客戶第一主義
問(wèn)題驅(qū)動(dòng)”（issue driver）這一著名的問(wèn)題解決方式自然不必說(shuō)，在工作時(shí)思考的首要前提也包含在培訓(xùn)內(nèi)容之中。
需要注意的是，不要依賴二手信息，自己應(yīng)該親臨現(xiàn)場(chǎng)，親自收集信息，以自己的所見(jiàn)所聞所感所想為基礎(chǔ)，進(jìn)行深入的思考。這點(diǎn)十分重要。
倘若不能設(shè)身處地地感受客戶的困境，是無(wú)法解決任何問(wèn)題或提出任何建議的，也無(wú)法標(biāo)榜自己做到了“客戶第一”。
任何時(shí)候都積極應(yīng)對(duì)
一旦確定了跳20節(jié)跳箱的目標(biāo)，我們就必須身體力行地驗(yàn)證如何才能安全且穩(wěn)妥地跳過(guò)去。如果只是從理論上認(rèn)為這種跳法可行，那就等同于自己毫不費(fèi)力，而將風(fēng)險(xiǎn)強(qiáng)加于客戶。這樣工作是不負(fù)責(zé)任的。
無(wú)論出現(xiàn)什么情況都不能退縮，不要忘記思考自己可以做什么。
沒(méi)有“放棄”這個(gè)選項(xiàng)。
無(wú)論身處何種情況，絕不退縮，積極應(yīng)對(duì)。這種任何時(shí)候都積極應(yīng)對(duì)的態(tài)度在英文中被稱為“Positive Mental Attitude”（積極心態(tài)，以下簡(jiǎn)稱PMA），在麥肯錫經(jīng)?？梢月?tīng)到“PMA是最重要的”。
也許大家覺(jué)得很難達(dá)到這種程度，但出人意料的是，我們一旦對(duì)項(xiàng)目難度有了心理預(yù)期，那么即便過(guò)程費(fèi)盡周折，最終也能順利完成。
專業(yè)人士應(yīng)該“盡善盡美地工作”
無(wú)論如何都應(yīng)該在會(huì)議之前準(zhǔn)備好全部資料的緊迫感，積極應(yīng)對(duì)才符合麥肯錫的風(fēng)格。
能說(shuō)“怎么辦！來(lái)不及了！”“如何才能趕得上”之類的話。積極心態(tài)才是它的基調(diào)。
抱著這種豁出去的態(tài)度埋頭苦干，憑借自己特有的洞察力拿出成果時(shí)，不僅自己喜不自勝，周圍的人也會(huì)贊不絕口。
倘若一開(kāi)始便能在任何時(shí)候都盡善盡美地工作，一直積極應(yīng)對(duì)，那最終也不會(huì)因缺乏競(jìng)爭(zhēng)力而被迫退出。
只要意識(shí)到這一點(diǎn)，工作績(jī)效必然會(huì)大幅提升。因此我希望大家都能積極對(duì)待工作。
修行僧與藝術(shù)家
開(kāi)會(huì)的時(shí)候，會(huì)議氛圍不允許新人沉默不語(yǔ)
制作演示資料時(shí)，自然也需要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值。
何謂“麥肯錫人”？
麥肯錫充斥著“要么繼續(xù)創(chuàng)造價(jià)值，要么離開(kāi)”這種讓新員工覺(jué)得不可思議的氛圍。新員工堅(jiān)持下去的原因，應(yīng)該就在于“嚴(yán)于律己之人”聚集的工作環(huán)境。
在面臨新工作、新挑戰(zhàn)或新難題時(shí)，不恐慌的情緒本身就是優(yōu)勢(shì)。
擁有高超的問(wèn)題解決技巧，卻畏于挑戰(zhàn)新事物，那無(wú)異于“暴殄天物”。
重視外表
關(guān)注細(xì)節(jié)、留心帶給對(duì)方的印象，這種態(tài)度最終將關(guān)系到工作的質(zhì)量，對(duì)客戶也會(huì)產(chǎn)生一定的影響。
麥肯錫的員工很注重自己的隨身物品的質(zhì)量和品位。
表中數(shù)據(jù)需標(biāo)明因果關(guān)系、圖表等需標(biāo)注出處、圖表的核心內(nèi)容需輔以簡(jiǎn)單的口頭解釋等
在一般的工作場(chǎng)合，對(duì)細(xì)節(jié)的嚴(yán)謹(jǐn)把握有利于產(chǎn)生諸多好的結(jié)果，比如郵件主題、筆記或會(huì)議資料的標(biāo)題等，必須讓人一目了然。
勿將“調(diào)查”當(dāng)工作
重要的是徹底實(shí)踐麥肯錫式的思考方式：“多問(wèn)問(wèn)這么做結(jié)果會(huì)怎樣？”
麥肯錫的思考方式。其中也含有另一層意思：調(diào)查時(shí)不要詢問(wèn)“喜歡A還是B？”這類問(wèn)題，因?yàn)檫@種問(wèn)題無(wú)法為客戶提供超出他們預(yù)期的價(jià)值。
制作問(wèn)卷本身不是目的，必須考慮借助于問(wèn)卷要達(dá)成什么目標(biāo)，以及利用從中獲得的有價(jià)值的分析結(jié)果，可以描繪出怎樣的解決方案。
對(duì)公司上級(jí)的報(bào)告，不允許出現(xiàn)內(nèi)容不明確、不完善的情況。麥肯錫認(rèn)為，在所有步驟中，逐漸積累、完善內(nèi)容，才可能創(chuàng)造價(jià)值。
