內(nèi)容來源：2020年4月10日 ，北大匯豐創(chuàng)講堂主辦的企業(yè)在線化模式轉(zhuǎn)型與實踐的分享。 分享嘉賓：魏煒，北京大學(xué)匯豐商學(xué)院管理學(xué)教授，研究領(lǐng)域：戰(zhàn)略管理、商業(yè)模式設(shè)計、組織經(jīng)濟學(xué)等；船長，社交商業(yè)研習(xí)社發(fā)起人、智慧零售協(xié)會創(chuàng)會副會長、場景理論的提出者場景理論提出者。 注：筆記俠作為合作方，經(jīng)主辦方和講者審閱發(fā)布。 高級筆記達人| 鄭磊 責(zé)任編輯 | 白歌 第 4804 篇深度好文：9225 字 | 18 分鐘閱讀
數(shù)字科技
本文優(yōu)質(zhì)度：★★★★★+ 口感：流心蛋包飯
筆記君說：
疫情沒有改變趨勢，只是加速了一些事情的發(fā)生。其中，企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型是企業(yè)不得不面對的話題。
以下，盡情享用~
大家好，今天我要分享的主題是企業(yè)在線化轉(zhuǎn)型，主要從宏觀方面、概念方面和基本邏輯方面展開。
一、過去30年數(shù)字科技對人類的影響
2000-2010年是PC互聯(lián)網(wǎng)時代，而2010-2020年是移動互聯(lián)網(wǎng)時代。我們預(yù)計，未來10年將是物聯(lián)網(wǎng)的天下。在物聯(lián)網(wǎng)世界里，萬物連接，數(shù)字化無處不在。
1.哲學(xué)家眼中的數(shù)字世界
從哲學(xué)家的視角看，我們所在的世界可以分為3個世界：
① 物理世界：無論我們每個人在或不在，它都依然存在的這個世界；
② 精神世界；
③ 符號世界：人類在物理世界和精神世界之間造了一個符號的世界，比如語言、文字、視頻、圖片、數(shù)學(xué)模型等。符號世界把物理世界和精神世界聯(lián)系在一起。
這三個世界里的所有數(shù)字都可以分成三類：
一類叫數(shù)據(jù)，就是反應(yīng)事物的特征、行為和事物關(guān)系的數(shù)字；
一類叫信息，是有意義的、有含義的、有價值的數(shù)據(jù)；
一類叫知識，是對信息進行歸納總結(jié)后提煉出來的規(guī)律。
從過去30年到未來20年，實際上是數(shù)字科技把三個世界里的數(shù)據(jù)、信息和知識數(shù)字化的過程，并且形成了一個新的虛擬世界。這個虛擬世界和現(xiàn)實世界是一一對應(yīng)，同步且平行地發(fā)展、運轉(zhuǎn)。
2.企業(yè)數(shù)字化的三層空間
用同樣的視角來看“企業(yè)世界”，我們會發(fā)現(xiàn)，企業(yè)世界是企業(yè)和企業(yè)之間持續(xù)交易形成的一個個生態(tài)系統(tǒng)的世界。這個世界是以業(yè)務(wù)活動為中心而互相連接、運轉(zhuǎn)的。
企業(yè)數(shù)字化實際上就是把這個在過去10年和未來10年正在加速發(fā)展和變化的世界的業(yè)務(wù)數(shù)字化。
另外，加上管理信息數(shù)字化、決策智能化，與三個世界一樣，數(shù)字科技也正在企業(yè)世界里構(gòu)建一個虛擬的世界，我們把它們都叫做“數(shù)字孿生”。
這種情況與現(xiàn)實世界是一模一樣的。也就是說，每一個企業(yè)、每一個人、每一個事物將來都會有一個數(shù)字孿生體的陪伴。
以物流行業(yè)為例，最基本的業(yè)務(wù)活動，比如搬運、挑撿、存儲實際上都是由機器人、自動化的機器、無人機、無人貨車等等操作運行的。
