二、總結具體內(nèi)容
今天主要是聽了老大關于麥凱66+人情做透四招在銷售當中使用的答疑。有些內(nèi)容和觀點有點是醍醐灌頂。麥凱66+人情做透在同學們的使用過程中雖然有些問題，但是還是有取得了不少的成績，一定要背誦學習，正如老大的講的那樣，將知識融入到自己的血脈當中，學習越刻苦，業(yè)績越顯赫！今天就把今晚的的收獲寫下吧，以加深自己對今晚所聽課程的印象。
1、如何使用好麥凱66？
首先是要背誦熟悉，在頭腦當中形成條件反射，搶占我們心智階梯的第一名，老大說過我們每個人都是心智階梯的實踐者，這是自然規(guī)律，任何人都無法違背，當在我們頭腦形成條件反射，自然而然便會靈活運用
第二個就是大膽的去練習，如何搶占我們的心智階梯，老大又這么說過，把一個品牌成功搶占客戶的心智階梯，就要通過數(shù)量級的廣告+線下實踐。我們每天的背誦就相當于數(shù)量級的廣告了，大膽的在工作，生活中去運用就相當于線下實踐啦！
本質=搶占心智階梯
2、麥凱66+人情做透的作用是什么？
我們做銷售首先是有一套銷售流程的，先是利用麥凱66確定客戶的需求，也就是通過麥凱發(fā)現(xiàn)客戶的痛點，然后針對性投其所好，滿足客戶的需求，并且是超出客戶的預期，給客戶制造驚喜，在客戶那里形成口碑，這也是小米的總裁雷軍所提出的口碑策略吧，這是老大的一貫做事風格，牛人大V的做事策略都是一樣的。發(fā)現(xiàn)了客戶的痛點，接著就是人情做透四招跟進，為客戶提供增值服務，徹底把人情做透，跟客戶都是哥們了，他們還不會下單嗎？即使不下單，我們不也是積累了人脈嗎，人脈就是錢脈。這就是銷售主張模糊地做法。
本質=模糊銷售主張
3、如何進行利益驅動？
有位同學是做培訓退費業(yè)務的，既然是想到了退費，基本上是銷售的前端出現(xiàn)了問題，那么這個時候我們?nèi)绾巫畲蟮淖龊脫p失挽回呢？
這時候人情做透應該是來不及了
先要抓主要問題，那就是利益驅動方面，也就是通過話術讓客戶意識到我們在為他們做切實幫助他們的事情。比如首先肯定他們的做法（贊成他們），會幫助他們辦理退費，話術可以說是做個小調(diào)查，以提升自己的服務（相當于登門檻了，創(chuàng)造聊天，說話機會） ；然后再結合他們考試的目的，夢想，以及該考試如何幫助他們實現(xiàn)（利益驅動）；再曬自己公司以往的業(yè)績（客戶退費就相當于是你的損失了額）。這其實老大是如何做的，就在跟我們?nèi)绾畏窒恚洗笫呛翢o保留的把自己的干活分享了出來，老大是首先是抓住了我們每個人都想進步的需求（每個同學都有進取心），結合我們的需求老大幫助我們?nèi)绾芜_到（利益驅動），然后曬出團隊的業(yè)績（這也就是用故事包裝自己，當然這都是是實在在的業(yè)績，幫助同學們?nèi)〉昧速|的變化）。
4、如何提升自信？
一個人的自信與否，真的很重要，俞敏洪曾說過，一個自卑的人很有可能失去很多機會，因為他不主動，當然就會失去本來屬于自己的機會，一個狂妄自大的人往往要比自卑的人好一些，因為他可能會抓住本來就不屬于他的機會
業(yè)績治百病，氣場弱，是因為內(nèi)心沒有底氣，業(yè)績做起來了就ok；
內(nèi)心要純潔，我們過去不是求消費者的，不是去賺他錢的，而是去幫助他們的，給他們帶去最好的產(chǎn)品，最好的服務，這是愛客戶的表現(xiàn)，把客戶當成我們的親人。 我們不要想太多，職位高低，想太多，影響發(fā)揮！
