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只要讀過書的人，對“知己知彼"一定不會陌生，可是常常忽略”知彼知己”的作用，兩個看似把語序調(diào)換，但其中的內(nèi)涵卻是非常的高深，微妙。最近我在談判中就碰到類似的問題，就此觀點做一些論述。

        知己知彼，事前，也就是要準備與客戶進行談判前，一定要充分了解自己的優(yōu)勢，劣勢，機會，威脅等，另外把客戶的實力，想法，需求，謀略，條件等調(diào)查清楚，把全部因素都考慮進去，依此來制定自己的謀略，把握全局，做到先勝而后戰(zhàn)。所以談判前一定要先知己，然后把自己的條件與客戶要求進行充分的對比，做到知己知彼，才能夠百戰(zhàn)不殆。

       知彼知己，事中，在與客戶談判中，在未知對手意圖前一定要先閉口，誘導對方說話，詢問，質(zhì)疑等方法來探知對方實力，然后得知對方的意圖，再對比自己的謀略如果可行就實行，如果不行就另用他法。不要一開始就大話連篇，漏洞百出，把自己的想法全部暴露，被對方鉗住，進退不得。所以談判中一定要先知彼，這樣才能進能退，能攻能守，做到說到不死，否則先說先死。

      不知彼知己者，可能是有勝有負，不了解對方，只知道自己的情況，就可能麻木的進行，按照自己的主觀臆斷來進行，靠天命來取勝。

     不知彼不知己者，每戰(zhàn)必敗，對自己不了解的及對客戶不了解的人，就是一個糊涂蟲，被他人控制，他人向西，就跟著向西，他人向東，就跟著向東，毫無方向感，最終敗死他鄉(xiāng)，不知到原因。

       做任何事情都要有充分的準備，三思而后行，三思而后言，否則非常的被動，多算才能夠勝利，有備無患，否則容易進入包圍圈，而無法自拔。

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