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蔡衛(wèi)星

跟誰(shuí)學(xué)商學(xué)院導(dǎo)師；

跟誰(shuí)學(xué)華東大區(qū)總經(jīng)理，跟誰(shuí)學(xué)杭州分公司總經(jīng)理；

北京國(guó)際關(guān)系學(xué)院碩士；

2005年和2006年分別被評(píng)為北京海淀區(qū)優(yōu)秀教師和優(yōu)秀教育工作者；

曾在長(zhǎng)江商學(xué)院、沃頓商學(xué)院學(xué)習(xí)。

教學(xué)主管的定位一旦出錯(cuò)

機(jī)構(gòu)就可能出問(wèn)題！

首先，我們通過(guò)七個(gè)問(wèn)題來(lái)分析教學(xué)主管——

教學(xué)主管在一家機(jī)構(gòu)里，對(duì)教學(xué)毫無(wú)疑問(wèn)地起到了骨干作用，但隨著機(jī)構(gòu)的發(fā)展，教學(xué)主管所投入的教學(xué)時(shí)間應(yīng)該也是不斷改變的。

如果一家機(jī)構(gòu)的教學(xué)主管收入構(gòu)成與這家機(jī)構(gòu)發(fā)展的規(guī)模、發(fā)展的階段是錯(cuò)位的，那教學(xué)主管就會(huì)分身乏術(shù)，不能科學(xué)合理地安排時(shí)間。

什么意思？來(lái)看這個(gè)例子——

這是一家專門做少兒培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)，規(guī)模已經(jīng)到了800萬(wàn)，但教學(xué)主管70%、80%的精力仍舊是在做教學(xué)工作，所以這個(gè)機(jī)構(gòu)的團(tuán)隊(duì)管理、教學(xué)服務(wù)都出現(xiàn)了較大問(wèn)題。

背后的原因就是：教學(xué)主管的課酬仍然是他主要的收入來(lái)源，而項(xiàng)目發(fā)展對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)金、平時(shí)管理工作的基本工資基本沒(méi)有，只能靠大量講課來(lái)賺錢。結(jié)果，機(jī)構(gòu)從800萬(wàn)的規(guī)模降到了600萬(wàn)，核心骨干都紛紛出走。

當(dāng)然，這中間的原因可能很多，但教學(xué)主管是關(guān)鍵之一，機(jī)構(gòu)發(fā)展的規(guī)模和教學(xué)主管應(yīng)該發(fā)揮的作用這兩者不能錯(cuò)位，一旦錯(cuò)位就會(huì)有問(wèn)題。

又比如說(shuō)，教學(xué)主管對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)能力。

產(chǎn)品包含定價(jià)，一個(gè)教學(xué)主管能否對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行科學(xué)合理的定價(jià)，直接考驗(yàn)到這個(gè)主管的成熟度。

這也包括了他思考問(wèn)題的幾個(gè)維度，他對(duì)周邊區(qū)域性市場(chǎng)的調(diào)研，對(duì)相類似的城市的調(diào)研，也包括了對(duì)本機(jī)構(gòu)歷史數(shù)據(jù)的縱向比較等。

教學(xué)主管在定價(jià)過(guò)程中需要對(duì)細(xì)分的市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)機(jī)構(gòu)、行業(yè)發(fā)展以及本產(chǎn)品在整個(gè)部門未來(lái)幾年中的戰(zhàn)略地位等，都應(yīng)該有充分的認(rèn)識(shí)。

所以結(jié)合以上七個(gè)問(wèn)題的分析，綜合來(lái)說(shuō)，教學(xué)主管應(yīng)該是：

1.教學(xué)專家，以專家能力為依托設(shè)計(jì)產(chǎn)品、培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)；
2.管理人才，帶領(lǐng)大家教研、帶領(lǐng)大家服務(wù)家長(zhǎng)和學(xué)生；
3.營(yíng)銷型人才，他對(duì)產(chǎn)品定價(jià)、周邊市場(chǎng)環(huán)境、產(chǎn)品在部門未來(lái)發(fā)展中及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中發(fā)揮什么作用，都要做深入的思考。

什么是好教學(xué)主管？

就看這2大能力！

這里我想說(shuō)的是教學(xué)主管應(yīng)該具備什么素養(yǎng)——教學(xué)主管，首先應(yīng)該具備專業(yè)能力，然后是管理能力。

為什么說(shuō)是專業(yè)能力？

專業(yè)能力

有好的教學(xué)能力，他在教學(xué)部門中就有發(fā)言權(quán)，能夠懂得老師的痛點(diǎn)在哪，能夠懂得目前老師的團(tuán)隊(duì)質(zhì)量是怎樣的，能夠懂得下一步應(yīng)該怎樣去提升老師的質(zhì)量，能夠懂得家長(zhǎng)和學(xué)生的需求在哪兒等等。

