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首先看看這幾句話，這是我自己和客戶經(jīng)理的工作過程當中的一些困惑，我的理解是，可能更準確的講應(yīng)該叫“找不到自己的定位”。

我有一個前輩，就是我還沒干私行之前，前輩告訴我說，客戶虧錢了你也不能壓力太大，因為客戶買產(chǎn)品能不能賺錢跟你沒啥關(guān)系，都是看客戶自己的財運。聽了他這句話的時候其實我心里是有困惑的，就是說，我作為理財經(jīng)理、或者說我作為銀行的財富管理工作者，我到底能不能創(chuàng)造價值？如果市場好的時候讓客戶掙點錢、市場不好的時候就讓客戶虧，那我到底價值在哪里？所以這個是當時自己的一些困惑。

再看第二句，客戶問“你是做什么工作的”，我說我是做財富管理的。然后客戶說“那你炒股很厲害，那你給我推薦幾個票唄？”這里其實隱含一個邏輯，客戶其實不一定知道你“所謂的”財富管理是什么，有時候我們自己人也不一定意識到到底什么是財富管理。

第三個，我之前寫過一篇文章，關(guān)于我們?nèi)涛械模瘘c三千萬。我那里邊有一句話說“理財就是幫助有錢人從復(fù)雜的、繁雜的金融配置中把時間空出來”，我一個朋友給我留言說，既然有錢人都很會掙錢，那找你們理財還有啥意思?。?/section>

更直白一點，它表達的是，有錢人自己做事業(yè)賺的錢比給你們的多很多，也就是說你們財富管理是賺不了多少錢的，而高端客戶之所以成為高端客戶是因為他們自己很能掙錢。那找你們?nèi)涛?，做全程理財，你們就給這點收益，還找你們干嘛？這三個問題我提煉了一下，基本上是這幾年來讓我反復(fù)思考的一件事，就是，到底什么是財富管理。

明晰一下，上面這張圖就是財富管理和資產(chǎn)管理的區(qū)別。這是我給我客戶做的PPT，每次有人來私行我都會用這個圖介紹我們是干什么的。首先我告訴客戶，私人銀行和財富管理的目的不是讓你一夜暴富，我們的目的是幫你富、一直富下去。

當然客戶會說你這個不重要，我就想掙很多錢。但你往下看，你所謂的投資理財其實只是我負責(zé)的其中一個很小的部分，我現(xiàn)在的角色是銀行，那我會負責(zé)你的投資和融資，包括債權(quán)融資股權(quán)融資，我是可以的，對吧？但有時我的客戶經(jīng)理也不一定理解，那我就反問客戶經(jīng)理一個問題，我說難道一個基金經(jīng)理，如果他自己做投資做的很厲害，難道他就不是私人銀行客戶、他也沒有財富管理需求嗎？那你怎么看這個事情？

所以我明晰一下，從表面上來說，所謂財富管理應(yīng)該是解決客戶從資金到產(chǎn)品的一個配置問題，所以它講的是廣度，那么資產(chǎn)管理解決的應(yīng)該是產(chǎn)品到資產(chǎn)的一個利潤挖掘的問題，所以關(guān)鍵在于深度。對我們來講，財富機構(gòu)最多也是最大的優(yōu)勢，應(yīng)該歸納為四個字，就是見多識廣。就是我的產(chǎn)品見的足夠多了，我經(jīng)歷的市場環(huán)境也足夠多了，我見到的客戶也足夠多了，所以我能有機的把它們匹配在一起，所以我覺得這個才是財富管理的一個本質(zhì)，這也是我第一個強調(diào)的財富管理的定位和邊界。我覺得財富管理不扯那么復(fù)雜，就應(yīng)該做好兩件事，一個是把握客戶需求，另外一個是給客戶做組合，類似于有點像拼圖和積木一樣，搭出一個符合客戶需求的配置。那對于客戶經(jīng)理來講，我認為主要就是兩點能力需求，一個是深度KYC需求，一個就是資產(chǎn)配置需求。

第一個能力說白了就是獲取客戶的信任，第二個就是在獲取客戶信任的基礎(chǔ)上，用我們手上的金融工具，就是各個產(chǎn)品條線維度和風(fēng)險收益等級的這個產(chǎn)品，所謂的工具，然后把這個組合做好，我覺得這個就是客戶經(jīng)理應(yīng)該做的事情。舉個很簡單例子，我這邊有個客戶經(jīng)理，他自己很專業(yè)，他對他自己不喜歡的客戶是非常不喜歡。他就說有的時候跟客戶溝通一段時間就不想溝通了，說了半天我是為你好你還不理解，那我干嗎還要跟你廢話？但這時候我跟他講，其實你是沒有意識到自己的身份，你作為客戶經(jīng)理，那你必須要有能力讓客戶理解你是對的。

