疫情之后，餐飲行業(yè)整體發(fā)展比較緩慢，很多餐飲B2B服務(wù)品牌抓住這一契機(jī)，為商戶提供“降本增效”的管理培訓(xùn)方案。在此背景下，餐飲B2B企業(yè)如何有效抓住機(jī)遇實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)快速擴(kuò)張呢?
今天，小氪就為大家介紹這樣一個(gè)餐飲B2B服務(wù)品牌——進(jìn)勇科技。他攜手銷氪解決方案，從“大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)獲客”、“客戶精細(xì)管理”、“數(shù)據(jù)指導(dǎo)銷售管理”三個(gè)方面為抓手，有效提升了整體的銷售效率，加速了全國業(yè)務(wù)的開拓速度。
品牌導(dǎo)覽
2015年，具有數(shù)十年餐飲行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的“餐飲老兵”魯正進(jìn)在黑龍江創(chuàng)立了進(jìn)勇這家企業(yè)，以定制化餐飲管理咨詢服務(wù)輻射東三省餐飲品牌，助力其實(shí)現(xiàn)品牌與服務(wù)的雙重升級。在精耕于餐飲管理咨詢領(lǐng)域數(shù)年后，進(jìn)勇實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，開始從區(qū)域走向全國，面向頭部以及腰部以上餐飲品牌推出“餐癮”連鎖商學(xué)院的服務(wù)，以“門店選址、設(shè)備選購，員工培訓(xùn)、招商加盟”等全面餐飲管理培訓(xùn)實(shí)現(xiàn)品牌賦能。
如今，歷時(shí)五年，進(jìn)勇業(yè)務(wù)覆蓋串串香、火鍋、韓餐等多餐飲品類，并成功助力張亮餐飲、辣莊重慶老火鍋、胡同里烤肉、山河屯鐵鍋燉等1500余家知名品牌實(shí)現(xiàn)升級。
1、大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)搜客 日均獲客200+
對于一直縱深于東北和內(nèi)蒙古地區(qū)餐飲服務(wù)市場的進(jìn)勇而言，依靠黑龍江工商聯(lián)協(xié)會、當(dāng)?shù)夭惋嬓袠I(yè)協(xié)會等線下資源進(jìn)行圈層銷售的方式很快讓他們嘗到了甜頭。當(dāng)把當(dāng)?shù)貐^(qū)域的餐飲企業(yè)都開發(fā)完成后，業(yè)務(wù)增長很快出現(xiàn)了瓶頸。進(jìn)勇的目標(biāo)客戶為全國頭部以及腰部以上的餐飲品牌，所以尋客寶多條件精細(xì)化搜客能力將為進(jìn)勇提供有效的獲客支持。
銷氪上線后，進(jìn)勇開始引導(dǎo)黑龍江辦事處的8名銷售人員通過“地域、行業(yè)、有無手機(jī)號、有無官網(wǎng)、公眾號”等多字段組合進(jìn)行客戶搜尋：每月指定例如哈爾濱等東北周邊定向開拓的城市后，銷售人員會預(yù)先選定“哈爾濱”、“住宿餐飲”、“有手機(jī)號”、“有官網(wǎng)”“有微信公眾號”的條件后，會根據(jù)頁面內(nèi)的官網(wǎng)以及公眾號信息進(jìn)行客戶判斷，了解其餐飲項(xiàng)目類型、門店數(shù)量、品牌知名度等基本情況，并將知名度高，同一城市擁有超過五家門店的餐飲品牌列為重點(diǎn)跟進(jìn)客戶進(jìn)行跟進(jìn)。
據(jù)魯總介紹，如今8名銷售人員利用尋客寶就可以每人每天至少搜尋到200條線索，大概一至兩個(gè)月左右就可以把一個(gè)城市的意向線索全部排查一遍，這是原先搜客方式根本做不到的。
2、客戶精細(xì)管理 提高成單效率
“通常我們的客戶跟進(jìn)周期是1-3個(gè)月的時(shí)間，在較長的時(shí)間里同一銷售跟進(jìn)多客戶時(shí)經(jīng)常會出現(xiàn)因?yàn)楦M(jìn)不及時(shí)而造成客戶流失的問題?！濒斂倢π‰凑f。那么困擾進(jìn)勇多年的客戶跟進(jìn)問題是如何被銷氪有效解決的呢?
