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Sysco 為美國最大的預(yù)制菜企業(yè)（Sysco官網(wǎng)將自己定義為食品分銷商），由創(chuàng)始人John F · Baugh于1969年通過其擁有的Zero Foods并購8個(gè)小的食品配送商后成立。次年，Sysco便成功登陸紐交所上市。

截止2021 年，Sysco 在美國餐飲供應(yīng)市場上占有率已經(jīng)高達(dá)16%，其營銷和物流網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)遍及美國、加拿大、英國、法國、瑞典等全球90個(gè)國家，為餐廳、醫(yī)院、學(xué)校等B端客戶提供預(yù)制菜配送服務(wù)，客戶超過62.5萬家。Sysco銷售和配送的產(chǎn)品包括鮮凍肉、海鮮、家禽、蔬菜、水果、凈菜及與之配套的餐具、加工設(shè)備等。

我們來看一下Sysco 近三年財(cái)務(wù)情況。2019年，營收為601.14億美元，利潤為16.74 億美元；2020 年，公司營收有所下滑，降為528.93億美元，凈利潤同步減少至2.15億美元；同樣2021年?duì)I收較上一年度略有下滑，全年實(shí)現(xiàn)銷售收入512.98億美元，但利潤卻實(shí)現(xiàn)大幅上漲，凈利潤為5.24億美元，同比增長143.28%。2021年，Sysco以512.98億美元的營收相較于泰森、康尼格拉的430億美元和110億美元，分別高出后兩位近83億美元和403億美元。

看了上述數(shù)據(jù)就明白了為什么叫一騎絕塵的Sysco。接下來我們從市場角度看看Sysco成功背后的原因。

有利的大背景。就像我們上篇文章提到美國預(yù)制菜萌芽于上世紀(jì)20年代至50年代，之后至70年代恰好是美國預(yù)制菜的高速發(fā)展期。Sysco成立于1969 年，可謂生逢其時(shí)。從誕生之初便并購8個(gè)小的食品配送商這點(diǎn)可以看出，它是有備而來，成立一年時(shí)間便成功上市。這印證了中國的兩句老話，“先謀而后動(dòng)”和“天時(shí)地利與人和”。

精準(zhǔn)定位。說到定位這個(gè)問題，在我們和客戶交流過程中，很多初創(chuàng)企業(yè)的老板覺得初創(chuàng)不需要定位。他們認(rèn)為初創(chuàng)企業(yè)的首要任務(wù)是解決業(yè)務(wù)問題，活下去是當(dāng)務(wù)之急。這種認(rèn)知固然沒有問題，但是如果沒有定位，業(yè)務(wù)怎么聚焦？如何讓顧客從競爭對手中清晰地識(shí)別你？如何建立你與競品的區(qū)隔？就算運(yùn)氣好活下來了，那么未來的方向又在哪里？

Sysco 誕生之前就有了明確的定位，那就是專注B端客戶，為餐廳、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、教育機(jī)構(gòu)、政府、旅游設(shè)施和零售商等提供整合型食品銷售配送服務(wù)，立志成為客戶最有價(jià)值和最值得信賴的商業(yè)伙伴。解決了品牌定位問題，也就解決了原點(diǎn)問題，為日后的高速擴(kuò)張明確了方向。

在我們服務(wù)客戶的過程中，很多客戶搞不懂企業(yè)戰(zhàn)略與品牌戰(zhàn)略之間的關(guān)系，所以無法實(shí)現(xiàn)多品牌戰(zhàn)略齊頭并進(jìn)。Sysco 可以說是一家非常懂得戰(zhàn)略的企業(yè)，通過企業(yè)戰(zhàn)略和品牌戰(zhàn)略的指定，實(shí)現(xiàn)多品牌戰(zhàn)略共贏的局面。Sysco 擁有極寬的產(chǎn)品線，目前配送產(chǎn)品多達(dá)40萬 SKU，涵蓋肉類、冷凍食品、罐頭、冷凍蔬果、海鮮、乳制品等多種品類。Sysco 是公司品牌，下轄四大品牌，分別是：SUPREME以紫色為代表，聚焦精英產(chǎn)品，品質(zhì)、包裝、配方都更為高端；IMPERIAL以藍(lán)色為代表，寓意美味、非同一般，通常是公司精心制作后推出的王牌產(chǎn)品；CLASSIC 以紅色為代表，涵蓋主食、新鮮、冷凍食品、成品菜等，聚焦大通品；RELIANCE以綠色為代表，主要提供經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、具有價(jià)格競爭力的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。四大品牌下面分門別類管理16個(gè)子品牌，按照品類進(jìn)行劃分和管理，比如Arrezzio主打意大利風(fēng)格主食產(chǎn)品（如意大利面）；JadeMountain則主打亞洲風(fēng)味食品，如速凍春卷、小籠包、餃子等。