簡單的總結(jié)一下，資產(chǎn)管理對業(yè)績負責(zé)，財富管理對客戶負責(zé)。我不是說這兩者矛盾，做為一個忠于客戶的客戶經(jīng)理來講，資產(chǎn)配置應(yīng)該是給客戶守住風(fēng)險的最后一個防線。因為你給客戶配置資產(chǎn)需要面對好幾個問題，第一個是市場，當然這個很簡單，最關(guān)鍵的就是你的金融產(chǎn)品的公允性以及它的系數(shù)風(fēng)險的問題，比如說隨便一個工具或者一個產(chǎn)品到你手里了，那對你來講，有的時候你也不一定能判斷這背后到底有沒有系數(shù)風(fēng)險的能力，也就是它連最基本的公允性都需要你去判斷的話，這也凸顯了資產(chǎn)配置實際上站在客戶角度是非常重要的，這是最后一道防線。

我對這個事情其實是理解比較深的，因為我畢竟也在基金公司干過，我當時自己的想法就是我賣的產(chǎn)品實際上是無法確定能夠幫的客戶掙到錢的，因為我只賣單一的一個產(chǎn)品，而且我還不停的要賣，我的作用是能不能把產(chǎn)品賣掉。而現(xiàn)在因為客戶都是我們自己的，所以我就會反過來想，我也不是說基金公司負不負責(zé)，因為有的時候它也沒有辦法，市場跌50%某基金跌了20%按理說這已經(jīng)足夠牛逼，足夠優(yōu)秀了，但是對我的客戶來說，你就是虧錢了。于是對我來說，我就必須要忠于我的客戶，我要非常了解他的屬性，然后再給他配產(chǎn)品，我要站在客戶的角度成為他的擋箭牌，就是幫他去防護住有可能的市場風(fēng)險。那么資產(chǎn)配置能不能做到？我認為，可以做到，而且是必然能夠做到的，這就是資產(chǎn)配置的價值。

隨之而來的問題就是，第一，我們自己、包括客戶經(jīng)理明不明白；第二，客戶愿不愿意接受；第三，堅不堅定。很多時候我覺得說起來道理很簡單，只有自己真的干過了我們才會明白這事兒不是很簡單的。第一個，知易行難。我們說資產(chǎn)配置，把客戶的資產(chǎn)分散開，好像說起來很簡單，實際上不是的；第二個，就算你明白，客戶不一定接受，客戶可能說我沒有看到利益，你也別跟我講什么資產(chǎn)配置，我就是要高收益，你給我就行了；第三個就是在遇到這種時候你堅不堅定。比如說客戶五百萬的資，我們給客戶配了一百萬的私募、四百萬的固定收益，但遇到去年股災(zāi)的情況，硬生生的就是要下跌30%，客戶整體資產(chǎn)就是一個大量的縮水，哪怕我極力控制在20%，他還是會虧這么多。那這個時候你要不要堅定呢？我覺得這個時候其實我們這一兩年都受到巨大的考驗。

所以反復(fù)權(quán)衡，包括我自己以及我的客戶經(jīng)理，其實都是要強調(diào)，所謂財富管理就是我要在這四個維度來忠于客戶。財富管理的本質(zhì)其實是風(fēng)險管理，風(fēng)險管理其實是投資，它做不到。這四個維度分別是財富管理、財富保護、財富增值和財富傳承，缺一不可，這才是財富管理真正要做的。我舉個例子，有一次一個私募大佬到我這邊來路演，然后客戶問他問題，客戶說萬一市場不好你怎么辦？然后那個大佬講，我降倉位?？蛻魡柲侨绻袌鲆恢辈缓迷趺崔k？大佬講，我分紅?？蛻粲钟袉栴}，如果分下來錢，在手里要怎么辦？這個大佬覺得很暈，尼瑪你買我的產(chǎn)品，我?guī)湍惚M心盡力管好，我還負責(zé)你分紅的錢干嘛？

這是典型的資產(chǎn)管理和財富管理的區(qū)別。所以我覺得，我們最主要的就是把客戶的錢管好，我們要做的是守夜人，這個角色應(yīng)該做好，而不是敢死隊。財富管理的作用應(yīng)該是盡可能規(guī)避客戶在財富之道上遇到的各種現(xiàn)實的意識不到的風(fēng)險，使客戶最終享受財富而不是為其所累。