5、如何與眾多行業(yè)中的客戶深入交流？
首先拜訪客戶前做準備：不做準備就準備失敗，準備客戶行業(yè)知識，增值服務報告，這個可以考慮暖公司的小E同學，網(wǎng)絡市調(diào)客戶的信息等等，這樣才能麥凱66切進去，不能和客戶產(chǎn)生共鳴，就是浪費拜訪機會 。
沒有準備就準備失敗吧，沒有準備就不能和客戶深入交流。
針對眾多行業(yè)的客戶，我們可以通過目標細分法，同多市調(diào)那類行業(yè)的客戶最多，最終先利用單爆原則，單爆該行業(yè)的客戶。
每次見面都要留扣子，比如報告需求（市調(diào)報告，營銷報告等等），分批送（創(chuàng)造多次見面的機會），多一次見面，為客戶多留一份印象，成功機會就多一分。
6、如何選擇銷售工作？
一對一銷售就要做暴利行業(yè)（比如金融理財，保險，珠寶，奢侈品）；
或者是渠道招商（批量，走量）
這樣才能賺錢。
在做銷售的過程中，小財不出，大財不入
7、項目銷售（中央空調(diào)）——走經(jīng)銷商，如何突破與客戶見面少，邀約難的困境？
首先是話術問題，前期是電話邀約嗎，沒有訴求的客戶的利益 ，話術要強調(diào)對方認識自己的好處：
我想拜訪您一下，也許您以后多個選擇，做儲備客戶嗎，就耽誤您幾分鐘！也許您的客戶知道我們的品牌，我想登門拜訪，跟您聊聊，然后我們給您報個價，不用關系，您可以做個對比，還可以去殺供應商的價格。
如果拒絕了，繼續(xù)邀約，話術：
上周您忙，沒有時間，這周能不能約上您？（及時已經(jīng)見過面，自己裝傻），因為有時候甲方的心里很難捉摸，可能會由剛開始的討厭變成欣賞！
打電話的時間最好是在下午四點，周三四，周一太忙，這叫一切成交都是因為愛。
8、如何邀約客戶？
要有足夠的數(shù)量級，比如老大就有此被邀約了50次，因為啊，每次拒絕，剛開始可能直接拒絕，到后來可能會找一些理由，數(shù)量級到了，他可能就沒理由了，讓他內(nèi)心有愧疚感，一切都好辦了。
9、如何克服緊張，不放松的情況？
其本質是不單純，把利益想太重，目的性太強，我們把客戶看成哥們，我們是愛他們的，跟朋友，同事，親人沒有利益，單純，我們就不存在這些問題。
10、如何看待客戶的決絕？
把客戶的拒絕當成邀請，把我們轟出來，拒絕我們，也同樣會把競爭對手轟出來，把它看做是故意的這年頭都是搶單。如果我們拜訪10詞開單，那就證明至少拜訪11次才能成交，我們在做的同時，已經(jīng)給競爭對手壘砌了很高的門檻！
11、如何看待門店銷售（建材，燈具）？
篩選客戶，工程公司，裝修公司，設計公司
利益驅動在前，人情做透在后，通過第一次開單了，后便人情做透。
做人情的時候，贈送產(chǎn)品，不如關心客戶，送養(yǎng)生美食，開店不能按時吃飯，送點養(yǎng)胃的，拒絕，放那就走，咱倆分啥彼此啊。鍵盤清洗劑啦，屏幕等等都可以送，小財不出，大財不入。送不出手？大膽送。開雜貨點，特別關注有沒有小孩，準備進口巧克力，棉花糖（日本）等等！這叫模糊銷售主張
12、拜訪客戶，那里拜訪的人多怎么辦？
有時間就留在那里，觀察，謝謝畫畫，記錄，學習，混個臉熟，刷存在感；
別人聊天，自己也能掌握信息；
還能跟高手學習；
真誠就好，努力就好；
自己懂的東西，也可以幫襯著說話，也跟其他乙方混熟了，圈子就踢開了；
