●物流管理的各個環(huán)節(jié)
由丁生產(chǎn)與消費在時間和空間l的分離，使得廠家必須考慮如何將產(chǎn)品適時、適地、適量地交付到消費者手中，這便涉及到了渠道流程管理中的物流管理問題。依次完整的物流過程包括：生產(chǎn)廠家進(jìn)行物料購置、生產(chǎn)規(guī)劃，將產(chǎn)品生產(chǎn)出來，通過裝配線、包裝、廠內(nèi)倉儲、裝運處理、運輸、廠外倉儲、加工、再己送等環(huán)節(jié)將產(chǎn)品送至終端用戶及最終消費者。
●物流管理的目標(biāo)
隨著市場競爭的加劇，廠家建立競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵已經(jīng)由節(jié)約原材料的“第一利潤源泉”、提高勞動生產(chǎn)率的“第二利潤源泉”轉(zhuǎn)向建立高效的物流系統(tǒng)的“第三利潤源泉”。物流管理一體化，有以下11項考核內(nèi)容：
①商品購買的便利性
②訂貨及送貨速度
⑤訂單處理的快捷與準(zhǔn)確性
④送貨頻率、可靠性、準(zhǔn)確性
⑤運輸上具、方式及路線的選擇
⑥倉儲管理績效與成本比率
⑦補貨速度
⑧維修、保養(yǎng)
⑨物流管理成本核算
⑩物流管理備部門的配合是否具有系統(tǒng)性
●存貨管理
① 確定廠家"適當(dāng)"的存貨量
無論是廠家，還是經(jīng)銷商，都希望保持適當(dāng)?shù)拇尕浟?，以備不時之需。然而，存貨量到什么程度才是"適當(dāng)"的，確定起來卻并非易事。
要有重組的存貨量，以滿足客戶的訂貨需求：要考慮訂貨成本和存貨成本，從成本角度看，廠家保持100％的存貨水平并不符合經(jīng)濟原則，要考慮渠道成員各自的存貨政策。
② 確定訂購點
為防止斷貨，廠家必須確定當(dāng)庫存下降到什么程度時．必須發(fā)出新的訂單，保證適當(dāng)存貨，這要求廠家應(yīng)首先確定訂購點。
訂購點是廠家為避免斷貨而必須保持的最低存貨水平。訂購點并不是隨便確定的，進(jìn)貨決策不當(dāng)，多則積壓，增加庫存成本，少則無法救急，使廠家喪失市場。訂購點的確定主要受訂購前置時間、使用率、服務(wù)水平、競爭策略等因素影響，如下表所示：影響訂購點的因素影響因素 具體說明l.訂購前置時間自訂單發(fā)出到接受貨物所需的平均時間．時間越長，表明訂購越應(yīng)提早。2.使用率 在某一時間段，客戶平均購買商品的數(shù)昔，客戶買得越多，訂購點就越高。3.服務(wù)水平廠家希望從存貨中直接滿足客戶訂單要求的比例，比例越高，訂購點就越高。4.競爭策略廠家為促銷或配合其他市場行為，有時要打破陳規(guī)。
廠家要避免斷貨的發(fā)生，必須確定安全訂購點，可以通過下面的公式計算：
安全訂購點：訂購前置時間×使用率
事實上，安全訂購點只是一種理論上的預(yù)期。由于市場行情、消費者購買動機及競爭策略等因素的變化．在現(xiàn)實中，廠家往往在庫存水平高于安全訂購點時就發(fā)出訂單。
③確定訂購數(shù)量
確定發(fā)出訂單的時間后，還要對訂購數(shù)量進(jìn)行決策。一般來講，訂多少貨，要考慮這樣幾個因素，即訂購成本、庫存成本、渠道成員的存貨策略。
訂購成本：從經(jīng)銷商的角度來看，是指每次從發(fā)出訂單到收貨、驗收所支取的費用，如差旅費、電話費等。
庫存成本：包括占用空間費用、因占用資金而喪失的機會成本、稅金及保險費用、折舊與報廢損失。
④廠家對客戶的支持
