這是潘越飛復(fù)出后的第五次分享
“張小龍?jiān)?8號(hào)談完小程序當(dāng)天，我們公司的估值至少了漲了十倍。為什么，因?yàn)槿炖锝恿巳嗉彝顿Y機(jī)構(gòu)的電話，開口第一句話都是說，原來你們做了兩年的事情，就是微信小程序要引導(dǎo)這個(gè)行業(yè)未來開發(fā)的事?！?/p>
2016年最后一天，從廣州的微信公開課現(xiàn)場(chǎng)回到杭州后，我被王德翰和楊萬新兩個(gè)創(chuàng)業(yè)者拉去談了4個(gè)小時(shí)，聽了一個(gè)號(hào)稱價(jià)值一千萬的實(shí)戰(zhàn)分享。
原來，陰差陽錯(cuò)下，他倆兩年前開始的項(xiàng)目和微信小程序九成相似，除了開發(fā)語言沒用小程序那套，產(chǎn)品和業(yè)務(wù)邏輯一模一樣.兩年時(shí)間內(nèi)，如何推廣、如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品、如何規(guī)避問題等心得，值得一讀?？煞赐迫绾芜\(yùn)作小程序。
下文，由他兩口述，我整理。
01
為什么說我們做了兩年的事情，和小程序引導(dǎo)的九成相似？看產(chǎn)品邏輯就知道了。
食在有趣的產(chǎn)品框架結(jié)構(gòu)是，用戶掃碼，直接跳出h5生成的頁面（切換成微信小程序，大概只要三天的開發(fā)），點(diǎn)餐付款，點(diǎn)餐信息在廚房打印出來，商家燒完菜后配送，用戶完成一次完整的消費(fèi)。
這個(gè)過程中，不用先關(guān)注再打開，不用先下載再打開，不用點(diǎn)完再付現(xiàn)金，不需要服務(wù)員介入，不用占一個(gè)桌面位置，不用擔(dān)心在被騷擾。熟悉的用戶，可能十秒就完成整個(gè)點(diǎn)單操作了。
靠這套產(chǎn)品，我們已經(jīng)鋪設(shè)了三千家餐飲店，服務(wù)了近100萬用戶，產(chǎn)生了20萬左右的日流水。在長(zhǎng)三角地區(qū)是排名前三的服務(wù)商。
02
依賴二維碼入口，打開就用，用完就走，不隨意推送……和小程序的思路撞車，不是我們太天才，而是踩著自己挖的坑逼出來的。
兩年前，我們自己就開了家互聯(lián)網(wǎng)主題的咖啡館，運(yùn)營(yíng)過程中就覺得點(diǎn)單這事完全可以用互聯(lián)網(wǎng)的方式優(yōu)化。
最早使用藍(lán)牙方案。在餐廳的各個(gè)角落放藍(lán)牙設(shè)備，只要打開手機(jī)的藍(lán)牙功能，使用微信搖一搖，就能跳出店鋪，進(jìn)入后在線點(diǎn)餐，數(shù)據(jù)直接對(duì)接給收銀系統(tǒng)，用完餐再去收銀臺(tái)結(jié)賬。這個(gè)流程顧客嫌麻煩，服務(wù)員也嫌麻煩，最終放棄。
后來做wifi點(diǎn)餐。用戶接入商家wifi后，跳出點(diǎn)餐系統(tǒng)。這事也沒走通，現(xiàn)在用戶已經(jīng)沒那么在意小流量了，進(jìn)店問一嘴老板wifi密碼都嫌麻煩。也放棄了。
再往后，做app點(diǎn)餐。用戶必須下個(gè)幾兆的app才能享受八折優(yōu)惠。還是沒人用，現(xiàn)在大家的手機(jī)都已經(jīng)被洗得差不多了，常用的就那些。就算貪小便宜裝了你的app，拿完優(yōu)惠也就刪。泡沫不持久，還是得放棄。