賣冰棍，端茶倒水，眼力見；
應季水果，淘寶，話術：呦，幾位老大都在啊，吃荔枝！
13、人情做透把握什么樣的分寸？
人情做做透也是二八原則，先主攻主要客戶；
什么時候送禮：
利用麥凱66找到客戶需求痛點時，保證客戶能夠喜歡時就送，大膽送
14、做金融理財（p2p）,針對的客戶群種類多，如何解決？
首先市調(diào)公司的哪類客戶群最多，比如大媽多，就專攻小區(qū)，老板多，專攻門店。
金融比較敏感，一定得要經(jīng)過數(shù)量級的接觸，麥凱66要細水長流，讓客戶感覺到靠譜，每周的短信，或者是金融理財簡報（金融理財公司每周都有）
這類銷售適合成交之后做人情，轉介紹，開單前的的人情做透適合針對意見領袖（比如廣場舞大媽領隊，小區(qū)的一些有影響力的人）
15、一般兩個月，客戶基本都能搞定。我們要打造一套自己的銷售模板，可以復制！
16、老大的做法都是出其不意的，做甲方的時候還給乙方送過禮，把乙方搞定好殺價，嘿嘿。
17、打不進高端人脈圈，做不來高端銷售，怎么辦？
這個時候就要利用目標細分，先做一些剛需，做好沉淀積累
18、做裝修公司的的銷售，給客戶大電話的公司很多，怎么脫穎而出，形成差異化，并且不引起客戶反感？
前期打電話，首先是話術，打電話給同行，市調(diào)話術，看別人怎么說？
比如說法：我們公司的優(yōu)勢，我們公司的通過設計，可以幫住您省錢，節(jié)約，您當然可以去看看，了解其他公司，然后對比對比，同樣的效果，我們省錢，同樣的錢，我們效果好，用省錢，吸引客戶。
19、如何看待客戶的刁難，拒絕，砍價？
首先判斷值不值得做，如果值得，這次不做可以下次做，一切的砍價，為難，都是人情沒做透，什么手感不好了，都是借口，網(wǎng)絡上認識的客戶都要靠時間按慢慢人情做透！
20、縣官不如現(xiàn)管
項目銷售設計的采購一般會有三個，每一個人都要搞定。
21、老客戶，不知道如何開始發(fā)短信，有點難為情如何破解？
可以找個理由，用我們的產(chǎn)品這么樣，順祝周末愉快，以后接著發(fā)周末愉快就好了。
還不如，我客戶多了，不能每個服務到位，給你們這些老客戶發(fā)送短信表示關心關心
銷售動作要溫柔：模糊銷售主張
銷售動作要準確：準確滿足客戶需求
22、比如客戶群為總監(jiān)，或者是老板，vp，聯(lián)系時電話，或者qq，他們很難溝通，總是說：“什么事，說”很難切進麥凱66
可以采用迂回戰(zhàn)術，搞到前臺小妹聯(lián)系方式，和他們認清做透，
小妹細化段子，神回復等等或者小禮物，可以給他們發(fā)這些東西，逗他們開心。這相當于找個內(nèi)線，
通過把老大的關于麥凱66和人情做透在銷售當中的問題答疑重新梳理了一遍，印象加深了不少，每一天的學習都感覺到自己 的充實滿足，繼續(xù)加油！
三、 明日學習目標
1、博物館課程第三個一小時
2、默寫提問八大方向+目標細分概念+單點爆破 1遍
3、抄寫15項細分提問群 2遍
4、背誦麥凱66+人情做透四招
【勤學如春起之苗，不見其增，日有所長；輟學如磨刀之石，不見其損，日有所虧】
職場。職場，職場，職場，職場，職場，職場，職場，職場，職場，職場，職場，職場，職場，職場，職場，
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