【導(dǎo)語】價格談判是銷售必須經(jīng)歷的過程，今天來談?wù)剬?dǎo)購應(yīng)對價格的策略。
顧客會有一種思維，無論你說什么，內(nèi)心都會 認(rèn)定它“太貴了”，這是一種消費(fèi)習(xí)慣。這個時候經(jīng)驗(yàn)不足的銷售往往會表現(xiàn)出不知所措的情況，這種時候我們就要具備3點(diǎn)價格信心。
第一：熟知自身產(chǎn)品優(yōu)劣，做對比
這一點(diǎn)是根本，清楚自身產(chǎn)品才有底氣談，客戶挑什么毛病我們可以適當(dāng)承認(rèn)，然后用產(chǎn)品優(yōu)勢擊退疑問。
做對比可以有三個方面：
1、與自身產(chǎn)品做對比
橫向?qū)Ρ龋寒?dāng)顧客提出“太貴了”時，我們可以說：“產(chǎn)品C是中等品，銷量很好，但是存在一些不足，而產(chǎn)品A是上等品（將C的不足說是A的優(yōu)點(diǎn)之一）...”
縱向?qū)Ρ龋骸拔覀兊倪@款產(chǎn)品去年什么價位，現(xiàn)在提升了那個方面，但是價格只是提高了一點(diǎn)......”
2、與競品對比（類同一）
第二：讓客戶覺得看起來“值”
即使同樣的產(chǎn)品在不同的店鋪里給人的價值也會不一樣。很多裝修風(fēng)格特色的地方，產(chǎn)品價值會提升很多。讓客戶看起來覺得值有5點(diǎn)：
1、讓門店看起來值
風(fēng)格特色、整潔和調(diào)等
2、讓銷售看起來值
銷售的精神面貌、言談舉止、專業(yè)程度等
3、讓擺設(shè)看起來值
干凈整潔、搭配合理等
4、讓話術(shù)看起來值
好聽順耳、會說會收，小編和朋友整理有一本話術(shù)《麥凱66》，用了4-5年了，感覺很好。
第三：價值塑造
1、可以通過產(chǎn)品差異化來塑造價值
2、也可以通過產(chǎn)品的質(zhì)量、廣告、品牌名氣、廣告、借力名牌名企等來塑造價值
我是凡先生，做銷售有十年了，目前創(chuàng)業(yè)中。有點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，和朋友總結(jié)有《面霸技巧》、話術(shù)《麥凱66》《人情四招》等職場、銷售技巧，歡迎一起交流。
