說者，說之也;說之者，資之也。飾言者，假之也;假之者，益損也。應(yīng)對者利辭也;利辭者，輕論也。成義者，明之也;明之者，符驗也。難言者，卻論也;卻論者，釣幾也。佞言者，諂而于忠：諛言者，博而于智;平言者，決而于勇;戚言者，權(quán)而于信;靜言者，反而于勝。先意承欲者，諂也;繁種文辭者，博也;策選進(jìn)謀者，權(quán)也。縱舍不疑者，決也;先分不足而窒非者，反也。
凡游說一定要借言辭打動人。凡游說一定要準(zhǔn)備回答他人的問話，準(zhǔn)備好機(jī)變的辭令;所謂機(jī)變的辭令，為的是能輕松地辯論。符合義理的言論，必須要辨明真?zhèn)危?/strong>使人明白;要使人明白義理，除了辨明真?zhèn)瓮?，還要符合其心理需求。游說的難點在于“卻論”，即責(zé)難對方的言辭，使對方放棄原先的論調(diào)。卻論最根本的方法是“釣機(jī)”，即以誘惑的語言為餌鉤，釣出對方心中的機(jī)密，然后有針對性地說服他。用花言巧語游說人，因諂媚而顯得忠誠;用奉承的話語游說人，因博學(xué)而顯得多智;用平實的語言游說人，因果決而顯得勇敢;用憂愁的語氣游說人，因善權(quán)變而顯得有信用;用穩(wěn)健的態(tài)度游說人，因改變對方主張而獲得成功。諂媚的，是因為預(yù)先揣測對方意圖，奉承對方欲望;博學(xué)的，是因為言談中旁征博引，文采斐然;權(quán)變的，是因為優(yōu)選策略，博取對方的歡心;果決的，是因為取舍之間毫不猶疑;改變對方主張的，是因為責(zé)難對方觀點中的錯誤，使他信服。
鬼谷子在這里列舉了多種說話的語氣，如佞言、諛言、平言、戚言、靜言。在鬼谷子看來，這些語氣本身并沒有對錯之分，關(guān)鍵看如何使用。
佞言、諛言其實就是奉承話。自古以來，對于喜歡說奉承話的諂媚之徒，人們一般都比較反感。宋朝時，參知政事丁渭在都堂為宰相寇準(zhǔn)擦試胡須上的湯漬，寇準(zhǔn)戲謔他說：“參政是國家的大臣，怎能為上司拭胡子呢?”丁渭不禁羞愧萬分。
然而，有一種話和奉承話相似，那就是贊美話。贊美與奉承的區(qū)別，在于奉承的話總是缺乏根據(jù)的，讓人一聽就大倒胃口。因此，喜歡說奉承話的人往往被稱為“馬屁精”。贊美則立身于“有其事”，而且往往是出于善意的。贊美的語言永遠(yuǎn)是人際關(guān)系的潤滑劑，現(xiàn)代緊張枯燥的生活中，贊美的語言可以緩解一個人緊張的神經(jīng)，給生活帶去一份美麗。奉承話讓人生厭，贊美話讓人自信，如何來講，就要看自己如何把握了。
【案例】：
羅杰斯是某皮革公司的銷售經(jīng)理，一次，他向客戶介紹完他們的一種新產(chǎn)皮后，微笑著問他：“你認(rèn)為我們公司的產(chǎn)品如何?”啊，我非常喜歡，但是我想它是非常貴的，我應(yīng)該為它付出一個非?；闹嚨膬r格，在您之前我就聽說過。請您告訴我，“羅杰斯微笑著說，”看來您是一個非常有貿(mào)易經(jīng)驗的人，您和別人一樣懂得皮革和獸皮，您猜想它的成本是多少?“那人受了贊美，回答他說他認(rèn)為可能是45美分一碼?！蹦f的對。羅杰斯用驚奇的眼光看著他說：我不知道您是怎樣猜到的?結(jié)果，羅杰斯以45美分一碼的價格獲得了他的訂貨單，雙方對事情的結(jié)果都很滿意，羅杰斯決不會告訴他的客戶，公司最初給產(chǎn)品的定價是39美分一碼。
在生意場上，贊美話有說不盡的妙用。在銷售產(chǎn)品的過程中，適當(dāng)?shù)刭澝绖e人，讓別人覺得他自己很聰明，這樣最后做成生意的可能性是很大的。羅杰斯的故事，就告訴了我們這一點。
在商業(yè)談判的過程中該講什么話，采用什么樣的語氣，都關(guān)系到談判最終的結(jié)果，除了事先仔細(xì)斟酌外，也要注意臨場的發(fā)揮。
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