我們復(fù)盤這些教訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)
1:想用簡(jiǎn)單服務(wù)強(qiáng)制占個(gè)app入口的紅利早就過去，做不成綜合性平臺(tái)，那就認(rèn)真做好服務(wù)
2:做自然的渠道，而不是試圖用截?cái)嗲溃╳ifi）或者創(chuàng)造渠道（藍(lán)牙）
3:形成服務(wù)閉環(huán)，不要做半吊子的互聯(lián)網(wǎng)化。都在你這點(diǎn)完餐了，還要去收銀系統(tǒng)買單，這個(gè)環(huán)節(jié)就是多此一舉的。
4:別拿服務(wù)綁架用戶。用戶用你的場(chǎng)景是在他需要的時(shí)候，當(dāng)用不到你，你卻拿著廣告味道濃郁的資訊去騷擾他，代價(jià)是幾千幾千的往下掉用戶數(shù)，看一次就肉疼看兩次就不敢再來了。
經(jīng)由這些教訓(xùn)，我們選擇了用貼在餐桌上的二維碼作為服務(wù)入口，把整個(gè)流程簡(jiǎn)化到不能再輕（用戶只需點(diǎn)餐和支付，商家只需收單和燒菜），不再企圖吸用戶。
換了二維碼方案后，原本要對(duì)商家花一小時(shí)才能講清的業(yè)務(wù)邏輯（什么是藍(lán)牙、什么是wifi入口，為什么推app），變成了就一句話“用戶二維碼買單，你們燒菜，其他都不用”，商家一下子就接受了。用戶數(shù)井噴式增長(zhǎng)。
03
實(shí)戰(zhàn)中，二維碼點(diǎn)餐這樣的典型小程序應(yīng)用能夠被快速推起來，我們的商務(wù)團(tuán)隊(duì)一般是這樣說服商家的：
1:用戶體驗(yàn)。在用餐高峰期，用戶平均等待10分鐘，用餐8分鐘，換成二維碼方案后，平均單個(gè)用戶點(diǎn)兩個(gè)餐的時(shí)間縮短為29秒，只要廚房燒得過來就好。
2:服務(wù)員成本。中小餐飲店，一般都會(huì)請(qǐng)全職和兼職的服務(wù)員，用來應(yīng)對(duì)高峰期。換成二維碼方案后，可以節(jié)省2個(gè)兼職人員，按12元／小時(shí)，每天工作3小時(shí)計(jì)算，每年節(jié)省2萬多元開支。
3:硬件成本。一套傳統(tǒng)的餐飲解決方案，包括打印機(jī)、掃碼槍、錢箱等，平均在3000-8000一套，二維碼方案只需要一個(gè)600元的打印機(jī)和不超過50元的二維碼貼桌成本。
4:防止逃單。由于微信支付已經(jīng)成熟，我們使用了預(yù)付費(fèi)模式，就是用戶點(diǎn)了餐就直接付錢，廚房接到的單子都是支付過的。不會(huì)再出現(xiàn)逃單、假幣等問題。就算要退單這種低概率的事情，業(yè)務(wù)流程也只需要商家確認(rèn)就把錢退回來。如果使用后付費(fèi)模式，那么二維碼一旦被人偷走，他就故意亂點(diǎn)餐（反正不用付錢），把服務(wù)員忙的團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)還找不到誰點(diǎn)的，來個(gè)一兩次，這個(gè)餐館就不會(huì)再里你了。
5:數(shù)據(jù)沉淀。既然是二維碼方案，用戶的id、支付記錄等自然而然進(jìn)了商家管理app里，想設(shè)置老用戶優(yōu)惠、發(fā)微信會(huì)員卡、經(jīng)營(yíng)分析等都很順暢。
04