成為獨(dú)一無(wú)二的行家
展現(xiàn)給他人的成果必須首先得到自己的認(rèn)可，決定自己工作質(zhì)量的是自己。這是一種“行家氣質(zhì)”
所謂“行家”，指的是這樣一類人：與之交談的時(shí)候，對(duì)方能夠從不同于自己的視角出發(fā)，提出許多妙趣橫生的想法
在面對(duì)工作時(shí)，嚴(yán)于律己，堅(jiān)持信念，竭盡全力，努力高質(zhì)量地完成工作。
專注于利用自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造價(jià)值。
這個(gè)建議要求大家首先要準(zhǔn)確地理解自己被寄予什么樣的期待，然后認(rèn)識(shí)到自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，并靈活地將其運(yùn)用于工作中。
不要只解決眼前的問(wèn)題
在解決問(wèn)題時(shí)，必須有自我判斷力。
即便對(duì)方指出了問(wèn)題所在，在聆聽(tīng)的同時(shí)，還是不要忘記進(jìn)行批判性的思考：“真正的問(wèn)題是否有可能不在此處？”
解決問(wèn)題至關(guān)緊要，但是對(duì)于真正問(wèn)題的把握能力也不容忽視。
全力以赴地著手解決某個(gè)問(wèn)題但效果不佳的時(shí)候，或許應(yīng)該暫時(shí)放下問(wèn)題，提出質(zhì)疑：“是否混淆了問(wèn)題本身？
什么是“解決問(wèn)題”？
解決問(wèn)題的原意并不是應(yīng)對(duì)已經(jīng)發(fā)生的事情，而是深入研究問(wèn)題的本質(zhì)：為什么會(huì)出現(xiàn)這種問(wèn)題，應(yīng)當(dāng)如何做才能防止這類問(wèn)題的發(fā)生？繼而解決問(wèn)題。也就是說(shuō)，應(yīng)該確定真正的問(wèn)題所在，然后明確解決該真正問(wèn)題的具體策略，并付諸實(shí)施，這才是解決問(wèn)題。
以下便是基本步驟的整體流程：
區(qū)分問(wèn)題設(shè)定與解答區(qū)域→整理并將課題結(jié)構(gòu)化→收集信息→建立假說(shuō)→驗(yàn)證假說(shuō)→考慮解決方案→實(shí)施解決方案
解決問(wèn)題的基本步驟
1.不要打地鼠
無(wú)法解決真正的問(wèn)題，像打地鼠一樣僅處理眼前的事件，是稱不上解決問(wèn)題的。
2.解決問(wèn)題的整體流程
①把握問(wèn)題的結(jié)構(gòu)
對(duì)現(xiàn)狀漠然置之、信手處理的話，不僅不能觸及真正的問(wèn)題，反而會(huì)使情況更加混亂。
首先根據(jù)眼前發(fā)生的事情，定義問(wèn)題，鎖定問(wèn)題所在，并將問(wèn)題的構(gòu)造可視化，即明確與該問(wèn)題相關(guān)的主要因素。
②分解問(wèn)題構(gòu)造的方法——邏輯樹(shù)
分解問(wèn)題時(shí)，可以采取邏輯樹(shù)的方法。
我想大家對(duì)此都有所耳聞。所謂邏輯樹(shù)，指的是一種思考框架，將包含前提事件在內(nèi)的問(wèn)題（大問(wèn)題），按照與該問(wèn)題相關(guān)的數(shù)種要因，進(jìn)行細(xì)致的拆分（小問(wèn)題）。
按照字面意思，就是前提事件是大樹(shù)的樹(shù)干，眾多的要因成為分枝，因此稱其為邏輯樹(shù)。
分解問(wèn)題的過(guò)程中，需要注意以下三點(diǎn)。
第一，應(yīng)當(dāng)做到不漏不重
如果有所遺漏或重復(fù)，解決方案的效果就會(huì)減弱，重新改正又耗損時(shí)間，所以希望大家注意這一點(diǎn)。
第二，應(yīng)當(dāng)根據(jù)事實(shí)基礎(chǔ)進(jìn)行分解。
受到感情或聲音強(qiáng)弱的干擾，也是無(wú)法真正解決問(wèn)題的另一個(gè)主要原因。
第三，不必深究不太重要的事情。
假設(shè)你是一名營(yíng)業(yè)員，但實(shí)際業(yè)績(jī)總是上不去，要尋找該問(wèn)題的原因，需要按照邏輯樹(shù)的方式，深入分析原因，如下圖所示。
邏輯樹(shù)的案例
如上圖所示，按照邏輯樹(shù)的方法，深入探討業(yè)績(jī)總是上不去的原因，就可以把握問(wèn)題的整體情況。然后，加以分解便可以看到：業(yè)績(jī)上不去的問(wèn)題含有諸多因素。
可能“無(wú)法增加新顧客”是真正的問(wèn)題，“沒(méi)有增加每位顧客的購(gòu)買量”也有可能是真正的問(wèn)題。
就這樣，遵循邏輯樹(shù)分解問(wèn)題，有助于把握問(wèn)題的整體情況，明確真正的問(wèn)題所在。
③提出假說(shuō)，進(jìn)行分析
借助邏輯樹(shù)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的構(gòu)造之后，接下來(lái)就要明確爭(zhēng)論點(diǎn)：“什么是關(guān)鍵的問(wèn)題？”明確爭(zhēng)論點(diǎn)，也就是提出假說(shuō)。
