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專訪啟賦資本合伙人顧凱：以快搶占先機方向比估值更重要

2016.04.29

“從事VC工作以來，每天都能接觸、學習到新的東西，是這個行業(yè)最大的福利。”啟賦資本合伙人顧凱在接受京東東家專訪中說到。有著近20年風投從業(yè)經(jīng)歷的他，主要聚焦于金融、教育、醫(yī)療等領(lǐng)域的投資。幾句交談后，就能感受到他條理清晰的投資邏輯和明鏡般的內(nèi)心。

第一批吃螃蟹的人

顧凱1994年在上海證券交易所做紅馬甲，1998年開始從事風險投資，可謂是第一批吃螃蟹的人。據(jù)他回憶，當時風投剛從國外引進過來，在國內(nèi)幾乎是一片空白，只有IDG、軟銀等幾家美元基金機構(gòu)。在二級資本市場工作的他，不安現(xiàn)狀，喜歡接受挑戰(zhàn)，覺著這個方向好，想去嘗試一下。在他看來，能幫助自己投資企業(yè)做點改變世界的事情，是最有意義、最有價值的一件事情。

VC 這行是強節(jié)奏工作，工作時間長、壓力大、經(jīng)常飛來飛去地看項目。但顧凱更想說的是，做投資是一個不斷自省，不斷迭代自己的過程，一切規(guī)則定律都有變化的一天，唯有變化是不變的。VC最重要的就是接受新事物，需要花更多的時間去學習和思考。

歷經(jīng)多年的投資實戰(zhàn)操作，顧凱在企業(yè)投融資、改制上市等方面積累了豐富的經(jīng)驗和資源，主導投資過幾十個優(yōu)質(zhì)項目。曾在達晨創(chuàng)投任河南分公司總經(jīng)理一職，業(yè)績優(yōu)秀，帶領(lǐng)分公司成為最佳團隊。于2014年作為聯(lián)合創(chuàng)始人與傅哲寬一起創(chuàng)辦啟賦資本，開啟新征程，著手布局產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)端，投資階段以天使、天使+和A輪為主。

老兵新基金下注產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)端

據(jù)了解，在啟賦資本成立的近3年的時間里，已經(jīng)投資了100多個項目，大多數(shù)項目已拿到了下一輪的融資，其中跟誰學、就醫(yī)160、天地匯、淘實惠等明星公司都在成立早期就介入的。

啟賦資本如今取得的成就，也是一個厚積薄發(fā)的過程。顧凱向京東東家表示，我們團隊五個合伙人的從業(yè)經(jīng)驗加起來超過80年，被行業(yè)人士稱為老兵新基金。其中作為投資界中堅力量的傅哲寬，趕上了老VC“單飛”的創(chuàng)業(yè)潮，成為啟賦資本的掌門。

相比其它機構(gòu)，啟賦資本有自己的投資觀點、資源體系等。顧凱透露，團隊的優(yōu)勢在于，有深厚的產(chǎn)業(yè)背景，投了很多知名的傳統(tǒng)項目， “不同于那些純粹互聯(lián)網(wǎng)出身的投資人，我們更多的是從新技術(shù)、新模式如何改造、優(yōu)化傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的角度看項目。”

因此，純互聯(lián)網(wǎng)團隊的項目我們很少投，投的大多是＋互聯(lián)網(wǎng)的。具體而言，必須要有傳統(tǒng)行業(yè)從業(yè)背景，在行業(yè)里是干得很好的團隊。同時能夠結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)精英，用互聯(lián)網(wǎng)的思維，將顯現(xiàn)的資源轉(zhuǎn)到線上。

此外根據(jù)已經(jīng)投資的領(lǐng)域，做垂直細分布局，打通整個產(chǎn)業(yè)鏈上的投資環(huán)節(jié)也是我們投資的重點。

早期投資是概率事件核心看團隊

顧凱喜好在變化中抓住機會。他認為，技術(shù)發(fā)展的趨勢和經(jīng)濟波動周期交匯在一起，會創(chuàng)造出很多機會，但也會有陷阱。“變化是一個常態(tài)，即使有BAT這樣體量的公司，未來也有可能會出現(xiàn)顛覆者?！?/section>

不過，不管判斷力多好，早期投資都是概率游戲，還有些運氣成分在里面。顧凱告訴京東東家，投資者能做的事情只是盡可能把這個概率提高。因此，在同創(chuàng)業(yè)者交流過程中，會把產(chǎn)品和技術(shù)列為創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)，PR、營銷等相對而言是比較容易補足的。

具體而言，我們做投資時有個要求，不管多么酷炫的技術(shù)，先撕掉標簽，看項目最本質(zhì)的東西，看底層的技術(shù)及應用場景。深層判斷技術(shù)應用的場景是否是真實存在的，以及這個技術(shù)相對其它方面，能否提升效益，甚至顛覆原來產(chǎn)業(yè)鏈中的結(jié)構(gòu)，這些是重點關(guān)注所在。

在對投資項目的判斷上，顧凱首先會確定大的行業(yè)方向。他指出，啟賦資本主要定位于互聯(lián)網(wǎng)和新材料產(chǎn)業(yè)，了解這個行業(yè)下細分領(lǐng)域的方向是怎么樣的，以及項目的模式，但核心是要看團隊，創(chuàng)業(yè)團隊是最重要的。

另一個關(guān)鍵是時點，就是看投資是不是在時點上。比如電商是一個很好的方向，也有很多優(yōu)秀的團隊在做，但是現(xiàn)在不是投資電商的好時機，因為大的競爭格局已基本形成。