從目前的教學(xué)行業(yè)來(lái)看，凡是做得好的項(xiàng)目，負(fù)責(zé)人一般都是從好老師開(kāi)始的。所以在選拔教學(xué)主管的時(shí)候，往往是從具有比較好的教學(xué)能力的老師中去選拔，這樣成功率較高。

當(dāng)然也不排除一些個(gè)例，有的教學(xué)主管教學(xué)能力并不突出，但他們也做得很好。

管理能力

教學(xué)主管的能力有四到五個(gè)級(jí)別的區(qū)分：

一、任務(wù)導(dǎo)向，有執(zhí)行力

這強(qiáng)調(diào)有執(zhí)行力，任務(wù)導(dǎo)向型是強(qiáng)調(diào)在短期內(nèi)具有執(zhí)行力，能把事干好，相對(duì)來(lái)說(shuō)具有被動(dòng)性，是你給他一個(gè)任務(wù)，他能夠去完成。

二、目標(biāo)導(dǎo)向，有領(lǐng)導(dǎo)力

目標(biāo)導(dǎo)向相對(duì)任務(wù)導(dǎo)向而言周期會(huì)更長(zhǎng)一些，比如一年兩年三年的目標(biāo)，由于時(shí)間比較長(zhǎng)，他需要在相對(duì)中長(zhǎng)期的時(shí)間去激勵(lì)團(tuán)隊(duì)、培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)、不斷發(fā)動(dòng)群眾解決相對(duì)具有技術(shù)性的難題。所以相對(duì)任務(wù)導(dǎo)向有執(zhí)行力而言，目標(biāo)導(dǎo)向會(huì)更加強(qiáng)調(diào)教學(xué)主管的領(lǐng)導(dǎo)力。

這兩個(gè)級(jí)別主要解決的是個(gè)人執(zhí)行力，把事情干完以及發(fā)動(dòng)大家一起把事干完，主要涉及到人的問(wèn)題。

三、了解行情，產(chǎn)品設(shè)計(jì)

能夠了解市場(chǎng)行情、知道目前的產(chǎn)品處于哪一個(gè)發(fā)展周期，根據(jù)這個(gè)發(fā)展周期和目前社會(huì)的需求去設(shè)計(jì)新的產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)更具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。

產(chǎn)品設(shè)計(jì)要考慮縱軸上的寬度和橫軸上的長(zhǎng)度。

縱軸就是產(chǎn)品的寬度，就是讓同一個(gè)學(xué)生在自己的機(jī)構(gòu)同時(shí)可以學(xué)的課程更多。

橫軸就是產(chǎn)品的長(zhǎng)度，能夠讓學(xué)生在機(jī)構(gòu)不斷學(xué)習(xí)，一期又一期，這是產(chǎn)品的長(zhǎng)度。

在產(chǎn)品長(zhǎng)度中還應(yīng)涉及到產(chǎn)品的頻率，如果能夠讓一個(gè)學(xué)生在機(jī)構(gòu)里每一周能夠?qū)W4個(gè)小時(shí)而不是2個(gè)小時(shí)，那消耗課時(shí)的產(chǎn)品周期相對(duì)的頻率就會(huì)更高。

在縱軸上的時(shí)間寬度和在橫軸上的時(shí)間長(zhǎng)度，兩者相乘的有效面積，就是學(xué)生在本機(jī)構(gòu)里所消費(fèi)的總的課時(shí)。

這里需要特別注意一個(gè)概念，即市場(chǎng)占有率。

假設(shè)現(xiàn)在培訓(xùn)市場(chǎng)中，這個(gè)項(xiàng)目有1000個(gè)學(xué)生的市場(chǎng)容量，如果1000個(gè)學(xué)生中有800人在本機(jī)構(gòu)學(xué)，這是不是就是比較高的市場(chǎng)占有率呢？

其實(shí)未必。假設(shè)1000個(gè)人中，每個(gè)人都平均消費(fèi)10小時(shí)，那么培訓(xùn)市場(chǎng)的規(guī)模有10000個(gè)小時(shí)，但如果這800個(gè)學(xué)生在本機(jī)構(gòu)平均每人只消費(fèi)一小時(shí)，那么本機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)占有率并不是80%，而是8%。

所以，市場(chǎng)占有率的核心概念應(yīng)該是學(xué)生在本機(jī)構(gòu)培訓(xùn)的時(shí)間占學(xué)生可培訓(xùn)時(shí)間的比例。

