近日有消息稱，監(jiān)管部門正醞釀建立專屬獨(dú)立保險(xiǎn)代理人制度，相關(guān)管理辦法正在業(yè)內(nèi)征求意見。專家表示，改革對(duì)險(xiǎn)企來(lái)說(shuō)既是挑戰(zhàn)也是機(jī)遇，或倒逼險(xiǎn)企加強(qiáng)內(nèi)部管理和服務(wù)水平。

供圖 《上海金融報(bào)》 制圖：潘晟

現(xiàn)有模式弊端明顯

“國(guó)內(nèi)目前的保險(xiǎn)代理人制度‘架屋疊床’，由銷售總監(jiān)帶著一層層團(tuán)隊(duì)做業(yè)務(wù)。這種金字塔模式只看保費(fèi)，不管其他，造成了很多保險(xiǎn)糾紛。同時(shí)，對(duì)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，這種‘團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)’的模式也不容易掌控，有些‘尾大不掉’。”對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)教授、保險(xiǎn)學(xué)院院長(zhǎng)助理王國(guó)軍對(duì)《上海金融報(bào)》記者表示，“銷售總監(jiān)往往掌握著一大批代理人，對(duì)保費(fèi)收入影響力很強(qiáng)，導(dǎo)致銷售總監(jiān)即使存在違規(guī)行為，保險(xiǎn)公司出于維持保費(fèi)規(guī)模的考慮，對(duì)其處罰往往是‘蜻蜓點(diǎn)水’。久而久之，整個(gè)銷售渠道從上到下全部向‘保費(fèi)’看齊，對(duì)行業(yè)發(fā)展造成了非常不好的影響?！?/p>

據(jù)悉，上述由總監(jiān)帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)模式是外資公司引入的精英代理人模式演變而來(lái)。“在當(dāng)時(shí)的背景下，這樣做是有好處的，如容易形成大的團(tuán)隊(duì)，能在較短時(shí)間內(nèi)顯著提升銷售業(yè)績(jī)。同時(shí)，團(tuán)隊(duì)也會(huì)通過(guò)各種方式鼓勵(lì)代理人，不少優(yōu)秀的代理人就此成長(zhǎng)起來(lái)，保險(xiǎn)公司對(duì)此也比較支持。但隨著時(shí)間推移，該模式的好處不斷遞減，引發(fā)的問(wèn)題卻持續(xù)累積，需要進(jìn)行新的改革?！蓖鯂?guó)軍表示。

“數(shù)百萬(wàn)保險(xiǎn)代理人良莠不齊，欺騙、誤導(dǎo)等行為給保險(xiǎn)業(yè)的聲譽(yù)帶來(lái)很大負(fù)面影響?！蓖鯂?guó)軍強(qiáng)調(diào)，“聲譽(yù)是行業(yè)的生命線，行業(yè)基本已形成共識(shí)，改革是當(dāng)務(wù)之急，否則保險(xiǎn)業(yè)的形象難以重建。但如果是單家險(xiǎn)企進(jìn)行改革，可能導(dǎo)致整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)集體跳槽，保險(xiǎn)公司無(wú)法冒這樣的風(fēng)險(xiǎn)。因此，只有靠監(jiān)管部門自上而下統(tǒng)一制度，才能有效避免市場(chǎng)動(dòng)蕩，真正實(shí)現(xiàn)改革?！?/p>

事實(shí)上，雖然保險(xiǎn)行業(yè)目前尚未正式運(yùn)行專屬獨(dú)立保險(xiǎn)代理人模式，但相關(guān)試點(diǎn)已經(jīng)啟動(dòng)。今年4月，銀保監(jiān)會(huì)同意陽(yáng)光財(cái)險(xiǎn)在全國(guó)推行專屬獨(dú)立保險(xiǎn)代理人模式。此前，華泰保險(xiǎn)已在該領(lǐng)域進(jìn)行多年試水，推行在歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家已相對(duì)成熟的專屬代理保險(xiǎn)門店(EA)模式。截至2018年底，華泰財(cái)險(xiǎn)已在全國(guó)近200個(gè)城市設(shè)立了5000余家EA門店，服務(wù)300萬(wàn)客戶；2018年，EA門店保費(fèi)收入占華泰財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)的50％。