現(xiàn)階段的假說(shuō)應(yīng)當(dāng)先設(shè)定最關(guān)鍵的問(wèn)題（要點(diǎn)），并驗(yàn)證其正誤。所謂最關(guān)鍵的問(wèn)題，就是對(duì)解決問(wèn)題卓有成效的本質(zhì)問(wèn)題。
④驗(yàn)證假說(shuō)的方法——要點(diǎn)樹(shù)
可以借助各種各樣的思維工具驗(yàn)證假說(shuō)。與用于分解問(wèn)題的邏輯樹(shù)相似的要點(diǎn)樹(shù)，便是其中之一。
它與邏輯樹(shù)的構(gòu)造基本相同，以關(guān)鍵問(wèn)題（要點(diǎn)）為起點(diǎn)，針對(duì)由此推導(dǎo)出的諸多要素，驗(yàn)證該假說(shuō)是否成立。
在驗(yàn)證假說(shuō)的時(shí)候，也需注意不漏不重。麥肯錫向員工深入普及了這個(gè)原則。在這個(gè)環(huán)節(jié)中，如果不能做到不漏不重，會(huì)導(dǎo)致分析過(guò)于粗糙，無(wú)法得到正確的答案。
如果，既未設(shè)定假說(shuō)，也未繪制要點(diǎn)樹(shù)，便貿(mào)然前進(jìn)，迷路的可能性很大。而且，不知道在何處以及怎樣折返，最終只能無(wú)功而返。
⑤推導(dǎo)解決方案——空·雨·傘
驗(yàn)證要點(diǎn)的過(guò)程中，收集到的數(shù)據(jù)或信息不計(jì)其數(shù)。但是，僅僅收集數(shù)據(jù)或信息，并不能解決問(wèn)題。
此時(shí)的關(guān)鍵是“空·雨·傘”的思考方式。麥肯錫十分重視培養(yǎng)員工這種思維方式。“空”指的是事實(shí)，即現(xiàn)狀如何；“雨”指的是意義，即這種現(xiàn)狀意味著什么；而“傘”指的則是解決方案與對(duì)策，即從該意義推導(dǎo)出要做什么
這時(shí)需要注意的是不要過(guò)度收集信息。顧及因素過(guò)多的話，即便在收集信息與驗(yàn)證過(guò)程中花費(fèi)了很多時(shí)間，也不過(guò)是增加了可供判斷的素材。素材過(guò)多，也許反而會(huì)導(dǎo)致在隨后的判斷過(guò)程中浪費(fèi)時(shí)間，錯(cuò)失實(shí)施行動(dòng)的最佳時(shí)機(jī)
解決問(wèn)題時(shí)必須注意的要點(diǎn)
1.不要過(guò)分局限于現(xiàn)在的狀況或制約條件
2.時(shí)刻保持思維的邏輯性
邏輯思維的本意是，明辨原因與結(jié)果，找到合乎道理的思考方法或判斷方法。它可以將含混不清的問(wèn)題理順。
3.反復(fù)重復(fù)“為什么”
通過(guò)邏輯思維推導(dǎo)出的結(jié)論與解決方案，必須使任何人從任何角度出發(fā)都能感受到嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嫛?/p>
4.必須考慮“針對(duì)誰(shuí)、做什么、如何做”
解決問(wèn)題到最后階段的時(shí)候，就需要考慮“針對(duì)誰(shuí)、做什么、如何做”
在商業(yè)行為中，如果沒(méi)有明確規(guī)定“針對(duì)什么樣的客戶，以什么樣的方法提供什么樣的商品或服務(wù)”，這就等同于沒(méi)有從根本上解決問(wèn)題。
腦中存有框架
解決各種問(wèn)題的時(shí)候，掌握框架更為便利。
靈活地運(yùn)用框架，就有可能得出苦思冥想也無(wú)法挖掘出的見(jiàn)解。
在解決問(wèn)題的方式上，掌握框架與未能掌握框架的差別，就類似于移動(dòng)同樣的距離，是乘坐飛機(jī)還是乘坐各站都停的電車。
希望把握整體流程中的重要因素時(shí)，采用商業(yè)體系
如果希望心想事成，行動(dòng)就不能沒(méi)有計(jì)劃。在商業(yè)體系的流程中，也應(yīng)當(dāng)詳細(xì)地分析每一個(gè)步驟內(nèi)應(yīng)當(dāng)實(shí)踐的行動(dòng)，明確自己應(yīng)該著重關(guān)注的事項(xiàng)。
這樣做，即便進(jìn)展不順利，也可以在每一個(gè)步驟內(nèi)定位并改進(jìn)受挫的問(wèn)題點(diǎn)。
分解問(wèn)題點(diǎn)、討論并實(shí)踐處理的訣竅在于，不要只關(guān)注發(fā)生問(wèn)題的那個(gè)步驟，應(yīng)當(dāng)回到之前的步驟，改善之前應(yīng)該執(zhí)行的要素。
希望探討市場(chǎng)戰(zhàn)略的基本面時(shí)，采用“3C”框架
希望探討市場(chǎng)戰(zhàn)略的基本面時(shí)，采用“3C”框架
