與其說開門紅是每年的銷售高潮，不如說開門紅其實(shí)營造了一種銷售氛圍，讓大家動起來，整天想著如何找客戶，誰最有可能掏錢。開門紅對保險公司是好事，但對營銷員和客戶未必是好事，弄不好會透支個人信譽(yù)，損害客戶利益，早日結(jié)束職業(yè)生涯。
保險公司根本不在意營銷員怎么做，能否善待客戶，他們在意的只是客戶的錢。
但營銷員不能只在意客戶的錢，為了達(dá)成開門紅業(yè)績，為了面子和獎勵，不顧一切的拼了，不管客戶買的是否到位，顧不上那么多了。
對客戶來說，開門紅未必是好事?？蛻魶]必要配合保險公司玩開門紅，而應(yīng)該理性購買。再說，開門紅產(chǎn)品大都是理財型的，基本上沒有保障空間，一旦發(fā)生風(fēng)險，客戶的利益會遭受重創(chuàng)，這對整個行業(yè)也是負(fù)面影響。
但人在公司，身不由己。別人都在做，自己不能不做吧。再說，保險公司給額外獎勵，不拿白不拿。
要做就得做的有板有眼，專業(yè)一點(diǎn)，為開門紅之后再次開發(fā)客戶，轉(zhuǎn)介紹簽單做好準(zhǔn)備。下面我們從三個基本觀點(diǎn)，給大家理清開門紅產(chǎn)品銷售思路。
第一點(diǎn)：簽單只是客戶經(jīng)營的開始。
哪怕是簽開門紅保單，也是客戶經(jīng)營的一部分。張三買了開門紅產(chǎn)品，還需要別的保險；張三的朋友李四和王五也需要保險，他們都有待我們開發(fā)……
聰明的營銷員應(yīng)當(dāng)借開門紅東風(fēng)，行客戶經(jīng)營之事，千萬不要把開門紅作為終極目標(biāo)，使出渾身解數(shù)，用力過猛。最后傷了客戶，影響了職業(yè)生涯。
“張總，既然您已經(jīng)決定買保險了，為什么不借我公司開門紅之機(jī)而獲得一些獎品，一年就這么一次機(jī)會，反正您的保單利益不會受到絲毫影響?！?br>
第二個觀點(diǎn)：再好的產(chǎn)品都有局限，說出產(chǎn)品的缺陷更有助于簽單。
開門紅產(chǎn)品有保障不足的局限，避而不談，會損害營銷員的信譽(yù)，談了，反而促進(jìn)關(guān)系，客戶會簽更多保單。
“張總，我給您推薦的開門紅保險是理財型的，解決保全資產(chǎn)和投資增值問題，但在保障責(zé)任方面有不足。最突出的是只承擔(dān)身故責(zé)任，發(fā)生傷殘、大病、小病是不管的。所以，不能只買開門紅保險，還要追加意外傷害，定期壽險、重大疾病、住院醫(yī)療等其他保險，只有做到保障全面，才能全面應(yīng)對風(fēng)險，獲得最大保險利益。所以，咱們需要在開門紅之后辦理其他保險，我先給您拿個方案，開門紅保單簽完，再給您仔細(xì)講解?！?br>
講清產(chǎn)品的局限，建議追加責(zé)任，是專業(yè)銷售職責(zé)，客戶聽不聽，買不買，是客戶的事。正如醫(yī)生建議病人住院，病人可以不住，由此加劇病情與醫(yī)生無關(guān)。但是，醫(yī)生不建議病人住院，耽誤了病情，是醫(yī)生的無能和職業(yè)道德問題。當(dāng)然，如果利用信息不對稱而讓客戶小病大治，則是下三濫行為。
第三個觀點(diǎn)：客戶說的理財與營銷員說的理財是兩碼事。
經(jīng)常有客戶問營銷員：“你們公司有沒有收益高的理財保險？”客戶說的是一年短期理財保險，而且以追求高利率為目的，沒有考慮長期存錢。
不專業(yè)的回答：“有啊，我們公司有很多理財保險，收益雖然不很高，但非常穩(wěn)定，比如我公司最新公布結(jié)算利率高達(dá)月復(fù)利5%，注意是復(fù)利，不是銀行的單利。我給您演算一下收益，高的驚人。您每年交10萬保費(fèi)，連續(xù)交三次，10年后，20年后……”
講解利益雖能吸引客戶，但客戶越來越理性，反問一句：“你說的利益能保證嗎？”估計(jì)很多營銷員將無言以對。事實(shí)上，萬能賬戶保證的只是保底結(jié)算利率，最高為3%，最低只有1.75%。
專業(yè)的回答：“您指的是一年期的理財產(chǎn)品，還是長期的理財保險？”
客戶說：“有什么區(qū)別嗎？”
我們回答：“有很大區(qū)別。保險理財?shù)哪康氖情L期保全資產(chǎn)，收益率一般都不太高，但比較穩(wěn)定，而且有兜底保證。比如我給您推薦的金賬戶，保底結(jié)算利率為2.5%，比當(dāng)下的存款利率1.5%足足高出1%，比美國存款利率高5倍。此外，從我們公司歷年公布的實(shí)際結(jié)算利率看，平均達(dá)到4%，比當(dāng)前五年定期存款利率還高。但與短期理財產(chǎn)品5%-8%市場行情相比，保險理財收益確實(shí)達(dá)不到。不過，短期理財產(chǎn)品的收益率是波動的、不確定的，存在損失本金的風(fēng)險！全世界經(jīng)濟(jì)都在下行，未來理財產(chǎn)品收益一定呈下降趨勢。如果您不想長期保全資產(chǎn)，可以不買理財保險，專找高收益的理財產(chǎn)品，我也可以給你介紹，比如陸金所就有一款平安產(chǎn)險擔(dān)保的理財保險，收益率高達(dá)8%。如果您想守住財富江山，一定要買理財保險，絕對安全，一定能穩(wěn)健增值。其實(shí)，大家賺錢（打江山）不容易，守住財富江山更難。買理財保險就是為自己更好的守住財富江山。您今天的投保決定，短期看似乎沒有達(dá)到市場上的最高收益，但長期看，保住了現(xiàn)金，而且穩(wěn)定增值，永遠(yuǎn)不會損失本金！”
客戶說：“我買多少合適？”
我們回答：“這看你有多少凈現(xiàn)金資產(chǎn)，希望保全多少資產(chǎn)？一般來說，我們建議客戶拿出凈現(xiàn)金資產(chǎn)的三分之一做長期保全，最好分期投保；剩下的三分之二由客戶自己選擇投資工具。當(dāng)然，如果您愿意，可以全部都用保險打理。再說保險金賬戶非常靈活，可以隨時提現(xiàn)，不提現(xiàn)，始終計(jì)息，而且按月復(fù)利結(jié)算?！?br>
營銷員根本沒有必要渲染保險理財?shù)氖找?，越是客觀講解，越有助于簽單促成?？亢鲇?，拿下開門紅保險，對客戶不利，對公司不利，對自己不利。
客觀而專業(yè)講解才能三贏！
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