另外，可能要問一個比較現(xiàn)實的問題，就是中國人到底需不需要財富管理？因為我沒有遇到過很多問題，現(xiàn)在利率很低，你的產(chǎn)品收益也在降低，客戶很不適應(yīng)，我現(xiàn)在遇到這種情況也非常多，當然前一段已經(jīng)開始遇到這樣的問題了。

這時候我就想到一個問題，就是中國真的需要財富管理嗎？隨便買個房子亂蒙能掙錢，沒準兒一個制度套利等等都可以掙錢。那么你的財富管理真的重要嗎？這是我自己認真去反思過的一個問題，最后我其實找到一定的答案，這答案在很多企業(yè)家寫的書上都有，當然這里面啟發(fā)最大的是吳曉波的《激蕩三十年》。我讀了好幾遍，而且每隔幾年讀一遍的時候感觸不一樣，所以我就把它總結(jié)成了兩張圖片。

這張圖是我自己做的PPT，看完《激蕩三十年》這本書我最大的感悟就是中國原來確實是不需要財富管理，因為中國人財富來的太容易，中國人大部分的財富是來源于每一次制度變革的套利，因為中國經(jīng)濟實際上是從計劃經(jīng)濟轉(zhuǎn)向市場經(jīng)濟的一個過程，每次制度和國家的變革會引發(fā)一部分人套利。所以從過往來看，中國人發(fā)財真的是靠這個國家、時代賦予的。

之所以有這個想法是因為我們之前有一次參加一個特別高端的客戶活動，大概一兩百人，基本上都是身價幾個億以上的，然后有一個人拿話筒說，中國人發(fā)財就靠三樣?xùn)|西，第一個運氣，趕上一個好時代；第二個是膽量，就是別人不敢干、我們敢干，他說當年周圍的人都貧困潦倒，然后只有我干南下深圳，他們不敢，結(jié)果我發(fā)財了；第三個還是運氣，就是沒死，他說市場、包括經(jīng)濟波動太大，還好每次都踏準節(jié)奏了。所以這個其實給很多人心里帶來一個想法，就是我感覺，原來中國人掙錢，尤其是掙大錢，還真是不難。

我基本上把經(jīng)濟制度放松的這個點變成了紅色，然后把收緊的這個點變成綠色，所以你看這里邊如果能詳細看下來，因為這個圖要講的話我能講半個多小時到一小時，但你可以總結(jié)出一點，就是基本中國經(jīng)濟是一放就活，一活就亂，一亂就抓，一抓就死，一死再放，一放又活，就是整個循環(huán)的這么一個過程。所以我總結(jié)，回顧中國這些歷史，你能發(fā)現(xiàn)這三句話：第一個，中國民間資本的發(fā)跡是伴隨中國體制改革的每一次紅利產(chǎn)生的不對稱性機會而來的，第二個，商業(yè)的蠻荒時代的制勝法寶是膽識投入豪賭，但隨著時代的推移玩法不一樣。第三個，中國經(jīng)濟的發(fā)展從資本拉動的時代轉(zhuǎn)向效率和技術(shù)拉動的時代，創(chuàng)富的規(guī)律已經(jīng)發(fā)生改變了。所以說，如果我們追求原來那種方式，或者我們認為還要高收益，說白了就是不現(xiàn)實的。

試圖解決中國人財富是如何來的，那么我就開始說服我自己，未來到底中國人財富又奔向哪里去。實際上我們看，這個是我拉出來的萬德的中國GDP發(fā)展的一個圖，那么之后一直到還債，現(xiàn)在我們要去產(chǎn)能、供給測、新經(jīng)濟和低利率，實際上你把這個東西看明白了就會發(fā)現(xiàn)，第一，增速肯定是在下降，第二，我增速下降必然對應(yīng)的是我的需求下降，至少目前來看貨幣寬松的，我融資是不愁的，經(jīng)濟增速下降，那我的融資需求也是下降的，這個時候我經(jīng)常會跟客戶交流，如果市面上一個一年期12%的產(chǎn)品，說白了背后一定要有一個高于12%的愿意支付融資成本的融資方愿意付這個錢，事實上現(xiàn)在這個經(jīng)濟環(huán)境誰愿意這么高的成本？所以這就是典型的不理解時代。

另外，我們也可以看一下在這個時代有錢人到底在想些什么。這個圖片是我采的2015年的中國私人財富報告，應(yīng)該是最權(quán)威的。那么我采了這里邊最重要的兩個圖，實際上這個圖在我沒見客戶的時候只要他的身價是一千萬以上的基本我閉著眼睛都能知道他的需求是什么，因為這個報告已經(jīng)講得很清楚?，F(xiàn)在大部分高凈值客戶第一需求，或者說他的財富需求的順序其實都在這里面。第一財富保障，第二財富傳承，第三子女教育，第四高品質(zhì)生活，第五個才是創(chuàng)造更多財富。實際上有的時候我經(jīng)常想，就是我下面的總結(jié)，賺更多的錢，或者為客戶賺更多的錢，到底是客戶的真實需求，還是我們的臆想？這個很重要。

