【導(dǎo)讀】現(xiàn)在做銷售已經(jīng)不像十幾二十年前那樣，一件產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)，依靠信息不對(duì)稱，再加上銷售做得適當(dāng)，就能很容易地開(kāi)發(fā)出屬于自己的新客戶和新市場(chǎng)，然而這條路在當(dāng)今激烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)下已經(jīng)行不通，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手和商品的數(shù)量每個(gè)星期甚至每天都以幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)著，同行商品太多，消費(fèi)者的選擇面太廣，市場(chǎng)就這么大，現(xiàn)在已經(jīng)沒(méi)有哪個(gè)領(lǐng)域是不被開(kāi)發(fā)過(guò)的。所以，我們所說(shuō)的銷售開(kāi)發(fā)新客戶，說(shuō)白了就是在講如何搶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶。
直與復(fù)的創(chuàng)始人王直先生如是說(shuō)："我們不開(kāi)發(fā)客戶，就是搶Fancl膠原。大概一年時(shí)間，發(fā)展了數(shù)萬(wàn)個(gè)顧客，65%是搶來(lái)的。"這么一說(shuō)啊，客戶的確是需要搶來(lái)的。
面對(duì)怎么樣才能把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶搶過(guò)來(lái)？我覺(jué)得關(guān)鍵在于你提供的產(chǎn)品和服務(wù)比競(jìng)品做的好，做到極致，超出客戶需求的期待值。才能在消費(fèi)者之間形成口碑傳播，客戶就會(huì)愿意來(lái)用你的產(chǎn)品。
對(duì)于‘極致’兩字，雷軍和周鴻煒的故事是最有說(shuō)服力。
雷軍創(chuàng)辦小米的時(shí)候，在產(chǎn)品定義上面，雷軍說(shuō)一定要做到全球首發(fā)，后來(lái)雷軍團(tuán)隊(duì)完成了全球首款雙核1.5G手機(jī)的首發(fā)，而且集中公司的全部資源，全部力量只做這一個(gè)能打爆市場(chǎng)的產(chǎn)品，在性能方面追求完美。當(dāng)然啦，這個(gè)完美是相對(duì)的。講到底，雷軍有一種不滿足的心態(tài)。
小米是一間互聯(lián)網(wǎng)公司，互聯(lián)網(wǎng)公司沒(méi)有價(jià)格戰(zhàn)，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)公司全是免費(fèi)的，這個(gè)模式下整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司競(jìng)爭(zhēng)很殘酷，免費(fèi)是價(jià)格戰(zhàn)的極致。小米剛剛面市時(shí)，雷軍就定位手機(jī)零利潤(rùn)，也就是成本=定價(jià)。一出手，那些手機(jī)廠商就在價(jià)格上直接被雷軍打死。
對(duì)比雷軍來(lái)說(shuō)，周鴻煒也是極致的高手，當(dāng)時(shí)做360殺毒軟件的時(shí)候也是采用了免費(fèi)策略，我記得他說(shuō)過(guò)一句有名的話：我不和你拼整體實(shí)力，我在一個(gè)兩個(gè)點(diǎn)上打敗你，也能取勝。
例如，360早期產(chǎn)品白皮書(shū)的每一句話，周鴻煒都要反復(fù)朗讀，反復(fù)推敲審定，就像把課本抄寫(xiě)一百遍的小學(xué)生。就怕消費(fèi)者看不懂。如此認(rèn)真細(xì)致地干一件事情，所以360成功了。
通過(guò)以上的分析，我們知道牛人大V的套路都是把一件重要的事情做到極致，那就是把自己逼瘋，把對(duì)手逼死的節(jié)奏。
反觀咱們做銷售，我們是否把銷售做到極致了呢？如果你的產(chǎn)品不夠好，相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有啥優(yōu)勢(shì)，你是否應(yīng)該集中力量把服務(wù)顧客做好，在人情做透和利益驅(qū)動(dòng)上面發(fā)力，在服務(wù)上比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好，更周到。那么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶自然流向你那邊。
我是坤哥，深圳工作，10年銷售經(jīng)歷，歡迎志同道合朋友一起交流。
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