指揮它們運轉(zhuǎn)的系統(tǒng)屬于運營管理的世界。在這里，人根據(jù)信息、算法來確定如何挑撿、如何調(diào)度、如何配送等。
決策的智能化則在智能化平臺和智慧化平臺上進行。（智能化平臺指的是機器幫助人類做智能運算，然后人類根據(jù)運算結(jié)果做最后的決定；智慧化指的是機器直接代替人類決策。）
在物流行業(yè)，經(jīng)過三個世界的數(shù)字化之后，業(yè)務(wù)數(shù)字化、管理信息化和決策智能化已經(jīng)基本上實現(xiàn)了。
在零售業(yè)（這里講的零售指的是零售商和品牌商的零售），從技術(shù)角度講，業(yè)務(wù)活動比如顧客需求的洞察、敏捷供應(yīng)鏈的建設(shè)、供需匹配等，都已經(jīng)實現(xiàn)了數(shù)字化。管理信息化以及有關(guān)的技術(shù)、有關(guān)的軟件、有關(guān)的平臺，也都發(fā)展得非常充分。
二、傳統(tǒng)企業(yè)如何做數(shù)字化轉(zhuǎn)型？
1.數(shù)字化轉(zhuǎn)型的路徑
傳統(tǒng)企業(yè)（這里講的傳統(tǒng)企業(yè)主要是指實體店和傳統(tǒng)實體品牌商）過去一年都在講“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”，我們有一個規(guī)劃路徑：
① 業(yè)務(wù)的數(shù)字化
② 管理的信息化
③ 決策智能化
這個進程實際上一直在進行，只是由于疫情的出現(xiàn)，傳統(tǒng)企業(yè)的業(yè)務(wù)數(shù)字化才突然大面積開始實施。
疫情發(fā)生以后，傳統(tǒng)的線下業(yè)務(wù)突然休克，導(dǎo)致這兩個月大量的公司都開始轉(zhuǎn)為在線化，比如實體店的員工、管理人員都到線上去提供服務(wù)、銷售商品等等。所以，我們把業(yè)務(wù)數(shù)字化也叫做“業(yè)務(wù)在線化”。
2.零售企業(yè)的在線化的3個核心
零售企業(yè)實現(xiàn)在線化，需要做好三個方面的工作：
① 產(chǎn)品、員工、門店在線化；
② 市場、銷售、運營、在線化；
③ 用戶的在線化。
關(guān)于用戶的在線化，去年出現(xiàn)一個名詞叫“用戶的私域化”，就是讓企業(yè)與用戶之間建立一對一的在線聯(lián)系。
在疫情之前，我們就注意到很多傳統(tǒng)企業(yè)早在20年前就開始做數(shù)字化了，但它們是從管理信息化開始的，而業(yè)務(wù)的數(shù)字化包括銷售在線化實際上還是有些滯后。
我們認為傳統(tǒng)企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，首先應(yīng)該從業(yè)務(wù)在線化做起，而不是從管理的信息化入手。數(shù)字化轉(zhuǎn)型的方案和路徑，按照這樣的先后順序進行很重要。
3.業(yè)務(wù)在線化的關(guān)鍵：私域流量
在線化非常重要的工作是實現(xiàn)用戶的在線化，或者說建設(shè)企業(yè)的私域流量。
私域流量這個概念在去年才開始流行，是相對于淘寶、京東的這種公域流量來說的一種概念。它是指一家企業(yè)在無需付費的情況下，可以在任意時間、任意頻次直接觸達用戶的渠道，比如大家非常熟悉的微信號、公眾號、用戶群以及其它自媒體等。
與流量的概念相比，私域流量意味著線上經(jīng)營的重點從經(jīng)營流量轉(zhuǎn)向了經(jīng)營用戶。
① 微信平臺的私域流量運營
