面對業(yè)績下滑，如果你是老板怎么辦想？

假設(shè)，你是一家公司的 CEO，最近，你發(fā)現(xiàn)公司的業(yè)績，一路下滑，你打算找銷售部主管聊一下，看看到底發(fā)生了什么，下一步該如何應(yīng)對。

銷售部主管這時(shí)候肯定找各種理由

比如內(nèi)部這兩個(gè)月團(tuán)隊(duì)走了幾個(gè)得力干將。

外部市場上出現(xiàn)了一個(gè)競爭對手，和我們的產(chǎn)品功能基本一致，但價(jià)格比我們低了許多，用戶現(xiàn)在都覺得我們的產(chǎn)品太貴，都跑去買他們的了

如果能幫我再招募幾個(gè)銷售，適當(dāng)?shù)脑俳o我一些折扣的權(quán)利，我有信心，業(yè)績一定能提上去。

被他這么一說，可能作為老板的你還感覺挺有道理，便許諾了他提出的條件。

一個(gè)月過去了，公司的銷售額確實(shí)提升了 2 倍，但是由于都是打折出售，算上新增的人力成本，團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營成本，利潤竟然變?yōu)榱素?fù)數(shù)。

并且，競爭對手竟然又降價(jià)了，擺出了一副誓死要打價(jià)格戰(zhàn)的架勢，怎么辦？

再降？就會(huì)虧更多！

不降？市場就沒了。

裁人？團(tuán)隊(duì)就散了。

為什么會(huì)這樣？那是因?yàn)槟阒豢吹搅吮砻鎲栴}并沒有找到本質(zhì)問題，我們又應(yīng)該如何找到本質(zhì)問題呢？

問題的本質(zhì)

為什么我們常說“沒有問題，就是最大的問題”？

因?yàn)闆]有問題，就意味著你不知道目標(biāo)在哪里，也不知道現(xiàn)狀是什么，自然就不知道有什么問題，只是當(dāng)一天和尚撞一天鐘，隨波逐流，一臉迷茫。

比如你剛對一群人講完一大段話，然后問：“大家還有沒有問題？”

大家回答你：“沒有問題?！?/p>

你千萬別天真的以為大家都聽懂了，更大的可能是：

他不知道什么算真正的聽懂了，以及為什么要聽你說這一大段，他沒有一個(gè)期望值（B）；

也不知道自己聽懂了什么，沒聽懂什么，處在游離狀態(tài)，找不到自己的現(xiàn)狀（B’）。

因此，不是他完全聽懂了，沒有問題，而是不知道自己有沒有聽懂，不知道什么算完全聽懂，因而找不到這個(gè)落差在哪里，沒有發(fā)現(xiàn)落差也就沒有發(fā)現(xiàn)問題，所以只能回答：沒有問題。

我們所有的解決辦法，都應(yīng)該是圍繞（B'→ B）的這個(gè)部分來展開思考的，找不到這個(gè)落差部分，我們的解決方案也就無從開始。

可是，我們?nèi)粘９ぷ?、生活中的交流并不是這樣的，往往在還沒弄清楚問題是什么的情況下，就急于開始給出自己的建議。

比如，文章開頭的問題：“小錘，最近公司業(yè)績一直在下滑，你下一步打算怎么辦？”

這個(gè)問題，其實(shí)就很模糊，怎么算下滑？目標(biāo)業(yè)績是多少？現(xiàn)在業(yè)績是多少？下滑的比例是多少？過去幾個(gè)月具體是什么情況？

是原來做 100 萬，現(xiàn)在變成 30 萬？

還是原來做 100 萬，現(xiàn)在下降到 80 萬？

雖然都是業(yè)績變差了，但這兩個(gè)問題，顯然是不同的問題，一個(gè)是要解決70萬差額的斷崖式下跌，一個(gè)是要解決 20 萬差額的業(yè)績波動(dòng)，你給的解決方案當(dāng)然應(yīng)該不同。

如果是第一個(gè)問題，那可能就需要?jiǎng)哟笫中g(shù)了，比如降價(jià)拉銷售、整個(gè)團(tuán)隊(duì)大換血，甚至是戰(zhàn)略調(diào)整；

而如果是第二個(gè)問題，那么補(bǔ)兩個(gè)銷售，再給團(tuán)隊(duì)打一針雞血，老大一聲吼，大伙們向前沖，也許就能解決。

那么，我們?nèi)绾谓鉀Q這個(gè)問題呢？有一套系統(tǒng)

重新分析案例

我們先來看一下這個(gè)（B’）是如何產(chǎn)生的。

比如，我們設(shè)定，公司本月業(yè)績的（期望值B）=100萬，然后怎么辦？

每月的業(yè)績又不會(huì)自己完成。所以，我們同時(shí)要制定一個(gè)實(shí)現(xiàn)它的方法，我們假定這個(gè)方法是（A）；

那么，理想的狀態(tài)應(yīng)該是：做了（A），就能完成（B）。

可現(xiàn)在做了（A）之后，并沒有達(dá)到預(yù)期結(jié)果（B），而是達(dá)到了（B’），這就產(chǎn)生了（B’→B）的這個(gè)落差。

也就是我們看到的表面問題，或者稱之為癥狀。

然后我們就開始分析，（B’）為什么會(huì)產(chǎn)生？

結(jié)果發(fā)現(xiàn)了有一家討厭的競爭對手，他們降價(jià)了。

這個(gè)因素，在我們當(dāng)時(shí)制定（A）的時(shí)候，沒有考慮進(jìn)去，是一個(gè)在過程中突發(fā)的變量，我們稱之為（C），現(xiàn)狀（B’）的出現(xiàn)，它脫不了干系。

至此，我們發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)狀（B’）并不是憑空出現(xiàn)的，而是由三個(gè)因素的共同影響下所導(dǎo)致：

A：為了實(shí)現(xiàn)（B）的結(jié)果，所使用的方法。

如果方法是錯(cuò)誤的，目標(biāo)自然無法達(dá)到。

B：期望值。

目標(biāo)設(shè)置不當(dāng)，或者目標(biāo)設(shè)定過高，那么即便完美做到了A，這個(gè)目標(biāo)也無法達(dá)成；

C：過程中出現(xiàn)的變量。

方法和目標(biāo)都沒有問題，可是出現(xiàn)了意料之外的事，也有可能導(dǎo)致目標(biāo)無法達(dá)成。

因此，（B’）只是癥狀，而導(dǎo)致這個(gè)癥狀出現(xiàn)的是ABC這三個(gè)因素，他們才是更本質(zhì)的問題。

所以，要解決這個(gè)問題，就很簡答我們圍繞這三個(gè)圈圈來做就行

第一步，校準(zhǔn)目標(biāo) B

目標(biāo)要符合 SMART 原則，同時(shí)要避免把手段當(dāng)成目標(biāo)；

第二步，重構(gòu)方法 A

現(xiàn)狀是由原來的方法導(dǎo)致的，因此，想要改變現(xiàn)狀，不是從現(xiàn)狀出發(fā)，添加一個(gè)新的解決方案，而是回過頭，重構(gòu)原來的方法系統(tǒng)。

第三步，消除變量 C

如果 AB 都沒有問題，問題依然存在，一定存在著變量，你可以通過象、數(shù)、理這個(gè)基本框架來尋找它，并通過 5Why 的提問方法，挖掘真正的原因。