作為集團公司的下屬企業(yè)，其業(yè)務(wù)培訓一直由集團公司來進行。這雖然是省心了，但其實培訓的效果如何可想而知。正因為集團的難處、難度和難點，所以讓下屬的各獨立的、有專業(yè)能力的單位進行獨立的培訓是不無道理。正根據(jù)此要求各專業(yè)單位職業(yè)方向、定位培訓來進行這才會效果更佳。現(xiàn)根據(jù)今日打卡提出的：“銷售人員一般需要接受哪些培訓，怎樣有針對性的擬定銷的售人員的培訓計劃？銷售人員工作時間不定，客戶一有問題需要馬上處理，培訓即不能一刀切讓他們?nèi)珕T參與，又不能只是部分參與，怎樣才解決這個問題等？”作出自己的見解和看法等與三茅同學們共同商榷： 一、營銷部門需要怎樣的培訓規(guī)劃、計劃 培訓的目的是什么？作為基層單位在新開展的內(nèi)部項目更應該、嚴謹、慎重地進行。具體是： 1、既然是由營銷中心獨立完成自己的培訓計劃和實施，那么營銷中心培訓的基本工作和職能是什么？作為培訓在任何時候、做任何動作都必須圍繞企業(yè)的專業(yè)、職業(yè)和發(fā)展來開展、拓展。 2、既然這培訓直接由營銷中心來做，就必須在深入調(diào)查研究、廣泛征求員工意見的基礎(chǔ)上來規(guī)劃、編制，否則怎么有代表性、合理性和適用性。 3、作為銷售部門角度看，培訓的規(guī)劃、計劃更應該從業(yè)務(wù)發(fā)展、培育新人、培養(yǎng)人才的角度來思考、來運作、來執(zhí)行。 二、結(jié)合銷售隊伍特點來培訓編制、設(shè)定 在編制企業(yè)培訓時，首先必須充分根據(jù)銷售部門和人員的特點來進行編制、設(shè)定。具體是： 1、不管怎樣的培訓計劃，都應該充分根據(jù)銷售中心的特點來思考，如果脫離了這一點就失去了培訓的意義和必要。 2、要在充分根據(jù)企業(yè)的特點、特性來確定培訓具體的實施方案、培訓師資、培訓教材、培訓交易等方面進行全面、具體的編制、設(shè)定。 3、在實行、實施確定培訓具體方案和內(nèi)容時，更多地應該考慮培訓方案、內(nèi)容和細則的創(chuàng)新性、可行性、實用性和實效性。 三、確定根據(jù)培訓設(shè)定的專業(yè)基礎(chǔ)、知識 既然是銷售中心的首次自行培訓，就必須要考慮如何在實施培訓方式的創(chuàng)新、改革。具體是： 1、考慮到各銷售人員的基礎(chǔ)能力較強，中心將堅持實行個人能力的自學方式，以更突出自身能力、發(fā)揮、挖掘?qū)I(yè)素質(zhì)較好的銷售人才。 2、要結(jié)合企業(yè)的特點（此銷售中心的最大特點和重點是銷售，其他就不重要了），并對此開展一系列有針對性的方式、方法和步驟。 3、結(jié)合銷售中心各人員的流動性、不確定性和專業(yè)能力的參差不齊，并結(jié)合企業(yè)內(nèi)部銷售策略、專業(yè)基礎(chǔ)和應變處理能力需要，可實行多套培訓方案，具體如培訓時間、培訓內(nèi)容、培訓教材、人員搭配等都要因地制宜、因人而異。 四、考慮應急處置能力的專業(yè)應變、應急 銷售就好象是一個戰(zhàn)場，它特別需要善于打仗、勇于打仗的有勇有謀之人，而這種人是需要培養(yǎng)和打造的。具體是： 1、這應變能力的培養(yǎng)，不僅僅是需要專業(yè)的培訓和培養(yǎng)，更需要注重在氣質(zhì)上、綜合能力上達到一定的水準、水平。 2、培養(yǎng)員工的綜合銷售能力并不是一蹴而就的事，即使是特聘的專業(yè)技術(shù)人才，也需要有一個學習、接受企業(yè)文化和操作規(guī)程等一系列工作的過程。 