以快搶占先機方向比估值更重要

總結(jié)多年的投資心得，顧凱認為，早期項目除了一定看對人外，還要看大格局，只要大的方向?qū)α?，那么選出來的公司就不用在具體模式上死摳。還有，如果有看中的項目，下手要快，不用糾結(jié)于估值。

顧凱以他投資的典型案例“跟誰學”來做進一步說明。當時我們看到，在線教育是一個剛開始爆發(fā)的市場，未來還有很長的路要走。因為真正適合這個行業(yè)的模式還在不斷地演進，它的產(chǎn)品形態(tài)、技術(shù)、模式都有很大的可塑空間。

基于上述邏輯，我們也看了很多項目，但發(fā)現(xiàn)這個賽道里沒有幾個好“車手”。O2O教育屬于創(chuàng)業(yè)“深水區(qū)”，創(chuàng)業(yè)者必須有能力把所有必備的要素包括團隊、技術(shù)、培訓、運營、市場、渠道資源、資本全部抓齊，才能殺出一條血路。

就在此時，陳向東和他的團隊出現(xiàn)了。

不同于其它在線教育項目，陳老師的跟誰學項目從創(chuàng)業(yè)一開始就搭建一個教育行業(yè)的全品類生態(tài)系統(tǒng)。功能上類似淘寶、美團的教育培訓集合體，能夠為入駐機構(gòu)、個體老師和學生同時創(chuàng)造價值。

陳老師之前是新東方的執(zhí)行總裁，他的管理和運營能力不容質(zhì)疑；加上聯(lián)合創(chuàng)始人，也是百度出來的技術(shù)大牛，很快就吸引到了很多優(yōu)秀互聯(lián)網(wǎng)人才。這兩者結(jié)合，成功概率非常大，自然也得到很多投資機構(gòu)的青睞，而顧凱最先敏銳地嗅到了商機，迅速做出了決策。

“與陳老師的一次偶遇后，我多次主動跟他聯(lián)系溝通，最終說服他接受我們的投資。當時他提了一個咋舌的條件，我們也接受了，覺著方向、團隊比估值更重要！”顧凱說道。

投后支持做創(chuàng)業(yè)者的好伙伴

相對投資人的標簽，他更希望做創(chuàng)業(yè)者路上同甘共苦的好伙伴、好兄弟，“每天至少跟10個已投公司創(chuàng)始人打電話或者碰面探討業(yè)務“。訪談期間，剛好有一位創(chuàng)業(yè)者來跟顧凱面談。

在他看來，投資也是一種服務。不僅僅是給錢，更重要的是，需要花費更多精力為創(chuàng)業(yè)者勾兌資源，提供增值服務，甚至是創(chuàng)業(yè)者心理上的支持?！昂芏鄤?chuàng)業(yè)者心里有苦，不敢向下屬、家人訴說，只能找投資者聊聊?！?/section>

創(chuàng)業(yè)公司如何避免C輪死

聊完投資人，話題轉(zhuǎn)到創(chuàng)業(yè)者。顧凱談到很多創(chuàng)業(yè)公司出現(xiàn)C輪死的現(xiàn)象，他把原因歸結(jié)于商業(yè)模式有問題，現(xiàn)金流沒有管理好及盲目地擴張。顧凱指出，很多創(chuàng)業(yè)者沒有管理過大錢的經(jīng)驗，最好是不斷的小規(guī)模試錯，找到正確方向了，再加大資源投入。而不是按照自己臆想中的模式，去燒錢建立市場；為了滿足幾個表面上的指數(shù)，去做大量無效的工作。

今年以來，國內(nèi)創(chuàng)投圈融資降溫的趨勢越來越明顯，諸多創(chuàng)業(yè)公司遭遇融資困難，估值也在不斷下滑。顧凱認為，這是創(chuàng)投市場的一個良性調(diào)整，本身也是生態(tài)的一部分，好項目永遠都是搶的。對于創(chuàng)業(yè)者來說，也是個好事，有助于讓他們靜下心來，回歸到商業(yè)本質(zhì)進行思考，而不是盲目地去追逐風口。

“追逐現(xiàn)象的創(chuàng)業(yè)者，大多數(shù)都摔得很慘。風口是自己做好準備等來的。我發(fā)現(xiàn)很多好項目都是經(jīng)過了一段比較長的打基礎(chǔ)階段，相關(guān)技術(shù)領(lǐng)域的支撐因素逐漸完備，經(jīng)濟又發(fā)展到一定周期，用戶有了消費需求后再做適度引導，好的商業(yè)模式就水到渠成了。”顧凱總結(jié)道。

最后談到互聯(lián)網(wǎng)私募股權(quán)融資，顧凱認為，這是一種讓大眾參與創(chuàng)業(yè)項目早期的股權(quán)投資方式，是VC募、投、管、退四個環(huán)節(jié)中，募資的一種新嘗試。通過技術(shù)手段可以讓信息變的更透明、低成本，對社會很有價值，未來可能是一個重要的發(fā)展方向。

京東東家作為京東金融旗下的私募股權(quán)融資平臺，與啟賦資本合作的意義在于，通過啟賦資本可以為東家對接到更多的優(yōu)質(zhì)項目，提供一些投后支持，同時依托京東多元化的資源體系，東家能最大化的整合資源為這些創(chuàng)業(yè)項目服務，扶植項目的成長，提高初創(chuàng)企業(yè)成功率，降低投資風險，實現(xiàn)雙贏。

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