（* 本篇文章由小編與ChatGPT共同完成，感謝科技的進步?。?/span>
眾所周知，客戶是B2B企業(yè)發(fā)展的核心與原動力，以客戶為中心不應該是一個噱頭，只有做到基于客戶生命周期旅程開展營銷經營，企業(yè)才能實現健康可持續(xù)地增長。
— 什么是客戶全生命周期旅程 —
客戶生命周期旅程是指客戶與公司或品牌接觸互動開始，到關系結束的整個過程中，所經歷的一些列階段與體驗。這個過程包括客戶意識、考慮、評估、采購、擁護5個階段。也就是說，當潛客在開始了解您的企業(yè)或是業(yè)務范疇時，B2B的客戶旅程就已經開始了，其中有很多行為客戶是以匿名的方式在進行，但每一步調研都將直接影響客戶是否會選擇您的公司，以及未來是否再復購。
由此可見，了解客戶生命周期旅程，更全面地獲取目標客戶的意圖數據，可以幫助市場營銷更好地理解客戶需求與期望，分析和管理客戶行為，從而提供更好的營銷體驗與產品服務，提高客戶價值與客戶滿意度。
— 不同階段的客戶特征與區(qū)別 —
了解了什么是客戶生命周期旅程，接下來我們只有梳理清楚旅程上這五個不同的客戶階段都有哪些特征，才能進行針對不同階段的營銷策略規(guī)劃。
· 意識階段
在意識階段的客戶，開始了解某類產品、服務或是概念，因此關注到了與其相關的一些品牌和公司。在這個階段，客戶通常是通過社交媒體、廣告、甚至是行業(yè)交流等途徑在無意間產生認知，還沒有對產品或服務產生濃厚興趣，需要了解到更多的信息。
因此，這是企業(yè)需要源源不斷、全方位、主動地為客戶提供相關內容與信息，讓客戶對你產生正向的認知，通過互動“推送”客戶至下一旅程。
· 考慮階段
在考慮階段的客戶，已經對產品、服務或是概念有了比較深入的認知與了解，開始從企業(yè)北京、工作場景、崗位智能等角度考慮如何“做得更好”。在這個階段，客戶會格外關注相關內容，主動搜索產品或品牌，下載一些資料或是參加一些會議活動。
所以，在這個階段，B2B企業(yè)最需要做的就是準確分析客戶意圖，根據意圖情報將正確的內容以合適的方式推送至客戶面前。
· 評估階段
在評估階段的客戶，已經充分肯定了某產品或服務的重要性，開始評估采購哪一家。在這個階段，客戶通常會通過商務咨詢、資料下載甚至是同行交流等方式，了解不同品牌價格、品質、特點、口碑等方面的差別，以尋找到最適合自己的選擇。
在這個階段，營銷協(xié)同顯得格外重要。市場不需要及時將客戶情報提供給銷售，而銷售在跟進之前也需要充分了解客戶的全部旅程與興趣偏好，畢竟商機轉瞬即逝，而人們也更愿意與“了解”自己的朋友聊天。
· 采購階段
在采購階段的客戶，已經決定購買或是剛剛購買公司或品牌的產品或服務。在這個階段，客戶除了需要完成購買過程外，更在意的是如何使用產品或服務帶來實際的效果，對公司或品牌的印象和評價會在這個階段形成。
很多人認為，在這個階段市場部就已經什么都做不了，其實不然，我們可以通過市場營銷動作，協(xié)助客戶成功與銷售部門，定向推送一些行業(yè)資訊、優(yōu)秀案例、創(chuàng)新應用等內容，建立客戶信心。
· 擁護階段
在擁護階段的客戶，已經對公司或品牌產生忠誠度，甚至愿意繼續(xù)購買和使用其產品或服務，并推薦給其他人。在這個階段，公司或品牌需要維護客戶關系，提供更好的產品和服務，以保持客戶的忠誠度。
— 提升客戶生命周期整體價值的營銷策略 —
面對日益激烈的B2B市場競爭，營銷部門制定出符合客戶生命周期旅程的營銷策略就顯得尤為重要，接下來小編將總結一些營銷策略必須包含的重要組成部分，希望這份建議，可以幫助B2B企業(yè)提升客戶生命周期整體價值。
· 確定目標客戶
B2B營銷是以客戶需求為起點，以客戶成交為終點。但知幾年的營銷工作下來，讓我們意識到最關鍵也最難的一部依然是定義目標客戶。
企業(yè)可以通過市場調研、已成交客戶數據分析等方式更準確地確定客戶ICP，再借助DMP數據廠商、渠道媒體、行業(yè)協(xié)會等資源，補充目標客戶列表。當然，隨著技術的進步，其實我們還有很多“隱藏”的數據資產可能是大家忽略掉的，比如說公眾號粉絲、官網訪客、活動社群好友等。
· 意圖情報分析
精準的找到目標客戶，通過行為數據分析客戶需求，才能通過營銷走進他們的內心，實現最終的價值，這時，意圖情報分析就顯得尤為重要（什么是意圖情報數據）。
小編斷定，未來的數字營銷策略中，意圖數據必有一席之地。B2B企業(yè)需要通過意圖情報數據，了解客戶的全網行為（匿名+實名），分析客戶的的需求與偏好，從而制定符合客戶階段特征的個性化營銷策略。也就是說，意圖情報數據分析，將成為個性化營銷的基礎與可能。
· 個性化營銷
有了意圖情報分析的強有力支撐，接下來就到了大家都知道，但大部分人都做不好的“千人千面”個性化營銷。
通過對客戶需求、行為、屬性等的了解，企業(yè)將目標客群進行分層分級（可以是分組、標簽等等任何形式的分層分級）提供個性化的產品和服務，甚至直接以客戶的互動行為為指令，設計營銷鏈路，滿足客戶的需求，提高客戶滿意度和忠誠度。
· 營銷數據分析
對于B2B企業(yè)來說，營銷數據分析是非常重要，也是整體營銷策略中最重要的一環(huán)，企業(yè)可以通過各渠道、各維度的數據，分析客戶的意圖偏好與營銷信號，在更好的了解客戶需求的同時降低營銷成本，提高營銷效率。
但是，還請各位清醒。這里所說的營銷數據分析并不只是簡單的將各個渠道的數據匯總表格。而是結合了AI與大數據的技術工具，從客戶、線索、渠道、內容、成本、事件等多維度數據出發(fā)，對營銷部門與每個營銷項目，在當下與一定時間范圍內的綜合應用統(tǒng)計，最終以BI報表呈現。
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