3、正因為需要不斷充實、補充、完善專業(yè)技術(shù)、專業(yè)素養(yǎng)和專業(yè)能力的過程，所以就更需要對業(yè)務(wù)知識要有一個學習、培養(yǎng)和轉(zhuǎn)化的過程，更有企業(yè)需要向銷售人員貫徹企業(yè)的銷售文化、銷售策略、銷售愿景。 總之，針對今日打卡提出的內(nèi)容，我覺得幾個通過從以上四個方面的努力和改善會取得新的開端、得到良好的改進的！銷售人員的專業(yè)技能培訓，一般圍繞人、產(chǎn)品、市場三個方面展開。人指的是客戶，通過專業(yè)技能培訓，有助于銷售人員對客戶心理、基本情況和需求進一步深入了解，并開發(fā)更多的新客戶；產(chǎn)品指的是銷售人員所推銷的產(chǎn)品，通過專業(yè)技能培訓，使銷售人員能夠加快了解商品知識、特點、效用；市場是指公司產(chǎn)品的市場信息以及競爭對手的信息，通過專業(yè)技能培訓，可以讓銷售人員了解公司產(chǎn)品的市場占有率，以及所處的位置，還有就是競爭對手的情況。 銷售人員的培訓圍繞的是如何把產(chǎn)品銷售出去。 1、技術(shù)能力培訓。 技術(shù)能力培訓主要圍繞產(chǎn)品的用途、產(chǎn)品特點和效用展開培訓，作為銷售人員要面對的群體是客戶，而客戶在面對銷售人員推銷產(chǎn)品的過程中，會問各種問題，當然都是跟產(chǎn)品有關(guān)的，比如這款產(chǎn)品的性能如何、這款產(chǎn)品跟市場上同類產(chǎn)品相比有什么不同、這款產(chǎn)品是否耐用等。在對銷售人員進行培訓的時候，除了傳統(tǒng)的PPT講解以外，還可以通過現(xiàn)場互動加產(chǎn)品體驗的方式讓銷售人員更近距離熟知產(chǎn)品知識和性能，并進行現(xiàn)場模擬，培訓人員扮演客戶，銷售人員扮演推銷員，客戶扮演者可以向銷售人員提出各種問題，銷售人員根據(jù)客戶提出的問題進行現(xiàn)場解答。只有接近于實戰(zhàn)的培訓，才能更接地氣，銷售人員才能對產(chǎn)品有更深入的了解。 2、工作態(tài)度培訓。 工作態(tài)度培訓主要圍繞如何更好服務(wù)于客戶、團隊協(xié)作精神展開培訓。銷售人員每天都要面對各種形形色色的客戶，有些客戶有時候很傲慢，有些客戶有時候很無禮，有時候客戶很刁蠻……面對這些難搞的客戶，銷售人員如果沒有非常強大的心理素質(zhì)，是很難應對的。而且，每個銷售人員的性格都不同，良好的溝通能力是銷售人員必備的能力，工作中的責任心也是必不可少，保持冷靜的頭腦不自亂陣腳，微笑和自信讓你在推銷產(chǎn)品過程中更有魅力，持久的耐力讓不可能變?yōu)榭赡?。在對銷售人員進行培訓時，可以通過有意識培養(yǎng)銷售人員某些方面的素質(zhì)來達到更好服務(wù)于客戶的目的，比如微笑服務(wù)的訓練、忍耐力的訓練等。另外，團隊協(xié)作方面的培訓也是工作態(tài)度培訓的重要方面，可以通過拓展培訓的方式來培養(yǎng)銷售人員團隊協(xié)作的精神。 3、銷售技巧培訓。 銷售技巧培訓主要圍繞銷售過程中技巧的運用展開培訓。銷售技巧培訓的培訓者，最好是在銷售一線做銷售比較突出，或是月度、季度、年度銷售冠軍，來做銷售技巧培訓較為適宜。通過優(yōu)秀的銷售人員分享其銷售過程中的技巧，讓其他銷售人員能盡快掌握一些入門的銷售技巧，可以提高銷售人員的推銷水平。除了請優(yōu)秀銷售人員分享銷售技巧外，銷售部門負責人也可以成為銷售人員銷售技巧培訓的講師。 線上線下培訓結(jié)合做。 1、線上培訓。 線上培訓可以讓銷售人員自由安排，一方面不占有銷售人員寶貴的時間，另一方面也又能達到培訓的目的。