掌握客戶的定貨規(guī)律，加深與客戶的信息溝通，協(xié)助解決存貨管理中的一些實際問題，對于廠家擴大市場份額、控制渠道具有重要意義。
掌握客戶的訂貨慣律和庫存水平，建立客戶存貨數(shù)據(jù)庫。更好地為客戶服務(wù)。建立客戶存貨數(shù)據(jù)庫可以大大提高廠家對渠道的控制力。
●倉儲管理
① 直運與倉儲的比較
從物流方式來講，一般采取兩種戰(zhàn)略：是將產(chǎn)品直接運至顧客，而是大批整車運至靠近市場的倉庫。直接運送比較適合于鮮活及季節(jié)性商品，但如果顧客居住較為分散、訂購量小的話，從成本上講顯然不劃算。在市場附近設(shè)立倉庫，將待售的商品儲存起來，主要基于以下考慮：克服生產(chǎn)和消費周期的不一致性；及時地向就近顧客提供送貨服務(wù)，提高惠顧率；應(yīng)付市場的變化。
② 倉儲管理的內(nèi)容
倉儲管理主要包括：確定倉庫數(shù)量、選擇倉庫地點及類型、倉庫的內(nèi)部管理等。
●倉儲管理事宜
影響因素 具體說明
1. 確定最佳數(shù)量的倉儲點保證效益與倉庫成本之間的平衡。
2. 倉儲點的最佳位置是靠近生產(chǎn)廠家、經(jīng)銷商，還是消費區(qū)域? 要考慮運輸費用、當(dāng)?shù)匚飪r等因素。
3. 倉儲點的貨物存量根據(jù)當(dāng)?shù)氐耐掏铝?、重要性及管理成本而定?/p>
4. 倉庫類型是自建倉庫還是租用公共倉庫? 前者可以準(zhǔn)確地把握服務(wù)水平，比較靈活，但需要一定的建設(shè)資金：后者管理比較專業(yè)化，設(shè)備、技術(shù)占有優(yōu)勢，但易受制于人，無法準(zhǔn)確核算倉儲成本。
5. 倉儲內(nèi)部管理裝卸、保管、包裝、分類、粗加工、裝箱、調(diào)配、發(fā)送。
現(xiàn)代倉儲的功能已不僅僅限于保管．商品的迅速發(fā)送在倉庫業(yè)務(wù)中的比例越來越大。
① 運輸管理
產(chǎn)品運輸是指廠家通過各種運輸上具，實現(xiàn)產(chǎn)品在渠道中的空間轉(zhuǎn)移。運輸管理在銷售實戰(zhàn)中具有重要意義。運輸工具及運輸路線選擇不當(dāng)，可能會造成產(chǎn)品損耗過多、定價過高，甚至于交貨的延誤，直接影響產(chǎn)品的競爭力。
高手競技，往往在進(jìn)招之前就已見分覺。廠家或經(jīng)銷商如果不能保證產(chǎn)品及時、有效地運抵終端，那么，只有眼睜睜地看著顧客跑掉。運輸績效的高低，直接關(guān)系到是否能夠搶占市場先機。
②運輸管理不到位的表現(xiàn)及后果
運輸工具選擇不當(dāng)；運輸路線過長；損耗過多；回程空跑；喪失產(chǎn)品上市的時效性：導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量、外形的嚴(yán)重受損；斷貨：產(chǎn)品定價過高。
③運輸管理五原則
如何有效地杜絕以上情形的發(fā)生呢?廠家和經(jīng)銷商都應(yīng)慎重考慮運輸?shù)目茖W(xué)管理問題需牢記以下五個方面：
快捷：用最短的時間、最快的速度將貨物送達(dá)日的地．準(zhǔn)確：防止錯發(fā)、少發(fā)或多發(fā)安全：保證人員、運輸I．具和貨物的安全，控制損耗：節(jié)?。嚎刂七\輸成本：完整：保證貨物的品質(zhì)和外形不受損。
④運輸管理的內(nèi)容
