通過戶型解說，置業(yè)顧問應(yīng)該達成以下目的：1.使?jié)撛诳蛻舾鼮樵敱M的了解項目相關(guān)房型的賣點；2.引導(dǎo)潛在客戶的需性，推薦適當?shù)漠a(chǎn)品給客戶；3.解說房型同時，及時去除潛在客戶對于產(chǎn)品的不同抗性，促成銷售。
一、戶型解說的5大步驟
1.了解客戶需求
在帶客戶看樣板房之前，置業(yè)顧問首先應(yīng)該了解客戶的需求，并將客戶需求與項目產(chǎn)品相對應(yīng)。在沒有適合客戶所需面積的產(chǎn)品時，可做引導(dǎo)推薦，但在引導(dǎo)推薦其他面積房型時，切忌脫離客戶的實際需求。通過詢問，可根據(jù)客戶家人狀況、收支情況、購房目的等進行分析，從而向客戶提出置業(yè)顧問的看法。
2.向客戶推薦戶型
在了解客戶初步需求后，可大體介紹項目產(chǎn)品及其面積段，并讓客戶了解其需求產(chǎn)品在項目中的比例，推薦2套左右客戶需求的同面積段戶型。
項目的面積房型與客戶所需求的面積房型相近時，建議同時推薦兩種同面積段房型，如推薦一套，客戶在拒絕或?qū)Υ朔啃陀袠O大抗性時，將出現(xiàn)不必要的尷尬場面；如推薦三套，可能會使?jié)撛诳蛻魺o法最終確定房型，從而使房型也無法在其腦海中留下深刻印像。
3.詳盡解說房型
在推薦了戶型之后，帶客戶前往樣板房，并按照“進門前——室內(nèi)參觀——出門”的動線設(shè)計規(guī)范的動作與說辭。
a.解說順序
在解說房型時為避免給客戶留下雜亂無章及啰嗦的感覺，應(yīng)有解說順序方面的準備：
（1）縱向講解：進門（大門朝向、寒暄）→廚房→生活陽臺→餐廳→客廳→陽臺（穿插個功能區(qū)的優(yōu)勢、總結(jié)組合優(yōu)勢）→客衛(wèi)（方位、優(yōu)勢）→主臥（優(yōu)勢、設(shè)計重點講解）→次臥（優(yōu)勢簡明扼要）→整體組合優(yōu)勢總結(jié)。
（2）環(huán)向講解：進門→客廳→陽臺→次臥→主臥→北臥→客衛(wèi)→廚房→生活陽臺→餐廳→整體組合優(yōu)勢總結(jié)。
b.說辭重點
萬科就按照參觀動線設(shè)計了說辭重點：
（1）入戶大堂：空間特色、彰顯尊貴感
（2）進戶門：入戶門材質(zhì)、防盜鎖
（3）入戶收納柜：功能強大的收納空間
（4）對講系統(tǒng)、紅外線電子幕簾：人性化管理、安防系統(tǒng)強大
（5）客廳、餐廳、陽臺：空間特色、空間功能分割、強調(diào)戶型南北通透、新風(fēng)系統(tǒng)、超大露臺）
（6）主臥：超大南向面寬、收納空間
（7）洗手間：干濕分離
（8）次臥書房：空間緊湊
（9）廚房：廚房品牌配置、人性化操作動線
（10）回到門口：強化交樓標準、該戶型套數(shù)
4.解答客戶問題
客戶對戶型常見質(zhì)疑問題一般都是入戶門的朝向位置、主要功能區(qū)域的朝向（客廳、主臥、陽臺）、功能區(qū)域之間的過道浪費面積、主衛(wèi)生間的采光及通風(fēng)、功能區(qū)域布局的不合理性（餐廳等）、功能區(qū)域面積過?。ㄈ绱闻P、廚房、衛(wèi)生間）、通風(fēng)問題、噪音問題、空氣污染、防水處理辦法等。針對這些問題提前做好應(yīng)對話術(shù)，在客戶提出問題后可從容應(yīng)對。
5.引導(dǎo)客戶需求
在銷售過程中可能會遇到這些情況，客戶需求的戶型太少，這時就要巧妙引導(dǎo)客戶的需求，比如：你看中的是A戶型，可其實B才是最適合你的。
在與客戶交談過程中要反復(fù)強調(diào)該戶型的主要優(yōu)勢，強化客戶意識，去除抗性，最終令潛在客戶最大程度上的認可置業(yè)顧問所推薦的房型——使命達成！
二、戶型解說4大必殺技
1.強化客戶3個記憶點：包括戶型設(shè)計空間多樣性、居住實用性、收納空間人性化；
