銀行系信托公司興業(yè)信托總裁“換人”，這事在圈內(nèi)引起的動靜可不小。
新來者薛瑞鋒，原來是興業(yè)銀行私人銀行部總經(jīng)理。目前他已前往興業(yè)信托擔(dān)任總裁，但任職資格尚待銀監(jiān)會審批。
盡管剛剛正式踏入信托行業(yè)，但在財富管理行業(yè)薛瑞鋒浸淫已久。
數(shù)位行業(yè)人士評價興業(yè)內(nèi)部的這次人事調(diào)整，也將“強化興業(yè)信托財富管理能力”視為一大要因。
要知道，成為“綜合性、多元化、有特色的全國一流信托公司”一直是興業(yè)信托的戰(zhàn)略目標(biāo)，充分發(fā)揮興業(yè)銀行等主要股東的資源優(yōu)勢，戰(zhàn)略聚焦主動管理類業(yè)務(wù)和股權(quán)投資類業(yè)務(wù)；以客戶為中心，戰(zhàn)略聚焦高凈值客戶群體，構(gòu)建綜合金融服務(wù)能力等也早已納入興業(yè)信托的戰(zhàn)略規(guī)劃。
那么，這位財富管理高手對家族信托有啥探索？有啥高見？我們一起來看看。
高凈值客戶運用信托的秘密
薛瑞鋒領(lǐng)銜的興業(yè)銀行私人銀行部于2015年起正式推出家族信托服務(wù)，目前數(shù)量突破百單總規(guī)模近20億。
從這個團隊此前對家族信托業(yè)務(wù)開展來看，他們發(fā)現(xiàn)越來越多的高凈值家庭開始運用信托工具應(yīng)對家業(yè)傳承的需求，并在具體應(yīng)用上展現(xiàn)出四大特點：
從客群來看，以民營企業(yè)主和女性為主。信托的風(fēng)險隔離作用對于企業(yè)主和女性的吸引力更高。企業(yè)主本身是中國高凈值人群中的最大群體，其面臨的家庭資產(chǎn)隔離、家庭財富分配問題往往也更加復(fù)雜，因此民營企業(yè)主成為目前使用家族信托的主要客群。另外，女性往往有更強的風(fēng)險管理和家庭保護意識，因此從性別上看，女性客戶對家族信托服務(wù)的接受程度更高。
從種類來看，以資金類信托為主。目前，由于中國的信托財產(chǎn)登記制度缺乏具體操作規(guī)定，高凈值家庭所持有的股票、不動產(chǎn)甚至古董字畫等，難以簡便、合法的裝入家族信托內(nèi)。因此，無需登記的現(xiàn)金成為目前高凈值客戶成立家族信托的核心資產(chǎn)，資金類信托是市場絕對主流。
從目的來看，以實現(xiàn)資產(chǎn)隔離和個性化傳承為主。首先，家族信托的防火墻功能最受中國高凈值人群看重。例如，企業(yè)主家庭建立家族信托，將家庭財富資金委托給信托公司，希望避免公司未來經(jīng)營對家庭財富的影響。再如，許多高凈值人士擔(dān)心子女婚姻變化而使家族資產(chǎn)被分割，因此通過在子女婚前設(shè)立以其個人為受益人的家族信托，既避免了婚前財產(chǎn)公證的尷尬場面，又實現(xiàn)了子女婚前財產(chǎn)的認(rèn)定、隔離和保護。其次，家族信托的個性化傳承功能很好的滿足了中國高凈值家庭對子女財產(chǎn)繼承的多樣化訴求。例如，設(shè)立家族信托可以對子女受益的時間點和條件進行細(xì)致規(guī)定，能夠約束子女行為，也利于長期保護。家族信托還能夠?qū)崿F(xiàn)對不同繼承人的差異化的財富分配與傳承，甚至是在受益人不知情的情況下，有效避免了家庭內(nèi)部糾紛。
從工具來看，以小規(guī)模境內(nèi)家族信托為主要試水工具。目前國內(nèi)銀行和信托公司推出的家族信托業(yè)務(wù)，主要為境內(nèi)信托，門檻大多處于1000萬左右，結(jié)構(gòu)設(shè)計相對簡單，年限較短，多為10-30年，體現(xiàn)了市場發(fā)展初期鼓勵客戶試水的特點。盡管起步金額不高，但是通過一兩年的初步嘗試，高凈值人士逐步認(rèn)可家族信托的多元功能和財富傳承理念，往往會持續(xù)追加放入信托的資金，未來家族信托的單均金額也會不斷提升。
財富管理機構(gòu)需要“打造品牌”
薛瑞鋒此前領(lǐng)銜的興業(yè)銀行私人銀行團隊意識到，盡管中國財富傳承市場正在不斷升溫，客戶需求持續(xù)上升，參與機構(gòu)日益多元，但與海外成熟市場相比，不論是在工具應(yīng)用的豐富性上，還是服務(wù)種類的豐富度和深度上都有較大的差距。