“3C”取自于顧客（customer）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（competitor）、公司（company）這三個(gè)要素的英文首字母，該框架是“通過(guò)分析自己公司現(xiàn)在所處的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，靈活地開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)課題、制定戰(zhàn)略等”，并非單純用于明確自己公司的情況。
如果使用“3C”框架，不將目光局限于公司，那么應(yīng)當(dāng)在探討客戶與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的意識(shí)、行動(dòng)等之后，再?zèng)Q定自己公司的定位與行動(dòng)。
希望重新評(píng)估組織時(shí)，采用“7S”框架
企業(yè)等組織中，各種制度、戰(zhàn)略、構(gòu)造，以及各種人才觀、價(jià)值觀與技能等相互交錯(cuò)，共同作用。這些元素互相補(bǔ)充完善，在企業(yè)活動(dòng)中，最終會(huì)形成企業(yè)文化或獨(dú)特的氛圍。
利用“7S”框架能有效避免這類失敗。
不知道該如何選擇時(shí)，采用“位置矩陣”
“位置矩陣”指的是有助于明確“緊急、重要的事件”以及實(shí)踐行動(dòng)優(yōu)先順序的框架，它還有其他多種用途。
希望尋求解決問(wèn)題的真正方法時(shí)，采用“邏輯樹(shù)”框架
為了系統(tǒng)地、不重不漏地分解整理問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)真正的要點(diǎn)與具體的解決方案，我們可以使用邏輯樹(shù)框架。
制作邏輯樹(shù)框架的關(guān)鍵在于，時(shí)刻注意第一層與第二層的不重不漏，準(zhǔn)確把握探討該事時(shí)絕對(duì)不能忽略的因素。
調(diào)查要基于原始材料
原始材料的意義。原始材料，也就是前往現(xiàn)場(chǎng)、親自獲取的信息
將收集的顧客意見(jiàn)與接待顧客時(shí)的感觸等第一手資料與調(diào)查數(shù)據(jù)相互結(jié)合，訂立假說(shuō)并加以驗(yàn)證，以便創(chuàng)造預(yù)料之外的價(jià)值。
參照原始材料有助于提高商業(yè)敏銳性，只關(guān)注一般的市場(chǎng)信息，是無(wú)法覺(jué)察到的。
原始材料，有利于保持較高的洞察力，發(fā)現(xiàn)平常不易發(fā)現(xiàn)的想法或假設(shè)。
性感地運(yùn)用信息
假如認(rèn)為可口可樂(lè)公司飲料的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只有碳酸飲料的話，就不“性感”。也許茶和健康飲料也是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這種思維方式下的信息處理就很“性感”
麥肯錫的工作方式也許就是使用分析框架解決問(wèn)題，但僅僅依靠框架是無(wú)法創(chuàng)造價(jià)值的?？蚣茏鳛橐环N工具，確實(shí)經(jīng)常被使用，但是如何處理從中獲取的信息及知識(shí)，或者如何創(chuàng)造框架切入點(diǎn)，這些都是個(gè)人的見(jiàn)識(shí)
風(fēng)來(lái)時(shí)，做木桶的人將如何？
所謂零設(shè)想，如字面所示，就是放棄已有的想法，嘗試嶄新的想法
零設(shè)想的視角出發(fā)提出新的視角，從新視角出發(fā)提出合適的意見(jiàn)，這就是專業(yè)咨詢?nèi)耸康淖龇ā?/p>
脫離眼前的問(wèn)題，轉(zhuǎn)向未來(lái)目標(biāo)，解讀或詢問(wèn)出乎意料的實(shí)例或故事，增加想法的儲(chǔ)量。
不要只從硬幣的正反面考慮問(wèn)題
試著形成以下思考問(wèn)題的習(xí)慣：“這條新聞對(duì)自己、自己的工作或者客戶而言，意味著什么？”
通過(guò)自問(wèn)自答的訓(xùn)練，在發(fā)生問(wèn)題時(shí)，便可以不慌不忙，采取必要的行動(dòng)。
思考的順序是：首先，思考從這件事情中可以學(xué)到什么，以及其帶來(lái)的意義；其次，改變視角，按照“空·雨·傘”的邏輯，落實(shí)自己應(yīng)當(dāng)采取的行動(dòng)?！翱铡敝傅氖鞘聦?shí)，即現(xiàn)狀如何；“雨”指的是意義，即這種現(xiàn)狀意味著什么；而“傘”指的則是解決方案與對(duì)策，即從該意義推導(dǎo)出要做什么
解決問(wèn)題時(shí)不能只關(guān)注眼前，應(yīng)當(dāng)考慮到未來(lái)的走向
不拘泥于A商品，而是關(guān)注今后市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。這時(shí)，通過(guò)運(yùn)用麥肯錫式的問(wèn)題解決技巧與框架，便可以發(fā)現(xiàn)自己未能看到的選項(xiàng)。
