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健身房這個行業(yè)，它不是共享的事。新出來的共享跑步倉（創(chuàng)業(yè)家&i黑馬注：健身倉），4平米，你掃二維碼進去，一個人悶在屋子里跑，按分鐘收費，誰會去呢？這不是按摩、吃美食，一個人很享受，健身是反人性的苦活。所有的服務行業(yè)，人性是第一位的。反人性的東西，絕對不行，因為用戶去健身倉一看，氣都喘不過來。

類似這樣的健身倉是完全失敗的東西。別說收錢，免費都不會有人去。

中國的健身行業(yè)從2001年開始發(fā)展，準確來講就是申奧成功的那一年。借著申奧，青鳥健身搞了一系列大型宣傳活動。那時，中國人才知道，原來有這樣的健身房。

后來，很多創(chuàng)業(yè)者都一窩蜂地涌進健身行業(yè)，但他們忽略了這個行業(yè)與其他行業(yè)的本質區(qū)別：健身是一個反人性的苦活。能進健身房的人本來就不多，在你主推年卡的情況下，其中能夠堅持下來的人又是少之又少。辦卡后人們都覺得很虧，虧一次兩次，不會虧第三次。所以說，年卡是賣不下去的，這是一個消費心態(tài)的問題。

這么多年過去，大家學的規(guī)矩也好，運作方式也好，依然是美國過去的那一套。美國是從大健身房過渡到以小型健身房為主，過去也賣年卡或三年卡，而現(xiàn)在銷售月卡，歐洲和澳大利亞也都賣月卡。它為什么不賣年卡？這是社會發(fā)展到這個程度的市場需求。

但這套東西搬來中國水土不服。“賣年卡”只是其中一個原因，根本原因是移動互聯(lián)網的興起，要去簡化管理、降低人力需求，以方便用戶。

過去，老百姓支付非常不方便，不像在美國簽個字就可以分期付款。在傳統(tǒng)的金融領域，美國要比中國發(fā)達很多。但在移動支付領域，我們要比美國發(fā)達得多。

月卡時代到來

在市場和技術的驅動下，中國就出現(xiàn)了不少主打按月付費的健身房。共享健身倉或者二十四小時健身房就是在這個環(huán)境中誕生。你得先讓老百姓進入健身房，否則這個行業(yè)說什么都沒用。

健身消費者都是一個金字塔結構，塔尖上是兩種人：有錢的人就買年卡，甭管練不練；已經有一定健身基礎的人需要年卡，天天在健身房練。全中國的健身房都在薅塔尖的這一批人。造成很多健身俱樂部跑路就是這個原因：俱樂部越開越多，分來分去就是這批人，不夠分就跑路了。

假如說，100個人走進健身房，塔尖這批人目前占了不到10%，超過九成的人不認可那張卡。這批人愿意進健身房，但自認為可能堅持不了太長時間。

光豬圈瞄準的就是超過九成的這批人。你不給他們很低的決策成本和門檻進入健身房的話，他們永遠也不會形成習慣，這個行業(yè)永遠沒有希望。

至于辦月卡的留存率問題，我們有一個基本邏輯。比如，北京“騰達店”所處的這棟樓里有3000人，對我來講，樓里一人買一次就夠了，不需要買第二次。這家店一個月就需要100多個會員，人人都來一次，我得30個月，更何況其中慢慢的就有一些人養(yǎng)成了健身習慣。另外，樓里每天都有公司走和來，會有新人補充進來。這個行業(yè)就是這樣。如果這批人一次都不進來，你根本就沒戲。月卡都留不下來的話，年卡更留不下來。

光豬圈的到店率是37.1%。也就是說，假如有1000位會員，每天有371位到店。而傳統(tǒng)俱樂部的到店率是9.78%。從這個角度來講，傳統(tǒng)俱樂部流失會員更多，因為大家都不來，第二年還會買卡嗎？肯定不會買。

大家買月卡的都心氣兒高，到店率一定是高的。但即使是月卡，很多會員買了也不怎么用，能來12次以上的很少，12次是一個坎兒。我們撬動了一大批從來不進健身房的人鍛煉，這是最大的功勞。

我們要求，教練必須要有銷售任務、銷售行為。我特別反感一些互聯(lián)網企業(yè)，提出來用純互聯(lián)網的方式來解決健身行業(yè)。

比如說，有一些所謂的新型健身房立了一條規(guī)矩：教練員禁止推銷。哪有做生意不銷售的？如果你是絕世美女，那不用銷售，大家都去找你了。一家健身房不銷售是自找死路。生意必須要有營銷行為，健身房也不例外。既然不把它作為一個生意來做，你怎么能成功？要適度別太過，你天天跟著會員薅羊毛也不行。