小程序應(yīng)用能夠真正起來，是必須理解線下的業(yè)務(wù)。純互聯(lián)網(wǎng)玩法是推進(jìn)不了的，必須是又懂互聯(lián)網(wǎng)又懂線下的復(fù)合型人才，例如我們這樣花過上千萬學(xué)費(fèi)的。
這里有5個(gè)小經(jīng)驗(yàn)：
1：二維碼材質(zhì)。二維碼的材料選擇，在不同的場(chǎng)景下，材料也不相同?？觳蛷d，只需要pvc材質(zhì)即可，表面光滑易擦干凈；燒烤店等需要特別的塑料材料，防燙壞；酒吧里面燈光較暗，需要使用熒光材質(zhì)二維碼或者鏤空的里面放個(gè)燈的裝飾二維碼。商家也會(huì)根據(jù)自己的餐廳風(fēng)格，需要定制或者選擇與自己餐廳的格調(diào)能夠配搭的二維碼樣式風(fēng)格，有一些可能還會(huì)在二維碼下方寫一些slogan。
2：二維碼設(shè)置。如果店鋪只有一個(gè)二維碼，是解決不了顧客在哪個(gè)餐桌上點(diǎn)餐的問題。一桌一碼又解決不了拼桌、二維碼材質(zhì)破損的問題，最后是二維碼與餐桌之間只是一個(gè)連接的關(guān)系，二維碼破損了可以換，有拼桌的需求，可以多貼幾個(gè)二維碼，完全由餐廳老板自己控制。
3：小程序只能也必須做輕量級(jí)交互。一旦碰線下市場(chǎng)，不同店鋪就有不同個(gè)性化需求，什么加辣加蔥、什么活魚要按幾斤幾兩再去算賬，什么同樣一壺咖啡一人喝半價(jià)中途來了人就得算全價(jià)，什么不管要不要都收茶位費(fèi)……如果試圖做個(gè)性化方案，你有再多的程序員也會(huì)被累死，產(chǎn)品的交互也會(huì)越來越臃腫。你必須堅(jiān)定“小程序就得小”，只做標(biāo)準(zhǔn)化的事情，做不了的市場(chǎng)寧可放棄。線下幾萬億的市場(chǎng)，做好一塊就夠你吃香喝辣的了。
4：別抵觸硬件。身邊做互聯(lián)網(wǎng)的人，經(jīng)常喜歡跳過硬件，做無機(jī)具的場(chǎng)景。至少在餐飲業(yè)，這個(gè)走不通。我們測(cè)試過不用打印機(jī)打菜單，而是把菜單信息發(fā)送到廚師手機(jī)上，結(jié)果廚師要么手太油弄臟手機(jī)、要么只有廚師看到配菜師沒看到而降低了上菜效率，要么無法確認(rèn)漏單沒等。一般來說，做互聯(lián)網(wǎng)化餐飲解決方案，要么用電視級(jí)大屏幕顯示點(diǎn)單信息，要么用打印機(jī)。我們選的是成本最低的打印機(jī)方案。
5:刺激商家。和純互聯(lián)網(wǎng)的流量推廣方式不同，線下市場(chǎng)不能用aso、廣告展示、彈窗、綁定安裝這些方式了，產(chǎn)品能不能活躍起來，依賴的唯一渠道是商家。做好產(chǎn)品體驗(yàn)，幫商家提高效率這是肯定要做透的，但這個(gè)不夠，這叫隱性提高，感知不強(qiáng)，只有部分年輕而又新進(jìn)的老板才理解。能刺激到普通商家的，還是要做一些顯性服務(wù)，例如補(bǔ)貼、例如異業(yè)合作、例如幫忙推廣等。也就是說，線下業(yè)務(wù)不能只盯著用戶，要把商家那頭的利益一起兼顧到，才能真正快速鋪開。
微信小程序正式公布后，我才發(fā)現(xiàn)這事我們居然干了兩年了。又愛又恨，愛的是騰訊背書，讓我們這個(gè)做法被認(rèn)同了，恨的是這么晚才說，之前很多人看不懂，損失了好多筆融資機(jī)會(huì)。
05
小程序出來當(dāng)天，我們就著手開始開發(fā)了，做了這么久相似度這么高的事情，肯定不能落下這個(gè)新風(fēng)口。