微信本身是一個公域平臺，但是因為它是基于社交信任的生態(tài)，所以比較容易建私域流量。而且，微信本身也比較強調(diào)去中心化，提供了很多工具幫助企業(yè)去建設(shè)和運營各種各樣的私域流量。
這里有一個用于分析如何做私域流量運營的框架，分為五個環(huán)節(jié)：入口→沉淀→激活→轉(zhuǎn)化→用戶的復(fù)購、推薦。
每一個環(huán)節(jié)的重點和方法都不一樣，比如在沉淀環(huán)節(jié)要通過各種各樣的活動和服務(wù)，才能把用戶沉淀下來；激活是要通過各種各樣的優(yōu)惠才能激活用戶；提高轉(zhuǎn)化率可能在客服答疑和推銷方面要費很多功夫。
每個環(huán)節(jié)的場景和對應(yīng)場景的工具也不一樣，比如沉淀環(huán)節(jié)對應(yīng)的場景主要是公眾號或者視頻號去發(fā)布一些優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，這個我們可以稱為內(nèi)容平臺。
通過內(nèi)容平臺，把微信公域的流量吸引到私域流量池中，然后通過微信社群、小程序這樣的互動工具去激活用戶，再通過朋友圈、企業(yè)微信這樣的企業(yè)觸手的工具去提高轉(zhuǎn)化的效率，然后通過電商平臺或者微信平臺里的網(wǎng)頁端和小程序去變現(xiàn)。
這套微信的做法，大家應(yīng)該都比較熟悉，所以說到私域流量的時候一般都會想到在微信平臺上用微信的工具去建設(shè)私域流量。
但是，由于私域流量對于所有企業(yè)都是重要需求，因此在過去的1-2年，新興的中心化平臺，如抖音、快手之類的，都開始提供一些機制、算法和工具幫助企業(yè)在平臺上建設(shè)運營自己的私域流量。
還有主流的平臺電商平臺、社交平臺、社區(qū)平臺、直播、短視頻平臺等，包括微博這種傳統(tǒng)的媒體平臺，它們的定位、信息獲取特點、算法、營銷工具、變現(xiàn)工具都不一樣，但是基本上已經(jīng)為企業(yè)做私域流量的建設(shè)提供了比較好的基礎(chǔ)。
② 淘寶的私域流量運營
淘寶以前是一個中心化的電商平臺，用戶是基于搜索行為來去找商品。平臺反對賣家與買家直接來往，對流量擁有絕對的掌控力。
但是，現(xiàn)在淘寶也開始鼓勵賣家通過內(nèi)容化涉足私域流量，而且提供了很多入口，比如微淘、每日好店、淘寶頭條等，其中最為重要的就是淘寶直播，因為直播是強調(diào)信任關(guān)系的私域模式。
傳統(tǒng)的淘寶流量工具主要是在公域里，大家都比較熟悉的淘寶直通車、鉆石展位、KOL投放等。
投入私域流量機制之后，賣家可以通過會員中心、粉絲群、商城客服這些用戶觸點工具，把公域流量里的用戶拉到私域當(dāng)中來，然后通過生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)的日記、短視頻、直播和熱點話題來做內(nèi)容建設(shè)，再通過淘系商城，最終完成銷售轉(zhuǎn)化。這是淘寶私域流量運營的一套模式。
③ 快手的私域流量運營
快手是電商業(yè)務(wù)占比最大的短視頻平臺。實際上，快手是一個社區(qū)平臺，社區(qū)中的人設(shè)打造非常重要。因為人以類聚，同類人才會在一起交流。
在快手，大家通過直播、短視頻的方式交流，通過自建IP、自建話題的方式來做內(nèi)容建設(shè)，然后通過快手小店或者淘寶、京東、蘇寧易購等電商平臺實現(xiàn)銷售和變現(xiàn)。
基于社區(qū)信任，在快手做電商很容易把公域流量轉(zhuǎn)變?yōu)樗接蛄髁?，也比較容易產(chǎn)生商品的銷售，轉(zhuǎn)化率相對也比較高。
④ 抖音的私域流量
