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小龍蝦堪稱是入侵中國(guó)飯桌最成功的物種。農(nóng)業(yè)部數(shù)據(jù)顯示，2017 年小龍蝦餐飲的市場(chǎng)規(guī)模已有約 2000 億，但需求總量約為 190 萬(wàn)噸，仍有很大增長(zhǎng)空間。

36氪今天要介紹的 “松哥油燜大蝦” 就是一家主營(yíng)油燜大蝦的餐飲連鎖品牌。2017 年 8 月，松哥油燜大蝦曾獲天圖投資領(lǐng)投的 1.2 億人民幣 A 輪融資。

小龍蝦的爆發(fā)也就是最近幾年的事，36氪曾報(bào)道過(guò)這一賽道上的許多玩家，包括做 2B+2C 的“墮落蝦”，以小龍蝦切入做餐飲供應(yīng)鏈的 “信良記”等等。處于下游的餐飲消費(fèi)其實(shí)已經(jīng)很擁擠了，但仍然沒(méi)有真正像火鍋里的海底撈、鹵制品里的周黑鴨那樣占領(lǐng)消費(fèi)者心智的品牌。

松哥油燜大蝦創(chuàng)始人徐松告訴36氪，在北京的大眾點(diǎn)評(píng)上能看見(jiàn) 2000 多家賣小龍蝦的餐廳，真正自己在做的可能不到 500 家，大多是由某個(gè)品牌在給餐廳供貨。但要想真正占領(lǐng)“吃蝦群眾”，還是要做專注面向 C 端的品牌，保留餐飲“價(jià)值感”。

先從最直觀的數(shù)據(jù)來(lái)看，松哥油燜大蝦并沒(méi)有大量鋪點(diǎn)，主要形式是 “堂食門店+外賣倉(cāng)”，目前主要在深圳，有 21 家門店，25 家外賣點(diǎn)；目前線上市場(chǎng)占有率有 50%，明年計(jì)劃還要再加 30 個(gè)店面，形成更全面的覆蓋。

但其定價(jià)卻偏中高端，堂食客單價(jià)在 200 元以上，日均翻臺(tái)率超過(guò) 6 次，年坪效約為 6.96 萬(wàn)元；而外賣平臺(tái)的月度復(fù)購(gòu)率在 30% 左右。徐松表示，松哥油燜大蝦的特別點(diǎn)在于保留手工流程，包括刷蝦、去蝦頭、去蝦線、開(kāi)背等過(guò)程，保證小龍蝦的干凈衛(wèi)生。在一些大的門店，松哥油燜大蝦還會(huì)設(shè)置玻璃房，將洗-刷-剪-炸的工序直接呈現(xiàn)給消費(fèi)者觀看，加強(qiáng)其對(duì)品牌的信任。

而對(duì)大部分龍蝦，這樣的預(yù)處理環(huán)節(jié)還是在工廠完成，目前，松哥油燜大蝦在深圳、廣州、東莞每個(gè)城市各有一個(gè)預(yù)處理工廠，用于服務(wù)于堂食店和外賣店。油燜環(huán)節(jié)則是放到終端的門店完成，形成了一套標(biāo)準(zhǔn)化的工序和醬料，保證口味穩(wěn)定；還試驗(yàn)了自動(dòng)化智能設(shè)備，基本能實(shí)現(xiàn)無(wú)廚師化。

此外，注重線下門店運(yùn)營(yíng)是另一個(gè)保留“價(jià)值感”的重點(diǎn)。徐松告訴36氪，在小龍蝦爆發(fā)的階段，出現(xiàn)了很多專做外賣的商家，但沒(méi)有線下互動(dòng)帶來(lái)的品牌影響，就會(huì)很難留住顧客。

松哥的顧客有 70% 為年輕女性，年齡在 20-35 歲之間，門店平時(shí)會(huì)運(yùn)營(yíng)粉絲會(huì)，舉辦活動(dòng)、比賽等，將吃小龍蝦打造成為一個(gè)社交場(chǎng)景。接下來(lái)進(jìn)駐其他城市時(shí)，松哥還會(huì)計(jì)劃開(kāi)辦超大店，目前已經(jīng)驗(yàn)證了臨街、商城等不同場(chǎng)景下的店鋪模型，未來(lái)選點(diǎn)也會(huì)主要針對(duì)客群來(lái)做決策。

再看供應(yīng)鏈端，目前松哥的貨源主要來(lái)自湖北洪湖、監(jiān)利、漢川地區(qū)的一級(jí)供應(yīng)商，每半個(gè)月會(huì)提供質(zhì)量檢測(cè)報(bào)告，也建立自行定期送檢機(jī)制。在淡季，則是采購(gòu)小龍蝦深加工企的液氮冷凍蝦等產(chǎn)品，松哥直接參與了液氮冷凍蝦的工藝方案改進(jìn)，可以保證 95% 的蝦品肉質(zhì)不散。

談及發(fā)展，除了繼續(xù)拓店，并進(jìn)入北京、上海等一線城市，松哥也會(huì)加大在供應(yīng)鏈端的投入，接下來(lái)計(jì)劃在湖北當(dāng)?shù)亟üS，當(dāng)?shù)厥瘴r當(dāng)?shù)刈鑫r，然后冷鏈配送到全國(guó)各地；未來(lái)也準(zhǔn)備在門店和線上銷售油燜大蝦醬料、高品質(zhì)食材等。

徐松表示，松哥的定位是一個(gè)保留餐飲價(jià)值感，但本質(zhì)走零售的品牌，小龍蝦的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)、加工就是復(fù)制門店的前提。目前還是更多專注在 C 端，相較于用 2B 模式大批出貨、迅速發(fā)展，松哥更想走得“有節(jié)奏”，而在發(fā)展到一定成果以后，給 B 端做輸出就會(huì)變成“順手就做”的事。

對(duì)話天圖投資馮衛(wèi)東：從周黑鴨到小龍蝦，我們?nèi)绾握业街袊?guó)人吃吃喝喝每一次升級(jí)背后的秘密

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