銷售總監(jiān)16項(xiàng)管理技能
銷售管理者出現(xiàn)的重大問題
很多銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售分子公司總經(jīng)理，大多都是因?yàn)闃I(yè)績(jī)好從銷售員提拔成為銷售管理者的，結(jié)果發(fā)現(xiàn)這些單打獨(dú)斗的銷售冠軍、銷售高手，轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售經(jīng)理、銷售總監(jiān)后，銷售團(tuán)隊(duì)管理一塌糊度，只是角色轉(zhuǎn)變，基本的管理思維、管理行為、管理技能并沒有很快地發(fā)生轉(zhuǎn)變。孫悟空自己與妖魔鬼怪戰(zhàn)斗勇猛善戰(zhàn)，但是帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)還必須要具有唐僧的管理技能。一頭獅子帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)很快變成羊頭的現(xiàn)象非常普遍。
銷售領(lǐng)導(dǎo)的素質(zhì)能力決定了所帶銷售團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)和能力。
銷售領(lǐng)導(dǎo)的成功與失敗98%在于領(lǐng)導(dǎo)的員工身上。
銷售員變成銷售管理人員的轉(zhuǎn)變
崗位思維觀念的轉(zhuǎn)變。從事到人的觀念轉(zhuǎn)變，從點(diǎn)到面的思維轉(zhuǎn)變。
崗位職責(zé)的轉(zhuǎn)變。從自己完成任務(wù)到組織團(tuán)隊(duì)完成任務(wù)的轉(zhuǎn)變。
崗位管理能力的轉(zhuǎn)變。從只服務(wù)顧客到管理顧客、管理員工的轉(zhuǎn)變。從當(dāng)兒子的角色轉(zhuǎn)變?yōu)榧纫?dāng)?shù)?，又要?dāng)娘的轉(zhuǎn)變。
銷售管理者的管理要點(diǎn)
1個(gè)中心：銷售額！銷售管理的中心工作室圍繞銷售額進(jìn)行管理的。
2個(gè)重點(diǎn)：一個(gè)是銷售人員，一個(gè)是客戶！
3個(gè)E：Everyone，everyday，everything！每一個(gè)人，每一天，每一件事都要有個(gè)系統(tǒng)管理。
5個(gè)日常管理：目標(biāo)管理、行為管理、信息管理、時(shí)間管理、客戶管理。
銷售總監(jiān)16項(xiàng)管理技能
一般情況下，把一個(gè)中心、兩個(gè)重點(diǎn)、三個(gè)E、五個(gè)日常管理細(xì)分一下，一個(gè)銷售總監(jiān)應(yīng)該具有以下16項(xiàng)專業(yè)管理技能：
① 銷售計(jì)劃管理
包括銷售目標(biāo)管理、銷售預(yù)測(cè)管理、銷售配額管理、銷售預(yù)算管理。
② 銷售團(tuán)隊(duì)招募管理
包括招募廣告、招募面試、招募甄選。
③ 銷售組織管理
包括銷售組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、銷售崗位設(shè)置、銷售崗位職責(zé)與分工。
④ 銷售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練管理
包括師傅帶徒弟，人才梯隊(duì)建設(shè)，人員的訓(xùn)練需求調(diào)研、訓(xùn)練課程開發(fā)、訓(xùn)練教材準(zhǔn)備與編寫、訓(xùn)練導(dǎo)師安排與配置、訓(xùn)練實(shí)施組織、訓(xùn)練效果評(píng)估，如何大規(guī)模批量生產(chǎn)銷售冠軍。
⑤ 銷售團(tuán)隊(duì)的動(dòng)力激勵(lì)管理
包括銷售團(tuán)隊(duì)的信念、價(jià)值觀、勵(lì)志、激情、熱情、壓力、情緒等因素的管理。帶團(tuán)隊(duì)就是帶信念、帶信仰、帶理想、帶夢(mèng)想、帶最求、帶使命、帶價(jià)值觀。
⑥ 銷售人員績(jī)效考核管理
包括考核指標(biāo)設(shè)計(jì)、銷售考核測(cè)評(píng)方法、銷售獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)。
⑦ 銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬激勵(lì)管理
包括物質(zhì)激勵(lì)機(jī)制，底薪設(shè)計(jì)，提成設(shè)計(jì)，股權(quán)期權(quán)設(shè)計(jì)。精神激勵(lì)機(jī)制包括表彰文化、員工推崇體系建立、PK競(jìng)賽，公眾承諾等。如何分階段分產(chǎn)品設(shè)計(jì)不同節(jié)點(diǎn)、立即拉升業(yè)績(jī)的激勵(lì)機(jī)制是銷售管理者的核心工作。
⑧ 銷售模式與銷售程序管理
包括銷售人員每天工作的內(nèi)容、工作地點(diǎn)、工作效果，以及從優(yōu)秀的銷售冠軍、銷售高手身上提煉出通用的規(guī)律，形成固化為標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作，推廣普及傳播。不斷地優(yōu)化銷售作業(yè)流程。還包括小數(shù)過程中使用的各種表單、表格、軟件的使用管理。
⑨ 銷售技術(shù)管理
包括開發(fā)客戶的技術(shù)，轉(zhuǎn)化成交客戶的技術(shù)，處理顧客異議的話術(shù)，成交簽約的話術(shù)，各種集客、拓客、邀約、體驗(yàn)、推崇、分享、成交等等銷售工具的使用技術(shù)。
⑩ 銷售區(qū)域管理
包括區(qū)域目標(biāo)、區(qū)域業(yè)績(jī)提升策略、區(qū)域鋪貨、區(qū)域回款、區(qū)域竄貨等。
? 銷售時(shí)間管理
包括銷售日?qǐng)?bào)表、銷售周報(bào)表、銷售月報(bào)表管理。
? 銷售網(wǎng)絡(luò)管理
包括渠道網(wǎng)絡(luò)和終端消費(fèi)網(wǎng)絡(luò)，直營渠道網(wǎng)絡(luò)，直銷渠道網(wǎng)絡(luò)等等，以及銷售網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)，代理商、經(jīng)銷商管理，零售商管理，終端會(huì)員制管理。
? 銷售客戶管理
包括新客戶開發(fā)、老客戶檔案、客戶數(shù)據(jù)庫、客情關(guān)系、客戶風(fēng)險(xiǎn)、客戶投訴、客戶分級(jí)分類管理。
? 銷售會(huì)議管理
包括銷售團(tuán)隊(duì)的晨會(huì)、周會(huì)、月會(huì)、年會(huì)管理，以及市場(chǎng)上的招商會(huì)、訂貨會(huì)、培訓(xùn)會(huì)、終端會(huì)的策劃、組織、實(shí)施、優(yōu)化等等管理工作。
? 銷售數(shù)據(jù)分析管理
包括銷售漏斗數(shù)據(jù)分析，銷售過程中各種比例轉(zhuǎn)化率的數(shù)據(jù)分析，銷售財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析，銷售人員效率數(shù)據(jù)分析，客戶數(shù)據(jù)分析、產(chǎn)品數(shù)據(jù)分析、渠道數(shù)據(jù)分析等等。尤其是大數(shù)據(jù)、云數(shù)據(jù)出現(xiàn)后，直接通過數(shù)據(jù)分析管理拉動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)絹碓矫黠@。
? 銷售行政事務(wù)管理
包括銷售費(fèi)用、銷售票據(jù)、銷售辦公用品、銷售車輛、銷售出差、銷售后勤、銷售行政事務(wù)類的工作管理。這些工作一般可以安排銷售支持文員專門處理。
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