線上培訓有網(wǎng)絡(luò)商學院、微課、培訓視頻等方式，銷售人員只要在家里用空余時間觀看相關(guān)培訓視頻即可。為了收到最佳的培訓效果，除了要求銷售人員完成培訓課時以外，還要通過現(xiàn)場考試的方式修得學分，或是要求銷售人員寫學習總結(jié)。如果條件允許，還可以組織銷售人員進行面對面交流和研討，針對培訓視頻的內(nèi)容進行廣泛討論。 2、線下培訓。 線下培訓需要考慮到銷售人員是否有空余時間。在組織銷售人員線下培訓時，可以分批次進行培訓，時間和地點最好事先與銷售人員進行充分溝通，爭取一個合適的時間，組織銷售人員進行集中培訓。銷售人員的線下培訓，培訓次數(shù)和培訓時間不宜太多太長，以免耽誤銷售人員的寶貴時間。對于銷售人員工作時間不定，培訓可以采取多種方式相結(jié)合，進行靈活把握：一、早會----新產(chǎn)品知識、客戶問題解決方案銷售人員一般都會開早會，那么一些新產(chǎn)品知識、或者客戶問題解決方法就可以在早會上進行，時間不長，20-30分鐘足夠，早會大家到得比較齊，也可以利用起來做培訓，很多公司一般也是這樣安排的。二、專門培訓時段----專業(yè)技能培訓（銷售技巧、目標管理、電話銷售、談判藝術(shù)、銷售渠道的開發(fā)與管理、客戶溝通、商務(wù)禮儀等）對于比較重要的專業(yè)技能類培訓，建議還是集中時段，進行系統(tǒng)性的培訓，按月度培訓計劃走。這樣大家集中在一起，更有利于討論和解決平時遇到的問題。如果不能全員進行整時段的培訓，那么可以分批培訓，每個項目或者每個團隊抽調(diào)一部分人，輪流進行，既能進行培訓，也能保證工作的順利開展。三、E-Learning-----通用管理技能（銷售人員的時間管理、情緒修煉、職業(yè)化、會議管理、心態(tài)等）通用類課程可以選用網(wǎng)上學習，銷售人員可以根據(jù)自己的時間安排自主選擇，但培訓人員要設(shè)定進行相應的目標，進行課程和時間設(shè)定，進行推進。四、翻轉(zhuǎn)課堂的形式對于線上課程，有針對的使用翻轉(zhuǎn)課堂的形式，銷售人員在家中或空余時間觀看視頻，組織專門時間在課堂上對內(nèi)容和問題進行面對面的交流和討論。五、微課（包括公眾號、企業(yè)平臺）對于公司來講，及時了解客戶需求，解決客戶問題，一有問題需要馬上處理是常態(tài)。專門的培訓會有滯后的效果。1、可建立一個微信群，有什么事情可及時在群里面公布，有經(jīng)驗的同事可以即時在群里進行5-20分鐘的一個分享。2、選用相關(guān)經(jīng)驗的老師，根據(jù)大家反應的問題或培訓相關(guān)專題，每周定時晚上在群里面進行30分鐘左右的微課課程直播，及時解決問題。因有事未能及時收聽的同事，第二天或者以后有空的時候記得爬樓聽就可以了。總之，銷售學習要利用分散化、碎片化培訓解決單個問題、臨時問題；整塊時間解決系統(tǒng)性培訓；線下加線上聯(lián)動，解決培訓占用太多工作時間的問題，多種形式，靈活把握。 當然，沒有人天生就會做銷售。專業(yè)的銷售人員必須是通過外部培訓和自我修煉而成長起來的。 A、銷售人員一般需要接受哪些培訓，怎樣有針對性的擬定銷的售人員的培訓計劃？外部培訓： 1、銷售的專業(yè)知識。有人戲稱，中國學市場營銷專業(yè)的大學生，估計超過一半的人沒有去做銷售，中國各行業(yè)在做銷售的，估計沒有三分之一的人是學市場營銷的。這也就意味著，銷售人員的專業(yè)理論知識較為欠缺，那就甭說了，大學教育里抽幾個針對性較強的知識點學起來。