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我把海外買家根據(jù)他們在整個從工廠到用戶手中這整個的銷售渠道中扮演的不同的角色，把他們分為五個層級。分別是：直接用戶、零售商、經(jīng)銷商、采購商和中間商。當(dāng)然，這是我的分法，你也可以有你自己的劃分方式。
首先，先把這些客戶的概念梳理一下：
一. 終端用戶/消費(fèi)者(End-User/Customer)。其實(shí)他們都是最終用戶。主要看你是提供的是什么樣的產(chǎn)品：假如你的產(chǎn)品是消費(fèi)品的話，最終用戶就是消費(fèi)者。在以前，我們出口企業(yè)是很難直接把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者的，但是隨著B2C跨境電商的興起，越來越多的中國的口企業(yè)也可以通過類似于亞馬遜這樣的跨境電商平臺直接把產(chǎn)品賣給終端消費(fèi)者。當(dāng)然如果你是工業(yè)品，那么你的下一環(huán)節(jié)可能就是另外一個國際制造商買家。
（米思米-一站式MRO工業(yè)品采購平臺）
二. 零售商/分銷終端（Retailer /Sales terminals。零售商和分銷終端，他們有一個共同的特點(diǎn)：就是他們都是直接為最終用戶提供貨源的。當(dāng)說到零售商的時(shí)候，一定是指的消費(fèi)品。但是如果我們供應(yīng)的不是消費(fèi)品；而是為終端用戶提供的是原材料，零部件這樣產(chǎn)品的時(shí)候。它就不是零售商了，而是直接面對用戶，給用戶提供產(chǎn)品和支持的“分銷終端”。比如：工業(yè)零部件行業(yè)中的固安捷（Grainger），米思米；電子元器件行業(yè)中的RS（歐時(shí)），AVT（安富利）就是這樣的分銷終端?，F(xiàn)在流行的說法就是把他們這稱為工業(yè)品的超市。
三. 經(jīng)銷商 (Distributor)。零售商和分銷商是為終端用戶提供貨源的，所以他們更看重的是在終端的銷售能力。但由于他們銷售的產(chǎn)品種類跟品牌都非常的多；所以，在全球進(jìn)行采購的時(shí)候，供應(yīng)鏈的壓力就比較大。而且，他們也不會專門對一個產(chǎn)品或者品牌進(jìn)行促銷，他們也不愿意去做這樣的工作。于是，在很多市場比較規(guī)范的國家，都有這樣一種客戶，叫做“經(jīng)銷商”。經(jīng)銷商就是當(dāng)?shù)亓闶凵袒蛘叻咒N終端的供應(yīng)商。當(dāng)然，經(jīng)銷商也可以直接給終端用戶直接供貨。也就是我們所說的“經(jīng)銷分銷一體化”；或者是我們經(jīng)常聽到的另一種說法：“批零兼營”。
四. 采購商（Sourcing Company）。所謂采購商，要注意，沒有人是為了采購而專門采購的。凡是采購商一定有經(jīng)銷的能力，尤其是國際貿(mào)易當(dāng)中的采購商一定有經(jīng)銷能力，然后他再到我們的家門口來采購。說明他們已經(jīng)開始注重供應(yīng)鏈的管理了。因此，通常來講，大型采購商既有經(jīng)銷渠道又有供應(yīng)鏈，這兩件事它都有。所以，大多數(shù)采購商最終是不愿意跟外貿(mào)公司合作的，他們更愿意跟工廠合作，因?yàn)樗麄冏约壕蛽碛袑?yīng)鏈的整合能力。
這么講吧，跟采購商合作是比較容易拿到一個大訂單的，并且容易進(jìn)入到對方國家的主流市場，通常來講：采購商進(jìn)軍的都是一個國家的主流市場。但如果我們只跟采購商長期合作，而沒有其他客戶的話，實(shí)際上我們是沒有品牌，也沒有渠道的。這30多年以來，那些用中國產(chǎn)品在海外市場確立起自己地位的絕大多數(shù)的采購商，其實(shí)都是因?yàn)槲覀兂隹谄髽I(yè)都忙著生產(chǎn)，而喪失了對海外市場的渠道控制力，是我們把他們培養(yǎng)起來的。
而且采購商掉頭非常的容易，一般來講采購商叛變的機(jī)會比經(jīng)銷商更大。因?yàn)榻?jīng)銷商是缺乏一個東西的（要么缺乏市場網(wǎng)絡(luò)，要么缺乏供應(yīng)鏈的支持），但采購商這兩者都不缺。所以，只要車間是可以被復(fù)制的，尤其是標(biāo)準(zhǔn)化行業(yè)（什么是標(biāo)準(zhǔn)化行業(yè)：就是那些產(chǎn)品容易被復(fù)制，技術(shù)容易被復(fù)制，供應(yīng)鏈容易被復(fù)制），這樣的行業(yè)采購商叛變的幾率都很大。所以，我們在跟采購商合作的時(shí)候，不要指望著采購商把訂單都下給我們，而是要去考慮的是：我們能否成為他們的核心供應(yīng)商。因?yàn)椴少徤桃欢〞x擇很多供應(yīng)商的，你只要是他的核心供應(yīng)商，這一點(diǎn)就已經(jīng)很足夠了。
五. 最后一個叫“中間商”（Agent / Importer /Broker）。其實(shí)無論是用戶，制造商，零售商，品牌商，還是經(jīng)銷商。都有可能在跟我們進(jìn)行了交往之后，會再找一個代理人來進(jìn)行委托代理采購。也就是我們經(jīng)常碰到的另外一種：代理商，進(jìn)口商，中間商，轉(zhuǎn)口商等等。我個人認(rèn)為，如果你是要想獲得有效訂單的，在這五個層級當(dāng)中，代理商和進(jìn)口商等這一類的中間商的訂單是最無效的。為什么這么說，我們待會再講。
以上這五種，就是我們在國際貿(mào)易上最常見到的買家類型。由于他們所處的經(jīng)銷層級的不同，也決定了他們的關(guān)注點(diǎn)也有所不同。即使他們都有共同的關(guān)注點(diǎn)，但他們的關(guān)注點(diǎn)的先后的排列排序也是不一樣的。那我們來看一下不同層級的客戶，他們的關(guān)注點(diǎn)都有哪些？
我列了八個點(diǎn)，分別是：效用、品質(zhì)、品牌、價(jià)格、支付方式、物流配送、周轉(zhuǎn)速度、配套服務(wù)。當(dāng)然不止這八個，不同的行業(yè)/產(chǎn)品，可能客戶還有其他的關(guān)注點(diǎn)。大家也可以回去以后，根據(jù)自己的行業(yè)/產(chǎn)品來總結(jié)一下你們客戶的是否還有其他共同的的關(guān)注點(diǎn)。我們在跟不同層級的客戶進(jìn)行交流時(shí)候，首先要知道客戶的關(guān)注點(diǎn)在那兒。我把這個就叫做“關(guān)注客戶之關(guān)注”。
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