作者：劉長(zhǎng)坤、曾祥霞
從2014年信誠(chéng)人壽聯(lián)合中信信托推出國(guó)內(nèi)第一款保險(xiǎn)金信托，至今已經(jīng)兩年有余。兩年的時(shí)間里，更多的保險(xiǎn)公司和信托公司推出或者正在準(zhǔn)備推出保險(xiǎn)金信托。但如果問(wèn)及兩年來(lái)的業(yè)務(wù)量，則增長(zhǎng)都很緩慢。保險(xiǎn)金信托相對(duì)于單純的保險(xiǎn)而言，具有非常多的優(yōu)勢(shì)。但為何很少有客戶愿意選擇呢？保險(xiǎn)金信托又還有哪些局限和值得改進(jìn)的地方呢？本文作者將和大家一起來(lái)探討
一、保險(xiǎn)金信托的七大優(yōu)勢(shì)
保險(xiǎn)金信托相對(duì)單純的保險(xiǎn)或者信托，具有很多方面的優(yōu)勢(shì)：
（一）保險(xiǎn)金信托相對(duì)保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)
1、可以突破保險(xiǎn)受益人的限制
譬如未出生的人是無(wú)法作為保單受益人的，但通過(guò)信托則可以，再譬如保險(xiǎn)必須要有明確的受益人，但信托的受益人除了可以是明確的人之外，還可以是確定的范圍。
2、可以靈活安排受益金的給付
雖然保險(xiǎn)受益金在很多保險(xiǎn)公司都提供理賠后的給付安排服務(wù)，但靈活度不是很高。而信托則可以設(shè)定很多靈活的給付條件，譬如受益人如果考上名牌大學(xué)，則單獨(dú)給付一筆受益金作為獎(jiǎng)勵(lì)。
3、讓保險(xiǎn)理賠金更獨(dú)立
保險(xiǎn)金信托則使得保險(xiǎn)理賠金有了財(cái)產(chǎn)的獨(dú)立性，所謂“欠債不還”，“離婚不分”。如果是單純的保險(xiǎn)，保險(xiǎn)理賠金賠付給受益人后，將成為受益人的財(cái)產(chǎn)，需要償還受益人的債務(wù)，也可能成為受益人的婚姻共同財(cái)產(chǎn)，離婚時(shí)面臨分割。部分保險(xiǎn)公司提供的理賠金的給付安排服務(wù)雖然可以按要求給付，但因其是受益人的財(cái)產(chǎn)，并沒(méi)有財(cái)產(chǎn)的獨(dú)立性，將受到債務(wù)和離婚分割的威脅。
4、保險(xiǎn)金信托可以預(yù)防敗家子風(fēng)險(xiǎn)
一般的保險(xiǎn)理賠金給付到受益人以后，受益人揮霍是無(wú)法控制的。即使有上文所說(shuō)的保險(xiǎn)公司的賠后給付安排的服務(wù)，但因?yàn)閺姆缮蟻?lái)講，賠付金已經(jīng)屬于受益人的財(cái)產(chǎn)，若受益人要求全部領(lǐng)取，則保險(xiǎn)公司從法律上講應(yīng)當(dāng)給付。而受益人如果是信托，因?yàn)樾磐胸?cái)產(chǎn)具有獨(dú)立性，可以非常完美的解決敗家子問(wèn)題。
5、保險(xiǎn)金信托在靈活給付的同時(shí)還可以保值增值
受益金如果直接賠付給受益人，則受益人的管理風(fēng)險(xiǎn)比較高。如果是保險(xiǎn)公司的給付服務(wù)，則未給付的保險(xiǎn)金有的公司沒(méi)有利息，有的則是按照一年期定期利息計(jì)算。時(shí)間長(zhǎng)了貶值風(fēng)險(xiǎn)很大。而保險(xiǎn)金信托受托人基于信托責(zé)任而必須妥善打理信托資產(chǎn)，且國(guó)內(nèi)的受托人都是信托公司，其一般具備較強(qiáng)的資管能力。
（二）保險(xiǎn)金信托相對(duì)單純信托的優(yōu)勢(shì)
這里并非說(shuō)保險(xiǎn)金信托可以代替信托，而且保險(xiǎn)金信托是屬于信托的一種，且在整個(gè)信托資產(chǎn)規(guī)模中占比比較小。
1、保險(xiǎn)金信托門檻比較低，受眾面比家族信托更廣。
目前國(guó)內(nèi)的家族信托分為兩種，一種為最低300萬(wàn)-600萬(wàn)的標(biāo)準(zhǔn)化家族信托，一種是3000萬(wàn)以上的私人訂制的家族信托，也有的信托公司雖然是以需求為導(dǎo)向的最低門檻設(shè)置，但一般情況下，低于300萬(wàn)也是沒(méi)有操作的價(jià)值。而保險(xiǎn)金則不同，由于保費(fèi)與保額之間往往存在杠桿，所以只要保額能夠達(dá)到家族信托的門檻就可以，這就變相的降低了設(shè)立家族信托的門檻，有些甚至低至只需要100萬(wàn)的保費(fèi)即可。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，30歲不吸煙的女性，買一份500萬(wàn)保額的終身壽險(xiǎn)，其保費(fèi)也許只要100萬(wàn)-200萬(wàn)之間。而如果未來(lái)能夠?qū)崿F(xiàn)以定期壽險(xiǎn)為主設(shè)立家族信托，則門檻更低，比如，30歲不吸煙女性，購(gòu)買一份30年期、保額為500萬(wàn)的保險(xiǎn) ，保費(fèi)可能只需要每年10000左右，甚至更低。
