2016年新年夜定下2017年個(gè)人工作和生活目標(biāo)，其中有一項(xiàng)是2017年要完成30本書的閱讀。做實(shí)業(yè)的人不能按照象牙塔內(nèi)的方式看待學(xué)習(xí)和讀書，讀書并不會(huì)直接解決我們現(xiàn)實(shí)生活和工作中的困難，但讀書可以幫我們理清思路，知道什么是對(duì)和錯(cuò)的，有機(jī)會(huì)有可能站在巨人的肩膀上看待事物。

學(xué)習(xí)已經(jīng)是貫穿終身的任務(wù)，和吃飯休息一樣重要，從我的切身體會(huì)來(lái)看，90年代掌握電子表格的白領(lǐng)可以工作到退休，我在IBM個(gè)人電腦業(yè)務(wù)被聯(lián)想并購(gòu)時(shí)候曾于2005年去羅利負(fù)責(zé)處理這類同事的退休和后續(xù)工作安排；00年之后，掌握類似技能的白領(lǐng)未必能在一個(gè)公司工作滿5年，就可能面臨因?yàn)榧寄艿穆湮槎惶蕴?/span>

2017年工作之余通本閱讀過(guò)39書，其中內(nèi)容質(zhì)量有高有低，有的書雖然是暢銷書，但細(xì)看下來(lái)只是現(xiàn)象熱點(diǎn)而已，有些書歷久彌新，觀點(diǎn)和見(jiàn)解仍然很超前，對(duì)工作有指導(dǎo)作用。原計(jì)劃只是列出書名，對(duì)各位朋友也缺乏參考價(jià)值，因此調(diào)整為書名加少量精華摘要?？磿繕?biāo)不同，選擇的書也會(huì)有差異。個(gè)人認(rèn)為專業(yè)技能培養(yǎng)固然重要，但對(duì)人生格局而言，也僅是水平方向的擴(kuò)展，有時(shí)讀到一本好書產(chǎn)生共鳴，比如《平凡的世界》中對(duì)帶苦難的態(tài)度，會(huì)是思想境界的躍升。我將本年看過(guò)的書簡(jiǎn)單地分為與理念相關(guān)，與管理相關(guān)，與技能相關(guān)，中間會(huì)有一定的內(nèi)容重疊，主要是根據(jù)我個(gè)人吸納的精華的側(cè)重來(lái)劃分，排名靠前的書，就是我個(gè)人比較推崇的，希望在您有閑暇時(shí)候可以閱讀。

最后分享一下關(guān)于《得到》這款A(yù)PP的個(gè)人看法，第一次被推薦得到的時(shí)候，我還有點(diǎn)鄙視這個(gè)軟件，幾十萬(wàn)字的書被濃縮成20分鐘左右的解讀，感覺(jué)這種模式下的學(xué)習(xí)有點(diǎn)味同嚼蠟，實(shí)際情況也是聽(tīng)了就聽(tīng)了，記憶不是很深刻，也沒(méi)有全盤了解知識(shí)點(diǎn)相關(guān)的背景，我不是很認(rèn)可其價(jià)值。但后來(lái)在《得到》里訂閱了吳軍老師，寧向東老師的專欄，專欄內(nèi)容比較新，而且屬于稀缺資源，花時(shí)間把全部專欄聽(tīng)下來(lái)，類似深度閱讀了一部關(guān)于工作和生活的著作，重新讓我認(rèn)識(shí)到得到這款A(yù)PP的價(jià)值。我建議朋友們下載并訂閱專欄內(nèi)容。

1. 《長(zhǎng)征記》 [古希臘] 色諾芬 著；崔金戎 譯

色諾芬是蘇格拉底的學(xué)生。這本書與《希臘波斯戰(zhàn)爭(zhēng)史》，《伯羅奔尼撒戰(zhàn)爭(zhēng)史》合為古希臘史學(xué)三部代表作。作者色諾芬在希臘雇傭軍首領(lǐng)受騙被殺害，數(shù)萬(wàn)大軍滯留異國(guó)他鄉(xiāng)的情況下，與其他臨危授命的首領(lǐng)鼓舞士氣，設(shè)定目標(biāo)，不斷擊退追擊的敵人，順利穿過(guò)波斯的腹地，美索不達(dá)米亞、亞美尼亞，帶領(lǐng)軍隊(duì)退回到希臘本土，保存了希臘的軍事實(shí)力，為未來(lái)希臘擊敗波斯帝國(guó)建立基礎(chǔ)。

