上篇我們講過了娃娃針新品發(fā)布公式的醫(yī)療溝通和銷售引導，下面接著講講教練體系和客群規(guī)劃。
第三個，教練體系
教練體系意味著我們要有超高強度的帶教。
我在2020年講了200多堂課。到愛思特集團以后，每到一家分院，都會保持每天2—3場講課、或一對一的深度溝通。
帶教是讓員工學會標準化培訓的最好方法，不是簡單的在場上講，也不是發(fā)一套word讓大家背話術。
我會一對一的去談，強度很高。講完內(nèi)容之后，還要進入考核階段。
我會親自考核部門負責人，部門負責人再對下屬進行一輪考核。負責人能考過，我相信部門就掌握了；負責人考不過，這個部門可能都過不了。
我們用密封試卷去做考核，并且交叉閱卷，就像高考時一樣。考官閱卷的時候根本不知道里邊是誰，完全依靠答案去打分，閱卷完畢之后再公布成績。
有一次很出乎意料的，一個優(yōu)秀團隊得了最低分，可能因為平時比較驕傲，根本沒有好好聽課。所以就算是以往的優(yōu)秀部門，當你不去管理的時候，優(yōu)秀部門也有可能會思想會滑坡。
內(nèi)營銷的一堂課要重復講8遍！
培訓從量變到質(zhì)變，要做到一堂課講八遍，所有人至少要聽兩遍。
以一個100人的醫(yī)院為例，業(yè)務骨干一般有50個人左右，如果要讓50個人每人聽兩遍培訓，那么培訓人次應該是100人次。100人次的培訓等于什么？等于如果一堂課平均有12.5個人聽，要講8遍才能完全覆蓋目標群體。
如果只講一遍會是什么情況？我們假設一下：醫(yī)院公布了培訓時間，100人的醫(yī)院可能稀稀拉拉來10個人聽課，講課期間進來三五個人、又出去三五個人……大家都不重視，講師在上面講得很尷尬。講完之后，問大家有沒有問題？一般都沒有問題……于是散會！這是醫(yī)美機構常見的培訓現(xiàn)象。
“沒有問題”就是有問題！講不夠8遍，這個項目就會有問題！業(yè)務骨干如果沒有聽過兩遍，這個項目不會賣得很好。
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只有項目的內(nèi)營銷做好了，才會產(chǎn)生從內(nèi)營銷到外營銷的產(chǎn)品力。
我們收集了大量員工和模特的心得分享，去展現(xiàn)她們?nèi)绾瓮ㄟ^這個產(chǎn)品變得更好。她們自己看到了項目的效果，才會有信心去推薦給顧客。
好產(chǎn)品，一定是從內(nèi)營銷到外營銷，然后在外營銷的時候做成精品。
怎樣進行娃娃針的客群規(guī)劃：
客群規(guī)劃很重要，如果客群規(guī)劃做不好，就是把左手業(yè)績倒到右手，把A產(chǎn)品的客群變成了B產(chǎn)品的客群。
通過娃娃針的案例來看一下應該怎樣進行客群規(guī)劃。
我們給娃娃針的定位是微交聯(lián)透明質(zhì)酸。
第一，它具備交聯(lián)透明質(zhì)酸的占位性特點，但是安全性會更高一點。
第二，娃娃針不像透明質(zhì)酸那么容易代謝，它能夠產(chǎn)生持續(xù)的占位膠原刺激，能夠改善ECM，“新生”是它最大的一個特點。
娃娃針的顧客群體有哪些？
千萬不要只把中胚層的顧客名單拉出來打電話，這樣你有可能錯失以下幾類顧客：
1、規(guī)律注射除皺的顧客
顧客為什么要一年打3次除皺針？因為怕產(chǎn)生靜態(tài)紋！
為什么不給她一個快速治療且能預防靜態(tài)紋產(chǎn)生的項目呢？
所以打除皺的顧客是很好的聯(lián)合方向，同時還能把她們到院的頻率提起來。
2、面頸部注射過嗨體的顧客
她們的顯性需求都是我們可以通過娃娃針產(chǎn)生鏈接的。
3、補水人群
傳統(tǒng)中胚層產(chǎn)品的透明質(zhì)酸含量不高，且是非交聯(lián)的，所以補水能力沒有那么強。這是我們可以去選擇的人群，也是我剛才一開始提到的人群。
4、做光電的群體
很多顧客會一下買12次M22，從年頭做到年尾。其實從皮膚科醫(yī)生的角度來講，會建議給光電的顧客搭配一些中胚層的聯(lián)合方案。
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