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作者簡介
史玉柱，1962年出生，安徽懷遠(yuǎn)人。中國營銷進(jìn)程的親歷者和推動(dòng)者，對(duì)中國消費(fèi)者研究最深入的企業(yè)家，投資家兼骨灰級(jí)網(wǎng)絡(luò)游戲玩家。1988年，讀研究生期間就敏銳地意識(shí)到市場經(jīng)濟(jì)將成為中國未來的主流。1989年研究生畢業(yè)后，棄政從商。先后創(chuàng)立了巨人集團(tuán)，巨人網(wǎng)絡(luò)等游戲公司，旗下品牌，腦白金狂銷二十余年；腦黃金，黃金搭檔，黃金酒等產(chǎn)品家喻戶曉。網(wǎng)絡(luò)游戲《征途》等創(chuàng)造了網(wǎng)絡(luò)游戲新玩法,公司凈資產(chǎn)數(shù)億計(jì)。2013年4月宣布退隱江湖，現(xiàn)專注于慈善和投資。
推薦理由：
史玉柱口述了自己創(chuàng)業(yè)時(shí)的困難，機(jī)遇，挑戰(zhàn)。漢卡起家，從身家過億到一貧如洗，再到東山再起，一個(gè)有血有肉，有靈魂的創(chuàng)業(yè)者， 人生是一部活生生的奮斗史。
書中講述了自己做營銷的方法與方法，對(duì)廣告，產(chǎn)品，公司，管理等問題的理解。
或許書中的方法已經(jīng)不適合當(dāng)下的營銷環(huán)境，但是思維方式非常值得借鑒和學(xué)習(xí)。
市場調(diào)查
營銷最核心的是：你要賣給誰？
腦白金的目標(biāo)是二三線城市的老頭、老太太，史玉柱開著車去公園里跟老頭老太太聊天，發(fā)現(xiàn)他們并不是不想吃，而是自己舍不得買。
是子女買就會(huì)吃，核心購買人群就變成了子女。
子女與父母的關(guān)系，最熟悉的場景就是孝道。
定位為女子給父母：送禮、改善睡眠。
渠道是電視、報(bào)紙、商場。當(dāng)時(shí)，并沒有太多的錢投廣告。
經(jīng)過小范圍的測試，發(fā)現(xiàn)報(bào)紙軟文，即不太貴，效果非常不錯(cuò)。
自然就選擇了報(bào)紙進(jìn)行軟文投放。
除了這些之外，還調(diào)查消費(fèi)喜歡看什么臺(tái)。
三線城市，小城市和縣城，這一級(jí)市場，基本上都在看中央電視臺(tái)，
所以中央電視臺(tái)就是主要渠道。廣州幾乎沒有人看中央電視臺(tái)，自然就去投地方臺(tái)。
以中央電視臺(tái)為主，富裕地區(qū)在市臺(tái)和縣臺(tái)做廣告，其他多數(shù)地區(qū)，就在社會(huì)上流動(dòng)總額稍微偏大的省臺(tái)給予補(bǔ)充。
制作內(nèi)容
開始制作軟文，并且有規(guī)劃的去寫軟文。
從《人類可以“長生不老”？》《宇航員服用的“腦白金”》
到《不睡覺,人只能活五天》一系列軟文都經(jīng)過內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的嚴(yán)格審核。
電視廣告的內(nèi)容與創(chuàng)意制作也是如此，從定位來看，“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”是非常合適的。這個(gè)廣告語也經(jīng)過了很多版本，改過兩三次，最終定稿進(jìn)行大面積的全國推廣。史玉柱也承認(rèn)，這是一個(gè)病句，但是只有病句，才更容易讓人記住。
測試
無論是營策略，還是廣告投放，都會(huì)先找一個(gè)地方進(jìn)行試點(diǎn)，看消費(fèi)者的反映。比如，腦白金的廣告最開始是用真人，放到蘇州某個(gè)二線城市去試點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)很多人寫信給蘇州電視臺(tái)，希望他們停播廣告。后來改成卡通版效果也還不錯(cuò)，就一直不變。
除此之外，報(bào)紙軟文也是不斷的進(jìn)行測試，
比如，報(bào)紙廣告，要寫得非常的科普性，而不是硬廣 。先教育了消費(fèi)者之后，再把產(chǎn)品打出來。
報(bào)紙投放也經(jīng)過了嚴(yán)格的測試，甚至要規(guī)定到文章旁邊不能有產(chǎn)品，不能和廣告放在一起等等細(xì)節(jié)。從一個(gè)城市進(jìn)行測試，然后經(jīng)過三個(gè)城市的測試之后，發(fā)現(xiàn)效果不錯(cuò)，把這個(gè)編輯成手冊(cè)，發(fā)放給每個(gè)區(qū)域的經(jīng)理負(fù)責(zé)人。
