店面每天都會(huì)出現(xiàn)這樣的情景：
顧客在店里隨便逛
導(dǎo)購(gòu)員就在后面隨隨便便地跟著
直把顧客跟出門
然后說(shuō)一句：歡迎下次光臨“
就這樣，顧客隨隨便便地走掉了
如何有效避免這種問題的發(fā)生？
優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的簽單流程是怎樣的呢？
1、正確迎客
把握
“5米關(guān)注、3米注視、1米搭話”
的技巧
當(dāng)顧客在看商品（或附近其他品牌產(chǎn)品）的時(shí)候
開始關(guān)注他的動(dòng)向
珍惜和顧客搭訕、拉近關(guān)系的機(jī)會(huì)
把顧客“攔截”下來(lái)
2、縮小顧客購(gòu)買范圍
為減少自己盲目為顧客介紹產(chǎn)品
在介紹商品的同時(shí)
主動(dòng)詢問顧客想購(gòu)買一款什么類型的產(chǎn)品
家里幾人用
挖掘顧客心理
一定要主動(dòng)縮小顧客購(gòu)買范圍
幫助自己把銷售行為集中
避免介紹的盲目性
3、幫顧客選擇產(chǎn)品
幫助顧客做主
把顧客帶到了自己主銷、有銷售價(jià)值的商品前
許多顧客在選擇產(chǎn)品時(shí)并沒有多少主見
關(guān)鍵在于我們?nèi)绾我龑?dǎo)他們
4、說(shuō)出產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)
點(diǎn)出商品與眾不同的方面
例如
把握著消費(fèi)者虛榮、要面子的心理和虛榮感
強(qiáng)調(diào)出這款的高檔與時(shí)尚
暗示購(gòu)買這款商品代表消費(fèi)的檔次和品味
為點(diǎn)出某款商品優(yōu)勢(shì)
可以適當(dāng)犧牲鄰邊那款質(zhì)差、過(guò)時(shí)的商品
來(lái)襯托
一定把握綠葉襯托紅花的度
不能因?yàn)橄脘N售這款產(chǎn)品
把另一款貶的一無(wú)是處
5、抓住顧客普遍關(guān)心的問題
把握“人有我亦有，人無(wú)我卻有”
的銷售技巧
一定要記得在顧客最關(guān)心問題上
著重強(qiáng)調(diào)我們和別人的
差異處，優(yōu)勢(shì)處
6、讓顧客感受產(chǎn)品，提出異議
讓顧客能注意質(zhì)量上細(xì)節(jié)
主動(dòng)參與進(jìn)來(lái)
發(fā)現(xiàn)一些問題
才能有效溝通，詳細(xì)分析
留給顧客深刻印象
要讓顧客充分參與進(jìn)來(lái)
逐漸與顧客達(dá)成互動(dòng)
7、某些時(shí)候要扮演專家角色
從一個(gè)專業(yè)人士的角度分析產(chǎn)品
必須強(qiáng)調(diào)自身和競(jìng)爭(zhēng)品牌賣點(diǎn)不同之處
留給顧客深深的思考與記憶
人都是第一深刻印象的東西最容易產(chǎn)生好感
避免顧客走到競(jìng)爭(zhēng)品牌
貶低我們產(chǎn)品的不同之處
先下手為強(qiáng)
即使是缺點(diǎn)也要變成優(yōu)勢(shì)先講出來(lái)
8、不一味介紹產(chǎn)品，要注意顧客表現(xiàn)
如果把產(chǎn)品賣點(diǎn)都講了
顧客聽會(huì)不會(huì)累？
這要看看顧客的興趣和參與性
若顧客依然很認(rèn)真
而且能跟著你的動(dòng)作走
那就接著陳述
若顧客已經(jīng)心不在焉，要離開了
這時(shí)必須趕快改變策略
如拿出顧客檔案登記本
讓顧客看到我們的銷量與這款商品銷量
最好說(shuō)出多個(gè)購(gòu)買者所住的小區(qū)或者地點(diǎn)
9、不轉(zhuǎn)移目標(biāo)顧客
假設(shè)我們導(dǎo)購(gòu)給男顧客講解產(chǎn)品時(shí)
有位女顧客非常專注認(rèn)真的聽著產(chǎn)品知識(shí)
這時(shí)不要轉(zhuǎn)移目標(biāo)
否則前功盡棄
只需對(duì)這位女顧客微笑下
然后對(duì)原來(lái)男顧客繼續(xù)講解
千萬(wàn)不要丟了西瓜撿芝麻
10、誘導(dǎo)顧客下決心購(gòu)買
及時(shí)詢問顧客感覺這款商品如何
如果現(xiàn)在購(gòu)買有什么好處
幫他下決心等
當(dāng)顧客一再關(guān)心
售后問題、贈(zèng)品問題、價(jià)格問題時(shí)
基本上已經(jīng)看中該產(chǎn)品了
只是還有一點(diǎn)擔(dān)心
這時(shí)通過(guò)
贈(zèng)品優(yōu)勢(shì)、價(jià)格讓步、銷售強(qiáng)調(diào)等方式
進(jìn)一步確認(rèn)顧客到底買不買
假如顧客看了產(chǎn)品后
要去看一下其他品牌的產(chǎn)品
這時(shí)可以運(yùn)用
“是，但是”法
先同意
“您的想法當(dāng)然對(duì)，貨比三家不吃虧
但是，您再看看……”
通過(guò)一個(gè)“但是”
重新提供新的賣點(diǎn)或引導(dǎo)其看其他贈(zèng)品
再次吸引顧客的注意力
若實(shí)在留不住顧客
不仿試探性地問他還有哪些方面不滿意
是贈(zèng)品還是產(chǎn)品本身
最后不要忘記說(shuō)一句
“您回來(lái)時(shí)，我一定給你一定的優(yōu)惠?！?/span>
但切記不要告訴他優(yōu)惠的幅度
相應(yīng)留有余地
給其可能再次回到你的展臺(tái)前一個(gè)有力的理由
顧客要走時(shí)
一定想法攔住他
或者給他留個(gè)返回的懸念或理由
聯(lián)系客服