2.給客戶“造夢”：將客戶引入到戶型介紹的過程中去，為客戶具體安排假想的生活情況等等，令客戶身臨其境的感受，以達到客戶對項目產(chǎn)生最大好感目的。
比如，在介紹客廳、餐廳、陽臺的時候，要站在廚房門口處，讓客戶體驗客餐廳南北通透的感覺和客戶講解；在講解主臥時，打開衣柜讓客戶體驗收納空間，邀請客戶體驗改造后的飄窗面積空間。
3.3大標準動作
（1）進門前說辭完畢后，3秒停留，主要是給客戶由“參觀者”轉(zhuǎn)化為“居住者”的心態(tài)轉(zhuǎn)化調(diào)整時間；
（2）客廳餐廳之間的位置，銷售員靜默，3秒停留后開始銷售說辭，主要是為了給予客戶3秒的停留，然后才開始關(guān)于“人性化”的銷售說辭，包括故事穿插，細節(jié)描述；
（3）參觀完一套板房戶型后，需要強化戶型的稀缺性，目的是激發(fā)購買欲望與決策速度。
4.更重要的技巧點
（1）用一些詞匯能瞬間增加你的專業(yè)度；
（2）結(jié)合本房型談起戶型設(shè)計的一個變革趨勢，會大大加深客戶對產(chǎn)品的認可度；
（3）介紹房型時，用“您的”給予客戶心理暗示。
三、5類戶型的劣勢各個擊破
不同面積段的戶型有不同的優(yōu)劣勢，如何針對劣勢進行各個擊破？在《戶型解說流程》一文中對此進行了總結(jié)：
1.四房
客廳進深太短，不夠大氣。
答：餐客相連，本身空間感就很好，再加上客廳4.8米超大開間，客廳非常開闊。
餐廳、廚房太小不實用。
答：廚房做整體櫥柜后剩余空間還是比較足的，再加上進入廚房的人一般不會很多，所以完全夠用；餐廳連接北陽臺，使用很方便，而且單純作為餐廳這個面積也夠用。
過道太長，太窄浪費面積。
答：作為南北通透的四房設(shè)計，有過道是必然的。這樣可以增加您臥室的私密性及實用性，再加上您在裝修的時候在過道的墻上裝飾一些壁畫或您平時的照片也是一道非常亮麗的風(fēng)景線。
北臥室的門與入戶門相對，沖風(fēng)散財。
答：書房的門對這門從風(fēng)水上來講，沒有任何影響，再說這樣還可以增加您書房的通風(fēng)。
沒有飄窗設(shè)計。
答：飄窗向外伸出，玻璃對接時容易產(chǎn)生縫隙，密封不嚴會容易滲水，時間長了還容易留下水漬，打掃會很麻煩，影響室內(nèi)裝修效果。再加上向外伸出的窗臺他的透光性沒有平窗透光性好，為了讓您享受到更充足的陽光，我們就采用了現(xiàn)在高端住宅常用的超大平窗。
次臥帶一個儲藏室，不夠?qū)嵱美速M面積。
答：這個主要看您怎么來看了，實際上作為四房，您家里的雜物肯定相對來講會稍多一些，所以在您的房間里多一個儲藏室，這些雜物都可以放在里面，您的臥室也會更加整潔。
次臥面積太小。
答：相對來講面積是不大，但這個是您的客臥或者是兒童房，根本不需要太大的使用空間。
廚房與公共衛(wèi)生間緊挨著。
答：這個完全不影響，不從一個方位進出。
主臥衣帽間實用性不強、浪費面積。
答：裝修方法不同他的實用性也不一樣，我建議您可以做一個推拉的組合衣柜，現(xiàn)在很流行也很實用，一扇推拉門還可以做成穿衣鏡，獨立的使用，節(jié)省臥室空間。
主臥梯形窗，不好擺放家具。
答：這么豪華的臥室，最主要的就是他突出的空間感，您還要擺什么家具??？您放一些健身器材如跑步機或者放一個貴妃椅，享受別樣生活多好。
2.大三房
入戶花園使用率不高。
答：入戶花園是非常實用的，首先他多出了一個獨立的空間，您可以布置出一個您喜歡的私人綠色空間，比如放一些藤椅、盆景等，當您回到家的時候，第一眼看到的就是滿眼綠色，心情肯定比較舒暢。再加上入戶花園也是一個過渡，相當于一個玄關(guān)的作用，可以增加室內(nèi)的私密性，并且只算了一半的面積，非常劃算。
餐廳的位置空置面積太大，浪費太多。
答：餐廳的空間完全夠用，空置的位置還可以裝修一個吧臺，更加提升主人的品位。
次臥門對餐廳，沒有私密性。
答：本身是一個次臥，相對來講不會那么明顯，而且這樣還可以增加房間的通風(fēng)效果，真正做到南北通透。
