1、科學(xué)儀器銷(xiāo)售需要專(zhuān)業(yè)背景嗎？
專(zhuān)業(yè)不是最重要的，學(xué)習(xí)能力非常重要！有大把的非專(zhuān)業(yè)出身的銷(xiāo)售做得非常出色，不過(guò)專(zhuān)業(yè)背景是錦上添花，對(duì)于某些技術(shù)復(fù)雜的產(chǎn)品而言，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)背景，在銷(xiāo)售過(guò)程中會(huì)舉步維艱。有些技術(shù)型銷(xiāo)售會(huì)有不可替代的優(yōu)勢(shì)，畢竟能幫客戶(hù)解決其他人都無(wú)法搞定的問(wèn)題，肯定會(huì)在項(xiàng)目過(guò)程中加分的。
2、科學(xué)儀器銷(xiāo)售激勵(lì)政策如何？
政策大同小異，銷(xiāo)售收入一般由底薪、業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金、提成、年終獎(jiǎng)金、補(bǔ)貼等組成，分為固定部分和不固定部分。目前銷(xiāo)售底薪6K-8K不等，甚至好一點(diǎn)的公司10K以上底薪。
高底薪的公司一般采用年終獎(jiǎng)的方式，尤其是大公司采納的多一些。某些公司按月或者按季度，根據(jù)業(yè)績(jī)完成情況，會(huì)有一部分業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金。提成是很多中小型公司采用的模式，具有高激勵(lì)性，很多公司采用低底薪加高提成的模式，銷(xiāo)售個(gè)人收入和公司業(yè)績(jī)深度捆綁。個(gè)人掙得多，公司掙得多。
3、科學(xué)儀器銷(xiāo)售做得好靠什么？
做得好其實(shí)和很多因素有關(guān)。
和產(chǎn)品有關(guān)，一線品牌的產(chǎn)品更好做一些，不知名的小品牌更難做一些。有些產(chǎn)品利潤(rùn)很高，有些產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)白熱化。
和行業(yè)有關(guān)，每個(gè)行業(yè)的采購(gòu)經(jīng)費(fèi)、采購(gòu)習(xí)慣、采購(gòu)風(fēng)格迥然不同，有些行業(yè)起早貪黑掙點(diǎn)辛苦錢(qián)，有的行業(yè)風(fēng)生水起銷(xiāo)售活得很滋潤(rùn)。
和客戶(hù)有關(guān)，企業(yè)客戶(hù)、科研院校、醫(yī)院客戶(hù)、政府單位，每種客戶(hù)都有自己的特點(diǎn)，有些客戶(hù)關(guān)系好做一些，有些客戶(hù)關(guān)系復(fù)雜得多。
和區(qū)域有關(guān)，好的區(qū)域潛在市場(chǎng)容量更大，業(yè)績(jī)也更容易達(dá)成，差得區(qū)域做起來(lái)辛苦百倍。
4、內(nèi)向的人適合做科學(xué)儀器銷(xiāo)售嗎？
外向的人比內(nèi)向的人更適合做科學(xué)儀器銷(xiāo)售嗎？不一定。
科學(xué)儀器銷(xiāo)售也和其他行業(yè)銷(xiāo)售一樣，是一個(gè)需要頻繁與人打交道的行業(yè)，但與大眾消費(fèi)品不同的是，科學(xué)儀器作為儀器設(shè)備，其銷(xiāo)售過(guò)程更加復(fù)雜，以項(xiàng)目銷(xiāo)售為主，涉及更多不同決策環(huán)節(jié)的人，采購(gòu)流程更加繁瑣，購(gòu)買(mǎi)行為是組織決策行為。
另外科學(xué)儀器的技術(shù)門(mén)檻更高，對(duì)銷(xiāo)售的要求更高。內(nèi)向或者外向的性格僅僅能決定你的銷(xiāo)售風(fēng)格，不會(huì)和銷(xiāo)售結(jié)果有任何直接關(guān)系。
5、選擇什么樣的公司更有前途？
科學(xué)儀器行業(yè)的銷(xiāo)售公司基本可以總結(jié)歸納為如下幾個(gè)類(lèi)型：
進(jìn)口品牌生產(chǎn)廠家：產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)或國(guó)外生產(chǎn)，專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售自己生產(chǎn)的產(chǎn)品。
國(guó)產(chǎn)品牌生產(chǎn)廠家：專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售自己生產(chǎn)的產(chǎn)品。
進(jìn)口品牌中國(guó)區(qū)授權(quán)代理商：總代理商或一級(jí)代理商，此類(lèi)公司專(zhuān)門(mén)做進(jìn)口儀器的代理，以產(chǎn)品市場(chǎng)推廣和渠道銷(xiāo)售為主。
有產(chǎn)品代理權(quán)的區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商：一般按區(qū)域和行業(yè)劃分代理權(quán)，此類(lèi)公司的側(cè)重點(diǎn)會(huì)以代理產(chǎn)品推廣和銷(xiāo)售為主，同時(shí)也會(huì)做打包產(chǎn)品。