這才是解決問(wèn)題的價(jià)值。發(fā)掘可能性，是麥肯錫式問(wèn)題解決技巧與框架的存在意義。
使五感更敏銳
無(wú)論身處何種環(huán)境，都能夠產(chǎn)生自己獨(dú)有的靈感。喚醒五感，也有利于獲得靈感。
不要讓自己身心疲憊，盡量早睡早起，這樣五感才能更為敏銳，思維才能更為敏捷。
通過(guò)冥想，五感變得更加敏銳，思路變得更加清晰，也能夠自動(dòng)地細(xì)查信息的優(yōu)劣，反而更加從容，也不再有之前的那種忙碌感了。
史蒂夫·喬布斯生前，無(wú)論多么繁忙，都一定會(huì)在周六的早晨坐禪冥想。
邊放松邊集中
因?yàn)榉泵Γ詿o(wú)法順利思考，但是正因?yàn)榉泵?，所以更需要確保清晰的思考。反之，被繁忙所累，重要的事情與不重要的事情都會(huì)變得混雜凌亂。
放松并集中精力十分重要。實(shí)際上，不感到疲乏的時(shí)候，便能自然地集中精力，這正是大腦的特征。
那么，應(yīng)該怎樣保持思維清晰呢？
每個(gè)人都有自己的方式，但是任何人都可以采用的簡(jiǎn)單且有效的方式是：首先要好好休息，排解身心的疲憊；然后是運(yùn)動(dòng)身體，單純快樂(lè)地玩樂(lè)。
毫無(wú)雜念地集中于某件事的時(shí)候，接近于一邊放松一邊集中精力的狀態(tài)，這樣便可以獲得清晰的思維。
超越自己的框架
與對(duì)方交往的過(guò)程當(dāng)中，因?yàn)椴幌胍l(fā)不和諧，堅(jiān)信沉默是金，所以才無(wú)法準(zhǔn)確地向?qū)Ψ絺鬟_(dá)信息。
在嘗試對(duì)公司員工進(jìn)行采訪的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，實(shí)際上是因?yàn)閱T工覺(jué)得自己與管理層之間存在溝通問(wèn)題，對(duì)管理者沒(méi)有好感
所有人，包括我自己，都有一個(gè)自己獨(dú)有的框架，我們應(yīng)當(dāng)時(shí)刻認(rèn)識(shí)到自己及對(duì)方的框架。
至于如何突破自己的框架，我推薦一種較為簡(jiǎn)單的方法：有意識(shí)地改變自己的行為。
區(qū)分事實(shí)與意見(jiàn)
時(shí)間的長(zhǎng)短并不是問(wèn)題，問(wèn)題在于會(huì)議中沒(méi)有涌現(xiàn)出創(chuàng)新性的討論。
在年輕的時(shí)候，盡可能傾聽(tīng)各式各樣的人的談話，然后在傾聽(tīng)的過(guò)程中，逐漸培養(yǎng)區(qū)分意見(jiàn)與事實(shí)的習(xí)慣
進(jìn)入公司3～5年的人理應(yīng)專注于不斷完成眼前的工作，不斷吐故納新。
從疑問(wèn)出發(fā)
提出的疑問(wèn)中包含“是”與“否”的情況，在當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)夭拍軌蜻M(jìn)行不失偏頗的、公正的思考。比如，在考慮開(kāi)拓印度市場(chǎng)這一問(wèn)題的時(shí)候，不應(yīng)從“希望開(kāi)拓”的想法出發(fā)，而應(yīng)從“是否應(yīng)該開(kāi)拓”的疑問(wèn)出發(fā)，展開(kāi)思考。
只有采用從疑問(wèn)出發(fā)的思考方式，才能更好地發(fā)揮各種框架的作用
雖然邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，也經(jīng)過(guò)了框架式的分析，但是聽(tīng)眾仍感覺(jué)不知所云，就是因?yàn)檠菔菊咄藦囊蓡?wèn)出發(fā)
疑問(wèn)的核心是什么？
提出疑問(wèn)的時(shí)候，需要注意以下兩點(diǎn)。
第一，使疑問(wèn)做到“一言以蔽之”。
為了抓住疑問(wèn)的核心，應(yīng)當(dāng)如何做？
方法有許多種，其中較為簡(jiǎn)便的是，一定要有條不紊地思考疑問(wèn)之中最關(guān)鍵的是什么。
推薦這個(gè)方法是因?yàn)樗鼰o(wú)須任何工具，隨時(shí)隨地都可以進(jìn)行。抓住了疑問(wèn)的核心，在拜訪客戶的時(shí)候才可以把握關(guān)鍵的問(wèn)題，以便達(dá)成拜訪的目的
除此之外，為了抓住疑問(wèn)的核心，另一種有效的方法是在自己的頭腦中嘗試提問(wèn)：“如何用一句話概括所讀書籍的內(nèi)容？”
抓住疑問(wèn)的核心，還與提出高質(zhì)量的問(wèn)題息息相關(guān)。在工作中，向客戶提出的問(wèn)題決定了能否掌握客戶真正的問(wèn)題。
有助于抓住疑問(wèn)核心的好問(wèn)題
提出高質(zhì)量的問(wèn)題需要暫且將評(píng)價(jià)擱置一邊，嘗試以學(xué)習(xí)的態(tài)度與對(duì)方交流。
拒絕斷言，帶著從對(duì)方身上學(xué)習(xí)的態(tài)度提出疑問(wèn)，那么之前遺漏的事項(xiàng)或者與新的可能性相關(guān)的關(guān)鍵詞可能會(huì)浮現(xiàn)出來(lái)。
