一.電商店鋪基本概況

整個(gè)淘寶所做的事情，都是圍繞著消費(fèi)升級(jí)，無論是從中國(guó)質(zhì)造還是全球購(gòu)、特色中國(guó)、猜您喜歡，還是各個(gè)優(yōu)化的行業(yè)，都是為了保證消費(fèi)者的需求變化的時(shí)候，淘寶能更好的滿足。

整個(gè)電子商務(wù)新的方向是'創(chuàng)新+創(chuàng)造+創(chuàng)意'的需求，消費(fèi)升級(jí)后，個(gè)性化定制將成為淘寶天貓的主流，淘寶也將大力扶植自品牌，并服務(wù)商家的供應(yīng)鏈需求。

1）淘寶將扶植自品牌商家，主攻個(gè)性化定制，并服務(wù)商家的供應(yīng)鏈需求。

2）其次，為了更好的支持這些自品牌的賣家發(fā)展，淘寶會(huì)對(duì)云導(dǎo)購(gòu)提供一系列的解決方案，幫助這些自品牌更好的去運(yùn)營(yíng)他的用戶、商品和服務(wù)。

3）C2B2M—將淘寶上的賣家和產(chǎn)業(yè)帶上的工廠做對(duì)接， 是圍繞著消費(fèi)者的制造，希望能幫助淘寶上的賣家，和產(chǎn)業(yè)帶上的工廠做一些對(duì)接，能夠有一些新的制造趨勢(shì)。

這是阿里巴巴的整個(gè)戰(zhàn)略規(guī)劃，而我們要做的就是圍繞著淘寶的每個(gè)發(fā)展策略來調(diào)整步伐，

我們首先對(duì)自己的店鋪有個(gè)基礎(chǔ)的概況和SWOT分析，如表1-1所示，

圖1-1

分析如下：

1）XXX旗艦店是一家經(jīng)營(yíng)女裝的天貓商城店鋪，品牌是一個(gè)傳統(tǒng)的實(shí)體品牌，是自品牌商家

2）品牌一年四季主營(yíng)連衣裙細(xì)分類目，細(xì)分類目排名處于行業(yè)40~50之間徘徊，針對(duì)人群很明確.

3）商家貨源渠道穩(wěn)定，傳統(tǒng)實(shí)體品牌，設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售一條龍模式，風(fēng)格以簡(jiǎn)單奢華、簡(jiǎn)約、文藝清新.

我們繼續(xù)對(duì)店鋪的基本情況進(jìn)行SWOT分析，如圖1-2所示

圖1-2

1）內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)：

①成本優(yōu)勢(shì)：主營(yíng)連衣裙，有網(wǎng)絡(luò)專供款，線下知名度在10年以上，實(shí)體品牌，實(shí)體門店幾百家（包含加盟和代理）；

②產(chǎn)品創(chuàng)新能力：可以及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品維度，改進(jìn)各個(gè)產(chǎn)品流程細(xì)節(jié)，也可以根據(jù)市場(chǎng)開發(fā)大眾款、淑女款、活動(dòng)款，想主打少女系和歐美系的女裝市場(chǎng)；

③具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)性：傳統(tǒng)實(shí)體品牌，商家貨源渠道穩(wěn)定，設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售一條龍模式；

④管理人員配置：自建團(tuán)隊(duì)電商運(yùn)營(yíng)，職責(zé)很明確，分工相互合作，電商人數(shù)在35人左右,人員充足。

2）內(nèi)部弱點(diǎn)：

①競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)激烈：主營(yíng)的連衣裙的競(jìng)爭(zhēng)寶貝數(shù)是2000多萬件，激烈程度可想而知，女裝是淘寶最大流量的類目，也是大品牌需要開足馬力廝殺的戰(zhàn)場(chǎng).

②運(yùn)營(yíng)工作緩慢：缺乏官方活動(dòng)支持，類目排名一直在40-50名之間，需要更多的渠道資源維持；

③團(tuán)隊(duì)分工人物不精細(xì)：店鋪基礎(chǔ)優(yōu)化短板，很多細(xì)節(jié)事情不知道如何下手，有效的規(guī)劃思路沒有一套系統(tǒng)的方法，比如前期的預(yù)案、方法、跟蹤等，缺少數(shù)據(jù)化的運(yùn)營(yíng)指導(dǎo).