四、細(xì)摳業(yè)務(wù)，深挖能力

教學(xué)主管能夠完成短期任務(wù)，也要能夠帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)去打中長(zhǎng)期的仗。期間能夠不斷鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)、開(kāi)拓渠道、設(shè)計(jì)產(chǎn)品來(lái)迎合市場(chǎng)的新需求，而且一定要在設(shè)計(jì)之后在整體運(yùn)營(yíng)過(guò)程中進(jìn)行業(yè)務(wù)深挖。

舉例來(lái)說(shuō)：現(xiàn)有一教學(xué)主管，他設(shè)計(jì)了一個(gè)課程，上午、下午和晚上分別用三波老師來(lái)進(jìn)行授課。而且上午、下午和晚上課程任務(wù)設(shè)計(jì)的都是不同重點(diǎn)，上午用特別好的老師來(lái)上課，課酬比較高，下午用相對(duì)比較年輕的老師來(lái)授課，授課任務(wù)和上午配套，上午的課講重點(diǎn)知識(shí)，下午類似于考察的方式把上午知識(shí)加以鞏固。而晚上是通過(guò)聘用大學(xué)生對(duì)學(xué)生進(jìn)行教學(xué)管理，協(xié)助學(xué)生背單詞，所以要求相對(duì)比較低。

教學(xué)主管應(yīng)發(fā)揮這3個(gè)作用！

一、解決人的量

主要是老師的數(shù)量，涉及到老師的招聘、老師的培訓(xùn)、老師招聘的節(jié)奏。一個(gè)好的教學(xué)主管應(yīng)該清晰的勾勒本部門所要招生老師的標(biāo)準(zhǔn)是怎樣的。我曾經(jīng)見(jiàn)過(guò)一家機(jī)構(gòu)的校長(zhǎng)和主管，他們對(duì)老師要求，當(dāng)老師符合行業(yè)基本要求時(shí)，特別強(qiáng)調(diào)年輕和善于溝通。

二、解決人的質(zhì)

教學(xué)主管要通過(guò)各種渠道解決招聘老師的問(wèn)題，并且把握好節(jié)奏，保證業(yè)務(wù)的發(fā)展，另外一定要注意的是教研和培訓(xùn)。

簡(jiǎn)單的教研就是把老師叫過(guò)來(lái)，一起來(lái)聽(tīng)聽(tīng)課，探討幾個(gè)問(wèn)題，組織的形式粗糙，并且教研沒(méi)有規(guī)律。好的教研一定要進(jìn)行細(xì)化管理，尤其要注意的是：教研要形成材料，教研最寶貴的就是知識(shí)的沉淀。

三、解決錢的源

除了上面的問(wèn)題，還要去思考產(chǎn)品，產(chǎn)品是招生創(chuàng)收的真正根源。產(chǎn)品創(chuàng)新的靈感往往來(lái)自與學(xué)生和家長(zhǎng)的交流。

假設(shè)有4個(gè)產(chǎn)品，那么這些產(chǎn)品處在生命周期的什么階段，下一步應(yīng)該怎樣去迎合新的市場(chǎng)需求，要解決讓新生能夠來(lái)、老生能夠留的問(wèn)題。

最后也是最重點(diǎn)的

如何培養(yǎng)優(yōu)秀的教學(xué)主管？

一、培養(yǎng)專業(yè)的能力

尤其在教學(xué)上要具備專家能力。

要擁有專業(yè)能力，需成為一名好老師，就應(yīng)該讓他多講課，還要多開(kāi)講座，因?yàn)橹v座對(duì)一個(gè)人思想的成熟度要求更高，教學(xué)主管是做管理工作的，就需要把自己的理念傳遞出去，他的表達(dá)能力也比較重要。

二、識(shí)別潛力股

如果自己的老師已經(jīng)是不錯(cuò)的教學(xué)專家，能不能是一個(gè)比較好的教學(xué)主管呢？通過(guò)這四點(diǎn)去衡量。

第一，是否有利他精神；

有比較好的服務(wù)和利他精神，他往往不會(huì)總計(jì)較，如果一個(gè)主管他容易計(jì)較，甚至容易和下級(jí)去計(jì)較，就會(huì)形成很多的沖突，團(tuán)隊(duì)也比較容易散。

第二，是否有邏輯感；

如果做事情沒(méi)有邏輯，他就很難去規(guī)劃未來(lái)幾年的發(fā)展。

怎么看他的邏輯感強(qiáng)不強(qiáng)？如果他條理比較強(qiáng)，能夠“第一點(diǎn)”，“第二點(diǎn)”，“第三點(diǎn)”，言簡(jiǎn)意賅，那么邏輯感就會(huì)強(qiáng)一點(diǎn)。訓(xùn)練一個(gè)主管的邏輯感，可以讓他去做陳述，這是可以經(jīng)常訓(xùn)練的方法。