◎提出高質(zhì)量問(wèn)題的基本態(tài)度：
注意對(duì)方的反應(yīng)
帶著單純的好奇心傾聽(tīng)（暫且將自己的想法與考慮擱置一邊）
不要評(píng)價(jià)對(duì)方的言論與想法
重視簡(jiǎn)單的疑問(wèn)并展開(kāi)詢問(wèn)
深入地思考與觀察
◎改變視角的問(wèn)題，比如：
如果你是顧客，希望怎么做？
如果你現(xiàn)在正在工作，你認(rèn)為自己會(huì)在做什么？
從整個(gè)人生的角度看，這件事情的重要程度有多大？
◎探索原因的問(wèn)題，比如：
在整個(gè)過(guò)程當(dāng)中，哪個(gè)環(huán)節(jié)讓你感受到了壓力？
在如今所處的環(huán)境中，哪些方面讓自己感到身心愉悅？
盡管想做卻并未實(shí)際去做的是什么事情？
◎認(rèn)識(shí)對(duì)方價(jià)值的問(wèn)題，比如：
什么時(shí)候，你會(huì)感到滿足？
對(duì)你而言，至關(guān)重要且無(wú)可取代的事物是什么？
你如何在一天之內(nèi)花掉100萬(wàn)日元？
對(duì)是否真實(shí)發(fā)出疑問(wèn)
所謂虛假的疑問(wèn)，指的是原本無(wú)須在此時(shí)探討，或者根本就不存在答案的疑問(wèn)。
在工作場(chǎng)合中，有必要培養(yǎng)在面臨疑問(wèn)時(shí)甄別該疑問(wèn)是否真實(shí)的習(xí)慣，不要草率行事，盲目思考。
購(gòu)買該產(chǎn)品的顧客是毫不猶豫地取下這件產(chǎn)品，還是先與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品做了比較？在比較的時(shí)候都比較了哪些方面？同時(shí)購(gòu)買了其他什么產(chǎn)品？此時(shí)應(yīng)當(dāng)帶著這些疑問(wèn)進(jìn)行觀察。
在觀察的過(guò)程中，我逐漸發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者是否選擇該產(chǎn)品的關(guān)鍵要素在于價(jià)格。消費(fèi)者并未過(guò)多關(guān)注包括競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在內(nèi)的同類產(chǎn)品的差異，大多數(shù)人只是在挑選價(jià)格較為低廉的產(chǎn)品。
勿忘全局
僅憑自身接觸到的有關(guān)汽車銷售量下跌的消息進(jìn)行判斷，會(huì)導(dǎo)致對(duì)整體汽車市場(chǎng)的錯(cuò)誤理解，甚至也許會(huì)因此錯(cuò)失商機(jī)。
從全局出發(fā)觀察事物，提高立足點(diǎn)，開(kāi)闊視野，也是麥肯錫再三強(qiáng)調(diào)的注意事項(xiàng)。
試試“電梯測(cè)試”
僅僅通過(guò)培養(yǎng)抓住疑問(wèn)的核心之后再采取行動(dòng)的習(xí)慣，便可以創(chuàng)造更高的價(jià)值。
發(fā)揮自己的存在價(jià)值
請(qǐng)大家準(zhǔn)確地把握自己的個(gè)性與特質(zhì)，以及擅長(zhǎng)的事情，也可以聽(tīng)取同事、前輩或朋友的意見(jiàn)。至于如何發(fā)揮這種優(yōu)勢(shì)，應(yīng)當(dāng)反復(fù)思考。如果有導(dǎo)師，也可以與導(dǎo)師探討。
不要試圖改變自己，成為別人。不斷提高原本的自己，才能贏到最后，獲得最大的回報(bào)
審視自己的外表與內(nèi)在
外表十分重要。
這絕非暗示大家過(guò)分地裝飾外表。這里的注重外表，指的是應(yīng)當(dāng)重視將內(nèi)在東西展現(xiàn)出來(lái)。
換言之，只有自己的內(nèi)在充實(shí)豐滿，才能在外表上有所體現(xiàn)。
反過(guò)來(lái)講，外表看起來(lái)頹廢，或者令人敬而遠(yuǎn)之，大多源于內(nèi)在能量的薄弱，或?qū)κ挛锏南麡O態(tài)度。
攜帶簡(jiǎn)單的工具
在筆記本上的自然都是真正需要的信息?！傲粼凇惫P記本上并不是目的，“一邊記錄一邊自我吸收”才是目的。
在日常生活中，盡可能地從類似的優(yōu)質(zhì)物品中汲取優(yōu)質(zhì)能量，提升自己的認(rèn)知。這絕非主張奢侈浪費(fèi)，而是建議大家平時(shí)多接觸一些可以鼓舞人心或引導(dǎo)構(gòu)思的物品。
擁有榜樣
尋找一位讓自己覺(jué)得“這個(gè)人好厲害”的前輩，然后觀察這位前輩平時(shí)是如何展開(kāi)工作的，都做了哪些事情，并努力學(xué)習(xí)其精華。
這里提及的筆記，指的是在一張紙上，將調(diào)查目的寫在第一行，將現(xiàn)在的進(jìn)展情況逐條記錄，再添加今后的開(kāi)展方法，然后將其與資料裝訂在一起，放在同事的辦公桌上
