運籌帷幄，穩(wěn)步推進—專題培訓
《巔峰營銷》培訓大綱
（問題引導式實戰(zhàn)技能版）
課程內(nèi)容簡介
市場如戰(zhàn)場，面對市場詭譎多變的動態(tài)環(huán)境，企業(yè)必須運籌帷幄。而銷售穩(wěn)步推進是每個企業(yè)追求的方式和目標，也是落實決策直通車以達到和保持企業(yè)健康成長的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)；比爾蓋茨說：‘市場競爭就是企業(yè)執(zhí)行力的競爭’，因此營銷是保證企業(yè)生存和發(fā)展的、直接接觸市場的前方；怎樣有效運用營銷理論和技能，動員和調(diào)動相關(guān)資源，取得持續(xù)不斷的營銷成功，并希翼達到顛峰營銷狀態(tài)呢？
顛峰營銷三個含義1.山頂2. 過程與方法，3.顛簸，那么，如何實現(xiàn)…
任何事物的發(fā)展，全部有原因、有過程…所以就有了原理、技巧和體系…
本課程運用長期銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，剖析銷售領(lǐng)域關(guān)鍵內(nèi)容、方法和技巧。力求‘學以致用’，系經(jīng)典課程。
問題引導式： 是根據(jù)學員工作問題而現(xiàn)場引導回答從而解決問題、提高實戰(zhàn)技能的科學培訓方法
本課程被某企業(yè)客戶譽為：讀一遍就能學到知識…
一、培訓對象
CEO、客戶經(jīng)理、營銷總監(jiān)、•銷售經(jīng)理、高級商務(wù)代表、客服經(jīng)理、公關(guān)經(jīng)理、總監(jiān)等
二、培訓天數(shù) （可根據(jù)企業(yè)銷售培訓需要而調(diào)整時間與內(nèi)容）
課時：二天（9:00 - 17:00）
三、培訓成果： 主題‘怎樣開展營銷年推進工作’
學員將能夠掌握以下知識與技能：
1. 了解顛峰營銷理論方法與流程 2.分析市場營銷差異與解決辦法
3. 掌握營銷技巧與技能提升方法 4. 理解現(xiàn)代營銷領(lǐng)導與成功要素
四、課程大綱： 括弧內(nèi)的問題，是培訓模塊
開場白：○工作狀態(tài)自我測試檢查 ○《價廉物美服飾》‘2006.4.加盟連鎖’案例：⑴ 按照你部門特點參與此計劃，并根據(jù)課程各培訓單元，列出你的理解與方法 ⑵ 與加盟連鎖的核心要素是什么？請予以分析
一單元、 運籌帷幄 ------- 4C理念指導4P的戰(zhàn)略
1. 營銷計劃與制定 2. 戰(zhàn)略4 P和6 P 3. 產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)
4. CRM和4C理念 5. 后勤保障與核算 6. 營銷體系和呈現(xiàn)
工作內(nèi)容：1. 以客戶需要滿意標準開發(fā)產(chǎn)品 2. 以客戶方便建立銷售渠道而增加購買力
3. 成本分析、產(chǎn)品價格指導與指定，以提高競爭力4. 溝通宣傳和建立品牌美譽度并在下屬各企業(yè)宣傳貫徹
實戰(zhàn)研討：各部門如何‘圍繞營銷年’有效制定《戰(zhàn)略工作實施計劃》？
戰(zhàn)略體系的組成與職能部門相互關(guān)系
問題回答：如何獲取客戶需要滿意度標準以及與產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)的聯(lián)系
管理工具和練習 ○ CRM和4C理念在工作中應(yīng)用 ○ 練習：成熟度和能力表露四象限
二單元、 組織落實 ----------- 營銷方案制定與專題交流
1．市場與戰(zhàn)場 2．尖端與實用 3．組建尖刀排 4．聯(lián)系大本營
工作內(nèi)容：1.市場部組織落實 2. 產(chǎn)品開發(fā)部組織落實3. 營銷隊伍組織落實
實景分享： 以企業(yè)組織落實為例，進行崗位落實解析
練習和討論：○ 素質(zhì)模型與組織落實 情景模擬演練：○ 設(shè)立廠長熱線，聯(lián)絡(luò)員的方法和過程
