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零售業(yè)競爭越來越激烈的現(xiàn)象之一，就是商家之間越打越烈的促銷戰(zhàn)，絞盡腦汁只為勃眼球、聚人氣，商家打得正酣，消費(fèi)者卻有點(diǎn)疲勞，甚至出現(xiàn)了商場“不打折就賣不動”的現(xiàn)象。如何營銷創(chuàng)新?如何把吸引過來的目光轉(zhuǎn)換為上升的銷售額?是成功營銷永恒不變的主題。可營銷活動想好后，陳列怎么做呢？

根據(jù)促銷的力度大小不同，所引吸的人流量自然也不同，商場會根據(jù)預(yù)估人流量的大小來調(diào)高扣點(diǎn)，比如平時的扣點(diǎn)是25%，商場通過促銷活動吸引來吧大量的人流量，其扣點(diǎn)勢必提高到30%以上甚至更高，商場扣點(diǎn)的上升，會直接導(dǎo)致品牌回款率的降低，大大壓縮了品牌的利潤空間，而品牌呢自然不會眼睜睜的給商場白忙活，自然會在產(chǎn)品上做文章，這也是必須的。

而陳列的基礎(chǔ)是產(chǎn)品，沒有產(chǎn)品，陳列什么呢?下面我將所有的促銷活動按人流量大小分成人流量正常和人流量特大兩種情況來講解產(chǎn)品與陳列：

一、人流量特大——活動包括“秒殺”、“限時搶購”、“有錢翻倍花”

1、秒殺一詞源于網(wǎng)絡(luò)游戲，意思是一秒殺死對方，一招致命，用到促銷活動中的意思是，產(chǎn)品在很短的時間會被搶光，意指價格超低，比如說1元T恤、30元大衣等等

這種情況，很顯然是做貨品清倉，可能是積壓很久的庫存，秒殺價肯定是在成本價以下的，但賣30塊就是30塊現(xiàn)金，壓在庫存里一毛錢都不是，況且這庫存產(chǎn)品的“兄弟姐妹”在正價時早就賺過錢了，這種情況下顧客一般超級多，可能會多得擠都擠不動，那么這種陳列很簡單，按價格陳列即可，30元的一區(qū)，20元另一區(qū)，50元再一個區(qū)……

當(dāng)然有些品牌會只拿幾款產(chǎn)品出來做秒殺，僅僅是做個吸引人的噱頭，這樣只需單獨(dú)給一個區(qū)集中陳列就行，我個人不建議這種形式，顧客會因?yàn)榈蛢r產(chǎn)品不喜歡而對高價產(chǎn)品甚至是品牌產(chǎn)生排斥，得不償失;

2、限時搶購——比如某品牌長期不打折，突然在一下午15：00——18：00搞了個全場3折的活動，18：00后恢復(fù)正常價格，這就是限時搶購，同樣人流量會超級大，這時陳列的主要目的是讓顧客找起很方便，只需要按品類集中陳列既可，如襯衫在一區(qū)、背心在二區(qū)、褲子在三區(qū)、連衣裙在四區(qū)……

3、有錢翻倍花——就是你拿100元可以買價格200元的產(chǎn)品，這種情況下，各品牌店的產(chǎn)品肯定是正價銷售，因?yàn)橘I單時只需要付一半的錢就行，其實(shí)說白了就是5折，只是比5折聽起來誘惑得多，這時的產(chǎn)品可能也會以過季的產(chǎn)品和嚴(yán)重滯銷產(chǎn)品為主，貨品自然會比較雜亂，這時既要保證顧客選購方便，又不能看起來太低檔，最好采用色系集中陳列，如下圖(1為黃綠藍(lán)依次集中、2為深淺咖米色集中、3為黑白色集中)：

二、人流量正常——活動包括“搭配顧問”、“帥哥陪購”等特色服務(wù)

以特色服務(wù)為導(dǎo)主的活動，大色是正價銷售，偶爾有點(diǎn)讓利，那也95折、9折之類的，能心安理得接受搭配顧問、帥哥陪購的顧客，要么比較有品味，要么比較有鈔票，這一類型的顧客非常注重她進(jìn)入的品牌店鋪與自己身份地位是否相符，那么針對這種活動的產(chǎn)品自然是最新的產(chǎn)品，只需按系列陳列，充分展示店鋪的檔次感和產(chǎn)品的價值感，方能打動這類型的顧客，如下圖：

當(dāng)然還有些活動，在上面沒有提及，如折扣、買贈、送代金券、舊衣?lián)Q新衣等，不管是什么活動，均應(yīng)按照產(chǎn)品與針對的顧客群體做陳列，比如說同是折扣，A品牌7折，人山人海，B品牌7折，云淡風(fēng)輕;A商場送代金券人頭攢動，B商場送代金券沒幾頭人在動;

所以，如果你的折扣極低，產(chǎn)品自然有變，陳列可以按品類陳列，如果折扣偏高，產(chǎn)品自然不差，則可以按系列陳列;

再回頭總結(jié)一下，促銷陳列的過程應(yīng)該是這樣的， 確定什么活動——預(yù)估多大人流量——針對哪些顧客——賣什么貨品——怎么做陳列，陳列是最后的一環(huán)，前面幾個環(huán)節(jié)非常重要，特別是針對什么顧客、賣什么貨品將是決定活動成敗的關(guān)健。