如果遇到某一領(lǐng)域內(nèi)不清楚的問(wèn)題，就去詢問(wèn)一下精通這個(gè)領(lǐng)域的人。在麥肯錫，經(jīng)常有人帶著這種輕松的想法，與原本互不相識(shí)的人展開(kāi)討論。
關(guān)鍵在于不給對(duì)方增添負(fù)擔(dān)，以輕松的心態(tài)主動(dòng)提出請(qǐng)求。
心理學(xué)將人類的這種特征命名為“富蘭克林效應(yīng)”。由政治家本杰明·富蘭克林提出，意思是“對(duì)某人施以恩惠的人，會(huì)希望給予對(duì)方更多的恩惠”
不做評(píng)判
無(wú)論是在請(qǐng)教別人，還是為了收集信息進(jìn)行采訪的時(shí)候，有一點(diǎn)共通的注意事項(xiàng)，就是“順從”地聽(tīng)人講話。
關(guān)鍵在于失敗之后，不做評(píng)判，而是嘗試思索這些看似失敗的事情是否可以帶來(lái)其他的正面影響，以及其中蘊(yùn)含的可能性。一開(kāi)始避免一錘定音與主觀評(píng)判，保持順從，是十分重要的。
假如大家在工作上面臨相當(dāng)棘手的問(wèn)題，可以嘗試自己向自己提問(wèn)：“這是好機(jī)會(huì)??！從這個(gè)機(jī)會(huì)中，我可以學(xué)到什么呢？”
每月與前輩吃一頓午餐，而非晚餐
公司內(nèi)外如有一位如同教練或?qū)熞话愕娜?，可以與其探討這些問(wèn)題。這對(duì)于體現(xiàn)自己的存在感而言，極為重要。
搭檔拜托自己整理資料的時(shí)候，不是單單把資料整理好就大功告成了。搭檔為什么需要這些資料？他需要這些資料的背景是什么？目的是什么？要從這些角度出發(fā)，好好考慮。
在限定時(shí)間內(nèi)取得成果
讓精神變得強(qiáng)大，面對(duì)任何事情都能獨(dú)立自主地展開(kāi)行動(dòng)，那么無(wú)論身處何種環(huán)境，無(wú)論面對(duì)何種客戶，你都可以完成工作。
人際關(guān)系并非工作的重心，以“取得什么樣的成果”為軸心展開(kāi)思考與行動(dòng)，也發(fā)揮了重要作用。
即便無(wú)法喜歡他，也可以與之產(chǎn)生共鳴、實(shí)現(xiàn)共享
清楚對(duì)方是什么類型的人。其次，有意識(shí)地關(guān)注對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)與長(zhǎng)處也很重要。因此，試圖發(fā)現(xiàn)對(duì)方10個(gè)以上的優(yōu)點(diǎn)與長(zhǎng)處，將產(chǎn)生顯著的效果?；蛘?，也可以將其稱為尋找對(duì)方身上自己由衷敬重的特質(zhì)。
在領(lǐng)導(dǎo)詢問(wèn)之前匯報(bào)
雖然在麥肯錫，組織內(nèi)的行為不如個(gè)人行動(dòng)重要，但涉及工作重心，也理應(yīng)提前匯報(bào)、聯(lián)絡(luò)、商討。
上司重視匯報(bào)、聯(lián)絡(luò)、商討，是為了最終向客戶提供最大價(jià)值，他們必須事先確認(rèn)接下來(lái)的工作軸心是否存在偏差，以及是否存在客戶擔(dān)心的問(wèn)題。
上司詢問(wèn)進(jìn)展如何之前自己主動(dòng)匯報(bào)，對(duì)雙方而言都十分重要。
理由在于不知道上司在想什么，總是無(wú)法和上司有效溝通。
我對(duì)有這樣想法的人提出以下建議。
仔細(xì)觀察上司的節(jié)奏，既有節(jié)奏舒緩的上司，也有節(jié)奏急促的上司。
自己的上司是什么類型的人？經(jīng)常關(guān)注什么？收到什么樣的匯報(bào)才會(huì)給予正面評(píng)價(jià)？與其抱怨上司，不如思考如何才能游刃有余地駕馭上司，這樣做絕對(duì)百利而無(wú)一害。
無(wú)論任何事情，最重要的是明確目的與抓住疑問(wèn)的核心。這樣，便可以采取各種靈活的方法。
彰顯自己存在感的方法
通過(guò)努力保持開(kāi)放的思維，傾聽(tīng)團(tuán)隊(duì)成員的聲音，而非煞費(fèi)苦心地下達(dá)指令，竭力帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)前進(jìn)，將有助于贏取其他人的信賴，最終使他們產(chǎn)生“希望和這個(gè)人一起工作”的想法。
不要一個(gè)人完成所有的工作
工作中遇到困惑或苦惱的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)與周圍的人商討。
在解決問(wèn)題的時(shí)候，向人詢問(wèn)自己不知道的事情并不丟人，對(duì)自己不知道的疑問(wèn)聽(tīng)之任之才更為可恥
世間萬(wàn)物錯(cuò)綜復(fù)雜，且發(fā)展日新月異，所以存在自己不知道的事情是無(wú)可厚非的。
帶著這種想法，抱著正因?yàn)椴恢啦排d趣盎然，“想要了解”、“請(qǐng)教給我”的態(tài)度，絕對(duì)可以出色地完成工作。
設(shè)計(jì)工作