三單元、 戰(zhàn)略隊伍 --------- 選擇、培育和建立高效團隊
1. 重要的四層架構(gòu) 2. 渠道營銷三模型3. 兩轉(zhuǎn)變和四駕馭 4. 擇人任勢三境界
工作內(nèi)容：1.戰(zhàn)略與隊伍關(guān)系2.組織價構(gòu)與層次 3.能力模型測試 4. 選擇、培育和建立的方法
真實案例：香港某品牌服裝銷售隊伍出現(xiàn)什么問題
現(xiàn)場演練：各部門經(jīng)理主要工作模擬演練 回答問題：選人和用人標準是什么？
分析：? 如何達成矩陣管理和協(xié)調(diào)障礙？ ‚ 區(qū)域文化和OFFICE沖突
四單元、 團隊架構(gòu) -------- 與團隊目標有關(guān)的架構(gòu)要素
1. 客戶需求形態(tài)分析 2. 控制區(qū)域資金成本 3. 綜合式的營銷團隊 4. 業(yè)績導向式的培訓
工作內(nèi)容：1.何謂20/80法則工作重點？ 2. 作為部門領(lǐng)導，怎樣有效開展工作？
3.團隊業(yè)績導向式管理方式 4. 客戶需求與團隊業(yè)績管理的關(guān)系點
案例分析：奧斯萊特品牌服飾（AUSLET）--美國商界的奇跡！
技能練習： 作為部門負責人，你如何有效控制區(qū)域資金成本，切入點是什么？
五單元、 細項管理 ---------- 細節(jié)決定成敗前提是什么
1. 營銷工作管理二行為 2. 部屬發(fā)展成熟性指針 3. 營銷團隊發(fā)展四階段 4. 團隊士氣激勵六原則
工作內(nèi)容：1. 營銷團隊中細項管理內(nèi)容 2. 團隊領(lǐng)導怎樣發(fā)展部屬能力
實戰(zhàn)演練： 表彰與批評的作用和方式 管理工具： 部門發(fā)展四流程
學以致用： 學員列出（例如市場部、銷售部和其他部門）職能表內(nèi)容
六單元、 戰(zhàn)略營銷 --------- 保證營銷成功的方法措施
1． 知己知彼 2． 市場反饋 3． 客戶服務(wù)
4． 市場網(wǎng)絡(luò) 5． 品牌戰(zhàn)略 6．營銷提升
工作內(nèi)容： 1.學習營銷戰(zhàn)略重點要素 2. 戰(zhàn)略營銷與長期工作實踐
3.營銷戰(zhàn)略步驟與四流程 4. 怎么樣實現(xiàn)營銷業(yè)績提升？
管理技能： a. 掌握業(yè)績提升方法 b. 業(yè)績提升力模型
管理故事： 法國董事是怎樣應(yīng)用提升力模型獲得成功的？
第二天： （9:00 - 17:00）
七單元、 以點帶面 ------------ 獲得成功與失敗經(jīng)驗方式
1. 解剖麻雀 2. 樹立典型 3. 突出重點 4. 復(fù)制推廣
工作內(nèi)容： 1. 問題預(yù)防管理 2. 員工狀態(tài)分析
練習與思考：? 怎樣扭轉(zhuǎn)落后員工？ ‚ 如何管理‘居功自傲’的銷售冠軍？
八單元、 營銷策劃 ------------- ‘予則立’和謀劃的管理
1. 刻板現(xiàn)象和障礙 2. 情感訴求與共鳴 3. 創(chuàng)新與逆向思維
4. 什么是井蛙效應(yīng) 5. 人文原理與和諧 6. 有效的造勢技巧
工作內(nèi)容：1. 策劃與營銷關(guān)系 2. 計劃、策劃與實施
案例分析： 伊利品牌 練習：專業(yè)銷售人員的要件
九單元、 執(zhí)行方案 ------------- ‘贏在執(zhí)行’在營銷中應(yīng)用
1. 如何捕捉市場與熱點 2. 市場啟動技巧與準備 3. 趨勢座標分析與選擇
4. 組織參與和工作分工 5. 營銷執(zhí)行方案的確定 6. 怎樣去排除執(zhí)行障礙
工作內(nèi)容：1. 執(zhí)行力 2. 執(zhí)行方案
真實案例： ○ 歐洲上海公司服裝積壓500萬的原因 ○ 銷售部‘挖井理論’
故事分析：諸葛亮‘空城計’對你有什么啟發(fā)？發(fā)生錯誤的原因是什么？
思考與練習：? 影響執(zhí)行力首要原因是什么？ ‚ 運用羅列法排序
十單元、 表彰考核 --------- ‘績效管理’技能與方法