運輸工具：要充分考慮速度、頻率、安全系數(shù)、運載能力、成本、特殊要求等因素：運輸方式：主動送貨，自行提貨，還是共同承擔(dān)?運輸路線：盡量避免走彎路、放空車，保證安全，降低成本，目前已有根先進(jìn)的電腦管理技術(shù)應(yīng)用于此；運輸合同：明確發(fā)貨人、收貨人及承運人之間的權(quán)利、義務(wù)關(guān)系，規(guī)避法律風(fēng)險；運輸調(diào)度：合理安排運力；運輸人員管理：包括人員的聘用、考核、獎懲、培訓(xùn)等：發(fā)貨、接貨管理；突發(fā)事宜管理。
●現(xiàn)代物流技術(shù)
物流管理現(xiàn)代化涵蓋物流的各個環(huán)節(jié)，需要先進(jìn)的技術(shù)支持，例如：
①子訂貨系統(tǒng)( EOS)，可以準(zhǔn)確地傳遞定貨信息，訂敏地控制進(jìn)貨、缺貨、補貨、檢驗等環(huán)節(jié)。
②條形碼技術(shù)(BC)，是種自動識別技術(shù)．可以提高貨架利用率、庫存情況檢驗率和驗貨準(zhǔn)確度。
③電子交換技術(shù)(EDI)，指從訂單的下達(dá)、合同的簽定到貨物出運及保管等幾乎所有的貿(mào)易過程都通過電子方式在工商廠家、銀行、運輸公司及海關(guān)的專用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行，被譽為“無紙貿(mào)易”。EDI 的應(yīng)用，獲益最大的是零售業(yè)、制造業(yè)和配送業(yè)。它的廣泛應(yīng)用，可以完善物資配送體系，以優(yōu)化產(chǎn)、存、運、銷一體化的供應(yīng)鏈管理。
④銷售點管理系統(tǒng)(POS)，應(yīng)用于銷售點銷售信息事務(wù)管理，如收款、盤點、結(jié)帳、銷售分析等作業(yè)。
⑤管理信息系統(tǒng)(MIS)，是整個物流自動化工程的中樞神經(jīng)。
⑥地理信息系統(tǒng)(GIS)，該系統(tǒng)以地理空間數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，適時提供多種空間的和動態(tài)的地理信息。廠家可以利用GIS 強大的地理數(shù)據(jù)功能來完善物流分析技術(shù)。包含車輛路線模型、網(wǎng)絡(luò)物流模型、分配集合模型、設(shè)施定位模型。
在傳統(tǒng)的物流鏈條中，沒有“配送”這一說，與之功能形似的是“運輸”環(huán)節(jié)。然而，現(xiàn)代意義上的“配送”早已超越了運輸這一單一功能。
配送中心實際上承擔(dān)了物流中很多環(huán)節(jié)的功能，如采購、訂單處理、信息交流、包裝、加工、倉儲、配送、運輸?shù)?。無論是方興末艾的連鎖業(yè)，還是異軍突起的電子商務(wù)，如果缺少現(xiàn)代配送體系的支撐，都不是完整意義上的連鎖與電子商務(wù)。
①配送中心的功能
配送中心在五個環(huán)節(jié)上具有優(yōu)勢：采購環(huán)節(jié)：大批量統(tǒng)一采購，具有價格優(yōu)勢；倉儲環(huán)節(jié)：出入庫、保管、加工、分揀準(zhǔn)確、高效，可減少商品損耗；包裝、裝卸環(huán)節(jié)：機械化作業(yè)，降低包裝、裝卸費用；運輸環(huán)節(jié)：共同配送、快速出貨，具有靈活性、時效性；信息環(huán)節(jié)：現(xiàn)代化的信息管理系統(tǒng)。
②配送中心的運作流程
