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業(yè)務(wù)員的管理通常是劃分區(qū)域，確定目標(biāo)任務(wù)，再細(xì)分到每個(gè)季度、每個(gè)月，甚至每周、每天，層層考核，嚴(yán)格按細(xì)分的指標(biāo)和進(jìn)度兌現(xiàn)，獎(jiǎng)罰分明。

因?yàn)橹笜?biāo)考核嚴(yán)格，業(yè)務(wù)員不能維持正常收入，無(wú)奈之下，可能會(huì)動(dòng)起歪腦筋，或截留貨款，或借公司平臺(tái)做自己的買(mǎi)賣(mài)，甚至直接走人。

目前，各制藥公司業(yè)務(wù)員流失現(xiàn)象很?chē)?yán)重，原因之一就是任務(wù)指標(biāo)壓得業(yè)務(wù)員喘不過(guò)氣來(lái)。筆者曾做過(guò)業(yè)務(wù)員，深知其苦衷，所以對(duì)業(yè)務(wù)員的管理，采取了無(wú)銷(xiāo)售指標(biāo)考核的模式，根據(jù)每個(gè)區(qū)域上一年的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，加上市場(chǎng)可能出現(xiàn)的變化，按照年度遞增的比例，為每個(gè)業(yè)務(wù)員設(shè)定一個(gè)心理上的銷(xiāo)售指標(biāo)，這個(gè)指標(biāo)不公布。

沒(méi)有處罰條款，不給任何壓力，讓每個(gè)業(yè)務(wù)員都能全身心地投入到銷(xiāo)售過(guò)程中，盡自己最大的努力去開(kāi)拓和維護(hù)市場(chǎng)。筆者相信，每名業(yè)務(wù)員都想做好自己的工作，只需要為他們營(yíng)造一個(gè)和諧寬松、積極向上的外部環(huán)境，幫助其解決營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題。

心理指標(biāo)最終化成了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，無(wú)指標(biāo)銷(xiāo)售變成了有形的數(shù)字，而且這個(gè)數(shù)字不斷攀升。2年來(lái)，筆者在無(wú)指標(biāo)銷(xiāo)售的運(yùn)作中做了一些探索，公司銷(xiāo)售成倍增長(zhǎng)，除了個(gè)別不適合從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作的業(yè)務(wù)員換崗以外，沒(méi)有一個(gè)業(yè)務(wù)員擅自離崗，或投奔他處，大家都高高興興地繼續(xù)在醫(yī)藥銷(xiāo)售這塊土地上耕耘。