2. 《知識(shí)的邊界》戴維·溫伯格（David Weinberger） 著；胡泳，高美 譯

根據(jù)DKIW (Data-information-knowledge-wisdom) 模型，信息是結(jié)構(gòu)化的數(shù)據(jù)，知識(shí)則是可以付諸行動(dòng)的信息（actionable information），知識(shí)是理解世界的能力。以前經(jīng)歷的是數(shù)據(jù)超載，目前經(jīng)歷的是信息超載，人類應(yīng)對(duì)世界的辦法就是過(guò)濾和篩選，將復(fù)雜的事情簡(jiǎn)化到可以較為掌控的局面。解決信息超載的辦法是建立更多的信息：元數(shù)據(jù)，標(biāo)簽。這正是博曉通科技目前所做在營(yíng)銷領(lǐng)域所做工作的核心內(nèi)容。

3. 《阿里鐵軍》宋金波 韓福東 著

主要體會(huì)絕地反擊，破釜沉舟的勇氣。事情做成功了，所有遭受的罪都是磨礪；事情做失敗了，所有遭受的罪都是痛苦。

4. 《免費(fèi)》克里斯·安德森 著

“免費(fèi)”商業(yè)模式是一種建立在以電腦字節(jié)為基礎(chǔ)上的經(jīng)濟(jì)學(xué)，而非過(guò)去建立在物理原子基礎(chǔ)上的經(jīng)濟(jì)學(xué)。在上世紀(jì)“免費(fèi)”是一種強(qiáng)有力的推銷手段，（樣品、贈(zèng)品和試用品是原子經(jīng)濟(jì)的免費(fèi)模式），而在21世紀(jì)它已經(jīng)成為一種全新的商業(yè)模式。

在任何信息可以成為產(chǎn)品主要構(gòu)成物的行業(yè)中，都會(huì)遵循學(xué)習(xí)曲線的變化規(guī)律，產(chǎn)品效能增加，價(jià)格下跌。商品化的信息變得免費(fèi)，客戶定制化的信息變得昂貴，大規(guī)模定制趨勢(shì)明顯。贏家通吃，是因?yàn)檫f增收益，increasing returns, 受益于邊際成本很低。存在品種越多，成本越低的現(xiàn)象。鈔票不是重要的交易信號(hào)，注意力（流量）和聲譽(yù)（鏈接）是新的收入模式。

《長(zhǎng)尾》揭示的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的1.0版，從品種角度來(lái)總結(jié)；而《免費(fèi)》是從價(jià)格角度總結(jié)的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的2.0版。

免費(fèi)模式總結(jié)；

1) 直接交叉補(bǔ)貼（吉利剃須刀和刀片）

2) 三方市場(chǎng)（媒體和廣告，讀者）

3) 免費(fèi)加收費(fèi)模式（5%的會(huì)員服務(wù)）

4) 非貨幣市場(chǎng)（維基百科的關(guān)注度和聲譽(yù)回報(bào)，眾包的勞動(dòng)，比如為谷歌輸入驗(yàn)證碼，極端的盜版）

免費(fèi)并不能擴(kuò)大總的市場(chǎng)規(guī)模，相反會(huì)類似craigslist毀掉幾百億美元的傳統(tǒng)分類廣告市場(chǎng)，但對(duì)采取免費(fèi)策略的第一家廠商，可能會(huì)因?yàn)殛P(guān)注度，獲取新市場(chǎng)的最大份額。提供了更大的社會(huì)價(jià)值。這也是博曉通科技目前所做的為垂直行業(yè)提效的價(jià)值衡量，如果為10萬(wàn)用戶每天節(jié)約1個(gè)小時(shí)，一年總計(jì)節(jié)約3650萬(wàn)小時(shí)，這就是我們的價(jià)值。

超越免費(fèi)有幾種模式可以采用：個(gè)性化（精準(zhǔn)醫(yī)療），數(shù)據(jù)黏性，時(shí)效性，可靠和易用（商業(yè)版的開(kāi)源軟件服務(wù)）。

5. 《創(chuàng)業(yè)維艱，如何完成比難更難的事》[美] 本·霍洛維茨 著；楊曉紅，鐘莉婷 譯

CEO需要的是信息和數(shù)據(jù)，而不是有關(guān)公司未來(lái)發(fā)展方向的任何建議，如果任憑那些根本不了解具體情況的人對(duì)公司的發(fā)展指手畫腳，那就無(wú)藥可救了，重要的戰(zhàn)略決策期，公司的生死存亡取決于決策是否正確，逃避或者推卸責(zé)任是不可行的。創(chuàng)業(yè)的CEO不應(yīng)該計(jì)算成功的概率，而要在困境中找出解決的辦法。