如果不采用多品牌矩陣戰(zhàn)略，不僅內(nèi)部難于管理，對外也無法進(jìn)行有效地客戶開發(fā)和管理。可以說Sysco成功的品牌戰(zhàn)略是其成為美國乃至全球最大預(yù)制菜企業(yè)不可或缺的一環(huán)，這點(diǎn)值得我們國內(nèi)企業(yè)借鑒和學(xué)習(xí)，后期我也會(huì)就這個(gè)話題寫一篇文章。

Sysco 采取先橫向區(qū)域性并購，后縱向產(chǎn)業(yè)鏈延伸實(shí)現(xiàn)內(nèi)生性擴(kuò)張，以豐富渠道出口。因此Sysco 通過有節(jié)奏地收購、兼并打入新市場，拓寬產(chǎn)品范圍，再通過渠道整合和標(biāo)準(zhǔn)化管理降低成本，提升盈利能力，從而實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，逐步超越競爭對手。我們來看下Sysco 具有代表性的幾次并購事件。上市第一年，Sysco并購了以嬰兒食品和果汁為主業(yè)的公司Arrow Food Distributor；1976 年，為了增加農(nóng)產(chǎn)品品類，收購了從事凍肉、家禽、海鮮、果蔬等生活必需品的Mid-Central Fish and Frozen FoodsInc。到了1981 年， 經(jīng)過幾次并購后，Sysco 已成為美國最大的食品供應(yīng)商， 并在堪薩斯城設(shè)立ComptonFoods，Sysco。公司成立后，Sysco開啟了更大規(guī)模的并購之路。1984年， 并購PYA Monarch 旗下三個(gè)公司， 以擴(kuò)大凍品配送業(yè)務(wù)；1988年，以7.5億美元收購了當(dāng)時(shí)全美第三大食品配送商CFS Continental。據(jù)數(shù)據(jù)顯示，截止上世紀(jì)80 年代末，Sysco共完成43次收購，基本實(shí)現(xiàn)全美范圍的布局，銷售額達(dá)68.5 億美元，占市場份額的8%。

為了進(jìn)一步穩(wěn)固行業(yè)龍頭地位，Sysco 開啟全球化進(jìn)程，開始實(shí)現(xiàn)全球并購。2002 年， 并購了加拿大SERCA Foodservices；2003 年，收購北美最大的亞洲食物分銷商AsianFoods，專攻亞洲餐廳和食材；2004年，收購了為中南美洲、加勒比海、歐洲、亞洲和中東快餐連鎖提供配送的國際食品集團(tuán)公司；2009 年，收購愛爾蘭最大的食品分銷商PallasFoods；2016年，為快速打入歐洲市場，以31億美元收購了擁有自營品牌超4000個(gè)、供應(yīng)產(chǎn)品超5萬個(gè)的英國同行巨頭Brakes Group。至此，Sysco基本完成全球化戰(zhàn)略布局。

Sysco 在物流配送方面采取自建模式，旗下78%的物流配送中心和87%的物流車輛為自有。截止2020年6月， 公司共有14000輛運(yùn)輸車，其中大部分用于運(yùn)輸冷凍或易腐食品?；趶?qiáng)大的自建物流體系，Sysco 一方面能夠?qū)碓从谏先f個(gè)供應(yīng)商的商品迅速準(zhǔn)確地送達(dá)客戶；另一方面，很好地實(shí)現(xiàn)了配送成本降低。雖然自建物流體系是一種重資產(chǎn)運(yùn)營模式，但自建物流可確保食品安全，提升產(chǎn)品質(zhì)量。此外，Sysco 自建質(zhì)檢團(tuán)隊(duì)，專門負(fù)責(zé)質(zhì)量監(jiān)控，監(jiān)控過程覆蓋食材的采集、倉儲(chǔ)、加工、運(yùn)輸?shù)雀鱾€(gè)環(huán)節(jié)，以保障食品安全。

今日的Sysco 儼然已成為預(yù)制菜行業(yè)的“航母”，而且其成長為美國最大的預(yù)制菜企業(yè)僅用了10年左右時(shí)間。當(dāng)下我國預(yù)制菜行業(yè)所處的客觀環(huán)境與其十分相似，希望能給國內(nèi)企業(yè)帶來借鑒和參考。

神戶物產(chǎn)是日本最大的預(yù)制菜公司之一，成立于1985年11月，主要以“業(yè)務(wù)超市”的形式經(jīng)營食材生產(chǎn)制造兼零售批發(fā)。2020 年，雖然受新冠疫情的沖擊， 但是仍實(shí)現(xiàn)了3408 億日元的銷售收入，較上一年同比增長13.8%；實(shí)現(xiàn)利潤150億日元，同比增長24.8%。