配送中心廣泛應(yīng)用條碼技術(shù)。每個配送中心都分為三個區(qū)域：進(jìn)貨區(qū)、揀貨區(qū)和發(fā)貨區(qū)。
進(jìn)貨時，一般先將貨物放到暫存區(qū)，員工用手持式掃描器分別識別運單和貨物上的條碼，確認(rèn)匹配無誤后才能進(jìn)一步處理，有的入庫，有的采取直通作業(yè)，直接送到發(fā)貨區(qū)。在挑揀區(qū)，計算機在夜班打出隔天需要向零售店發(fā)送的紙箱的條碼標(biāo)簽。白天，員工在空箱上貼上條碼標(biāo)簽，川手持式掃描器識讀。根據(jù)標(biāo)簽上的信息，計算機發(fā)出揀貨指令。在貨架的每個貨位上都有指示等燈，表明是否需要揀貨及揀貨數(shù)量。
裝滿貨物的紙箱經(jīng)封箱后運到自動分揀機，在全方位掃描器識別條碼后，計算機指令撥叉裝置把紙箱撥入相應(yīng)的裝車線，以便集中裝車運往指定的零售店。
2)資金流管理
資金是渠道運作的血液，資金流管理不善，渠道運作必然陷于困頓。有兩種不良現(xiàn)象值得廠家注意。
●資金流管理的誤區(qū)
① 濫用推廣費
許多廠家習(xí)慣于將產(chǎn)品銷售的推廣費當(dāng)作銷售折扣給經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商獨自運作。如果該經(jīng)銷商是獨家經(jīng)銷商，他當(dāng)然愿意拿出來做廣告宣傳和市場推。因為收益歸自己獨自享有：但如果是非獨家經(jīng)銷，這樣做無異于為“他人做嫁農(nóng)裳”，所以更常見的是將此折扣做為殺價的籌碼，將市場搞亂，乘機撈一把。
② 濫發(fā)授信額度
很多廠家以為給予客戶授信額度越多，在客戶心目中的地忙越重要，客戶的積極性就越高，銷售自然就會上去。殊不知，絕大多數(shù)經(jīng)銷商到了付款期限．總是并種理由拖欠。有的是因為資金被終端套住而無法兌現(xiàn)．有的純粹是“空手套白狼”，壓根兒就沒有履行臺同的誠意，對這些人，廠家的“慷慨”純粹是自討苦吃。
要確保經(jīng)銷商履行合同，市場代表必須承擔(dān)起相應(yīng)的職責(zé)：積極深入市場，與經(jīng)銷商的推銷員、庫管員、財務(wù)人員、終端打成一片，掌握經(jīng)銷商的產(chǎn)品流向、庫存量、銷售報表、客戶登記表。
●警惕回款陷阱
若問營銷經(jīng)理們什么事情占用時間最長，恐怕絕大多數(shù)人都會回答：回款。為什么營銷經(jīng)理的大部分精力花在“回款”這一例行事務(wù)上，而不是花在開拓市場、監(jiān)控市場上?在老外看來，這是一個不需要回答的問題，或者說不是問題的問題。主要原因是，我們這個社會還不是一個信用社會。
①應(yīng)收帳款回收不及的苦惱
越來越多的老總感覺到減少壞帳、呆帳如同開拓新業(yè)務(wù)一樣重要。廠家為經(jīng)銷商提供商業(yè)信用，采取賒銷、分期付款等資金優(yōu)惠政策，目的是為了提高經(jīng)銷商銷貨的積極性，增大銷量，但如果管理不善，會給廠家?guī)Ш芏嗦闊?。?yīng)收帳款可能在無聲無息地侵蝕著公司利潤，最終將公司拖垮。
②應(yīng)收帳款回收不及的苦惱
賒帳是營銷風(fēng)險的重要源頭，應(yīng)提高警惕。廠家必須密切關(guān)注與回款相關(guān)的各個環(huán)節(jié)，避免陷入追討債款的困境。
回款陷阱
l.心存僥幸，想當(dāng)然地認(rèn)為客戶會按時付款。
2.對中間商不進(jìn)行信用調(diào)查和評估，尤其是老客戶，惟恐得罪朋友。