創(chuàng)始人CEO和職業(yè)CEO的區(qū)別：

             1）管理能力，包括員工管理、組織設(shè)計(jì)、銷售安排

             2）關(guān)系網(wǎng)絡(luò)（職業(yè)CEO認(rèn)識(shí)大批企業(yè)高管、潛在客戶、合作伙伴、媒體人士、投資人士，重要的生意聯(lián)系）

盡管新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的過(guò)程非常痛苦，但必須進(jìn)入更廣闊的市場(chǎng)，只有充分了解市場(chǎng)，才能推出市場(chǎng)需要的產(chǎn)品，但實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的唯一辦法就是盡力去銷售錯(cuò)誤的產(chǎn)品，通過(guò)遭遇失敗，學(xué)得更快。

這本算溫習(xí)，此前看過(guò)但沒(méi)有今年看深刻，而且有些被遺忘的方法要求自己重新建立起來(lái)。

6. 《從0到1，開(kāi)啟商業(yè)與未來(lái)的秘密》 [美] 彼得·蒂爾，布萊克·馬斯特斯（Blake Masters） 著；高玉芳 譯

失敗者才去競(jìng)爭(zhēng)，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)當(dāng)選擇壟斷。

7. 《論生命之短暫》[古羅馬] 塞內(nèi)加 著；周殊平，胡曉哲 譯

一生足夠漫長(zhǎng)，如能悉心投入，足以創(chuàng)造豐功偉績(jī)。然而，在漫不經(jīng)心、揮霍無(wú)度，汲汲于無(wú)聊瑣事，渾然不覺(jué)中生命已經(jīng)逝去。我們的生命原非短暫，是我們自己使然；上天所賜不薄，是我們將其荒廢虛擲。

8. 《敬天愛(ài)人：從零開(kāi)始的挑戰(zhàn)》[日] 稻盛和夫 著；曹岫云 譯

在自己的經(jīng)營(yíng)和人生中，在苦斗奮戰(zhàn)中，我領(lǐng)悟出了做人做事正確的原理原則，或叫思維方式。做人應(yīng)該做正確的事情，把員工放在首位，這就是稻盛和夫?qū)Α熬刺鞇?ài)人”的詮釋，也是稻盛一輩子實(shí)踐的哲學(xué)。但注意，做正確的事情是首位的。

9. 《調(diào)動(dòng)員工積極性的7個(gè)關(guān)鍵：稻盛和夫經(jīng)營(yíng)問(wèn)答》[日] 稻盛和夫 著；曹岫云 譯

1. 回歸經(jīng)營(yíng)的原點(diǎn)就是把員工作為共同經(jīng)營(yíng)的伙伴，希望員工能認(rèn)真用心地共同經(jīng)營(yíng)。

2. 讓員工愛(ài)戴你，迷戀你。前提是忘卻自我，樂(lè)于自我犧牲，優(yōu)先考慮員工，比如所有的員工更拼命，更努力，自掏腰包犒勞員工，體現(xiàn)關(guān)愛(ài)和體諒。

3. 闡述工作的意義，對(duì)中小企業(yè)的員工進(jìn)行激勵(lì)。

4. 揭示高目標(biāo)。不知疲倦，不厭其煩向員工訴說(shuō)夢(mèng)想。

5. 明確企業(yè)的使命，具備全體員工共有的，可以提升員工士氣，調(diào)動(dòng)員工積極性的，光明正大的企業(yè)目標(biāo)。

6. 不斷講訴哲學(xué)?！叭藶槭裁炊?，為什么而工作，我對(duì)人生是這么思考的，我打算這樣度過(guò)自己的人生，我希望與大家一起以這樣的態(tài)度度過(guò)人生”。

7. 提升自己的心性，提升自己的心胸氣量。

8. 經(jīng)營(yíng)手法和經(jīng)營(yíng)手段都是必要的，只要在專家指導(dǎo)下，逐步實(shí)施就好。小企業(yè)剛建立的時(shí)候，難于長(zhǎng)大的時(shí)候，首先，關(guān)鍵就是把僅有的員工的積極性最大限度的調(diào)動(dòng)起來(lái)。

9. 京瓷經(jīng)營(yíng)哲學(xué)和阿米巴經(jīng)營(yíng)，即分部門核算。

經(jīng)營(yíng)者是孤獨(dú)的，所以必須自己承擔(dān)壓力。要求全員參加典禮，文體活動(dòng)。發(fā)現(xiàn)和教育回避與經(jīng)營(yíng)者交流的員工。

10. 《三體》劉慈欣 著

《三體》三部曲（又名“地球往事“三部曲），由《三體》、《黑暗森林》、《死神永生》組成。黑暗森林法則，先進(jìn)的文明一定會(huì)消滅發(fā)現(xiàn)的落后文明。