公共衛(wèi)生間不是干濕分離的，不太方便。
答：以前大家比較喜歡干濕分離的衛(wèi)生間是因為家里人口比較多，現(xiàn)在相您選擇三房本身家里人也不多，再加上是兩衛(wèi)設(shè)計，完全夠用了，而且衛(wèi)生間面積比較大，您可以設(shè)計一些比較豪華的浴缸等洗浴設(shè)施，使用起來也更方便。
客廳的窗戶不是落地窗，不夠大氣。
答：雖然沒有做落地窗，但是客廳我們做的是超大的平窗，透光、視野同樣也是和開闊的。
不是南北雙陽臺設(shè)計。
答：而且這樣的設(shè)計也是現(xiàn)在最新的一種設(shè)計，陽臺做的很寬，次臥與客廳共用一個，既保證了基本功能的使用也不至于出現(xiàn)在客廳會客，看到陽臺上主人私人衣物這樣的尷尬。
書房的門正對主臥室的門。
答：這樣很好啊，只有這樣才算是真正的通風(fēng)對流。
餐、客錯開，空間感不強。
答：雖然沒有完全對應(yīng)但是是相連一體的，空間感也很好。
北向書房面積太小。
答：12平米的面積作為書房來說已經(jīng)夠用了，書房一般只是放個書桌，放個書架本身就用不了多大面積。
3.小三房
主衛(wèi)生間面積太大。
答：主用衛(wèi)生間面積大是現(xiàn)今最流行的，您可以根據(jù)您的喜好來裝飾您的私人浴室，享受真正的尊貴、奢華生活。
廚房面積太小。
答：作為小三房來講，人口不多，可以做整體櫥柜，廚房面積完全夠用。
次臥室?guī)б粋€儲藏間，臥室顯得非常的小。
答：次臥室本身不需要太大面積，而且家里肯定都有雜物，有儲藏間很方便。
戶型設(shè)計有過道，面積有浪費。
答：作為南北通透的三房設(shè)計，有過道是必然的。這樣可以增加您臥室的私密性及實用性，再加上您在裝修的時候在過道的墻上裝飾一些壁畫或您平時的照片也是一道非常亮麗的風(fēng)景線。
4.二房
廚房與陽臺相連使用不方便。
答：南北雙陽臺設(shè)計使用方便，獨立分隔、可以放置雜物。
次臥室從衛(wèi)生間的門進入。
答：衛(wèi)生間是干濕分離的，外面是洗手間，您也可以做成洗衣機房，空間是已定的看您怎么來利用。
入戶門與主臥室的門相對。
答：這個影響不大，您可以把您主臥的門與墻壁做成顏色一致，在稍作裝飾等****主要是轉(zhuǎn)移注意力。
不是動靜分區(qū)，相互影響。
答：因為它本身就是兩房，而這樣的設(shè)計是最標準的動靜分區(qū)，三軸設(shè)計。
臥室的觀景陽臺太窄，沒啥用。
答：他的用處很大，首先可以增加采光、通風(fēng)，再者是給您一個獨立的空間，您平常工作累了不用出門，站在這樣一個小陽臺上，眺望一下風(fēng)景，呼吸一下新鮮空氣，放松放松心情，多好，而且如果您有什么私人物品不想放在陽臺上，那這里就給您了一個隱蔽的空間讓您使用。
離路近吵，有灰塵且一樓是商鋪比較吵。
答：我們用的都是雙層隔音效果特別好的玻璃。
5.一房
戶型不通透，透氣性不好。
答：陽光戶型，除衛(wèi)生間之外，都有窗。
衛(wèi)生間無窗戶，不透光，不透氣。
答：衛(wèi)生間設(shè)有通風(fēng)道。
廚房窄長，不好擺櫥柜且廚房沒窗戶不透亮。
答：廚房南邊與生活陽臺相連，廚房南墻可以做成玻璃透光也很好而且還設(shè)有通風(fēng)道。
客廳開間太小。
答：49平米一房一廳雙陽臺，這已經(jīng)很經(jīng)典了，而且將近19平米面積完全夠用。
客廳和餐廳沒有分隔開。
答：如分開的話每個空間都太小，而且這樣空間感更強。
進入戶門處有點浪費。
答：是一個過渡和緩沖，可以設(shè)置鞋柜。
陽臺和廚房相連多此一舉。
答：功能分開，多了一個獨立功能區(qū)，可以做洗衣房也可以做儲物間，非常實用。
入戶門對樓梯間。
答：因為是一梯三戶，這樣公攤少。
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