1. 考核三要素 2. 榜樣的力量 3. 什么是360度考評？ 4. 績效與落差
工作內(nèi)容：1. 分析銷售目標利潤 2. 客戶滿意度 3. 客戶投訴如何解決 4. 市場網(wǎng)絡(luò)如何建立 5. 品牌知名度如何提高 6. 品牌提升與廣告宣傳是否對路 7.表彰、激勵和督促
實戰(zhàn)案例研討：如何提升團隊總體績效？
◇ 如何提升員工的忠誠度、提高團隊凝聚力？
◇ 如何加強部門團隊建設(shè)，有效進行績效考核？
十一單元、部門練兵 ------- ‘員工與鋼鐵是怎樣練成的’？
1. 市場部的作用 2. 銷售團隊建設(shè) 3. 營銷矩陣協(xié)調(diào) 4. 后勤與大本營
工作內(nèi)容：1. 輔導員工 2. 溝通協(xié)調(diào)
管理理論：?X、Y、Z理論 ‚ 管理工具：員工能力模型
案例分析：一個工作非常勤懇的服裝跟單員為什么導致重大損失？
十二單元、 穩(wěn)步推進 ------- ‘跳蛙戰(zhàn)術(shù)’實戰(zhàn)和技能
1. 理論與技能 2. SWOT分析 3. 實戰(zhàn)和演練 4. 問題點分析
工作內(nèi)容： 1. 穩(wěn)妥與冒進 2. 解決瓶頸
管理工具： ?魚骨圖分析法 ‚ 案例分析： 香港服裝設(shè)計、生產(chǎn)與銷售難題與解決
培訓游戲： ‘千手觀音’ （活動策劃與活動方案，其中設(shè)立‘熱線，聯(lián)絡(luò)員’….）
學以致用： 成功法則
1. 成功三法則 2. 差錯和預(yù)防 3. 帕累斯原理 4. 威爾遜楔子
歸納與總結(jié)：? 如何制定營銷計劃（方案） ‚ 品牌標桿理論 波斯頓分析法
案例分析與練習： （根據(jù)課程單元靈活穿插）
練習：○ 營銷戰(zhàn)略要素 ○ 營銷團隊核心 ○ 測試：銷售潛能開發(fā)表 思考：銷售機構(gòu)有哪些常見不足？
案例：⑴ 市場爭奪戰(zhàn) ⑵ 營銷戰(zhàn)實用謀略 ⑶ 設(shè)計你企業(yè)的服務(wù)包 ⑷ 南朝鮮“現(xiàn)代” ⑸“雪克33”
測試：○營銷狀態(tài)檢查 ○‘感性和理性’ 如何測量服務(wù)質(zhì)量？ ○‘量化與測量；游戲：銷售能量、博奕法則等
課程特色：
1. 結(jié)構(gòu)型知識介紹 + 典型案例分析 + 切合企業(yè)的流程對照 + 心態(tài)調(diào)節(jié)型的感悟游戲 + 互動型技巧訓練 + 管理體系構(gòu)建演練 + 實施方案設(shè)計 + 操作技巧演練 + 技能自我測試 …
2. 企業(yè)管理親身實踐 + 管理咨詢專業(yè)素質(zhì) + 管理培訓行業(yè)經(jīng)驗 + 多學科底蘊知識
培訓方式： （采用‘多緯行動’和‘參與互動’培訓方式）
激情講演、系統(tǒng)理論、模型工具、方法技巧、案例剖析、真實故事、問題思考、趣味測試、角色扮演、
觀摩學習、游戲感受、情景模擬、討論交流、測驗練習、現(xiàn)場析疑、領(lǐng)悟歸納、開發(fā)潛質(zhì)、互動推理等
培訓特點：‘旁征博引，深入淺出，幽默風趣，回味無窮’
閱歷豐富，知識面廣，主題明確，實用性強，活潑生動，形象佳，集實戰(zhàn)派與學院派雙重特點，寓演、講與互動為一堂。強化現(xiàn)場氣氛，達成培訓預(yù)期目標；且寓教于樂，運用多學科底蘊，聲情并茂、跌宕起伏地把理論、實踐、知識、技巧、方法和工具融入課程，巧妙實現(xiàn)藝術(shù)與互動結(jié)合的最佳培訓效果。
運用‘民兵理論’、‘歸元理論’、‘三維理論’、‘中醫(yī)理論’和‘油井理論’等方法；‘從學員實際工作需要出發(fā)，圍繞開拓管理思路、解決管理難題’進行有效培訓，以提升培訓效果和學員水平；切實體現(xiàn)“課題培訓工作法”中‘培訓創(chuàng)新☆重在參與☆嫻熟技能☆貼近市場’宗旨；在培訓中提供多種實用解決問題工具及技巧。對參訓者今后實踐工作具有極大的后續(xù)效果。
專家簡介：‘多緯行動培訓’創(chuàng)始人、實戰(zhàn)派資深培訓師、互動專家、高級咨詢師 MBA導師
