談判技巧（培訓(xùn)筆記1）
談判技巧 Negotiation Skill
1、何謂談判 （Negotiation）
“施”與“受”的互動(dòng)過程.
含“合作”與“沖突”.
是“互惠的”，但也許“不平等”.
也許“不平等”，但一定公平.
2、談判的基本動(dòng)作
1）口才V.S表達(dá)能力
口才并非必備條件，雖然口才好的人比較容易談判，但是口才不好的人不代表絕對(duì)不適合談判，例如：
國(guó)家主席適合談判嗎？權(quán)力！籌碼！
和口吃的修理工人還價(jià)？豬吃老虎！
2）先把發(fā)問目地講出來
中國(guó)人的邏輯：不是朋友的，都是敵人。
西方人的邏輯：不是敵人的，都是朋友。
在交談中，當(dāng)問任何事情，先說自己的目的，降低戒心、敵意。
3）為什么別說“為什么”
質(zhì)詢的口氣，對(duì)方心里不舒服。
可以采用請(qǐng)教式的語態(tài)，“我想知道……”。
4）給對(duì)方一扇門
（1）欲擒故縱
幫他找臺(tái)階。留有里子，面子給對(duì)方；拿里子，面子給上司
圍師必闕。不要趕盡殺絕。為了長(zhǎng)期的“合作”，給對(duì)方留一扇門。
（2）有底摸底，沒底磨底。
談判方法，東方人集中在精神層面，西方人集中在技巧層面。
上談判桌前要有談判底線。
“摸、磨”：在談判之外的友好氣氛中獲取。
例如：回程機(jī)票的確認(rèn)，之后可以安排游山玩水（耗費(fèi)對(duì)方的時(shí)間期限底線）。
例如：了解到對(duì)方想談成的欲望，之后在談的時(shí)候可以讓一些條件，在關(guān)鍵問題上砍價(jià)。
喂反應(yīng)，吐資訊。
點(diǎn)頭、聲音回應(yīng)。
要知道別人的訊息，給回應(yīng)鼓勵(lì)對(duì)方吐出資訊。
保持冷場(chǎng)。
反行其道，對(duì)方會(huì)再講。
關(guān)鍵字詞，請(qǐng)對(duì)方解釋。
讓對(duì)方一直在講，他“爽”，我得到信息。
堆積木
當(dāng)接近得到結(jié)論，堆積木“列出來……那么因此……推出假設(shè)……”，試探對(duì)方的底線。
感性
澄清
3、談判易犯的錯(cuò)誤
大部分的人皆會(huì)犯所列大部分的錯(cuò)；
少部分的人會(huì)犯所列少部分的錯(cuò)；
而沒有人不會(huì)犯錯(cuò)。
1）爭(zhēng)吵代替說服
處理矛盾的三種方式：沖突、不理、談判。談判是生活中每時(shí)每刻解決問題的技巧。
2）短期策略對(duì)待長(zhǎng)期關(guān)系
里子面子不能都拿，負(fù)責(zé)無法得到長(zhǎng)期的合作關(guān)系。
3）對(duì)人不對(duì)事
說易行難，如何做到？
盡量少用“你”“你們”，而用“我們”“咱們”；
在必須說明的情況下，用“這件事” ，盡可能下降矛盾。
4）進(jìn)入談判卻沒特定目標(biāo)和底線
什么是真正的目標(biāo)，手段不是唯一的。
5）逐步退讓到底線卻又沾沾自喜
沒有目的的談判，只會(huì)“輸”！
6）讓步卻沒有要求對(duì)方回報(bào)
讓步要對(duì)方回報(bào)，即使讓步微不足道。關(guān)鍵在讓步本身，不在讓步多少。即使對(duì)方不同意回報(bào)，也要提出要求，以求今后回報(bào)和補(bǔ)償。
7）讓步太容易太快
錯(cuò)誤的信號(hào)：無原則，好讓步
8）沒找出對(duì)方的需求
考慮對(duì)方的需求。
9）接受對(duì)方第一次的開價(jià)
接受對(duì)方的條件？
10）自以為對(duì)方知道你的弱點(diǎn)
不要怕
11）太嚴(yán)肅看待期限
期限是籌碼，也會(huì)成為弱點(diǎn)。當(dāng)經(jīng)過馬拉松談判，底線會(huì)降低。
12）為了趕快解決問題而創(chuàng)下惡例
“下次讓你有利潤(rùn)”，不可能！