在推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展的時(shí)候，不可以在自己一無(wú)所知的情況下，就牽扯其他相關(guān)的人。
為了檢驗(yàn)自己是否掌握項(xiàng)目所需的要素，可以運(yùn)用一種“4P”思考框架。
如果清楚以下4個(gè)要素，并歸納在甘特圖表上，便可以更好地規(guī)劃自己的工作：purpose（初衷）、position（問(wèn)題定位）、perspective（視角）以及period（完成時(shí)間）。
運(yùn)用“原本模式”
通過(guò)思考原本如何，可以發(fā)散思維，繼而從中發(fā)現(xiàn)遺漏之處，或激發(fā)全新的創(chuàng)意。
即便從原本推導(dǎo)出的內(nèi)容出人意料，也沒(méi)有關(guān)系。一開(kāi)始不要判斷正誤，而應(yīng)專注于向前推進(jìn)。
從其他角度而言，借助原本如何擴(kuò)散思維，也有助于舍棄小我。在拋開(kāi)小我的時(shí)候，會(huì)獲得不期而至的創(chuàng)意，或者產(chǎn)生能夠?qū)Ｗ⒂讵?dú)到創(chuàng)意的工作流程。我在麥肯錫經(jīng)常遇到這樣的事情。
因此，自己必須積極地提出質(zhì)疑，采取行動(dòng)。用自己的雙手改造世界的銳氣也必不可少。
設(shè)計(jì)會(huì)議
今天會(huì)議的主題是什么？希望明確什么問(wèn)題？為此，我需要做什么準(zhǔn)備？
教導(dǎo)我們對(duì)待會(huì)議的看法，即一次會(huì)議便是一個(gè)目標(biāo)。
任何會(huì)議的召開(kāi)都是為了針對(duì)項(xiàng)目的某個(gè)目標(biāo)。因此，如果在此期間召開(kāi)的會(huì)議沒(méi)有明確當(dāng)時(shí)的目標(biāo)或收到一些成效，那么將導(dǎo)致無(wú)法實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的最終目標(biāo)。
大家也牢記，一定要有意識(shí)地參與會(huì)議。
一開(kāi)始便設(shè)計(jì)好自己希望召開(kāi)什么樣的會(huì)議。
正如客戶變化，想法也隨之改變一樣，在參加會(huì)議時(shí)，如果對(duì)象“場(chǎng)”發(fā)生變化，那么也許可以站在新的視角，發(fā)現(xiàn)超越分歧的價(jià)值。
使用“我們”，而非“我”
會(huì)議并不是總結(jié)個(gè)人觀點(diǎn)的地方，而是為了引起大家的共鳴。
在講話時(shí)，請(qǐng)大家務(wù)必有意識(shí)地使用“我們”，避免使用“我”。
提出有效的質(zhì)疑
如果向?qū)Ψ教岢鲑|(zhì)疑之后，得不到任何回應(yīng)，那或許是因?yàn)椴](méi)有觸及真正的問(wèn)題。
面對(duì)任何難關(guān)毫不退縮，反而樂(lè)在其中，純粹地突破、克服，這種生活方式必然帶來(lái)成就。
演示所需的三要素
演示的本質(zhì)在于，將最初看似一切已經(jīng)圓滿決定但又尚未完全確定，或者看似全然未定但實(shí)際已經(jīng)做出決定的各部分有機(jī)結(jié)合在一起。演示并非由某一方獨(dú)自完成，而是進(jìn)行演示與聽(tīng)取演示的雙方合作完成的。
演示具備三個(gè)不可或缺的要素。
制作演示資料
演示資料可用于展示
實(shí)際進(jìn)行演示
只希望傳達(dá)自己想說(shuō)的信息，稱不上是演示。無(wú)論對(duì)方人數(shù)眾多，還是只有一人，都是一樣的。倘若在著手準(zhǔn)備演示的三要素之前，能夠清晰地自問(wèn)自答，“我希望和對(duì)方共享什么，產(chǎn)生什么樣的共鳴”，那么再進(jìn)行演示也就十拿九穩(wěn)了。
不要一開(kāi)始就使用幻燈片
關(guān)鍵的工作是在此之前，自己先將事情的真相、原因及從中推導(dǎo)出的方案等串聯(lián)為一個(gè)鏈條。
巧用金字塔結(jié)構(gòu)
無(wú)論資料出自誰(shuí)人之手，如果不能做到一目了然，反映出該資料希望表達(dá)的是什么，就絕對(duì)不能展現(xiàn)在客戶面前。
無(wú)論是演示資料的解說(shuō)部分，還是整體鏈條，首先嘗試用一句話歸納希望傳達(dá)什么內(nèi)容。至多不超過(guò)100個(gè)字，應(yīng)當(dāng)將其控制在可以讓人一目了然的篇幅內(nèi)。
。好的演示資料就應(yīng)該盡量避免可能造成對(duì)方混亂的成分。
傳達(dá)空·雨·傘的邏輯
那么，為什么演示必須要合乎邏輯呢？原因之一就是為了便于客戶理解認(rèn)可。
一張圖表，一條信息
因?yàn)樾畔⒑?jiǎn)潔有力，才擁有打動(dòng)客戶的力量。
想說(shuō)的要點(diǎn)太多，實(shí)在難以集中成一條信息
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