首先，對于每一個(gè)新增的客戶，銷售都會在后臺對客戶按照客戶來源，例如“電話接觸”、“線下活動”以及“付費(fèi)社群”等標(biāo)簽進(jìn)行打標(biāo)，并按照“無意向、意向一般、高意向、重點(diǎn)“等客戶意愿做出意向標(biāo)識，同時(shí)在跟進(jìn)備注里注明當(dāng)前客戶的痛點(diǎn)、餐飲項(xiàng)目類型以及簡單的客戶訴求等信息，并根據(jù)客戶意向程度分級跟進(jìn)，動態(tài)精細(xì)化管理跟進(jìn)過程，便捷高效。
其次，在實(shí)際的跟進(jìn)過程中，進(jìn)勇銷售會按照目前銷售進(jìn)度及時(shí)調(diào)整當(dāng)前客戶的成交百分比，并在每天早晚按照成交階段進(jìn)行篩選合理分配個(gè)人精力，優(yōu)先跟進(jìn)成交意向高的客戶。
在采訪中，銷售總監(jiān)談到，“之前我們也會發(fā)生因?yàn)殇N售人員忘記而導(dǎo)致有效線索被浪費(fèi)的情況。現(xiàn)在，我們通過設(shè)置15天的掉保時(shí)間，會讓有效客資在得不到跟進(jìn)的時(shí)候被釋放，換由其他人跟進(jìn)，這種間接造成的緊迫感既保證客戶了跟進(jìn)效率，也保證了線索的有效利用率。”
此外，進(jìn)勇在以往開拓業(yè)務(wù)時(shí)，常會碰到上海和黑龍江團(tuán)隊(duì)撞單的情況?，F(xiàn)在銷售在獲得線索之后會第一時(shí)間利用銷氪的線索查重對手里待跟進(jìn)的客戶線索進(jìn)行查找，只跟進(jìn)那些還無人跟進(jìn)的新線索，從根本上上解決了客戶歸屬的問題，顯著降低了撞單率，提升銷售效果。
如此，銷氪不僅有效地將進(jìn)勇的銷售人員從原本花費(fèi)在客戶數(shù)據(jù)記錄、跟進(jìn)表格維護(hù)等繁雜的工作中解脫出來，還能便捷高效地幫助進(jìn)勇進(jìn)行客戶與銷售業(yè)務(wù)的精細(xì)化管理，做到心中有數(shù)，不漏掉任何一個(gè)寶貴的客戶。
3、銷售數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)可視 精準(zhǔn)決策科學(xué)管理
進(jìn)勇的整體銷售體系是四層結(jié)構(gòu)，即一線銷售人員、銷售小組組長、銷售經(jīng)理以及魯總。每一天的匯報(bào)都需要逐級向下聽取匯報(bào)，并二次整理后向上匯報(bào)結(jié)果。對于在全國設(shè)有2-3家辦事處的進(jìn)勇來說，魯總通常是以周報(bào)的方式了解各區(qū)域辦事處的實(shí)際銷售情況的。如果想要第一時(shí)間得到銷售業(yè)務(wù)的真實(shí)情況，并及時(shí)進(jìn)行銷售策略調(diào)整基本上是不可能的。
現(xiàn)在，自從進(jìn)勇科技各地辦事處自上到下都用上了銷氪后，魯總每天只需要打開銷氪后臺，就可以在后臺的數(shù)據(jù)中心查看儀表盤頁面，通過銷售簡報(bào)里的增線索數(shù)等數(shù)據(jù)來查看各個(gè)一線銷售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的實(shí)時(shí)銷售情況，動態(tài)獲取到一線最新的銷售情況。
結(jié) 語
在采訪接近尾聲的時(shí)候，魯總告訴小氪，“銷氪的應(yīng)用，極大程度的提升了我們整體的業(yè)務(wù)開拓速度。讓原有銷售人員節(jié)省了大量花在各種網(wǎng)上客戶信息查找、客戶數(shù)據(jù)表格整理的時(shí)間，重新將精力聚焦于銷售業(yè)務(wù)本身。同時(shí)，銷氪將客戶跟進(jìn)難、一線銷售業(yè)務(wù)實(shí)時(shí)掌握難等困擾我們許久問題妥善解決，不得不說，銷氪切實(shí)給進(jìn)勇帶來了實(shí)實(shí)在在的幫助?！?/p>
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