但小程序的興起，也伴隨著巨大風(fēng)險(xiǎn)。各位同行一定要注意：
1:巨頭之間會(huì)不會(huì)做“艱難的選擇”。既然張小龍說了，希望二維碼作為入口，其他巨頭肯定也搶，最明顯的對(duì)頭就是支付寶。萬一大家打紅眼了，做了屏蔽限制，就像微信不能跳淘寶、百度不能搜微博那樣，一個(gè)二維碼只能做一個(gè)入口，那么對(duì)于用戶來說是很難受的事情，我們這些依賴平臺(tái)的第三方也會(huì)被牽連，市場(chǎng)的普及速度也會(huì)變慢。希望巨頭們不要做得太low。
2:二維碼的安全問題。不法分子拿著帶病毒的二維碼信息到處推，用戶們習(xí)慣了二維碼啟動(dòng)服務(wù)后無意中就容易中招。偷錢、盜密碼等，都很可能發(fā)生。我們第三方很難做這一塊的預(yù)防，需要平臺(tái)自己能做安全驗(yàn)證。
3:平臺(tái)的開放度夠不夠。做了小程序后，我們相當(dāng)于把公司幾十號(hào)人的未來都寄托在平臺(tái)上了，我們積累的是用戶數(shù)據(jù)，而不是用戶，我們做的是服務(wù)，做不好廣告。那么平臺(tái)在接口管理上有沒有搞特權(quán)、政策不清晰（定義誘導(dǎo)分享的邊界）、接口臨時(shí)升級(jí)搞壞了我們的服務(wù)、服務(wù)器故障導(dǎo)致我們挨罵等，都會(huì)分分鐘把我們搞死。
06
我們暫時(shí)能分享的就這些，里面的經(jīng)驗(yàn)適合ktv點(diǎn)服務(wù)、酒吧點(diǎn)酒、商品售后服務(wù)和分享購買等實(shí)體類場(chǎng)景，不適合修圖、日歷、電商類的線上場(chǎng)景。
線下實(shí)體類場(chǎng)景通用的小程序市場(chǎng)邏輯是：
1:別把小程序當(dāng)h5營(yíng)銷用，那太浪費(fèi)。線下有足夠需要服務(wù)的場(chǎng)景，都適合小程序，做服務(wù)就自然有現(xiàn)金流水。
2:只要是現(xiàn)有方案成本太高、操作不便、實(shí)現(xiàn)服務(wù)時(shí)間需要等候的，都可以用小程序提高效率。
3:小前端大后臺(tái)。別看著二維碼入口輕巧，c端的整個(gè)交互也不會(huì)復(fù)雜，但是和線下業(yè)務(wù)的深度結(jié)合才是重點(diǎn)。雖然在c端我們沒有了app，但是b端我們還是做了個(gè)叫做老板助手的app，以滿足商家們的深度服務(wù)需求。
4:盈利模式不能再設(shè)計(jì)依賴用戶積累的老套路了。流量紅利已經(jīng)吃完，線下流量更是不可能產(chǎn)生日增百萬的覆蓋能力，要賺錢是得依靠深入產(chǎn)業(yè)鏈做面向商家的服務(wù)。
07
這條正確的新路子，我們終于不是孤孤單單的了。
對(duì)于巨頭們要說的是，別薅了羊毛就走。前幾天支付寶的人過來聊天，說在北京看了三四家做類似二維碼業(yè)務(wù)的，由于沒有盈利模式，光顧著給平臺(tái)打工，結(jié)果就掛了。除了傭金、補(bǔ)貼等，希望平臺(tái)給出更有效的商業(yè)模式指導(dǎo)，來激活整個(gè)線下市場(chǎng)。
對(duì)于同行們要說的是，資本寒冬，盈利不易，大家一起尋找適合小程序模式下的新商業(yè)模式，才能把市場(chǎng)做大，共分蛋糕。
----------------
歡迎關(guān)注潘越飛后一起討論。
聯(lián)系客服