2017年閱讀的書中與管理相關(guān)的書有21本，按照我對(duì)書的內(nèi)容價(jià)值認(rèn)知進(jìn)行排序。有些書的摘要內(nèi)容很少，是因?yàn)楫?dāng)時(shí)的某些原因，沒(méi)看完后及時(shí)整理出讀書筆記，現(xiàn)在只能回顧一下大概的內(nèi)容，無(wú)法提供書中的細(xì)節(jié)。這些書是好書，對(duì)工作，特別是與組織協(xié)作管理相關(guān)的同學(xué)是有參考價(jià)值的。

11. 《啟示錄：打造用戶喜歡的產(chǎn)品》Marty Cagan 著

該書完成于2011年，現(xiàn)在看也是一本不過(guò)時(shí)的好書。該書涉及到機(jī)會(huì)評(píng)估、產(chǎn)品原則、產(chǎn)品策略、產(chǎn)品路線圖、產(chǎn)品說(shuō)明、產(chǎn)品原型、人物角色和產(chǎn)品原型測(cè)試。建議產(chǎn)品崗位的同學(xué)查看。

看后要求周邊同學(xué)也閱讀的一本。

12. 《產(chǎn)品經(jīng)理認(rèn)證（NPDP）知識(shí)體系指南》

產(chǎn)品經(jīng)理認(rèn)證的教材，受到身邊產(chǎn)品負(fù)責(zé)人的強(qiáng)烈推薦。正在學(xué)習(xí)中。

13. 《設(shè)計(jì)沖刺》[美] 杰克·納普（JakeKnapp），[美] 約翰 著

對(duì)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)思路有沖擊，建議產(chǎn)品崗位或者創(chuàng)業(yè)者看看。曾經(jīng)路過(guò)哈佛的創(chuàng)新中心Hi，看到會(huì)議室里的其他團(tuán)隊(duì)的頭腦風(fēng)暴做法，看完這本書后，意識(shí)到他們是在貫徹書中的沖刺做法。看后買了5本，送周邊的朋友，作為產(chǎn)品專家意見(jiàn)征集的指導(dǎo)手冊(cè)。

14. 《從點(diǎn)子到產(chǎn)品：產(chǎn)品經(jīng)理的價(jià)值觀與方法論》劉飛 著

介紹了產(chǎn)品管理的體系，另外有篇幅探討了產(chǎn)品對(duì)事和對(duì)人的處置原則，適合產(chǎn)品崗位新人學(xué)習(xí)。

15. 《華為研發(fā)》張利華 著

研發(fā)序列內(nèi)部的獨(dú)立的人事管理是可以借鑒的。

16. 《槍林彈雨中成長(zhǎng)》田濤 著

華為內(nèi)部人寫的內(nèi)容，培養(yǎng)心智。

17. 《我在黑道學(xué)會(huì)的88堂商管課》路易斯．費(fèi)倫特（Louis Ferrante） 著；吳書榆 譯

作者以前是黑手黨家族成員，入獄后重新開(kāi)啟人生，學(xué)習(xí)寫作，成為暢銷書作家，本書透過(guò)血淋淋的黑道故事，總結(jié)也同樣適用于職場(chǎng)的智慧。牢記白道開(kāi)會(huì)，黑道分金，獎(jiǎng)勵(lì)要及時(shí)。

18. 《銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)》

1.銷售市場(chǎng)區(qū)域的分析：

1)宏觀國(guó)情（銷售區(qū)域的PEST掃描）：

     政治法律（國(guó)家行業(yè)法規(guī)限制，行業(yè)準(zhǔn)入門檻）；

  經(jīng)濟(jì)走勢(shì)（經(jīng)濟(jì)周期、居民收入、就業(yè)情況、用人成本）、

  技術(shù)革新（政府的科研投入、技術(shù)和知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)程度、對(duì)進(jìn)口產(chǎn)品的壁壘）

  社會(huì)文化（社會(huì)穩(wěn)定、居民生活方式、產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)意識(shí)、輿論監(jiān)督和媒體影響、社會(huì)分層和品牌意識(shí)、不同年代的人的價(jià)值觀、受教育程度）

2)中觀行情（競(jìng)爭(zhēng)中扮演的角色和策略）：

  市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者：防御戰(zhàn)，建立品牌和標(biāo)準(zhǔn)，提供新產(chǎn)品

  市場(chǎng)挑戰(zhàn)者：進(jìn)攻戰(zhàn)，通過(guò)特殊的營(yíng)銷，特色產(chǎn)品和服務(wù)爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額；高頻公關(guān)和客戶搶奪、蠶食后2者的市場(chǎng)份額