所以很多時候其實客戶的需求并不在于賺更的多錢，更多是被我們勾引起來的，我覺得這一點是在我工作當中看到我的客戶經(jīng)理經(jīng)常犯的一個錯誤。我們潛意識一直認為客戶就是想賺很多錢的，我看到好幾次了，客戶經(jīng)理搞不定，然后我再陪談時發(fā)現(xiàn)人家根本就沒這個需求。所以反過來講的話，這才是真正所謂的財富管理。比如說我們身邊客戶哪怕沒有這個排序的話，那說白了只能是說他可能還沒有意識到這個東西的重要性，因為現(xiàn)在實實在在從2015年開始就已經(jīng)是這個排序。就我自己的感覺來看，尤其是到2016年我感覺身邊客戶對保險的需求是在顯著膨脹。我不知道是什么原因，難道是因為我真的感覺到了，還是因為周圍客戶自己朋友買保險買特別多。

我對這個圖的總結(jié)就是，財富管理的四大維度需求已經(jīng)越來越凸顯了。如果我們只是盯著客戶唯一的一個維度，比如投資、掙錢，我認為是在現(xiàn)在這個環(huán)境和時代之下過于鉆牛角尖了。所以我之前一直在講什么是財富管理，財富管理的本質(zhì)是什么，另外我們做財富管理我們要知道中國人的錢是從哪里來的，未來可能會到哪里去，因為只有知道這些，我們才能知道如何去管客戶的錢。最后就是我們要看客戶的需求和真是需求在哪里，不是因為我們有任務(wù)有壓力，我們要賣產(chǎn)品賣基金賣保險，而是客戶的需求實實在在得擺著，我們到底有沒有認真得尊重客戶，尊重、探索客戶的需求，然后給客戶配置產(chǎn)品，解決客戶的問題，我認為這個才是最關(guān)鍵的。

那財富管理的核心是什么？我覺得核心就是兩個字，信任。這一點是在我腦海里牢牢扎根的。大家都在做財富管理，而且我認為財富管理很可能會在2017或2018年市場全面爆發(fā)，我覺得今年可能會打臉，因為大家沒有收益了，資產(chǎn)都沒了，資產(chǎn)價格很低，產(chǎn)品不容易開發(fā)。我們穿透來看我們的產(chǎn)品，我們這些產(chǎn)品底層無非都是現(xiàn)金、債券和股票，現(xiàn)在好一點了，可能有一點對沖基金，相關(guān)性可以低一點，但大部分客戶所持有的金融資產(chǎn)基本都是這兩個。股票不掙錢，或者掙得不是很多，債券也不掙錢，底層資產(chǎn)都不掙錢，我覺得今年和明年很有可能我們的客戶在收益這個程度會被打臉。

大家都看到這個巨大的市場，而且各個維度大家作用的優(yōu)勢都不一樣，那有什么區(qū)別？這里我舉過很多，這些機構(gòu)我都聊過，我有很多朋友，各個維度、包括產(chǎn)品、邏輯想法其實我都聊過。我覺得大家可能感覺不太一樣，大家因為稟賦不一樣所以想的東西不一樣，但我覺得有一點是共同的，如果真做財富管理的話，一定不是賣產(chǎn)品。應(yīng)該是說，如果真正問財富管理它整個的核心是什么，就是在于信任?？蛻粜湃挝?。我跟一個產(chǎn)品經(jīng)理在聊，他說他現(xiàn)在做出的產(chǎn)品都不知道怎么跟客戶解釋，你們竟然還能賣得掉，你們到底是怎么賣的？

我覺得這就是典型的一個資產(chǎn)管理者，他是不理解財富管理人的，我覺得這個是很重要的一點。比如說有的時候在做對沖基金，新晉客戶經(jīng)理有的時候也不一定能講清楚的對沖基金是什么，但還是能賣掉，為什么？其實就是因為客戶的信任，我覺得這一點可能是資產(chǎn)管理人無法去理解的，因為他們沒有做過客戶，他也沒有做過所謂的財富管理，也沒有真正面對客戶去賣過產(chǎn)品。凡是不以客戶需求為出發(fā)點驅(qū)動的財富管理我認為都不是真正的財富管理。