據(jù)悉，目前正在征求意見的管理辦法規(guī)定，保險(xiǎn)公司專屬獨(dú)立保險(xiǎn)代理人可登記為個(gè)體工商戶或個(gè)人獨(dú)資企業(yè)。保險(xiǎn)公司可根據(jù)專屬獨(dú)立保險(xiǎn)代理人的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，研究建立相應(yīng)的業(yè)務(wù)考核與傭金機(jī)制以及支持性的政策。

王國(guó)軍認(rèn)為，在該模式下，專屬獨(dú)立保險(xiǎn)代理人相當(dāng)于小規(guī)模的代理公司，“從某種意義上說(shuō)，是去掉壓在頭上的‘婆婆’，即今后代理人只對(duì)保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)?！?/p>

“選擇銷售成本更低的獨(dú)立代理人個(gè)人渠道，一方面能降低保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格，吸引更多保險(xiǎn)客戶；另一方面能獲得更多利潤(rùn)，是長(zhǎng)期利好。但短期而言，管理難度和工作量都有所加大?！蓖鯂?guó)軍進(jìn)一步指出，“對(duì)大公司來(lái)說(shuō)，改革的關(guān)鍵是要改變路徑依賴，重塑銷售模式，應(yīng)回歸定價(jià)和設(shè)計(jì)產(chǎn)品‘角色’?！?/p>

改革需循序漸進(jìn)

值得關(guān)注的是，是否應(yīng)直接試點(diǎn)獨(dú)立代理人制度，一直是業(yè)內(nèi)探討的焦點(diǎn)問(wèn)題。目前來(lái)看，監(jiān)管層的態(tài)度仍是“循序漸進(jìn)”。

王國(guó)軍表示，國(guó)外成熟市場(chǎng)的代理人模式既有專屬代理人，也有獨(dú)立代理人，前者賣一家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品，后者可以賣全市場(chǎng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，“就我國(guó)當(dāng)前情況看，改革初期先采用專屬獨(dú)立代理人的模式會(huì)比較好。”

“如果完全采用獨(dú)立代理人模式，將對(duì)現(xiàn)有頭部保險(xiǎn)中介產(chǎn)生巨大沖擊?！辟Y深保險(xiǎn)人士樊友亮對(duì)《上海金融報(bào)》記者表示，“相比保險(xiǎn)公司，中介公司的費(fèi)用更靈活，保險(xiǎn)代理人從中介公司獲得傭金更多。很多頭部中介機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)了優(yōu)越的激勵(lì)機(jī)制，吸引一批MDRT(百萬(wàn)營(yíng)銷員)加入。通過(guò)這些優(yōu)秀代理人聚合大量保費(fèi)，形成規(guī)模效應(yīng)。憑借這些保費(fèi)，頭部中介議價(jià)能力提升，可以從保險(xiǎn)公司那里拿到更好的銷售政策，形成了良性循環(huán)。而獨(dú)立代理人制度建立后，中介公司的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)將減弱，優(yōu)秀的精英代理人憑著手上的客戶資源將‘自立門戶’，這對(duì)目前市場(chǎng)份額占比較大的中介公司來(lái)說(shuō)是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)?！?/p>