2、保險(xiǎn)金信托具有杠桿性和收益鎖定性，這是單純信托所不具備的
人壽保險(xiǎn)最核心的內(nèi)涵就是杠桿，他可以通過(guò)繳納較低的保費(fèi)而獲得較高的保險(xiǎn)金額，從而實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移，是財(cái)富管理中風(fēng)險(xiǎn)管理的重要工具，保險(xiǎn)金信托的杠桿功能是單純信托不具備的。
人壽保險(xiǎn)信托還具有收益鎖定功能，以目前國(guó)內(nèi)常見的終身型年金險(xiǎn)為例，目前預(yù)定利率一般為3-4%，合同一旦簽訂，收益將鎖定直至被保險(xiǎn)人終身。單純的信托中，雖然受托人能夠通過(guò)其資管能力為信托資產(chǎn)保值增值，但存在一定的不確定性，可能收益很高，也有可能很低，甚至出現(xiàn)虧損。
二、保險(xiǎn)金信托的八大困局
盡管保險(xiǎn)金信托有這么多方面的優(yōu)勢(shì)，但市場(chǎng)發(fā)展卻比較緩慢，并未迅速形成燎原之勢(shì)。筆者分析認(rèn)為原因是多方面的，可分為五大表面原因和三大深層次原因：
（一）表面原因：
1、不熟悉
國(guó)內(nèi)大部分客戶還不熟悉家族信托，對(duì)保險(xiǎn)金信托則更陌生，市場(chǎng)還有待培育和發(fā)展。
2、不迫切
保險(xiǎn)金信托是對(duì)理賠后資金的安排，很多客戶覺(jué)得很遙遠(yuǎn)，雖然覺(jué)得很不錯(cuò)，但沒(méi)有安排的迫切性，可能出現(xiàn)咨詢的人很多，但真正簽約的人卻很少的情況；
3、有成本
保險(xiǎn)金信托有設(shè)立費(fèi)和管理費(fèi)，以某國(guó)內(nèi)大型保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)金信托為例，其收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)如下：
標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品
定制產(chǎn)品
保費(fèi)100萬(wàn)-500萬(wàn)
保費(fèi)500萬(wàn)-1000萬(wàn)
保費(fèi)超1000萬(wàn)
設(shè)立費(fèi)
1.5萬(wàn)
受益人3人以上每增加一人加收5000元
3萬(wàn)
受益人4人以上每增加一人加收5000元
1%
管理費(fèi)
1%（賠付后開始）
1%（賠付后開始）
1%（賠付后開始）
設(shè)立費(fèi)雖然不高，但要客戶為一個(gè)幾十年后的服務(wù)現(xiàn)在買單，對(duì)客戶的決策會(huì)造成一定的障礙。
4、有挑戰(zhàn)
保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員對(duì)信托不熟悉，銷售專業(yè)性達(dá)不到。
5、不積極
信托公司對(duì)保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)積極性不高。信托公司只能收一筆設(shè)立費(fèi)，然后就需要幾十年后方能開始真正的信托事務(wù)，并不能馬上帶來(lái)信托資金，對(duì)公司當(dāng)期業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)幫助有限。即使有生存保險(xiǎn)金信托，但由于給付的生存年金有限，在信托公司看來(lái)，亦難以構(gòu)成直接的推動(dòng)力。如如果要提高年金給付，則意味著所交保費(fèi)也會(huì)非常高，此時(shí)，直接設(shè)立家族信托，優(yōu)勢(shì)可能會(huì)更明顯。
（二）深層次原因
1、不獨(dú)立
在未賠付前，保險(xiǎn)金信托的保單的財(cái)產(chǎn)沒(méi)有獨(dú)立性，將受到投保人的債務(wù)、婚姻分割等多方面的威脅，財(cái)富保全功能比較弱。如果保單未賠付前就被分割，則信托計(jì)劃將落空。
在客戶熟悉了人壽保險(xiǎn)、保險(xiǎn)金信托和家族信托的區(qū)別后，高凈值客戶從資產(chǎn)的安全性角度考慮，會(huì)選理性擇單純的家族信托作為其財(cái)富管理的主要工具而不會(huì)選擇保險(xiǎn)金信托。
對(duì)于一般客戶來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)金信托的成本比較高，他可能愿意選擇保險(xiǎn)公司的理賠后分期給付保險(xiǎn)金的服務(wù)而不會(huì)選擇高成本的保險(xiǎn)金信托。而且，一般客戶的資金量比較少，不是信托公司的理想客戶，信托公司的積極性也不會(huì)高。