  市場(chǎng)追隨者：側(cè)翼戰(zhàn)，模仿領(lǐng)導(dǎo)者，在前2者薄弱的區(qū)域建立局部?jī)?yōu)勢(shì)，價(jià)格、趨勢(shì)、功效和服務(wù)品質(zhì)創(chuàng)新

  市場(chǎng)撿漏者：游擊戰(zhàn)，服務(wù)和鞏固特定客戶，提供定制化和個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，建立特殊的銷售渠道

3)微觀客情分析（客戶滲透的路徑）：

客戶群延伸，客戶關(guān)系維護(hù)和客戶價(jià)值挖掘上

  客戶下沉（區(qū)域市場(chǎng)份額）：開(kāi)發(fā)零散分散，價(jià)值低的小客戶

  客戶深挖（客戶口袋份額）：交叉銷售，建立標(biāo)桿客戶，提高自身產(chǎn)品在客戶采購(gòu)中的比重

  客戶攻堅(jiān)（銷售增長(zhǎng)份額）：從單一拜訪到組合攻關(guān)

2. 客戶知識(shí)五分法：

19. 《銷售管理（第9版）》科恩，劉寶成 著

1. 競(jìng)爭(zhēng)激烈是由于全球化，客戶減少供應(yīng)商數(shù)量（綜合服務(wù)的能力加強(qiáng)），客戶期望值提高（信息全面，快速回應(yīng)客戶的問(wèn)題，之前就了解客戶的業(yè)務(wù)和問(wèn)題，提供人性化的產(chǎn)品、服務(wù)和銷售規(guī)劃），產(chǎn)品周期的縮短。

2. 新產(chǎn)品需要細(xì)致的介紹，銷售人員要幫助客戶明白購(gòu)買產(chǎn)品獲得利益高于商業(yè)變化所導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)和成本。

3. 戰(zhàn)略實(shí)施：入市戰(zhàn)略，銷售基本活動(dòng)，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理，供應(yīng)鏈管理，客戶關(guān)系管理

a) 入市戰(zhàn)略：行業(yè)，客戶規(guī)模，銷售潛力，區(qū)域位置，誰(shuí)是關(guān)鍵決策人，產(chǎn)品采購(gòu)的傾向是什么（銷售隊(duì)伍方式，還是非銷售隊(duì)伍方式）

b) 銷售基本活動(dòng)：興趣激發(fā)、售前動(dòng)員（講解產(chǎn)品的特點(diǎn)和功能，判斷購(gòu)買者，評(píng)估客戶的需求，配合客戶解決問(wèn)題，展示優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)）、售中交易（談判，報(bào)價(jià)，商定交易條件，寫交易合同），售后服務(wù)（送貨，安裝，回答問(wèn)題，收款，提供新產(chǎn)品信息）

c) 新產(chǎn)品的失敗概率是50%，一個(gè)成功上市的公司新產(chǎn)品在背后平均需要3000個(gè)新產(chǎn)品概念做支撐。

d) 新產(chǎn)品上市要配合的工作包含：激勵(lì)政策，銷售培訓(xùn)，領(lǐng)導(dǎo)層監(jiān)督和開(kāi)展銷售訪問(wèn)，報(bào)酬的設(shè)計(jì)和銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)重組。

e) 供應(yīng)鏈管理：供應(yīng)鏈不是一對(duì)一的關(guān)系，而是多方構(gòu)成的生態(tài)環(huán)境。掌握上下游的知識(shí)，從戰(zhàn)略高度認(rèn)識(shí)伙伴關(guān)系，與供應(yīng)鏈的高層建立良好的溝通渠道和關(guān)系。

f) 客戶關(guān)系管理：信息是客戶關(guān)系管理的核心，可以對(duì)比可以分析?？蛻絷P(guān)系戰(zhàn)略分交易型關(guān)系（質(zhì)量可以，價(jià)格合適，用戶方便），咨詢型關(guān)系（理解客戶的業(yè)務(wù)，創(chuàng)造新價(jià)值），企業(yè)型關(guān)系。

g) 銷售隊(duì)伍方案：銷售目標(biāo)，客戶關(guān)系戰(zhàn)略，理想的銷售行為，組織結(jié)構(gòu)，銷售隊(duì)伍規(guī)模寄預(yù)算，銷售潛力預(yù)估及銷售預(yù)測(cè)。