第三，是否有執(zhí)行力；

最害怕的是主管說(shuō)的比做的要多。那么怎么看執(zhí)行力？給他一個(gè)任務(wù)，看他在短期內(nèi)根據(jù)自己的規(guī)劃是否嚴(yán)格按照時(shí)間表去推進(jìn)，而不是拖拖拉拉。列計(jì)劃對(duì)照時(shí)間表，是訓(xùn)練執(zhí)行力的常用方法。

第四，是否有市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)。

有營(yíng)銷意識(shí)的教學(xué)主管，應(yīng)該是關(guān)注社會(huì)，關(guān)注社會(huì)信息，關(guān)注行業(yè)信息，關(guān)注其他的競(jìng)品機(jī)構(gòu)的信息，關(guān)注現(xiàn)在目前家長(zhǎng)和學(xué)生新的需求，而不只是專于自己目前的團(tuán)隊(duì)理念、產(chǎn)品理念、項(xiàng)目理念，他必須要往外，要有社會(huì)意識(shí)，要有行業(yè)意識(shí)。

有一次我跟一個(gè)舞蹈機(jī)構(gòu)的教學(xué)主管溝通，這家機(jī)構(gòu)做得比較好，教學(xué)主管也比較好。在一次溝通中他告訴我，說(shuō)在他們這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的范圍之內(nèi)有5家機(jī)構(gòu)是競(jìng)爭(zhēng)機(jī)構(gòu)，分為位于什么地方，招生規(guī)模是怎樣的，正在搞什么樣的促銷活動(dòng)，核心骨干老師是哪幾個(gè)。我想這個(gè)教學(xué)主管應(yīng)該有非常強(qiáng)的社會(huì)營(yíng)銷意識(shí)的，他的眼光至少不是僅封閉在自己的機(jī)構(gòu)，而是關(guān)注別的機(jī)構(gòu)在怎么成長(zhǎng)。

如果身邊有這樣一個(gè)潛力股，一般不能直接讓他去做教學(xué)主管，這反而對(duì)他是有害的，如果有一個(gè)好苗子，我們最好的保護(hù)就是有節(jié)奏地去培養(yǎng)他。

三、有步驟的任用

可以這樣做：先讓他去負(fù)責(zé)一個(gè)小活動(dòng)，類似小考核，如果他能完成，能組織負(fù)責(zé)，而且是比較有聲有色去完成，體現(xiàn)他的邏輯感，體現(xiàn)比較好的組織能力，應(yīng)該說(shuō)，他的小考這一關(guān)是過(guò)了。那么，經(jīng)過(guò)幾個(gè)小考以后，發(fā)現(xiàn)他的發(fā)揮是相對(duì)穩(wěn)定的，在這個(gè)級(jí)別上他應(yīng)該是能勝任的人才。

接下來(lái)，要給予他更多更大項(xiàng)目考核。可以給他一個(gè)中長(zhǎng)期項(xiàng)目，相對(duì)時(shí)間長(zhǎng)一點(diǎn)，規(guī)模比之前的活動(dòng)復(fù)雜一些，會(huì)涉及到更多的人的溝通，更多的資源的整合匹配。

如果他也能比較好的去規(guī)劃、執(zhí)行，而且體現(xiàn)比較好的管理能力和規(guī)劃能力，甚至有對(duì)項(xiàng)目怎么發(fā)展，未來(lái)的思考都想到了，體現(xiàn)了良好的素養(yǎng)，在活動(dòng)、項(xiàng)目這兩個(gè)層次都勝任后，那就可以讓他嘗試第三個(gè)層次——部門主管的崗位。

真正對(duì)一個(gè)人才好的話，一定要注意用人的節(jié)奏，培養(yǎng)人的程序，不是一步把他從一樓推到三樓。當(dāng)一個(gè)人從一層樓到三層樓，他爬不上去就會(huì)有挫敗感，也就是說(shuō)，當(dāng)他不能勝任任務(wù)的時(shí)候，他就對(duì)自己在這方面的能力產(chǎn)生懷疑。我們要通過(guò)一個(gè)小活動(dòng)到一個(gè)中型的項(xiàng)目，然后再到一個(gè)部門，這樣的發(fā)展路徑去培養(yǎng)他。其實(shí)是給他搭建了一條從一樓到三樓的樓梯，這樣他的發(fā)展就會(huì)比較順利。

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