1.競(jìng)爭(zhēng)壓力和環(huán)境變化使企業(yè)的運(yùn)作與管理越來(lái)越精細(xì)化，當(dāng)然，也要求渠道運(yùn)作是細(xì)致的、有針對(duì)性的，以便深入市場(chǎng)。
2.經(jīng)銷商能否向企業(yè)進(jìn)貨，完全在于企業(yè)產(chǎn)品能不能銷售出去。
3.渠道承載的有針對(duì)性的、個(gè)性的、貼心的、多樣化的、便捷的延伸產(chǎn)品與服務(wù)，更能滿足消費(fèi)者的個(gè)性與情感需求，讓消費(fèi)者更好地體驗(yàn)愉悅與快樂(lè)，極大地降低了消費(fèi)者的消費(fèi)讓渡成本，提高了消費(fèi)者的讓渡價(jià)值。
4.讓渠道暢通，實(shí)現(xiàn)與市場(chǎng)無(wú)縫隙銜接，是企業(yè)優(yōu)化渠道的核心理念。
5.渠道層級(jí)越長(zhǎng)，成員就越多、越雜，他們的營(yíng)銷理念就容易與企業(yè)的營(yíng)銷理念產(chǎn)生差異，從而產(chǎn)生沖突。
6.價(jià)值鏈體系不但使價(jià)格體系向價(jià)值鏈體系靠攏，而且影響著企業(yè)對(duì)渠道的管理。
7.通過(guò)緊密的合作，離消費(fèi)者的需求更近一步，服務(wù)周到、細(xì)致，從而使企業(yè)與渠道商取得利益。
8.系統(tǒng)化、規(guī)范化的經(jīng)銷商工作流程
9.企業(yè)的渠道沖突基本上是由政策分配不平衡、促銷執(zhí)行不到位、返利時(shí)間或返利物不恰當(dāng)、渠道費(fèi)用分配不合理、沒(méi)有嚴(yán)密的物流控制體系、新舊產(chǎn)品的渠道策略失當(dāng)、強(qiáng)勢(shì)終端溝通乏力、貨款管理不完備等原因?qū)е碌?，這些都與企業(yè)制定的策略有關(guān)。
10.市場(chǎng)需要企業(yè)提供服務(wù)，因?yàn)樗械那莱蓡T都是企業(yè)的客戶。
11.企業(yè)的產(chǎn)品是為消費(fèi)者生產(chǎn)的，以消費(fèi)者為導(dǎo)向，使企業(yè)不再是管理者，而是一個(gè)滿足消費(fèi)需求的服務(wù)機(jī)構(gòu)。
12.服務(wù)于離消費(fèi)者最近的終端，服務(wù)于為終端服務(wù)的經(jīng)銷商，和渠道成員一起共同拓展和維護(hù)市場(chǎng)，讓產(chǎn)品更接近消費(fèi)者，及時(shí)滿足消費(fèi)者的需求，是企業(yè)成功的主要原因。
13.上游聯(lián)結(jié)渠道各級(jí)經(jīng)銷商，下游聯(lián)結(jié)消費(fèi)者，這是渠道服務(wù)的關(guān)鍵點(diǎn)和出發(fā)點(diǎn)。通過(guò)業(yè)務(wù)系統(tǒng)在終端貫徹渠道服務(wù)的理念，讓經(jīng)銷商和消費(fèi)者感受到企業(yè)的服務(wù)理念、服務(wù)態(tài)度、服務(wù)執(zhí)行水準(zhǔn)和服務(wù)效果。
14.平衡各個(gè)渠道的各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)政策，在具體執(zhí)行過(guò)程中，嚴(yán)格遵守各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)政策，各個(gè)渠道各司其職，在固有的程序和模式監(jiān)控下運(yùn)轉(zhuǎn)。
15.利用新產(chǎn)品上市的機(jī)會(huì)，適時(shí)地將新產(chǎn)品投向重點(diǎn)渠道，使利薄的渠道獲得收益；利用靈活多變的生動(dòng)化手段提高渠道成員的積極性，做好產(chǎn)品展示和陳列工作；利用品牌主題活動(dòng)幫助某些渠道提高銷量。
16.渠道平衡不僅是價(jià)格的平衡，還是整個(gè)價(jià)格體系的平衡。
17.利用企業(yè)理念與經(jīng)銷商交流，幫助其進(jìn)步，這樣才能更快、更好地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
18.在年度渠道經(jīng)銷商能力審計(jì)過(guò)程中，重點(diǎn)考察經(jīng)銷商是否與自己的區(qū)域市場(chǎng)匹配、其財(cái)力是否與進(jìn)貨量匹配、車輛是否與配送區(qū)域匹配、人員是否與業(yè)務(wù)內(nèi)容匹配、經(jīng)營(yíng)意識(shí)是否與企業(yè)理念匹配、競(jìng)爭(zhēng)能力是否與所在市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)匹配、渠道二級(jí)批發(fā)商流通網(wǎng)絡(luò)形成能力、渠道網(wǎng)絡(luò)形成能力、渠道網(wǎng)絡(luò)抵抗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手攻擊能力等。
19.營(yíng)銷是為了發(fā)現(xiàn)與滿足消費(fèi)者的需求，但消費(fèi)者的需求總要“落地”，要在消費(fèi)場(chǎng)所才能得到滿足，從企業(yè)到消費(fèi)場(chǎng)所的途徑就是渠道。