3.簽定合同時，客戶根本不討價還價，完全認(rèn)同廠家開出的條件。對此，您先別沾沾自喜，很有可能他根本無意付款，準(zhǔn)備“撈把就跑”。
4.廠家急于銷貨，在付款條件上做無條件的讓步，致使某些人有機可乘。
5.出現(xiàn)欠款，業(yè)務(wù)員不但不積極追款，反而處處為其客戶辯解，要想一想，業(yè)務(wù)員是不是吃客戶的回扣了。
6.對客戶延期付款過于寬容。
7.財務(wù)管理漏洞百出，與銷售部門缺乏溝通。
8.對中間商過于依賴，以為“大樹底下好乘涼”殊不知“大佬”不倒則已，一倒即成崩潰之勢，到時只好自認(rèn)倒霉。
9.客戶“撒下餌釣金螯”，開始還比較守信用，回款比較及時，但騙取廠家信任之后，則加大進(jìn)貨量·此后便以種種伎倆拖欠貨款．甚至逃掉。
10.輕視法律的作用。
很多廠家老總往往把呆帳全部歸結(jié)為輯戶賴帳．而沒有從自身找原岡，這是最人的危險!蟄知道，。蒼蠅不盯無縫的蛋”!
③回款注意事項
回款注意事項
1、市場競爭中，盡管賒銷有時是必要的，完全杜絕賒銷會失去很多盈利機會，但廠家必須制定嚴(yán)格的賒銷政策，切毋隨意：
2、對賒銷總規(guī)模進(jìn)行控制，確定警戒線． 般麻收帳款不超過資產(chǎn)的20％：
3、貨一旦賒出去-就必須密切關(guān)注客戶的運作情況，對一些不良征兆要高度警惕．切毋賒銷期滿才過問，否則，根可能"竹籃子打水場空";
4、信用調(diào)查和評估絕對不能忽略．哪怕是時老交情，要知道，現(xiàn)在晟時髦的就是一宰熟并;
5、追款需及時，時間拖得越長，就越雄難,研究表明，收款的難易程度取決于帳齡而不是帳款金額；
6、不要怕追款失去客戶，對得寸進(jìn)尺的家伙，丟掉叉有何可惜?如果客戶發(fā)出'不供貨,就不再付款"的威脅，要當(dāng)機立斷．即使停止供貨，以免略于絕地難以逃脫：
7、收款時不要做出過激的行為：
8、必要時請出討債公司，采用一些別出心裁的催債方式可能有奇效：、
9、對銷售人員和追款人員的培訓(xùn)、獎懲相當(dāng)重要； '
lO、激勵客戶-為刺激客戶的回款積極性，對合作的客戶，可以提供特別的優(yōu)惠條件。
③回款工作的步驟
商家的道德信用江河日下t不少商家以欠帳、賴帳為榮。交易前應(yīng)建立預(yù)警機制。同時加強內(nèi)部管理，實際操作步驟如下表所示：
回款工作操作步騾
1、同款工作制度化；
2、確定回款目標(biāo)．制定回款政策： ，
3、實行目標(biāo)管理，將商家總體的回款目標(biāo)層層分解，細(xì)化到每位銷售人員：
4、與客戶接觸，先打催款電話或發(fā)催款信，如不能奏效，就登門收款，最后的程序是付諸法律：
5、將回款情況及時反饋；
6、對同款工作進(jìn)行評估，總結(jié)經(jīng)驗．對銷售人員進(jìn)行獎懲。
案例：
“娃哈哈”在初創(chuàng)時期，因廠家實力不強，產(chǎn)品聲譽未振，品牌尚無號召力．所以采取的是售斤付款結(jié)帳的方式交易，這為產(chǎn)品順利進(jìn)入市場奠定了基礎(chǔ)。
而白1994年開始，“姓哈哈”采用保證金方式，要求經(jīng)銷商先打預(yù)付款，款到之后方能提貨。這一變化表明，”娃哈哈”隨著品牌的提升，具有了控制議價的能力，而且密切了與經(jīng)銷商的關(guān)系。打了保證金的經(jīng)銷商，與廠家的關(guān)系就與以往大不一樣了，”同命運、共呼吸”意識得到了強化。
3)信息流管理