20. 《新解決方案銷售（第2版）》

1. 解決方案銷售原則

a) 痛則思變

b) 痛苦會(huì)遍及全公司

c) 先診斷后開(kāi)方

d) 購(gòu)買需求可以分為3個(gè)層次：潛在的痛苦，承認(rèn)的痛苦，解決方案構(gòu)想

e) 活躍機(jī)會(huì)和潛在機(jī)會(huì)

f) 先入為主，設(shè)定需求，變成客戶的首選公司

g) 無(wú)法銷售給無(wú)購(gòu)買決策權(quán)的人

h) 購(gòu)買這關(guān)注點(diǎn)會(huì)隨時(shí)間變化（解決方案，風(fēng)險(xiǎn)，成本和需求都會(huì)變化）

i. 決定需求

ii. 評(píng)估方案

iii. 評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)

i) 痛苦*權(quán)力*構(gòu)想*價(jià)值*控制=銷售

2. 九宮格的痛苦表，構(gòu)建設(shè)想（從痛苦入手）

3. 差異化的獨(dú)特性：孫子，角之而知有余不足之處，做個(gè)象限圖

a) 評(píng)估表

i. 列出公司及產(chǎn)品，服務(wù)的差異

ii. 評(píng)估與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的獨(dú)特之處的程度（0~10）

iii. 估算每項(xiàng)特性對(duì)客戶的價(jià)值（0~10）

b) 差異化內(nèi)容

i. 公司歷史

ii. 財(cái)務(wù)穩(wěn)定，有投資

iii. 跨國(guó)公司

iv. 配銷能力（公司）

v. 信用度

vi. 在線問(wèn)答菜單(產(chǎn)品)

vii. 目標(biāo)促銷（產(chǎn)品的配套，送H5）

viii. 配套措施（服務(wù)的能力）

i. 財(cái)務(wù)選擇（付款方式）

21. 《運(yùn)營(yíng)之光：我的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)方法論與自白》黃有璨 著

作者是三節(jié)課的聯(lián)合創(chuàng)始人，在平臺(tái)上買過(guò)品牌的課，當(dāng)時(shí)對(duì)三節(jié)課的內(nèi)容傳播比較有印象。后來(lái)看到出書后，買了一本，發(fā)現(xiàn)此書的用戶運(yùn)營(yíng)，內(nèi)容運(yùn)營(yíng)的總結(jié)有價(jià)值，要求市場(chǎng)的同事去學(xué)習(xí)。

22. 《進(jìn)化——從孤膽極客到高效團(tuán)隊(duì)》[美] 布萊恩·菲茨帕特里克（Brian，F(xiàn)itzpatrick）本·科林斯-薩斯曼（Ben，Collins-Sussman） 著；金迎 譯

更新了本人多年的一個(gè)誤區(qū)（細(xì)節(jié)不能透露，但確實(shí)對(duì)我本年影響很大的一本書），對(duì)本人啟發(fā)比較大，對(duì)其他同學(xué)需要見(jiàn)仁見(jiàn)智。

23. 《黑客營(yíng)銷：像扎克伯格一樣去戰(zhàn)斗》[美] Scott Brinker（斯科特·布林克爾） 著；李易 譯

1. 未來(lái)一切公司都是軟件公司

2. 即使公司沒(méi)有純粹的數(shù)字業(yè)務(wù)，但在數(shù)字世界中運(yùn)營(yíng)的公司，特別是營(yíng)銷部門，在消費(fèi)者和企業(yè)市場(chǎng)中，已經(jīng)嚴(yán)重依賴面向客戶的數(shù)字渠道和接觸點(diǎn)。不管行業(yè)，公司大小和位置的，都受到數(shù)字動(dòng)態(tài)的影響。數(shù)字環(huán)境創(chuàng)造更多的敏捷性，創(chuàng)新性和彈性，但這些需要不同的方法來(lái)管理。

3. 社交媒體和數(shù)以百計(jì)的專業(yè)網(wǎng)站，觸發(fā)了全世界范圍內(nèi)的信息爆炸共享。在客戶生命周期的每個(gè)階段，數(shù)字頻道和接觸點(diǎn)影響了人們對(duì)各種產(chǎn)品和服務(wù)的購(gòu)買決定。人類歷史上，現(xiàn)在的溝通比以往更快的速度發(fā)生。通過(guò)社交媒體和搜索引擎，不經(jīng)過(guò)品牌的許可，客戶或者其他第三方的力量就可以影響到品牌，決定了品牌敘述的優(yōu)劣。營(yíng)銷能參與，但不能控制他們。