雖然抖音和快手都是短視頻平臺，但是它們的特點，或者說定位是不一樣的。抖音是以內(nèi)容為中心的，它的推薦機制是把好內(nèi)容推薦給更多的用戶，所以大家是因為內(nèi)容而被吸引到一起的。
因此，個人或企業(yè)如果要在抖音上賣貨，就要不斷生產(chǎn)好內(nèi)容，但這個比較難實現(xiàn)。
對于抖音來說，通過內(nèi)容進行廣告變現(xiàn)比較容易一些。電商的投資回報率就低一些。當(dāng)然，羅永浩本身在線上的人設(shè)就適合某些商品的銷售，所以他在抖音上的轉(zhuǎn)化率才會一上來就不錯。
另外，抖音和快手的場景和順序也不一樣?？焓质峭ㄟ^內(nèi)容建設(shè)把公域用戶拉到私域中來。而抖音主要是用私信、答疑、官網(wǎng)電話等方式來把公域中看內(nèi)容的用戶導(dǎo)入到企業(yè)的私域中，再去想辦法留住大家，然后提高轉(zhuǎn)化率。
不同的平臺，都有大量的公域流量，也都提供了各種各樣的私域流量建設(shè)工具和運營場景。到現(xiàn)在，基本的運營邏輯都已經(jīng)比較成熟了。
現(xiàn)在，平臺之間競爭還比較激烈，各個平臺也是以“養(yǎng)魚”為主，所以目前流量的獲取成本不像以前在中心化電商平臺上的成本那么高。最近這幾個月，這些平臺發(fā)展得也比較快，對企業(yè)在線化的支持也比較大。
最后，我再強調(diào)一下，如果你一開始就要做整個信息計劃體系，至少需要1-2年時間。當(dāng)務(wù)之急，是要先把核心業(yè)務(wù)、銷售業(yè)務(wù)在線化，要把這件事情盡快落地。
現(xiàn)在，這么多大流量平臺已經(jīng)給大家提供了這么好的條件，每天有幾億人包括企業(yè)的經(jīng)營管理者本人作為這些平臺和私域的用戶在交互，不需要太多成本就可以實現(xiàn)在線化。所以，我認為能力不是問題，錢也不是問題，關(guān)鍵還是認知。
我的分享就到這里。
大家好，我和魏瑋教授有一個共識—— 知行合一。在戰(zhàn)略認知上，魏煒教授是中國商業(yè)模式理論原創(chuàng)領(lǐng)域第一人，我通過企業(yè)實踐，不斷的用數(shù)據(jù)證明教授的商業(yè)模式理論的正確性，但偶爾也會小小挑戰(zhàn)一下。
首先，說一個與魏煒教授不同的觀點，我認為在整個在線化戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型升級里面，從實戰(zhàn)出發(fā)涉及到三個層面的建設(shè)，且這三個層面的工作缺一不可。
第一個層面是戰(zhàn)略認知版塊，在線化戰(zhàn)略需要自上而下和自下而上的兩輪共識，60%以上的轉(zhuǎn)型不成功都是因為戰(zhàn)略認知自以為清晰了。
第二個層面是數(shù)字化運營系統(tǒng)技術(shù)版塊，選擇什么樣的數(shù)字化系統(tǒng)技術(shù)工具，不同企業(yè)、不同行業(yè)在不同階段是完全不一樣的，選不好會造成巨大的時間和人力浪費。
第三個層面是運營技術(shù)的專業(yè)落地版塊，在線戰(zhàn)略數(shù)字化運營其實是一個新的工種，很多企業(yè)老板和人力資源本身就缺乏對這個崗位人才能力模型的有效理解，沒有這些運營技術(shù)的實戰(zhàn)技能，企業(yè)往往是花了錢買了系統(tǒng)，但是看不到在線業(yè)績增長。
一、后疫情時代，我對零售行業(yè)的判斷
我們有個社交商業(yè)研習(xí)社（Social Business College），專門研究社交商業(yè)增長的實戰(zhàn)圈層組織。從大年初四起到四月，我們聚合了國內(nèi)一線零售的TOP品牌商和購物中心的實戰(zhàn)操盤手在線一起共同討論如何共抗疫情。大家對當(dāng)下的疫情達成了幾個一致的判斷：