最后，我給大家分享幾個我自己的例子，第一個是客戶轉(zhuǎn)很多錢過來的事情，當時客戶轉(zhuǎn)了幾千萬，我就問他為什么會轉(zhuǎn)，客戶說他在別的銀行問某位客戶經(jīng)理說這個產(chǎn)品怎么突然就虧了一半，然后客戶經(jīng)理解釋不清楚，問總行，總行也解釋不清楚，然后客戶說這也太不靠譜了，拿我的錢不當回事啊，她說我跟你也認識幾年了，雖然你們理財產(chǎn)品收益都不高，但是我覺得你這人還挺靠譜的，然后就轉(zhuǎn)過來了。這其實說明很大的問題，就是任何高端客戶、甚至是超高端客戶，一定是時間的積累和沉淀，絕不是一拍腦袋就有很多客戶來找我。所以對于新晉客戶經(jīng)理，我說你要干這個事兒的話可以，至少三年時間。

第二個例子是客戶讓侄女跟我談的故事，這個很有意思，有一次我去一個土豪家里，客戶經(jīng)理帶我過去，談到一半，客戶根本聽不懂，就打了個電話把在券商做后臺的侄女叫過來，聊到最后，他侄女兒已經(jīng)佩服的五體投地，說一定會讓我叔叔把錢轉(zhuǎn)到你這來。這個故事結(jié)果很簡單，后來這個客戶還是把他一兩千萬的資金在他侄女在的券商做了中短期券商理財。

對我來講這是一件很挫敗的事，但是我在反思，其實這里面核心問題還是在于信任。因為有的時候不一定是你專業(yè)、或是對客戶非常好你就可以達成你的目的，客戶本身不了解，你也不能把他說服，那這時候最關(guān)鍵的就在于客戶到底對你信不信任。而信任很多時候甚至跟你的專業(yè)沒有什么太大關(guān)系，所以這也是給我非常大的啟發(fā)。許多客戶經(jīng)理認為我專業(yè)那客戶就該信任我，在我看來這完全是錯誤的想法，獲得客戶信任也是一種能力。第三個就是客戶對我非常認可的故事，其實跟上面說得差不多。

所以我覺得財富管理最重要的核心就是信任，沒別的。

如果我們能夠得到客戶信任，那么就必然會做深度KFC，這也是很重要的。我有一次跟一個客戶經(jīng)理去陪談客戶，結(jié)束后她總結(jié)說我百分之七八十的時間都沒跟客戶談產(chǎn)品，而是在問客戶。

后來我琢磨好像也是這樣，我就花了很多時間都在問客戶的情況啊，然后客戶經(jīng)理講好像你真的是在關(guān)心客戶。后來我又反思，為什么我一直在問她的風(fēng)險偏好，問她未來的收入，為什么還花這么長時間問。后來我想，可能因為我自己是做過產(chǎn)品經(jīng)理，所以我對這個產(chǎn)品背后可能帶來的風(fēng)險、以及客戶過往最大的虧損幅度我是心里有數(shù)的，所以我非常怕把客戶忽悠進來后給她整虧了，所以我就不停的反復(fù)的多問點信息。于是后來我就跟客戶經(jīng)理說，其實KYC不應(yīng)該是技巧，而應(yīng)該是你的一種本能，如果你真的很在乎你的客戶。

如果你自己心里真的尊重你的客戶，覺得你的行為、你給客戶的配置對得起你的客戶。有時我在想，對我來講，客戶給我付費是應(yīng)該的。第一個，我真的在很努力的很辛苦的工作，我在很努力很辛苦的學(xué)習(xí)，然后我給你提供服務(wù)，你給我付費是應(yīng)該。但也正因為我覺得我是應(yīng)該，那我反而會更加用心的去了解你的需求，我爭取能給你配好。另外，當你不接受我的時候，我會用我各類的技巧說服你，接受我的觀點，然后來做資產(chǎn)配置。但是如果還不行，那么可能人與人之間是有緣分的，那就算了。

只要我用心對客戶，那我是不愁客戶的。當然可能過于極端了吧，但有的時候我真的是這么想的，能讓我服務(wù)的客戶那絕對是賺到了，因為為了服務(wù)好客戶我太辛苦了，學(xué)這么多東西，我賺的錢是應(yīng)該的。我經(jīng)常告訴客戶經(jīng)理要有這樣的自信，當然對于客戶經(jīng)理來講，最最重要的就是到底有沒有把客戶的錢真的放在心上，放在心上的話，專業(yè)能力不夠就去學(xué)去問，專業(yè)能力足夠了，當然能做到KYC了。所以我經(jīng)常講，你真的把你的客戶當成家人了么？（完）

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