樊友亮進(jìn)一步指出，對(duì)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，獨(dú)立代理人模式是一把“雙刃劍”?！伴L(zhǎng)期看肯定是好事，但短期要想執(zhí)行好，難度不小。從好的方面講，獨(dú)立代理人將是一個(gè)新的銷售‘跑道’，保險(xiǎn)公司可直接接觸目前市場(chǎng)上各類優(yōu)質(zhì)代理人，將重新制定利益分配法則。在這一新領(lǐng)域，大中小保險(xiǎn)公司站上同一起跑線，如果操作得當(dāng)，部分中小公司甚至可能獲得‘彎道超車’的機(jī)會(huì)。”樊友亮表示，“但另一方面，在原有的代理人模式下，保險(xiǎn)公司主要與中介公司合作，由中介公司管理代理人。這些中介公司都是持牌機(jī)構(gòu)，做事基本在規(guī)范的框架內(nèi)，而在獨(dú)立代理人模式下，保險(xiǎn)公司需直接管理代理人。由于獨(dú)立代理人基本是自然人，違約風(fēng)險(xiǎn)會(huì)高一些。目前存在的銷售渠道風(fēng)險(xiǎn)，如銷售誤導(dǎo)、費(fèi)用套取、虛假宣傳等，在獨(dú)立代理人機(jī)制下也會(huì)存在，且風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)更難以捕捉和掌控。在此情況下，保險(xiǎn)公司如何協(xié)調(diào)配合、管理獨(dú)立代理人，風(fēng)控、管理、合規(guī)把控的能力能否跟上，都要打個(gè)問(wèn)號(hào)，保險(xiǎn)公司需要時(shí)間來(lái)準(zhǔn)備。因此，當(dāng)前‘代理人到專屬獨(dú)立代理人再到獨(dú)立代理人’的改革方式比較穩(wěn)妥，能給予行業(yè)更多的過(guò)渡時(shí)間。”

“此外，從保險(xiǎn)代理人的角度看，金牌代理人面臨的中間管理費(fèi)用降低，有望賺得更多，但服務(wù)能力不足、沒(méi)有多少客戶資源的代理人將逐漸被淘汰?！狈蚜帘硎?。

事實(shí)上，不僅是保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)代理人，改革也將對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生明顯影響?！霸诂F(xiàn)有的銷售體制下，即便是再專業(yè)的保險(xiǎn)代理人也只能銷售自家公司產(chǎn)品，否則就是‘飛單’。而大部分中介或代理公司的服務(wù)能力和專業(yè)水平不夠，消費(fèi)者很多個(gè)性化需求無(wú)法得到滿足。但獨(dú)立代理人模式下，銷售壁壘被打通，消費(fèi)者將能享受到更符合自身消費(fèi)特點(diǎn)、保障需求的個(gè)性化保險(xiǎn)方案。”樊友亮指出，“不過(guò)，銷售隊(duì)伍‘化整為零’，給予消費(fèi)者的服務(wù)不能‘化整為零’，如果推行獨(dú)立代理人機(jī)制，保險(xiǎn)公司應(yīng)繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者權(quán)益的保護(hù)，同時(shí)進(jìn)一步提升消費(fèi)者的保險(xiǎn)消費(fèi)理念。從某種意義上講，這也是在倒逼保險(xiǎn)公司改革。只有保險(xiǎn)公司做好服務(wù)，消費(fèi)者才不會(huì)害怕出了事沒(méi)人管，對(duì)獨(dú)立代理人的擔(dān)心、抵觸會(huì)少一些?！?/p>

在樊友亮看來(lái)，針對(duì)獨(dú)立代理人的管理需要匹配新的技術(shù)?！芭e例而言，如果某家保險(xiǎn)公司為旗下代理人全部配置電子化產(chǎn)品，通過(guò)手持設(shè)備或App實(shí)現(xiàn)‘雙錄’，對(duì)代理人的銷售行為進(jìn)行跟蹤管理，就能有效控制代理人的風(fēng)險(xiǎn)。與此同時(shí)，隨著保險(xiǎn)公司越來(lái)越重視服務(wù)，也需要將自身的資源進(jìn)行整合，嵌入公司的應(yīng)用程序中，讓消費(fèi)者每天可以看到自身狀態(tài)，一旦出險(xiǎn)也可享受‘一鍵理賠’。這些通過(guò)科技手段實(shí)現(xiàn)的服務(wù)，能大大提升保險(xiǎn)客戶的獲得感，繼而提高客戶的購(gòu)買熱情?！狈蚜琳J(rèn)為。

記者 李茜