1.疫情短期內(nèi)不會結(jié)束
如果疫情能夠早點結(jié)束，這是我們共同的幸運；如果不能早點結(jié)束，企業(yè)也應(yīng)該思考如何做好長期備戰(zhàn)。目前來看，疫情不會在短時間內(nèi)結(jié)束，業(yè)務(wù)整體影響周期預(yù)計會持續(xù)兩年以上。
2.不會出現(xiàn)報復(fù)性消費
這就需要認知到，老百姓是不敢花錢？還是沒錢花？
從深圳智慧零售行業(yè)協(xié)會的調(diào)研報告來看，老百姓既不敢花錢，也沒錢花。
企業(yè)都沒錢了，老百姓怎么會有錢呢？五一應(yīng)該會有小的業(yè)績上升，但重點應(yīng)該關(guān)注6月、7月的消費增長行情。
3.消費者信心并沒有被擊穿
這個需要看一下淘寶或者京東等線上平臺今年的消費數(shù)據(jù)，與去年同期的消費數(shù)據(jù)相比有沒有下降，就可以有大概的判斷。
由于疫情的不確定性，消費者會趨于保守消費，居家消費，從各購物中心數(shù)據(jù)反饋來看，消費者信心并沒有被擊穿，但不會出現(xiàn)報復(fù)性消費反彈，消費數(shù)據(jù)會呈一個穩(wěn)步下行的曲線。
我們認為，這次疫情會成為企業(yè)的免疫力強弱的分水嶺。即使沒有疫情，這些事情也在發(fā)生?？陀^地講，疫情只是加速了事情的發(fā)生。
對在疫情之前就對整個數(shù)字化戰(zhàn)略有布局的企業(yè)來說，這次疫情是一個機會，因為能夠淘汰市場中的一些同類競爭者。
對于那些在疫情之前沒有在數(shù)字化上做戰(zhàn)略布局的企業(yè)來說，有些企業(yè)通過快速反應(yīng)，這一輪也做得不錯，但是還有大部分企業(yè)到現(xiàn)在還摸不到北，不知道從哪兒下手。
二、數(shù)字化是企業(yè)的生存戰(zhàn)略
2016年9月，我和魏老師（魏煒）有過一個共識：我們一直不太認同新零售這個概念，我們認為零售沒有新舊之分，零售本身的邏輯應(yīng)該是“進化”，而數(shù)字化是企業(yè)的生存戰(zhàn)略基礎(chǔ)，就是企業(yè)必須有的新基建。到今天來看，我們當(dāng)時的判斷是對的。
在線化戰(zhàn)略的意思是未來沒有純粹的On-line（線上）和 Off-line（線下），在信息越來越邊界化的今天，面向未來的思考應(yīng)該是In Line，即實時在線場景連接。
1.在線化戰(zhàn)略的六個維度：
微信月活躍用戶超過11億，已經(jīng)是國民級的應(yīng)用。你可以打開手機電池，看下耗電量最高的應(yīng)用是什么？80%的人應(yīng)該是微信。
也就是說，全民已經(jīng)實現(xiàn)了個人的在線化，但是商業(yè)還沒有完全實現(xiàn)在線化。
結(jié)合當(dāng)下的微信私域流量、社群運營、直播短視頻、會員數(shù)字化、社交分銷、流量共享，會形成一個基于企業(yè)私域流量的商業(yè)閉環(huán)。這個閉環(huán)就是一個在線化的戰(zhàn)略。
接下來分享兩個案例，一個是關(guān)于品牌商的，一個關(guān)于購物中心的。我希望通過這兩個案例做一些引證和思考。
首先，我想解讀一下什么是直播。實際上，直播是“場的變革”。直播的出現(xiàn)對整個零售行業(yè)，都是巨大的變革。直播背后的邏輯其實是用戶心智場景跟產(chǎn)品場景的結(jié)合。
綜合以上，我對茵曼直播案例分析的結(jié)論是：