首先就是市場營銷、再者就是消費者行為學、人際關(guān)系與公共關(guān)系學等等。 2、不斷的熟悉所銷售的產(chǎn)品相關(guān)知識。新業(yè)務(wù)員沒的說，必須從基礎(chǔ)學起；老業(yè)務(wù)員，因為所銷售的產(chǎn)品也一直在改進，性能在優(yōu)化，成本在變化，所以要熟悉產(chǎn)品自身的各項屬性、如技術(shù)特點、生產(chǎn)周期。打個比方，銷售手機的，款式發(fā)生了變化，新款的比老款的在性能上有所改善和優(yōu)化，不知道的怎么能給顧客展現(xiàn)亮點呢？此外，還要熟悉產(chǎn)品的技術(shù)和售后維護知識、相關(guān)品和替代品的發(fā)展情況。 3、不斷的收集市場信息，學會分析形勢。隨著社會的進步，科技的發(fā)展，銷售員單掌握一個自身產(chǎn)品的各項屬性已經(jīng)遠遠不足。要具備分析市場動向的能力，譬如了解本企業(yè)的行業(yè)地位，本行業(yè)的發(fā)展趨勢，企業(yè)的競爭對手有多少，他們的優(yōu)勢、劣勢又分別是什么，哎，要了解的好多。 4、相關(guān)法律知識學習。銷售，給公司帶來的是什么，不言而喻。所以往往需要企業(yè)法律顧問出馬干的活，銷售上的事占了一大半，因為是潛伏的法律風險太多，所以，銷售員要了解必要的法律知識并在實際工作中做到風險防范。 5、心理素質(zhì)培訓。與其說是心理素質(zhì)培訓，不如說是臉皮增厚手術(shù)。見過大街上那種讓培訓對象近乎裸奔的培訓方式?jīng)]？還有就是諸如某些BX公司的培訓模式，幾個月培訓下來，可以說是“讓你羞答答的進去，撒謊臉不紅的出來” 6、身體素質(zhì)培訓。本來這個是不能寫的，因為觀眾會說“那個崗位身體素質(zhì)不要好？”可在我們公司，針對某些崗位尤其是銷售人員，體能訓練卻真的很上綱上線，一天跑步多少圈，俯臥撐多少個，仰臥起坐多少個，折返跑多少個。為什么這樣折騰？領(lǐng)導笑稱“俗話說做銷售就是跑業(yè)務(wù)，跑業(yè)務(wù)啊跑業(yè)務(wù)，不跑哪會業(yè)務(wù)？”其實真正的目的，大家應該懂得。 B、銷售人員工作時間不定，培訓既不能一刀切讓他們?nèi)珕T參與，又不能只是部分參與，怎樣才解決這個問題？ 是必須得全員參與，還是可以部分參與，這個得看你培訓的是什么知識了。這個我就不多說了。 做過培訓的人都知道，對于培訓，很多不想學習的人都會這樣找個理由“我沒時間，我工作忙”，但是企業(yè)需要這些人的技能和素質(zhì)要跟得上企業(yè)的發(fā)展趨勢，那面對這個矛盾咋辦呢？唯一的答案——自學。 關(guān)于自學就好辦了，給你買書，限期學習，多久之后，我給你考試；還有就是e-learning，大家知道，這個培訓方式提供給學習者是一種全新的方式進行學習，因為方便，因為可以隨時隨地性嘛，甚至為終身學習提供了可能（雖然人多有惰性，幾乎沒有人會“終身學習”） C、小結(jié)。不管采用什么方式給銷售人員培訓，目的只有一個，提高其素質(zhì)，拿到更多的訂單，減少風險，加快和提高回款率，最終實現(xiàn)企業(yè)的利潤。銷售人員不重視學習，結(jié)果只有一個，面臨淘汰。每個企業(yè)的銷售產(chǎn)品與服務(wù)都不同，產(chǎn)品的消費區(qū)域、群體都有所不同，如何做好銷售人員的培訓，個人建議應考慮以下幾項措施。一、做好年度銷售培訓 每年的銷售培訓都有可能不同，產(chǎn)品的更新?lián)Q代、新產(chǎn)品、新技術(shù)，服務(wù)水平的提升，客戶意見的反饋情況、售后服務(wù)評價等，都要預先安排好，結(jié)合去年的銷售情況等，合理的做好年度銷售培訓工作。