神戶物產(chǎn)與Sysco 在模式上有很大不同，這點(diǎn)也是日本企業(yè)和美國企業(yè)比較顯著的差別。美國企業(yè)追求銷售規(guī)模最大化，而日本企業(yè)則偏重利潤最大化。Sysco在2020年，營收為528.93億美元，凈利潤2.15億美元；利潤率僅為0.406%，而神戶物產(chǎn)當(dāng)年的利潤率為4.401%。

神戶物產(chǎn)能擁有如此之高的利潤率，其核心要素是產(chǎn)銷一體化。

神戶物產(chǎn)不僅擁有1570 公頃的北海道農(nóng)場和2900 公頃的埃及沙漠農(nóng)場，還在與加工廠直接相連的家禽養(yǎng)殖場養(yǎng)殖“吉備高原雞”和“神州高原雞”。神戶物產(chǎn)較強(qiáng)的原材料把控力，使其不但可以為消費(fèi)者提供充足、高品質(zhì)、放心的食物，也從根本源頭降低了原材料采購成本。

產(chǎn)品加工方面，神戶物產(chǎn)所生產(chǎn)的產(chǎn)品大多為低溫、冷凍食品，既有利于擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模銷售，又可以避免承擔(dān)像生鮮商品產(chǎn)生的損耗。神戶物產(chǎn)在日本境內(nèi)擁有23 家食品加工廠，提供德國香腸、冷凍烏冬面、三文魚片、水羊羹等360 余種自營品牌。此外，神戶物產(chǎn)在全球擁有350多家合作工廠，以“全球正品，直接進(jìn)口”為理念，從全球40多個(gè)國家進(jìn)口1400 余種產(chǎn)品，如巴西產(chǎn)雞腿肉、比利時(shí)產(chǎn)薯?xiàng)l、干果類等。豐富多樣的產(chǎn)品品類，有助于神戶物產(chǎn)充分滿足消費(fèi)者需求。

銷售渠道方面，神戶物產(chǎn)通過加盟連鎖，讓加盟商開設(shè)終端售賣點(diǎn)，并向其收取相當(dāng)于采購額1%的特許權(quán)使用費(fèi)。據(jù)神戶物產(chǎn)官網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，自公司2000年3月在兵庫縣三木市開辦了第一家“業(yè)務(wù)超市”以來，以每年30～40 家新店的頻率逐步增長。截止2021年10月末，神戶物產(chǎn)在日本的“業(yè)務(wù)超市”已經(jīng)增長至922家，并計(jì)劃2025年前將門店數(shù)量擴(kuò)張至1000家。

神戶物產(chǎn)業(yè)務(wù)超市銷售自家工廠生產(chǎn)的自有品牌商品，既降低了成本，也實(shí)現(xiàn)了差異化銷售。此外，通過加盟連鎖的方式，降低自己開發(fā)市場成本的同時(shí)，還有效地實(shí)現(xiàn)了后期運(yùn)營成本的持續(xù)走低。

國內(nèi)預(yù)制菜企業(yè)主要分為新舊勢力兩派，新勢力以味知香、蓋世食品、千味央廚為代表，而安井食品、國聯(lián)水產(chǎn)、新希望等老牌食品企業(yè)是在預(yù)制菜風(fēng)吹草動(dòng)之時(shí)，才強(qiáng)勢殺入這個(gè)賽道。

味知香，國內(nèi)預(yù)制菜第一股。其成立于2008年12月。2021年4月27日，味知香在A股上市。2018年至2020年，味知香分別實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入4.66億元、5.42億元、6.22億元，實(shí)現(xiàn)凈利潤分別為7112.49萬元、8624.33萬元、1.25億元。其中，70%的收入來自于肉禽類產(chǎn)品，其次是水產(chǎn)類產(chǎn)品，占比26%。建立了以“味知香”和“饌玉”兩大品牌為核心的產(chǎn)品體系。產(chǎn)品主要有肉禽類、水產(chǎn)類、煲湯類、小食類四大類產(chǎn)品線，涵蓋了200余種不同口味、規(guī)格的菜品。渠道分為零售渠道和批發(fā)渠道，其比例約為7∶3。零售以加盟店為主，占主營業(yè)務(wù)收入的比例從2016年的3.71%上升至2020年的52.06%，而經(jīng)銷店銷售收入從2016年的72.49%下降至2020年的17.05%。