① 新交易場景打造是戰(zhàn)略性發(fā)展機會；
② 直播短視頻，作為一種更高維的信息方式，會進一步釋放微信月活11億的流量紅利；
③ 個人號+社群+公眾號+小程序+直播+券裂變+場景互動+交易支付，是基于場景的組合應(yīng)用。
④ 朋友圈LBS線下精準(zhǔn)投放廣告+視頻號+小程序直播+會員運營+社交分銷，是一個新商業(yè)閉環(huán)；
⑤ 直播只是一種微信生態(tài)新能力，核心要在在線化運營上花功夫，包括在線化的產(chǎn)品組合選擇；
⑥ 不要說企業(yè)缺人、沒人會干，想要快速解決，可以請第三方專業(yè)力量先上馬，但自己的人一定要跟著學(xué)，這樣可以節(jié)省時間成本和團隊信心成本。
我們都知道做零售有人、貨、場三要素。什么是場？我們重新定義了一下：
場，就是用戶與你發(fā)生交易的那個場景。不再是線下那個連鎖門店或者線上那個天貓店，朋友圈、微信群、抖音、快手都是場。場，今天無處不在。
在線化業(yè)務(wù)不是為了去彌補線下，而是面向消費者行為習(xí)慣的交易方式的進化。
那么，一場100萬的直播應(yīng)該怎么做，我提供3點供思考：
① 請問你有私域流量嗎？
上市公司有效會員計價標(biāo)準(zhǔn)是可實時連接互動的、規(guī)定時間內(nèi)有2次以上交易的、并進行全渠道去重的活躍用戶。
② 請問你知道什么產(chǎn)品適合在線直播交易？
哪些產(chǎn)品用于快速成交，哪些產(chǎn)品用于口碑，哪些產(chǎn)品用于品牌引流到店，哪些產(chǎn)品用于利潤支撐，這是一個組合設(shè)計。
③ 直播不是一場的營銷行為，直播是十場、一百場的品牌連接和新交易方式行為。
直播本身就是一個信任的構(gòu)建，是一個新的交易方式。如果你不會，我覺得最好的方式還是投入成本向?qū)崙?zhàn)的第三方的機構(gòu)學(xué)習(xí)，別覺得拉幾個公司的人就可以開干了，這樣摸索的成本還是有點高的。
未來，應(yīng)該是以人為核心節(jié)點的線上線下一體化的社交商業(yè)的運營體系。直播讓門店導(dǎo)購變成一對多服務(wù)，這會讓他們的效率是平常導(dǎo)購的6-8倍，這就是做在線化戰(zhàn)略的意義。當(dāng)企業(yè)實現(xiàn)了社群+直播的時候，一線作戰(zhàn)人員的效率會比同行高了6-8倍。
今天我們?nèi)プ雒嫦蛭磥砩虡I(yè)的數(shù)字化零售，本質(zhì)不是技術(shù)問題，我的觀點是技術(shù)服務(wù)于運營，運營服務(wù)于戰(zhàn)略。
如果企業(yè)搞不透戰(zhàn)略認知，我相信也一定搞不懂運營要點。如果企業(yè)對運營的理解和對戰(zhàn)略的理解不配套不到位，有可能有短時間的促銷業(yè)績，但它不會成為一個可持續(xù)增長的商業(yè)模式。
2.直播短視頻&場景理論
當(dāng)時間、地點、人、需求發(fā)生在同一個時候，構(gòu)成了線下場景。當(dāng)時間、人、需求發(fā)生在同一維度的時候，則構(gòu)成了線上場景。當(dāng)時間、地點、人、需求發(fā)生在同一維度，才是“我要的，現(xiàn)在就要”，才是恰到好處的購物體驗。
所以，直播的本質(zhì)是圖文+聲音+視頻+網(wǎng)絡(luò)+支付，是在同一個緯度形成的共振能量，這是一個更高維度的信息文明。
實體零售直播的黃金公式是：
社交商業(yè)的黃金公式是：
疫情當(dāng)前，企業(yè)要統(tǒng)一軍心、激活全員、賣貨交易、技能提升，尋找最佳業(yè)績增長切入點。