13）從最難的問題切入談判
不要一開始就導(dǎo)入，例如價(jià)格問題。從無關(guān)緊要的細(xì)節(jié)入手：交貨、付款期。
14）接受對(duì)方提出“不要就拉倒”的恐嚇
赫魯曉夫的鞋子。
15）把話說死了
盡量不要。如果說死了呢？找樓梯（例如領(lǐng)導(dǎo)出面）。
16）未理清方法與目標(biāo)之不同
什么是真正的目標(biāo)，方法手段不是唯一的，不要舍本逐末。
4、談判模式
輸贏模式
采取立場(chǎng) ----> 維護(hù)立場(chǎng) ----> 讓步 ----> 妥協(xié)或破裂
對(duì)手為敵人
不信任對(duì)手
目標(biāo)為勝利
自身利益為唯一考量
例如：菜市場(chǎng)模式 加起來除以2，妥協(xié)。
雙贏模式
認(rèn)定自身需要 ----> 了解對(duì)手需要 ----> 尋求解決之道 ----> 協(xié)議或破裂
對(duì)手為問題解決者
對(duì)對(duì)手采審慎的態(tài)度 合作對(duì)象，審慎信任
探尋共同利益
例如：“六日戰(zhàn)爭(zhēng)”，西奈半島，戴維營(yíng)、安全、主權(quán)。
例如：“小孩分蛋糕”，一個(gè)切、一個(gè)分。
例如：不給回扣的小范，永遠(yuǎn)比對(duì)手貴40％。
5、談判位置的安排
對(duì)座
距離>1m，不適合，對(duì)立。
靠座
縮短距離，側(cè)坐，塑造融洽的氣氛。例如：
主
主 輔
輔
背光座
男人是視覺的動(dòng)物，女人是聽覺的動(dòng)物。任何一個(gè)人很難睜著眼睛說瞎話。
盯著他的眼睛看，同時(shí)讓對(duì)方無觀察到你的瞳孔。他如果認(rèn)同，瞳孔會(huì)放大。
5、重要提案，采站立姿態(tài)
對(duì)于仰視的人，意味著重要、重視、信服。（佛像、毛主席）。
讓對(duì)方仰視。
我熟悉，對(duì)方不熟悉
我方，對(duì)方有心理壓力，立即進(jìn)入正題。
雙方皆不熟悉或皆熟悉
對(duì)方熟悉我不熟悉
差。不能立即進(jìn)入談判，拖延戰(zhàn)術(shù)，避免對(duì)方立即進(jìn)入主題。尿遁。
談判的溝通要素
6、聽、問、說
了解別人與表達(dá)自我
先套取信息，不要急于說
形體語言
后靠： 加大距離，我不喜歡這個(gè)話題。
后倒： 你很難很快把他拉起來，換話題！
報(bào)胸： 防衛(wèi)。
蹺腳： 首次的圈內(nèi)圈外。
抽煙： 思考，感興趣。
熄煙： 決定。
1）傾聽的技巧Listening
聽：中國(guó)人最弱的一面。人有兩個(gè)耳朵（無開關(guān)），一張嘴（有開關(guān)），意味著多聽少說，不該說的時(shí)候閉嘴。
例如：溫莎公爵夫人眼中專注的光芒。
充分被尊重，讓客戶充分說，聽……知道他要什么。
最常出現(xiàn)的弱點(diǎn)：
只擺出傾聽的樣子，內(nèi)心迫不急待等機(jī)會(huì)講自己想說的。
只聽到自己想聽的。
依照自己的方式去解釋聽到的事。
傾聽技巧：
同理心：相同的心理。
讓客戶把話說完，并記下重點(diǎn)。點(diǎn)頭，記筆記（包括對(duì)方講的，等會(huì)兒要說）
2）詢問的技巧
重點(diǎn)重復(fù)對(duì)方所講過的內(nèi)容
您剛才的意思是不是……。
我不知道我剛剛聽的對(duì)不對(duì)，您的意思是……。
沒聽完客戶想法前，不要和客戶討論爭(zhēng)辯細(xì)節(jié)問題。
當(dāng)客戶所說的事情，對(duì)你推銷可能不利時(shí)，不要立刻反駁。
不時(shí)點(diǎn)頭，或回應(yīng)“嗯！”，“是的”，“有道理”。 看對(duì)方的眼睛區(qū)域，尊重對(duì)方。專注的光芒。
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