4. 營(yíng)銷云服務(wù)軟件的好處：

1) 云服務(wù)易用，不需要安裝任何程序，打破了IT部門對(duì)企業(yè)使用軟件的壟斷控制，業(yè)務(wù)需要導(dǎo)向更明顯。

2) 只要客戶喜歡，隨時(shí)可以升級(jí)到新版本，自動(dòng)化提供新的服務(wù)。

3) 不同的軟件提供多個(gè)獨(dú)立的服務(wù)的集合，松散的耦合在一起，每個(gè)服務(wù)都有一個(gè)特定的目的，通過(guò)API給其他模塊提供服務(wù)。每個(gè)小模塊維護(hù)簡(jiǎn)單，可以快速發(fā)展并反復(fù)被用到不同的程序中。

4) 重新聚合不同提供者提供的不同服務(wù)，會(huì)引發(fā)軟件創(chuàng)新浪潮。

5. 現(xiàn)代營(yíng)銷運(yùn)作的7個(gè)層次：

24. 《創(chuàng)始人精神》[美] 克里斯·祖克，詹姆斯·艾倫，韓微文 著；劉健，張晶晶，陳劼瑋 譯

本書對(duì)不同階段的危機(jī)應(yīng)對(duì)給出了方法論，可以參考。

1. 企業(yè)發(fā)展中可以預(yù)測(cè)的危機(jī)：

· 超負(fù)荷，內(nèi)部功能障礙和外部契機(jī)的喪失

§ 公司規(guī)模和增長(zhǎng)速度需要從跟公司文化完全不同的公司中雇傭不同層次的人員。但管理復(fù)雜度增加，系統(tǒng)冗余和各種流程使速度變慢。

§ 在新興企業(yè)中出現(xiàn)，是增加和保持增長(zhǎng)必須克服的。

§ 現(xiàn)象：

o 創(chuàng)始人無(wú)法與時(shí)俱進(jìn)

o 聽(tīng)不到一線員工的反饋

o 責(zé)任制的缺失

o 收入增長(zhǎng)快于人才發(fā)展（聘請(qǐng)的高層有大公司經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，為了數(shù)量犧牲了質(zhì)量，新員與公司的使命和原則失去了聯(lián)系。）

· 失速，成功的企業(yè)突然將增速放緩

§ 低速或者減速增長(zhǎng)的危機(jī)（部門復(fù)雜，產(chǎn)品線復(fù)雜、研發(fā)復(fù)雜、設(shè)計(jì)復(fù)雜、供應(yīng)鏈復(fù)雜等）

§ 在成熟企業(yè)中發(fā)生

· 自由下落，核心市場(chǎng)份額增長(zhǎng)完全停滯，商業(yè)模式不再有效。

§ 老化和衰退的危機(jī)

2. 創(chuàng)始人精神：

· 新生勢(shì)力具有的使命感，可以激勵(lì)人心和吸引人才

§ 遠(yuǎn)大的使命

o 重新定義行業(yè)規(guī)則（netflix）

o 創(chuàng)造全新的市場(chǎng) (太空旅行)

§ 追求卓越

o 明確了1~2個(gè)核心能力，可以提供客戶最個(gè)性化服務(wù)

o 建立可以復(fù)制的模式，獲取行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位

§ 不受限的視野

o 關(guān)注長(zhǎng)期發(fā)展，季度收益都是次要目標(biāo)

接納市場(chǎng)動(dòng)蕩，不斷實(shí)驗(yàn)和創(chuàng)造新的模式，在競(jìng)爭(zhēng)中領(lǐng)先

· 主人翁精神

§ 成本的嚴(yán)格控制，并能在業(yè)務(wù)發(fā)展需要的地方集中投放資金和人力

§ 行勝于言

o 比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更快的采取行動(dòng)

o 公司個(gè)體可以承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)并責(zé)任去快速推進(jìn)

§ 厭惡官僚主義（低效的部門支持，復(fù)雜的科層制，日漸增多的非一線工作人員，爭(zhēng)權(quán)奪利、結(jié)構(gòu)復(fù)雜的決策流程）

o 簡(jiǎn)化措施，專注有價(jià)值的任務(wù)

o 有行業(yè)最好的規(guī)劃和評(píng)審流程

· 重視一線業(yè)務(wù)

§ 不斷的嘗試

o 不斷提高的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)(資深管理人員要深入一線的業(yè)務(wù)，走訪客戶，酒店)

o 專注在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和細(xì)節(jié)的優(yōu)化（蘋果）

o 專注在生產(chǎn)制造過(guò)程中的管理（豐田，任何人都有權(quán)利有義務(wù)關(guān)閉生產(chǎn)線改進(jìn)問(wèn)題）

§ 一線授權(quán)

o 收到業(yè)界的歡迎

o 一線員工是英雄

§ 顧客擁護(hù)度

o 知道核心客戶，客戶忠誠(chéng)度是我們的優(yōu)勢(shì)

o 顧客的意見(jiàn)充分在內(nèi)部所有會(huì)議上被傳達(dá)，并得到響應(yīng)