顧樾先生，國際教育聯(lián)盟培訓專家組成員暨新加坡HR大學客座教授；上師大HR研究所研究員、上海浦東經(jīng)理學院培訓室主任；中華培訓網(wǎng)專家；法國JB國際商業(yè)集團首任培訓師。顧先生擁有20年企業(yè)管理與10年培訓專業(yè)經(jīng)驗。在李嘉誠和榮毅仁集團投資期間，曾任重要職務(wù)，在法國JB國際商業(yè)集團、中信國際集團與韓國樂天集團任CEO15年實戰(zhàn)磨練，積累大量資料與案例；后任美國SRI公司授權(quán)中國首席管理咨詢師；參與管理系列課程編寫，其《企業(yè)咨詢與管理》、《管理技能提升模型》、《企業(yè)工作質(zhì)量》等研究成果已融入培訓理論與咨詢實踐中，頗受理論界和企業(yè)界認同與好評，被譽為“將西方管理理念在中國本土化和實用化”管理專家。
培訓：曾接受美國和新加坡嚴格專業(yè)訓練和學習，熟知現(xiàn)代企業(yè)管理理論并在多家外資擔任CEO，具有豐富跨國企業(yè)與大型國企管理與培訓經(jīng)驗，為更好地進行管理系列培訓，曾集中利用3年時間，接受先進的美國和新加坡系統(tǒng)的管理課程培訓，并結(jié)合管理與培訓經(jīng)驗，開發(fā)和形成獨特有效的‘多維行動學習’教學模式，就是實戰(zhàn)、技能、直觀、參與的互動法，使學員迅速掌握工作應(yīng)用能力。
‘多緯行動培訓’：是繼‘行動學習’和‘互動學習’方法以后，從多角度、多方式科學的培訓方法。
主打課程：
一、 高級總裁班課題:1 戰(zhàn)略與變革 2.企業(yè)生存戰(zhàn)略 3.卓越領(lǐng)導力（1-3版） 4.贏在執(zhí)行 5.核心競爭力 6.高層總裁‘提升風暴’ 7高層領(lǐng)導成功思維模式等
二、內(nèi)訓培訓課題： 1.執(zhí)行力 2. 有效溝通 3.團隊建設(shè)4. 時間與效率管理 5. MTP 6.中層管理 7.職業(yè)經(jīng)理人修煉 8.企業(yè)文化建設(shè)9.經(jīng)典營銷10 高級TTT 11創(chuàng)新與提升力12 企業(yè)行政管理13 激勵與心態(tài)管理14巔峰營銷15 毛澤東思想與企業(yè)管理等
授課------ 曾培訓過的組織：云南紅塔集團、中運集團、上海理光、上海西部集團、信息產(chǎn)業(yè)集團、滇黔桂石油局、飛利浦照明、柯達(中國)、戴爾(中國)、ABB開關(guān)、林德叉車、亨特建筑構(gòu)件、美鷹涂料 、廈華電子、建設(shè)銀行、 半島（水處理）、創(chuàng)捷科技 、紅豆股份、大唐電訊、蜂星移動、江蘇供銷總社、江蘇金貓集團、承德鋼鐵、江蘇移動通訊、梅特勒－托利多儀器、 美國史賽克、美國伊頓（中國）、邁鵬電子、寧波富達股份、諾華（中國）保健品、日本索尼、中國、三菱電機、中信泰富、大昌貿(mào)易行、伊頓發(fā)電機、華潤思捷、峰星國際、美國史賽克、華北食品、BAA（國際）、華克排氣、 惠而浦水仙、獲特滿（飲用水）、納維昂軟件、三毛集團、施貴寶、蘇州創(chuàng)捷、通用電氣、溫州奧康、吳縣康達、香港華潤集團、浙江紅蜻蜓鞋業(yè)、浙江威斯特、平安保險、中信集團、香港協(xié)鑫集團、社科院、江蘇電力、TCL電腦、人壽保險、上海移動通信、上海塑料股份、上海巴士股份、上海電信股份、二軍大、冠美家具、東昌汽車、德國福斯（潤滑油）、東莞郵政、嘉定醫(yī)院、上海醫(yī)藥集團、河北管理協(xié)會、莘銘電信公司、博醫(yī)醫(yī)療、飛洲集團、百事應(yīng)信息、山東棗莊集團、旋球國際、上海交易中心、中國銀行、建設(shè)銀行、南玻股份（成都）、昆山拓展內(nèi)訓、沈陽電力、伊利集團（北京）、等企業(yè)集團、協(xié)會、黨校等著名企事業(yè)；2003年-2006年，多次應(yīng)邀任中國高級經(jīng)理人（2—5期）、品牌高峰論壇主講嘉賓和中華培訓網(wǎng)（在線專家）發(fā)表演講，受到好評；其部分管理理論與技能，在新華日報集團2005.10期《培訓雜志》發(fā)表。
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