孫子兵法日：知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼不知己，每戰(zhàn)必殆·”來自銷售渠道的信息，是廠家生產(chǎn)的指南。沒有這些信息，廠家就無法制定止確的渠道戰(zhàn)略，無法把握市場的需求熱點。
信息的流向是雙向的，一方面是廠家要及時將渠道相關(guān)政策傳輸給客戶，以指導(dǎo)和支援客戶的市場運作：另一方面是促使客戶主動與廠家進(jìn)行溝通，反映需求，提出合理化建議．化解隔閡。
●需要溝通的信息
生產(chǎn)者應(yīng)注意收集與銷售有關(guān)的一切信息，加強與經(jīng)銷商、消費者及其他相關(guān)主體的溝通。信息溝通的內(nèi)容有以下四個方面；
①相關(guān)信息：政府的經(jīng)濟管制、優(yōu)惠政策、法律措施，經(jīng)濟周期性變化，消費特點及趨勢，科技．行業(yè)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢、市場結(jié)構(gòu)；
②競爭對手信息：競爭對手的渠道戰(zhàn)略、市場開發(fā)能力、市場份額、資金、人員、優(yōu)勢、劣勢、目標(biāo)市場定位；
③客戶信息：客戶的銷售能力、忠誠度、信用度、對渠道的貢獻(xiàn)、合作誠意、需求；
④公司信息：公司的渠道現(xiàn)狀、營銷政策、市場份額、配送網(wǎng)絡(luò)、市場機會、市場威脅等。
由于經(jīng)銷商處于銷售第一線，相對而言，要比生產(chǎn)行“耳聰目明得多，米自’前線’的消息更為真實，更為準(zhǔn)確。
●信息溝渠道徑
信息溝通的方式或途徑主要包括：內(nèi)部報告制度、客戶數(shù)據(jù)庫、銷售代表的例行巡視和拜訪、渠道成員會議、互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)及公司簡報等。
①內(nèi)部報告制度
是公司內(nèi)部信息收集、處理制度．在銷售信息部門牽頭下，將公司內(nèi)部各管理部門運作數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總，供管理層決策。
公司產(chǎn)品開發(fā)部門、財務(wù)部門、生產(chǎn)管理部門、人事部門、倉管部門等都有責(zé)任提供部門運作的信息，信息情況如下表：
公司內(nèi)部各部門應(yīng)提供的運作信息
1、產(chǎn)品開發(fā)部門設(shè)計、式樣。
2、生產(chǎn)管理部門生產(chǎn)能力、生產(chǎn)進(jìn)度、產(chǎn)品存量、品種、規(guī)格、交貨。
3、人事管理部門銷售人員計劃、薪金、人員管理。
4、庫存管理部門原材料采購、訂貨、庫存水平，供料、發(fā)貨、退貨。
5、財務(wù)管理部門銷售狀況、成本、客戶信用、銷售費用計劃、應(yīng)收帳款、應(yīng)付帳款。
②建立客戶數(shù)據(jù)庫
客戶從r義上來講，是指每一個能影響公司盈利的人，包括終端用戶和經(jīng)銷商?？蛻羰枪镜膶氋F財富，應(yīng)進(jìn)行制度化管理。
客戶數(shù)據(jù)庫的內(nèi)容
1、根據(jù)客戶對公司的忠誠度，可以劃分為忠誠型客戶、品牌轉(zhuǎn)移型客戶和投機型客戶。根據(jù)客戶的購買數(shù)量，將之分為重點客戶、一般客戶、散戶。
2、據(jù)客戶的信用程度，將之劃分為不同的信用等級。