3. 企業(yè)能力矩陣：

25. 《小米生態(tài)鏈戰(zhàn)地筆記》小米生態(tài)鏈谷倉(cāng)學(xué)院 著

1. 客戶痛點(diǎn)的3個(gè)層次

a) 產(chǎn)品級(jí)（關(guān)心用戶評(píng)論，看幾萬(wàn)條，就有感覺(jué)了）

b) 產(chǎn)業(yè)級(jí)（技術(shù)發(fā)展不夠，或者傳統(tǒng)企業(yè)視而不見(jiàn)）

c) 社會(huì)級(jí)（出行，污染，健康）

2. 小米電飯煲的商業(yè)模式（一個(gè)講資本故事的典型案例）

a) 飯煲公司

b) 科技公司

c) 互聯(lián)網(wǎng)公司

d) 大數(shù)據(jù)公司

e) 精準(zhǔn)渠道公司

26. 《用戶體驗(yàn)要素：以用戶為中心的產(chǎn)品設(shè)計(jì)》（原書第2版）[美] Jesse James Garrett 著；范曉燕 譯

27. 《斯坦福極簡(jiǎn)經(jīng)濟(jì)學(xué) 如何果斷地權(quán)衡利益得失》[美] 蒂莫西·泰勒 著；林隆全 譯

此書用生活實(shí)例引入主要原理，解釋、分析經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，概念清晰，即使沒(méi)有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，也能輕松理解。

28. 《策略思維：商界、政界級(jí)日常生活中的策略競(jìng)爭(zhēng)》阿維納什·K·迪克西特，巴里·J·奈爾伯夫 著；王爾山 譯；王則柯 校

書是好書，斷斷續(xù)續(xù)的看了一段時(shí)間才看完，時(shí)間有限，所以沒(méi)形成讀書筆記。主要是研究競(jìng)爭(zhēng)策略。

29. 《讓戰(zhàn)略落地：如何跨越戰(zhàn)略與實(shí)施間的鴻溝》 [美] 林文德（Paul Leinwand），馬賽斯 等 著；普華永道思略特管理咨詢公司 譯

1) 三大戰(zhàn)略要素：

a) 企業(yè)與眾不同的價(jià)值主張（競(jìng)爭(zhēng)方式）

b) 相輔相成且推動(dòng)企業(yè)兌現(xiàn)價(jià)值主張的獨(dú)特能力體系（能力是人才、組織、流程和技術(shù)的組合）

c) 充分利用這些能力所推出的產(chǎn)品和服務(wù)組合

      2) 軟件企業(yè)的能力體系：

1. 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力

1.1 監(jiān)測(cè)用戶量變化，掌握市場(chǎng)趨勢(shì)

1.2 制定明確的有預(yù)見(jiàn)性的產(chǎn)品戰(zhàn)略和路線圖

1.3 管理創(chuàng)新

1.4 按時(shí)完工

2. 客戶分群及目標(biāo)確定

2.1 高度個(gè)性化的營(yíng)銷活動(dòng)（企業(yè)形象高端，迷人）

2.2 長(zhǎng)效的營(yíng)銷伙伴體系和聯(lián)盟

2.3 嚴(yán)格的定價(jià)、折扣和促銷能力

3. 客戶管理

3.1 銷售團(tuán)隊(duì)

3.2 客戶生命周期管理、交易模式和規(guī)模

3.3 利潤(rùn)率管理

3.4 客戶參與

4. 從報(bào)價(jià)到收款和運(yùn)營(yíng)

4.1 報(bào)價(jià)到服務(wù)和收款的自動(dòng)化和精益化

4.2 個(gè)性化方案銷售和動(dòng)態(tài)可配置

4.3 交易處理、合規(guī)情況管理、報(bào)告制作的能力

5. 客戶支持和服務(wù)

5.1 薪酬服務(wù)，提供基于業(yè)績(jī)的激勵(lì)機(jī)制

5.2 開(kāi)發(fā)客戶自助式服務(wù)的社區(qū)

5.3 吸引人的用戶界面

5.4 開(kāi)展用戶教育和售后咨詢服務(wù)

30. 《細(xì)節(jié)：如何輕松影響他人》

套路為主。個(gè)人認(rèn)為，若被聰明人發(fā)現(xiàn)在用書中套路對(duì)付TA，遠(yuǎn)不如真誠(chéng)來(lái)的效果好。可以翻看，了解一下套路。

31. 《你的團(tuán)隊(duì)需要一個(gè)會(huì)講故事的人》[美] 安妮特·西蒙斯 著；尹曉虹 譯