從之前勾起大家的好奇到產(chǎn)品鋪天蓋地的打出，引爆了整個(gè)保健品市場。
優(yōu)化調(diào)整
在不同的城市進(jìn)行測試，取得反饋結(jié)果，然后進(jìn)行改進(jìn)。
將地方性的策劃方案跟總部的策劃方案進(jìn)行結(jié)合。
根據(jù)每個(gè)地方不同的特色，進(jìn)行營銷方案的調(diào)整。
改廣告，先找到大城市下面的二線城市試點(diǎn)，
選消費(fèi)力高，成本低的地方試銷。
一般試銷選擇浙江，江蘇的縣級(jí)市，它的編制是一個(gè)縣，
但是它的富裕程度跟全國其他地級(jí)市是平級(jí)的，廣告費(fèi)用成本低。
選擇3個(gè)不同的縣每天收集數(shù)據(jù)，3個(gè)月下來之后匯總。
把消費(fèi)者的反饋進(jìn)行梳理總結(jié)，優(yōu)化調(diào)整。
而且公司內(nèi)部就規(guī)定，所有廣告部的人，必須每周訪談50個(gè)消費(fèi)者，
分公司經(jīng)理、總部部門負(fù)責(zé)人，每個(gè)月訪談30個(gè)消費(fèi)者。
這樣讓整個(gè)公司從上到下都是了解消費(fèi)者，都會(huì)針對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整。把事情的效果做到最大化。
投放
在測試了之后，有效的廣告就被篩選出來，最后在全國進(jìn)行大面積的投放。非旺季的時(shí)候就不播，把錢省出來等到旺季時(shí)候集中打，給消費(fèi)者留下很深刻的印象，這被后來很多營銷人稱為集中策略。這個(gè)策略堅(jiān)持了一年，取得了非常不錯(cuò)的效果。
整年的播放模式也轉(zhuǎn)變成脈沖式播放，前3個(gè)月或者前6個(gè)月密集地播，后面可以隔月的播。隔天播的費(fèi)用比每天播少50%，但是效果下降得遠(yuǎn)遠(yuǎn)不到50%。
海陸空，全國覆蓋。電視，中央，地方臺(tái)是空軍；
商場促銷人員是地面部隊(duì)；
海報(bào)是海軍，甚至還有農(nóng)村刷墻廣告，
通過大面積的投放廣告，產(chǎn)品的銷量大增。
管理
廣告與銷售掛鉤，每賣一箱腦白金，都配套廣告費(fèi)在當(dāng)?shù)卮驈V告。如果打不掉，就變成總部的利潤。如果老談不下來，第一年罰，第二年免。
區(qū)域經(jīng)理里評(píng)十佳和十差。
評(píng)到十佳經(jīng)理，上臺(tái)領(lǐng)取豐厚的獎(jiǎng)勵(lì)。
評(píng)到十差經(jīng)理，尤其是沖貨比較厲害的地區(qū)，沖多少，罰多少。
發(fā)黃旗掛在經(jīng)理辦公桌背后的墻上，定期檢查。
營銷型公司，每個(gè)人都應(yīng)該了解消費(fèi)者，
只有這樣，公司的營銷方向才是正確的，少犯錯(cuò)誤。
訪談?dòng)涗浀恼鎸?shí)性，自己對(duì)消費(fèi)者很了解，
每個(gè)月抽查發(fā)現(xiàn)造假訪談?dòng)涗洠讶肆喑鰜碓谌珖髸?huì)時(shí)，讓他上臺(tái)講100遍。
營銷驅(qū)動(dòng)型公司
如果企業(yè)是以營銷驅(qū)動(dòng)型的公司，一把手就需要抓廣告。
研發(fā)驅(qū)動(dòng)型公司，一把手就需要抓研發(fā)。
一把手抓什么，公司的資源就傾向于哪個(gè)部門，也越容易出成績。
面向消費(fèi)者的90%的公司都是營銷驅(qū)動(dòng)性公司，其實(shí)都需要非常的了解消費(fèi)者，而目前的現(xiàn)狀是90%的公司都不了解它的消費(fèi)者。
廣告創(chuàng)意不能完全交給廣告公司，因?yàn)闆]有人比自己人更了解公司，
產(chǎn)品以及消費(fèi)者，這才是問題的根本。
總結(jié)：史玉柱在傳統(tǒng)媒體時(shí)代，就把這種先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)營銷思維運(yùn)用到公司的方方面面，使它可以東山再起。即使到了現(xiàn)在，市面上90%的公司也沒有照做，雖然現(xiàn)在的營銷環(huán)境改變了，但是有一些方法還是可以使用的。比如，讓全公司每個(gè)經(jīng)理都與30個(gè)消費(fèi)者聊天，這件事情90%的公司都做不到。
他在那個(gè)年代，憑借著自己的摸索找到了一條適合自己，并且非?？茖W(xué)的營銷方式，不得不說是個(gè)天才。