1、培訓需求調(diào)查概況、調(diào)查問卷及調(diào)查對象、調(diào)查問卷結(jié)構(gòu)與內(nèi)容、調(diào)查問卷的發(fā)放與回收。2、培訓認知、培訓需求調(diào)查及分析、培訓認知調(diào)查及分析、培訓需求調(diào)查及分析、培訓的意見及建議。3、銷售綜合技能培訓，如銷售技巧、銷售禮儀、應酬策略、售后服務(wù)基本流程等。4、新產(chǎn)品、新技術(shù)等專項銷售培訓，熟悉新產(chǎn)品功能、操作流程、業(yè)務(wù)流程、售后專項服務(wù)等。二、培訓內(nèi)容、培訓老師、時間的合理化 銷售人員的培訓內(nèi)容，必須結(jié)合公司的實際情況，擬定好培訓課件、培訓的目的，要達到什么樣的效果，誰來培訓、是內(nèi)訓還是外訓，培訓時間的安排，都要先做安排。銷售培訓分入職培訓與在職培訓。1、銷售新人入職培訓，必須在崗前接受全面的銷售規(guī)范化的培訓。2、在職培訓，是結(jié)合公司年度培訓計劃，落實到位。三、培訓效果的評估 培訓效果的評估：對培訓內(nèi)容、培訓老師、培訓學員，培訓中老師與學員的互動情況，在今后工作中，是否有效果，工作質(zhì)量是否提高了，是否達到了本次培訓的目的。 評估培訓階段主要可以分為五個步驟：確定標準、受訓者測試、培訓控制、針對標準評價培訓結(jié)果和評價結(jié)果。培訓評價主要有以下主要內(nèi)容：1、確定標準的原則：要以目標為基礎(chǔ)；要與培訓計劃相匹配；要具體、要可操作。2、受訓者先測：指讓受訓者在培訓以前先進行一次相關(guān)的測試，以了解受訓者原有的水平。3、培訓控制要注意：要注意觀察，要善于觀察；要與培訓師進行溝通；要抓住培訓目標的大方向；、要與受訓者及時交流，了解真實反映；要運用適當?shù)姆绞健?、針對標準評價培訓結(jié)果，經(jīng)常用的方法是請受訓者在培訓結(jié)束后填寫一份培訓評價表，培訓評價表應該具有以下特點：與培訓目標緊密聯(lián)系的；以標準為基礎(chǔ)的；與受訓者先測內(nèi)容有關(guān)的；培訓師、場地、教材等；培訓結(jié)果、受訓者得益等?！度S營銷訓練》《業(yè)績才是硬道理(精華版)》《銷售高手速成》《如何快速提升銷售業(yè)績》《銷售組織的績效考核》《一線經(jīng)理的銷售管理》《大客戶實戰(zhàn)銷售秘笈—抓住大客戶的九字訣》《卓越銷售的7個秘訣》《成交你自己》《賣向巔峰的成交絕技》《久贏真經(jīng)--銷售心理學》《賣好產(chǎn)品—策略致勝》《搶占市場先機的營銷戰(zhàn)略模式:卡位戰(zhàn)略與4E模型》《卡位制勝戰(zhàn)略》《賺大錢行銷--賺錢策略篇》《企業(yè)銷售領(lǐng)袖實戰(zhàn)方法特訓營》《企業(yè)銷售精英特訓營》《經(jīng)理人的領(lǐng)導力及執(zhí)行力修煉》《從小兵到小官—新任經(jīng)理人修煉》《企業(yè)NLP教練技術(shù)實戰(zhàn)》《營銷英才實訓班》曹有信老師的《三維營銷訓練》司海見老師銷售課程：擅長課程：《獵豹特種兵訓練營》CFSTC《超強談判技巧》《大客戶營銷策略》《銷售執(zhí)行力打造》《銷售團隊激活六個一管理系統(tǒng)》《銷售人員的考核與激勵》《管理者領(lǐng)導力與執(zhí)行力提升》《電話銷售技巧》《門店銷售技巧》《銷售心理學》《客戶檔案與銷售動作管理》
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