對健身這種苦活，我們更多強調的是，教練要掌握與會員溝通的技巧，讓會員練得舒服。會員練得要死要活的，都運動恐懼了，這種教練我們是要慎重使用。

一名真正厲害的教練，并不是說懂一萬種訓練方法，最重要的是能調動會員訓練的積極性，什么科學不科學的，沒有這回事。為什么很多做健康餐的搞不下去？因為好吃才是第一位。你別跟我講健康，不好吃再健康也不行，這就是人性。

在向會員推銷辦法方面，傳統(tǒng)俱樂部已有很成熟的體系。我們都會用進來。這一定會導致一些會員的反感。我寧可犧牲掉這批，只服務那些能接受的會員就夠了。不能說幾個會員投訴推銷，我們就不推銷了。

“健身房”是一個好生意嗎？

我們在“騰達店”的總投資是30萬左右。這30萬包括前期的裝修、設備費用。運營成本很低，每個月水電費大概兩三千塊，教練員沒有底薪，房租也很低。目前一年的現(xiàn)金流利潤大概會超過40萬。不到一年的時間，成本就已經收回。

而對于一家傳統(tǒng)健身房來說，如果每個月有50萬的成本，房租占15萬，管理成本至少要35萬?，F(xiàn)在全都是95后的團隊，管理難度非常大。俱樂部所有的卡都是靠一個個人在賣，這個人一旦不在，俱樂部是不是死掉了？現(xiàn)在很多餐廳已經根本不靠到店的人來盈利，靠“餓了么”就能活下去，其實是一個意思。

這個行業(yè)沒人算過毛利，都是賣年卡怎么算毛利？威爾健身會所一年的利潤是6%，這還是未經審計的，審計后可能倒賠6%。這個行業(yè)賣的不是標準產品，每個健身房里的產品售價都不一樣，賣你可能3000，賣他可能2200，怎么算毛利呢？這個行業(yè)的特殊性就在這，所以很多互聯(lián)網手段在健身行業(yè)根本就沒用。

光豬圈只算回報率，因為利潤跟店大小、房租高低密切相關，沒法算。比如說，在二三線城市，投資肯定要小一些，房租低可能成本也低，投100萬，一年能賺多少錢，你算投資回報率就可以了。我們掐定的計算不能低于40%。

大力發(fā)展直營店并不是我們的目標。我們的目標是輸出自己的SaaS系統(tǒng)、APP以及物聯(lián)網硬件。實際上，光豬圈是在做一個行業(yè)內的標準。我們需要的是這些會員數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)有巨大的價值。

光豬圈從選址開始，所有的軟硬件、團隊搭建，營銷，和拉新等方面，提供一個新的解決方案。我的理想狀態(tài)是，加盟商開店后，只需負責店面衛(wèi)生、安排好教練，別的不用操心太多。但由于中國人還沒到自覺鍛煉的程度等原因，我們還達不到這個狀態(tài)。尤其是，現(xiàn)在健身教練比較缺，大家互相搶，結果造成人員不穩(wěn)定。

對于加盟商，我們對他們有幾點要求，首先系統(tǒng)、軟件、硬件都要用我們的。其次，必須要賣月卡，至于賣多少錢那是他們的事。他們每個月只是給我們交管理費，按照城市的不同，費用在2500-3500元不等。

一家傳統(tǒng)健身房的標配往往是由一名店長管理銷售團隊、客服團隊和教練團隊。這三個團隊有不同的用戶，銷售團隊忽悠用戶買年卡，最好買三年卡，買完了用戶就后悔了。很多人都要求退錢，怎么辦？這時就需要客服團隊出面，跟人協(xié)調?？头F隊包括前臺、收銀和負責接收投訴的人，教練團隊包括團課教練和私人教練。

健身房競爭的核心是教練。所以光豬圈只保留教練團隊，把銷售和客服團隊砍掉，對管理能力的要求也就大幅下降了。像“騰達店”只有三名教練和一名保潔員。用戶購買月卡之后沒有投訴，也幾乎沒人來找我們退錢。以往，月卡銷售人員和你聊半個小時，賣出一張年卡提成5%或10%。而現(xiàn)在賣月卡，這個模式就不現(xiàn)實，聊半小時賣個99元，提成又能拿多少呢？依靠互聯(lián)網，銷售成本會降低。

未來，小型健生房一定會取代傳統(tǒng)大型健身房。傳統(tǒng)健身房沒有生存的基礎。健身房不再需要那么專業(yè)的設備，也不需要那么大的場地，全球都是這個趨勢。

傳統(tǒng)健身房的改變已經發(fā)生，它們在努力融入物聯(lián)網、互聯(lián)網。但健身行業(yè)是一個很傳統(tǒng)的生意，創(chuàng)業(yè)者必須得接地氣，互聯(lián)網只是一個手段和工具，根本無力改變整個行業(yè)的本質。