3、此外，數(shù)據(jù)庫應(yīng)包括這樣一些信息：市場開拓能力、營銷經(jīng)驗、行業(yè)聲譽、庫存能力、運輸能力、供貨需求、銷貨能力、合作誠意、客戶本人的情況等。
客戶數(shù)據(jù)庫應(yīng)作為實施渠道政策的重要參考，同時應(yīng)及時更新，與公司銷售同步。
客戶數(shù)量較多的公司可考慮設(shè)立客戶管理部。
●銷售代表例行巡規(guī)、拜訪
銷售代表是公司在區(qū)域市場的代言人．負(fù)責(zé)向客戶傳達(dá)公司的營銷政策。同時，義是廠家安排的"耳崩"t定期將客戶的經(jīng)銷表現(xiàn)、市場開發(fā)情況、競爭情況報告給公司。銷售代表的例行巡視、拜訪除了履行監(jiān)控職責(zé)以外，更重要的是傾聽客戶對公司的意見，幫助客戶解決一些實際問題一商量開發(fā)市場事宜。與客戶保持經(jīng)常性的接觸．一是防止客戶一跳槽一，一是提高客戶銷售能力。
●渠道成員會議
是公司與客戶正式會晤的方式，會議內(nèi)容包括：
①渠道政策草案征詢
②焦點問題研討
③經(jīng)驗介紹
④實戰(zhàn)培訓(xùn)
⑧協(xié)調(diào)沖突
⑨合作市場開發(fā)事直
⑩產(chǎn)品銷售信息反饋
關(guān)于銷售會議，要想取得成功，必須遵循以下7個原則：
①有明確的主題
②合理計劃會議進(jìn)程：
③做好會議記錄：
④形成決議；
⑤落實會議決議：
⑥反饋、完善。
●互聯(lián)網(wǎng)
隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展，廠家上網(wǎng)交易價值日益凸現(xiàn)。網(wǎng)絡(luò)可以為交易各方提供'透明化"的信息及降低交易成本。另外，廠家內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的建立可以促進(jìn)渠道成員之間的快捷溝通，使廠家的渠道政策有效地傳輸給渠道成員，提高渠道整體體運作的效率；批發(fā)商、零售商、各網(wǎng)點的銷售情報、競爭情報、需求、建議等也可上溯到廠家，便于決策。
將互聯(lián)網(wǎng)作為渠道信息管理工具，突破了時空距離，大大提高了汲取信息的密度及速度。
●公司簡報
很多公司都有自己的簡報，但如果上面登的凈是些長篇大論、領(lǐng)導(dǎo)講話、會議報道、花邊消息之類的內(nèi)容的話．其實，可以說：你把簡報浪費掉了!
公司簡報的目的應(yīng)是向公司的合作伙伴、客戶傳遞公司的整體運作態(tài)勢，增強渠道凝聚力-培養(yǎng)客戶的忠誠度，以及灌輸上下一致、同仇敵愾的廠家精神。公司簡報作為渠道信息管理的得力上具，以F內(nèi)容是絕對不可少的。
①公司整體運作情況；公司的渠道戰(zhàn)略、渠道戰(zhàn)術(shù)、渠道政策；
②合作伙伴的業(yè)績、經(jīng)驗；
③渠道成員英雄人物訪談；
④競爭對手、客戶對渠道建設(shè)質(zhì)量的反應(yīng)：
⑤渠道遙作的相關(guān)新聞報道。
請記住：及時將公司簡報送給所涉及劍．一經(jīng)銷商、客戶，這是一種很人情化的方式。
總結(jié)：訂貨、存貨、倉儲、運輸、配送、信息、合同、談判、同款等流程問題，隨便哪一項出漏子-都會給廠家、商家?guī)砺闊?。隨著市場競爭的日趨激烈．保證渠道流程的順暢、快捷、安全、協(xié)調(diào)，對于獲得競爭優(yōu)勢至關(guān)重要。