客戶(hù)導(dǎo)向的經(jīng)銷(xiāo)商：此類(lèi)公司以客戶(hù)為導(dǎo)向，以項(xiàng)目打包為主，基本客戶(hù)需要什么就賣(mài)什么，此類(lèi)公司最多。
產(chǎn)品批發(fā)商：有貨源渠道，批發(fā)為主，電話(huà)微信銷(xiāo)售。
每種類(lèi)型的公司里都有好的，有不好的，整體來(lái)說(shuō)廠家比經(jīng)銷(xiāo)商日子更好過(guò)，進(jìn)口產(chǎn)品比國(guó)產(chǎn)品牌日子更好過(guò)，強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商比小經(jīng)銷(xiāo)商日子好過(guò)。
6、客戶(hù)導(dǎo)向還是產(chǎn)品導(dǎo)向？
客戶(hù)導(dǎo)向還是產(chǎn)品導(dǎo)向的銷(xiāo)售方法和銷(xiāo)售策略有很大不同，所以看你對(duì)自己的定位如何。客戶(hù)導(dǎo)向更多以客戶(hù)關(guān)系銷(xiāo)售為主，產(chǎn)品導(dǎo)向更多傾向技術(shù)型銷(xiāo)售，以產(chǎn)品和品牌推廣為主。
客戶(hù)導(dǎo)向的話(huà)，偏向大客戶(hù)維護(hù)，老客戶(hù)居多。產(chǎn)品導(dǎo)向的話(huà)，新客戶(hù)開(kāi)發(fā)為主，產(chǎn)品能夠賣(mài)到哪里，客戶(hù)就開(kāi)發(fā)到哪里，客戶(hù)基數(shù)大，往往賣(mài)完一家客戶(hù)就要不斷開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。
可以結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，做客戶(hù)還是做產(chǎn)品，選擇適合自己的方向。
7、從經(jīng)銷(xiāo)商起步還是從廠家起步？
廠家和經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售模式有所不同，廠家以品牌推廣為主，渠道銷(xiāo)售為主，當(dāng)然也有很多直銷(xiāo)為主的廠家。廠家銷(xiāo)售處于供應(yīng)鏈的上游，掌握話(huà)語(yǔ)權(quán)。
經(jīng)銷(xiāo)商一般以區(qū)域銷(xiāo)售為主，本地化服務(wù)，客戶(hù)或行業(yè)特定，以大客戶(hù)維護(hù)為主。經(jīng)銷(xiāo)商受制于廠家，是廠家和客戶(hù)之間的夾心餅干。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，最關(guān)鍵的問(wèn)題就是控制客戶(hù)關(guān)系。
所以在廠家做銷(xiāo)售和在經(jīng)銷(xiāo)商公司做銷(xiāo)售，起點(diǎn)會(huì)有很大區(qū)別。
8、科學(xué)儀器適合賺快錢(qián)嗎？
大部分科學(xué)儀器的項(xiàng)目都是長(zhǎng)周期的，所以很難短期內(nèi)賺快錢(qián)。很多人都要經(jīng)過(guò)多年的積累和沉淀后才能有所收獲。
但是一旦積累到一定階段，業(yè)績(jī)和收入都可以比較可觀，甚至有一定的穩(wěn)定性。就是高收入門(mén)檻比較高，要努力爬到某個(gè)階段才能有收入上的突破。
到了一定階段，收入會(huì)比較穩(wěn)定和有保障。
9、選擇客戶(hù)行業(yè)非常重要嗎？
從客戶(hù)類(lèi)型上科學(xué)儀器的目標(biāo)客戶(hù)可以分為企業(yè)、醫(yī)療、科研院所、政府機(jī)構(gòu)，從行業(yè)應(yīng)用上又可以分為食品，環(huán)保，制藥、農(nóng)林牧漁，石油化工、能源材料，醫(yī)療衛(wèi)生、建筑建材、電子電氣等。
不同類(lèi)型客戶(hù)，不同行業(yè)客戶(hù)，科學(xué)儀器銷(xiāo)售的差異也會(huì)比較大。有些行業(yè)高端多金，有些行業(yè)低端摳門(mén)，往往決定了你的收入和業(yè)績(jī)。
每個(gè)客戶(hù)類(lèi)型和行業(yè)類(lèi)別相互之間門(mén)檻也比較高，所以開(kāi)始入對(duì)行特別重要，及時(shí)調(diào)整自己的客戶(hù)行業(yè)也非常關(guān)鍵。
10、 技術(shù)好轉(zhuǎn)銷(xiāo)售嗎？
技術(shù)轉(zhuǎn)銷(xiāo)售其實(shí)有天然的優(yōu)勢(shì)，很多領(lǐng)域客戶(hù)天然對(duì)有技術(shù)背景的銷(xiāo)售有獨(dú)特的好感。比起對(duì)產(chǎn)品一問(wèn)三不知的銷(xiāo)售，能夠?qū)Ξa(chǎn)品知識(shí)信手拈來(lái)的話(huà)，客戶(hù)的信任度會(huì)更高。技術(shù)型銷(xiāo)售對(duì)關(guān)系型銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，肯定是加分的。
如果有技術(shù)背景，又精通客戶(hù)關(guān)系的秘訣，那基本可以在科學(xué)儀器市場(chǎng)上做得風(fēng)生水起，如魚(yú)得水。
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