我曾經(jīng)跟天虹董事長高樹林先生（高會長是深圳智慧零售協(xié)會會長，也是現(xiàn)任中國連鎖經(jīng)營協(xié)會的理事會主席）有一個對話，我們核心討論一個課題就是，“品牌商與零售商的私域流量會員ID會走向共享融合，甚至是零售商帶動品牌商的零售數(shù)字化升級進程。”
說這句話的意思是，數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級需要頂層戰(zhàn)略驅(qū)動，必須是一把手工程并落到一個有自我創(chuàng)新意識的團隊。
疫情期間，人流劇減，線下購物中心百貨最大優(yōu)勢成為最大劣勢，但在這種情況下，仍然有企業(yè)做的很不錯，甚至是逆向增長。
疫情期間，天虹通過3年前就啟動了在線化戰(zhàn)略，著手構(gòu)建一個自有私域流量的“數(shù)字化二樓”。所以他們認為，疫情當(dāng)下，不能出門不代表不能逛街，商場沒人，不代表沒有生意，待在家里，不代表不能做生意掙錢，疫情期間實現(xiàn)了150%的業(yè)績增長。不要只看到了今天業(yè)績表現(xiàn)，也要理解在這之前的付出和戰(zhàn)略耐心。
雖然天虹商場案例的在線化業(yè)務(wù)增長顯得很神奇，但的確很扎實。我們通過分解發(fā)現(xiàn)，其中的路徑是重點。
從連接客戶→認知客戶→管理客戶→與客戶的社群互動→營銷活動→顧客邀約→交易成交→售后服務(wù)→數(shù)據(jù)經(jīng)營，形成了一個社交商業(yè)閉環(huán)。
我覺得所有企業(yè)都應(yīng)該做一件事情，叫做LTV ——LIFE TIMEVANLE（筆記俠注：客戶生命周期價值）。
過去，我們總是關(guān)注賣多少貨，未來我們更應(yīng)該關(guān)注一個客戶生命周期的總消費額。
其實不僅僅是天虹，王府井、永輝超市、步步高商業(yè)、大悅城、漢光百貨都已經(jīng)將在線化戰(zhàn)略作為2020年的核心發(fā)展戰(zhàn)略，疫情是挑戰(zhàn)，但同時也是企業(yè)變革阻力最小的時候。
最后，基于實戰(zhàn)角度，和各位分享一個船長自創(chuàng)的社交商業(yè)魚塘理論：
如果把客戶比作魚兒，在過去，你會發(fā)現(xiàn)總是“魚兒來了，魚兒又走了”。
第一，我們應(yīng)該先建一個魚塘計劃，通過微信與每個用戶建立連接并標(biāo)簽數(shù)字化；
第二，不要一開始就賣貨，而是應(yīng)該構(gòu)建客戶信任、構(gòu)建客戶情感，制定“養(yǎng)魚計劃”。
第三，社交裂變，這時候可以開始制定“捕魚計劃”；
第四，消費者形成品牌信任，也就是“漁場效應(yīng)”；
第五，跟其它品牌的私域流量場景共享，實現(xiàn)“因為有漁，年年有余”。
未來的商業(yè)，一定會是基于在線化的、社交的商業(yè)形態(tài)。長期持有一群用戶的運營和變現(xiàn)能力，才是穿越疫情周期最好的新商業(yè)方式。
我發(fā)現(xiàn)，在線化戰(zhàn)略要從六個維度思考：戰(zhàn)略認知、組織支撐、利益機制、技術(shù)支撐、創(chuàng)新節(jié)奏、團隊文化，把握這六個成功要素，你就可以實現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級倍數(shù)增長。
我們每個人都容易高估當(dāng)下的困難，也容易低估長期的機會。從社會學(xué)角度來講，疫情只是加速了一切，即使沒有疫情，在線化轉(zhuǎn)型也會發(fā)生。這個過程中先知先覺者，才是下一輪的新王者。
以上就是我的分享，謝謝大家。
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