蓋世食品，預(yù)制涼菜第一股。蓋世食品始建于1994年。2021年公司前三季度營業(yè)收入2.3億元，同比增加50.24%，歸屬掛牌公司股東的凈利潤為2884萬元，同比增加61.6%。蓋世食品主營海洋蔬菜系列、營養(yǎng)菌菇系列、健康蔬菜系列、海珍味系列、魚子系列和日料食材六大產(chǎn)品系列，為國內(nèi)外中式、西式和日式等餐飲企業(yè)提供冷、熱即食定制化涼菜食品加工。

千味央廚，面點(diǎn)預(yù)制菜第一股。鄭州千味央廚食品股份有限公司成立于2012 年，主營業(yè)務(wù)為面向餐飲企業(yè)的速凍面米制品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，主要為餐飲企業(yè)（含酒店、團(tuán)體食堂、鄉(xiāng)廚等） 提供定制化和標(biāo)準(zhǔn)化的速凍面米制品。2021 年9月6日，千味央廚登陸深圳證券交易所。2020年，千味央廚實(shí)現(xiàn)收入9.42 億元，2021 年上半年?duì)I業(yè)收入達(dá)5.68 億元。

千味央廚主要聚焦B 端餐飲客戶，另外還有經(jīng)銷商以及店商渠道，在面點(diǎn)預(yù)制菜方面具有很高的認(rèn)知，許多頭部餐飲品牌，比如肯德基、必勝客、真功夫、永和豆?jié){、海底撈、呷哺呷哺等都是其重要客戶。

安井食品，老牌企業(yè)發(fā)力預(yù)制菜。福建安井食品股份有限公司成立于2001 年，主要從事速凍火鍋料制品（以速凍魚糜制品、速凍肉制品為主） 和速凍米面制品、速凍菜肴制品等的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。2017 年2月，安井食品在上海證券交易所主板掛牌上市。2020 年，安井食品營業(yè)收入69.65億元。

安井食品主要聚焦兩大類產(chǎn)品，火鍋料制品：包餡類、丸類、片類、仿蟹類、油炸類、腸類、丸之尊系列；菜肴制品：油炸品類、豆制品類、蛋餃類、調(diào)理品類。安井食品銷售模式包含經(jīng)銷商、商超、特通、電商，形成了輻射全國的營銷網(wǎng)絡(luò)。目前擁有1033 家一級經(jīng)銷商，商超客戶主要包括大潤發(fā)、永輝、沃爾瑪、蘇果等連鎖大賣場，與呷哺呷哺、海底撈、彤德萊、永和大王、楊國福麻辣燙等餐飲客戶及良品鋪?zhàn)?、瑞松食品、東江清水食品等休閑食品客戶建立了合作關(guān)系。同時(shí)也積極開展線上業(yè)務(wù)。

國聯(lián)水產(chǎn)，借助水產(chǎn)品優(yōu)勢布局預(yù)制菜。國聯(lián)水產(chǎn)創(chuàng)建于2001 年，是目前中國大型的水產(chǎn)品食品企業(yè)。2010 年公司在深交所創(chuàng)業(yè)板掛牌上市。2020年公司銷售額45億元。近年來，預(yù)制菜在國聯(lián)水產(chǎn)收入結(jié)構(gòu)中開始占據(jù)重要地位，2020 年預(yù)制菜收入7.3 億元， 已占全年?duì)I收的16.2%。其中精深加工及預(yù)制菜品主要包括水煮、裹粉、米面、調(diào)理、火鍋燒烤等系列。國聯(lián)產(chǎn)品以直銷為主，主要發(fā)力B端餐飲機(jī)構(gòu)，B端營收占比超過60%；在C端主要通過直營的形式對接大型商超和電商平臺(tái)。

新希望，爆品單刀直入典型成功案例?！耙痪^豬肉，不論肥瘦。掛漿裹粉，油鍋里走?！睆摹叭艟趴邸钡拇笸胨秩猓饺缃癯曰疱伇攸c(diǎn)的小酥肉，一份酥肉見證著時(shí)代之變、飲食之變。美好小酥肉是新希望集團(tuán)進(jìn)入預(yù)制菜市場憑借一款爆品實(shí)現(xiàn)銷售額超過10億元的典型成功案例。

美好小酥肉是值得深刻剖析的一個(gè)案例，這個(gè)我將在后期關(guān)于預(yù)制菜如何通過品牌戰(zhàn)略制定和爆品打造，迅速實(shí)現(xiàn)從0到過億銷售額突破的文章中著重分析，這里就不展開闡述。

國內(nèi)還有一部分預(yù)制菜企業(yè)，一是專注B端，二是銷售規(guī)模還未達(dá)到較大體量，但是在其細(xì)分領(lǐng)域還是做得不錯(cuò)。比如，禾勝合專注毛肚、三旋供應(yīng)鏈的串串包菜牛肉，以及定位于火鍋大師菜的精涮獅，其有句霸氣的Slogan“火鍋大師菜，道道都好賣”。