20.新渠道建設(shè)一定要緊扣目標(biāo)消費(fèi)者，讓目標(biāo)消費(fèi)者接受或者滿足他們的情感、便利需求的渠道。善于發(fā)現(xiàn)不同的消費(fèi)習(xí)慣，就能發(fā)掘不同的新渠道。開(kāi)發(fā)新渠道，不在于發(fā)現(xiàn)，而在于發(fā)掘與提升。
21.新產(chǎn)品上市后，不但要看鋪貨率，還要看鋪貨后的二次回轉(zhuǎn)率，因?yàn)樗嬲w現(xiàn)了渠道經(jīng)銷商和消費(fèi)者的接受度。①產(chǎn)品回轉(zhuǎn)率不高并不代表消費(fèi)者不認(rèn)可產(chǎn)品，也可能是消費(fèi)者沒(méi)有機(jī)會(huì)接觸到新產(chǎn)品。②新產(chǎn)品回轉(zhuǎn)率不高可能是新產(chǎn)品的價(jià)格體系有問(wèn)題，各級(jí)渠道成員的利潤(rùn)空間不合理，需要企業(yè)調(diào)整價(jià)格體系。③回轉(zhuǎn)率不高，是消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)知還沒(méi)達(dá)到臨界點(diǎn)，此時(shí)，最好開(kāi)展一個(gè)有主題的品牌活動(dòng)挽救局面。
22.產(chǎn)品的陳列效果和終端表現(xiàn)決定著產(chǎn)品的未來(lái)——是被消費(fèi)者購(gòu)買，還是被其他企業(yè)的產(chǎn)品埋沒(méi)。
23.如何讓自己的產(chǎn)品更醒目，如何在消費(fèi)者眼前更多地展示自己的產(chǎn)品及企業(yè)形象，如何讓消費(fèi)者在所有的同類產(chǎn)品中更多地看到企業(yè)的產(chǎn)品、了解企業(yè)的產(chǎn)品，如何使自己的產(chǎn)品能夠在眾多的產(chǎn)品中脫穎而出，是所有企業(yè)、經(jīng)銷商及零售店主關(guān)心的問(wèn)題，即企業(yè)產(chǎn)品的“銷售力”。
24.促銷創(chuàng)新不僅是出好點(diǎn)子，還是加深促銷活動(dòng)與產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和消費(fèi)者的溝通。促銷創(chuàng)新遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是靈光乍現(xiàn)的好點(diǎn)子，而是一個(gè)系統(tǒng)工程。
25.企業(yè)做促銷活動(dòng)時(shí)，盡量不采取降價(jià)促銷的方式是為了產(chǎn)品能長(zhǎng)久發(fā)展和實(shí)現(xiàn)銷售、品牌“雙豐收。如果促銷活動(dòng)一定要與價(jià)格有關(guān)，企業(yè)只能進(jìn)行短期促銷。
26.促銷定位是指，結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)找到市場(chǎng)真正需要的促銷方式和促銷政策。
27.深度分銷模式是一種新型的營(yíng)銷模式，不只針對(duì)市場(chǎng)，還針對(duì)內(nèi)部管理，深度分銷模式是內(nèi)外兼修的營(yíng)銷模式，是企業(yè)重要的營(yíng)銷戰(zhàn)略之一。深度分銷模式的精髓是將企業(yè)原來(lái)的一支簡(jiǎn)單的經(jīng)銷商聯(lián)絡(luò)隊(duì)伍（業(yè)務(wù)代表），經(jīng)過(guò)專業(yè)化補(bǔ)充、專業(yè)化分工、專業(yè)化培訓(xùn)，打造成為一支專業(yè)的分銷隊(duì)伍和專業(yè)的終端隊(duì)伍，并將經(jīng)銷商打造成一支專業(yè)的中間商隊(duì)伍。深度分銷并不是讓企業(yè)包攬所有工作，而是經(jīng)銷商與企業(yè)能力互補(bǔ)，發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，提高市場(chǎng)運(yùn)作能力。
28.“拜訪八步驟”的具體內(nèi)容包括準(zhǔn)備、打招呼、店情察看、產(chǎn)品生動(dòng)化陳列、擬訂單、銷售陳述、回顧與總結(jié)、行政工作。
29.終端業(yè)務(wù)員拜訪工作的七個(gè)方面：終端線路拜訪、信息收集管理、售后服務(wù)、客情溝通、生動(dòng)化陳列、問(wèn)題反饋及處理執(zhí)行、訂單式銷售。
30.區(qū)域銷售組織是一個(gè)市場(chǎng)管理組織，只有這個(gè)組織運(yùn)行良好，才有可能完成銷量。區(qū)域銷售組織工作的第一步就是詳細(xì)地了解市場(chǎng)，然后盡可能詳盡地分析市場(chǎng)，制訂有針對(duì)性的市場(chǎng)管理計(jì)劃，這樣，才有可能完成銷量。
31.報(bào)表不是管理的全部工作，根據(jù)關(guān)鍵考核指標(biāo)削減沒(méi)必要的報(bào)表，多運(yùn)用靈活的、能發(fā)揮員工主觀能動(dòng)性的方法，往往能取得很好的管理效果。
32.分銷協(xié)作模式
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