“國內(nèi)目前主要參與機構(gòu)仍處于跑馬圈地、培育市場、打造品牌的階段，許多機構(gòu)在家族信托業(yè)務(wù)名義下，實際上主要仍以投資產(chǎn)品銷售為目的，而非真正意義上的財富傳承安排。究其原因，除了由于部分法律制度不完善，導(dǎo)致中國境內(nèi)財富傳承的工具種類受限外，從業(yè)機構(gòu)還面臨綜合服務(wù)能力不足、專業(yè)人才稀缺、盈利模式有待突破等三大問題，未來需要在展業(yè)模式上大力進行升級?！迸d業(yè)銀行私人銀行團隊在此前發(fā)布的一份報告中表示。
由此，他們針對性地給出了三方面建議：
其一，從產(chǎn)品銷售導(dǎo)向轉(zhuǎn)向提供綜合定制化服務(wù)：受到市場發(fā)展階段、客戶意識和從業(yè)機構(gòu)能力的制約，目前參與該市場的多數(shù)機構(gòu)仍然秉持著“賣方思維”，習(xí)慣于圍繞高凈值客戶個人以投資產(chǎn)品銷售為主進行展業(yè)，而未能真正從客戶家族傳承的角度對客戶需求進行深入了解，進而進行整體規(guī)劃安排。財富傳承服務(wù)不是簡單的個人財富管理，而是包含了從頂層結(jié)構(gòu)設(shè)計到一系列具體產(chǎn)品服務(wù)的綜合解決方案。
其二，從經(jīng)驗缺乏的單一人才結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)向多元、強大、專業(yè)的人才隊伍：2017年高凈值客戶調(diào)研顯示，對服務(wù)機構(gòu)和產(chǎn)品專業(yè)性的質(zhì)疑是高凈值人士未選擇家族信托服務(wù)的第二大因素，這一問題在資產(chǎn)規(guī)模超過3000萬的超高凈值客戶中更加明顯。目前，作為主要參與者的商業(yè)銀行私人銀行和信托公司，主要扮演的仍然是金融服務(wù)提供商的角色，在法律稅務(wù)領(lǐng)域嚴(yán)重缺乏內(nèi)部專業(yè)人才。雖然有外部專業(yè)服務(wù)機構(gòu)，如律所的支持，但是內(nèi)部對于外部合作機構(gòu)提供方案的合理性、優(yōu)劣和潛在風(fēng)險均難以判斷，影響業(yè)務(wù)實際落地。此外，由于真正意義上的家族信托在中國起步時間較晚、判例稀缺，具備真正實踐經(jīng)驗的從業(yè)人才更是少之又少，在面臨客戶各種個性化需求時，難以根據(jù)實踐經(jīng)驗和海內(nèi)外代表性案例為客戶提供專業(yè)意見。因此，從業(yè)機構(gòu)亟待加強多元專業(yè)人才體系建設(shè)，特別是在法律、稅務(wù)、投資等三大核心領(lǐng)域，培養(yǎng)和提升內(nèi)部從業(yè)人員的專業(yè)能力，彌補過去以產(chǎn)品為中心的服務(wù)方式而導(dǎo)致的能力短板，實現(xiàn)財富傳承服務(wù)的專業(yè)化發(fā)展。
其三，從資管盈利模式轉(zhuǎn)向綜合盈利模式：財富傳承服務(wù)是高度個性化的，需要根據(jù)對客戶家庭的細(xì)致了解進行一整套結(jié)構(gòu)安排，以及持續(xù)的法律和稅務(wù)籌劃。遺憾的是，中國的客戶更傾向為看得見摸得著的產(chǎn)品買單，而對于財務(wù)和財富規(guī)劃、法律稅務(wù)等專業(yè)服務(wù)的價值認(rèn)識不足，不習(xí)慣也難以接受為專業(yè)咨詢服務(wù)付費。這導(dǎo)致目前機構(gòu)收入來源仍然是傳統(tǒng)的信托/資產(chǎn)管理費和產(chǎn)品代銷費模式，從業(yè)機構(gòu)的出發(fā)點更多的是推動投資產(chǎn)品銷售，頂層規(guī)劃和定制設(shè)計不足。由于受到牌照限制，銀行類機構(gòu)無法直接收取信托管理費，其盈利來源更加單一。因此對于從業(yè)機構(gòu)而言，積極探索更加契合客戶需求的盈利和分潤模式才能助力家族信托行業(yè)做大做強；而高凈值人士也要逐漸接受并認(rèn)可為“服務(wù)”付費的理念，才能共同打造一個健康的市場環(huán)境。
文章：“財富管理高手”薛瑞鋒出任興業(yè)信托總裁，他對家族信托有啥探索，有啥高見？
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