2、杠桿小
國(guó)內(nèi)保單杠桿作用比較弱，在高凈值客戶的財(cái)富管理中相對(duì)單獨(dú)的家族信托優(yōu)勢(shì)不大；對(duì)于高凈值客戶來(lái)說(shuō)，醫(yī)療費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)和一般人身風(fēng)險(xiǎn)不是其重點(diǎn)關(guān)心的。其家族財(cái)富的風(fēng)險(xiǎn)和家庭核心成員的人身風(fēng)險(xiǎn)才是具有重大影響的風(fēng)險(xiǎn)。
對(duì)于家族財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避，單純的人壽保險(xiǎn)單雖然有一定的規(guī)劃空間，但規(guī)劃專業(yè)性很強(qiáng)，且必須設(shè)計(jì)復(fù)雜結(jié)構(gòu)才可以比較好的解決問(wèn)題（這個(gè)問(wèn)題筆者與律師、信托同仁合力專門寫了本高達(dá)30萬(wàn)字的《大額保單操作實(shí)務(wù)》一書，其中專業(yè)性和復(fù)雜性可見一斑）。而信托因?yàn)槠湄?cái)產(chǎn)具有獨(dú)立性，在財(cái)富的保全方面具有得天獨(dú)厚之優(yōu)勢(shì)，是全世界高凈值人群之首選工具。
而保單作為高凈值人士的必備工具，最主要的原因就是其具備杠桿作用，這是家族信托所不能具備的，所以境外很多大額保單都是高杠桿的設(shè)計(jì)。但國(guó)內(nèi)的終身壽險(xiǎn)杠桿一般都比較低，以50歲男性為例，躉交的終身壽險(xiǎn)，沒(méi)有分紅，杠桿一般1-1.5倍。而境外可以達(dá)到3-5倍。這也是為什么國(guó)內(nèi)的大額保單往往以理財(cái)型險(xiǎn)種為主，高杠桿終身壽險(xiǎn)則比較罕見。
境內(nèi)、香港、美國(guó)保險(xiǎn)自然費(fèi)率比較
年齡
每1000元保額自然保費(fèi)
中國(guó)內(nèi)陸
香港AIA
對(duì)比
美國(guó)Prudential
對(duì)比
40歲
2.05
1.09
1/2
0.69
1/3
50歲
5.26
2.53
1/2
0.81
1/6
60歲
13.55
5.79
1/2
1.93
1/6
70歲
34.50
12.77
2/5
4.90
1/7
80歲
85.07
31.41
2/5
13.04
1/6
90歲
101.18
79.04
4/5
31.02
1/3
3、利息高
國(guó)內(nèi)保單貸款利息過(guò)高，不利于放大技術(shù)杠桿。境外的大額保單和保費(fèi)融資往往都聯(lián)系緊密，從而可以進(jìn)一步放大杠桿。我通常稱其為技術(shù)杠桿。
境外萬(wàn)能壽險(xiǎn)保費(fèi)融資圖
但運(yùn)用技術(shù)杠桿的前提是貸款利息和保單收益率要基本持平甚至更低。而在國(guó)內(nèi)，保單回報(bào)率和保單質(zhì)押貸款利率還是有比較大的利息差，目前國(guó)內(nèi)一般年金險(xiǎn)保單預(yù)定利率為3%左右，最高的4%。分紅險(xiǎn)回報(bào)率也一般在3-4%之間。國(guó)內(nèi)一般只有保險(xiǎn)公司提供保單質(zhì)押貸款服務(wù)，貸款利息在5-6%左右。若長(zhǎng)期用保單貸款放大杠桿，將導(dǎo)致很重的利息負(fù)擔(dān)。
境外保險(xiǎn)公司的質(zhì)押貸款利息也很高，如香港大部分保險(xiǎn)公司質(zhì)押貸款利息也在6%左右。但境外投保人可以將保單質(zhì)押給銀行獲得貸款，利息比較低，甚至低于保單回報(bào)率。這樣可以通過(guò)保單貸款的方式，將杠桿再放大2-3倍。對(duì)于50歲左右的人，境外一般保險(xiǎn)自然杠桿3-5倍，再加上技術(shù)杠桿，就可以達(dá)到10-15倍，甚至還可以有利差產(chǎn)生的額外收益，對(duì)高凈值客戶的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避意義就很重大，也非常具備吸引力了。
這八大問(wèn)題，就是目前中國(guó)保險(xiǎn)金信托發(fā)展的八大攔路虎，此八虎不除，保險(xiǎn)金信托發(fā)展將困難重重，筆者雖然對(duì)這八大問(wèn)題也有一些解決的建議（后續(xù)文章中將具體闡述），但畢竟勢(shì)單力微，只能發(fā)出微弱的聲音，拋磚引玉，希望有更多的同仁能一起努力，在不久的將來(lái)使其得以突破。
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