3）外部機(jī)會(huì)：

①推廣費(fèi)用：占整個(gè)銷售額的8%，可以做更多的事情，開發(fā)渠道，找淘寶客，和大網(wǎng)站合作等等；

②推廣資源的整合：線上業(yè)務(wù)，多渠道布局，京東、唯品會(huì)等，線上營(yíng)銷推廣策劃，無線端流量大力發(fā)展，移動(dòng)APP，線上推廣渠道直通車、鉆展、淘寶客的多方面結(jié)合.

4）外部威脅：

①市場(chǎng)結(jié)構(gòu)：夏季，連衣裙主戰(zhàn)場(chǎng)硝煙四起，女裝行業(yè)的投入會(huì)更大更多，很多新店新品都是低價(jià)引流，擴(kuò)大銷量，造成低價(jià)惡性競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)緩慢，競(jìng)爭(zhēng)激烈.

②客戶結(jié)構(gòu)：老會(huì)員營(yíng)銷力度不夠，退款糾紛率很高，新客戶的粘性不夠，復(fù)購(gòu)率需要提高.

店鋪整體現(xiàn)狀，采用SWOT分析法。

SWOT（Strengths Weakness Opportunity Threats）分析法，又稱為態(tài)勢(shì)分析法或優(yōu)劣勢(shì)分析法，用來確定企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（strength）、競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)（weakness）、機(jī)會(huì)(opportunity)和威脅（threat），從而將公司的戰(zhàn)略與公司內(nèi)部資源、外部環(huán)境可以有機(jī)地結(jié)合起來。通常EMBA、MBA等將SWOT分析法作為一種常用的戰(zhàn)略規(guī)劃工具使用。

圖1-3

從12點(diǎn)來分析店鋪的優(yōu)勢(shì)及競(jìng)爭(zhēng)力

圖1-4

針對(duì)劣勢(shì)，我們可以有效的從中調(diào)節(jié)，圍繞組織結(jié)構(gòu)的更多溝通，更好的澄清店鋪角色/關(guān)系，保持工作上的平衡

圖1-5

利用新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，加強(qiáng)自身店鋪的生產(chǎn)和銷售能力，價(jià)錢與客戶之間的合作服務(wù)關(guān)系，提高工作流程和交流

圖1-6

通過以上分析圖表，結(jié)合店鋪數(shù)據(jù)展開診斷，店鋪的優(yōu)劣勢(shì)一目了然。

①就內(nèi)部弱點(diǎn)來看，運(yùn)營(yíng)節(jié)奏的把控和團(tuán)隊(duì)的高效配合是今后優(yōu)化的關(guān)鍵。

②而外部的威脅，是始終存在的，要認(rèn)清形勢(shì)，認(rèn)清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，爭(zhēng)取逐個(gè)擊破，逐步上位。

③重點(diǎn)來說說機(jī)會(huì)，手淘流量的發(fā)掘和引入，應(yīng)當(dāng)成為今后店鋪流量渠道的重點(diǎn)。這其中包塊無線的免費(fèi)流量，付費(fèi)流量和社會(huì)化營(yíng)銷端的流量引入。

從大勢(shì)上看，全網(wǎng)無線流量的占比，將超過一半以上，流量紅利時(shí)代，即將再一次出現(xiàn)。

從頂層架構(gòu)開始設(shè)計(jì)無線端布局，意義重大。

應(yīng)當(dāng)開始刻意的經(jīng)營(yíng)無線端，而不是放任自流。并針對(duì)無線使用的特殊性，開發(fā)針對(duì)性的產(chǎn)品展示盒賣點(diǎn)，

同時(shí)，切實(shí)的增加流量渠道，保證無線端的轉(zhuǎn)化。再者，利用SNS工具，在做好老客戶維護(hù)的同時(shí)，開發(fā)和引入新客戶。

舉例：微博賬號(hào)或今日頭條號(hào)，可以采用1店2號(hào)，即官微和達(dá)人號(hào)。官微以維護(hù)老客戶為目的，自建的達(dá)人號(hào)以導(dǎo)流量為目的，兩者呼應(yīng)，事半功倍，微信公眾號(hào)亦可如此。

④內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步的整合，縮短供應(yīng)鏈和供應(yīng)的時(shí)效。

產(chǎn)品能快進(jìn)快出。同時(shí)，利用線下門店優(yōu)勢(shì)，整理內(nèi)部架構(gòu)，開展線上線下O2O試點(diǎn)。