【開(kāi)篇】
無(wú)論是砍價(jià)會(huì)，團(tuán)購(gòu)會(huì)，還是店面促銷(xiāo)，售卡已經(jīng)成了活動(dòng)中，幾乎最重要的環(huán)節(jié)，到場(chǎng)人數(shù)，到場(chǎng)準(zhǔn)客戶(hù)人數(shù)直接決定著活動(dòng)的成敗。
每逢周末幾乎都是聯(lián)盟活動(dòng)的高峰期，傳單漫天飛舞。業(yè)務(wù)員，小紅帽，披馬上陣，售卡，送卡，邀約，為何總是效果不好！
感嘆現(xiàn)實(shí)狀況！建材行業(yè)聯(lián)盟售卡現(xiàn)狀目前是：價(jià)高難賣(mài)，10元/50元一張的聯(lián)盟卡或送卡，時(shí)間久了，我們商家培養(yǎng)了一批專(zhuān)門(mén)等待禮品的大叔大媽一族，我們已經(jīng)不敢再叫他們禮品哥，勉強(qiáng)喊一聲禮品叔吧，讓商家們揪心的痛啊，那么我們?cè)撊绾味▋r(jià)？
卡難賣(mài)，賣(mài)了不來(lái)，來(lái)了難簽，簽了退單，我們的售卡流程是否出了問(wèn)題。
【正題】
成功的銷(xiāo)售包含三要素：
一、我是誰(shuí)；
二、我要向您推薦什么；
三、我們的活動(dòng)好在哪里。
銷(xiāo)售四大必備條件：
一、形象；二、快樂(lè)；三、人性；四、服務(wù)。
【進(jìn)門(mén)開(kāi)場(chǎng)白】
**先生/女士您好，我叫***，是咱們冠軍聯(lián)盟家居建材“惠民工程”！的工作人員，（目測(cè)裝修進(jìn)度，順帶夸他家里--漂亮--大方--采光好--有品位，等等）
今天特意來(lái)邀請(qǐng)您參加我們*月*日于**國(guó)際大飯店舉辦的“惠民工程”十大品牌廠(chǎng)家直供活動(dòng)。您看……（拿出DM單頁(yè)，呈至業(yè)主眼前，手勢(shì)配合講解）本次參展的品牌都是經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)1個(gè)月的時(shí)間由權(quán)威機(jī)構(gòu)和專(zhuān)家評(píng)選出來(lái)的國(guó)內(nèi)頂級(jí)的一線(xiàn)品牌，力度空前，價(jià)格保證全城、全年最低。
根據(jù)業(yè)主房子的裝修進(jìn)度再向介紹客戶(hù)相對(duì)需求的建材品牌。
本次活動(dòng)，壁高墻紙也參加了，您家里壁紙都定了嗎？
回答A：考慮一下
哦，那恭喜您，這次“惠民工程”十大品牌廠(chǎng)家直供活動(dòng)活動(dòng)的價(jià)格不僅保證全城最低，還保價(jià)90天，比平時(shí)專(zhuān)賣(mài)店的3.15，5.1、10.1等大型活動(dòng)價(jià)格還要低，買(mǎi)貴差價(jià)10倍返還，更有3天無(wú)理由退訂的鉅惠帶給像您這樣有意向的客戶(hù).
還能省時(shí)、省力、省心，一個(gè)下午，就能買(mǎi)齊所有裝修的主材呢；您想想呀，花小品牌的錢(qián)買(mǎi)大品牌的品質(zhì)保障和服務(wù)，買(mǎi)的放心，用的也安心呀！
回答B(yǎng)：我已訂了
嗯嗯，您選擇**肯定有您的道理，不過(guò)俗話(huà)說(shuō)貨比三家不吃虧，我們真誠(chéng)的希望能為您省到錢(qián)，*月*日的這次活動(dòng)空前絕后，參加的活動(dòng)的都是經(jīng)過(guò)權(quán)威機(jī)構(gòu)和專(zhuān)家評(píng)選出來(lái)的頂級(jí)一線(xiàn)品牌，價(jià)格全程監(jiān)督，保證公正、公平、公開(kāi)，您看過(guò)之后再做決定也不遲喔。
回答C：我全部訂好了
那挺好啊，裝修挺累的。對(duì)了，您家里家電也買(mǎi)好了嗎，本次活動(dòng)**空調(diào)也參與了！您的親朋好友的家里有在裝修或準(zhǔn)備裝修的嗎？本次活動(dòng)......，相信您的朋友來(lái)參加本次活動(dòng)后，一定會(huì)收獲驚喜的。
異議A：你們這種活動(dòng)到處做啊，一點(diǎn)優(yōu)惠都沒(méi)有，我自己去門(mén)店也能拿到那個(gè)價(jià)格吧，現(xiàn)在活動(dòng)天天有，都是假的。
答：**先生/女士，我非常理解您的擔(dān)心和顧慮。您這樣說(shuō)，只是因?yàn)閷?duì)我們還不了解，我們這次的開(kāi)年大戰(zhàn)“惠民工程”十大品牌廠(chǎng)家直供活動(dòng)，入圍的十個(gè)大品牌是經(jīng)過(guò)**電視臺(tái)**媒體專(zhuān)家評(píng)選出來(lái)的一線(xiàn)大牌，力度空前，機(jī)不可失，價(jià)格保證全市最低！
目前已有**戶(hù)報(bào)名參加啦，**先生您只需要來(lái)我們活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)了解一下，此次活動(dòng)是工廠(chǎng)惠民之舉，實(shí)實(shí)在在的為客戶(hù)省錢(qián)。確?；顒?dòng)當(dāng)天價(jià)格公平、公正、公開(kāi)?，F(xiàn)在我們距離活動(dòng)還有**天，正好您也可以抽空帶上家人和朋友提前去我們?nèi)雵氖笠痪€(xiàn)品牌的各個(gè)專(zhuān)賣(mài)店對(duì)比一下價(jià)格，這樣您才買(mǎi)的放心嘛！
異議B：我到時(shí)候不一定有時(shí)間；
前面借用異議A的話(huà)術(shù)，然后再說(shuō)“本次活動(dòng)的力度非常大，全年最低，錯(cuò)過(guò)的話(huà)，很可惜的，您也可以讓您的家人或是朋友來(lái)的，絕對(duì)不虛此行。
異議C: 折扣是多少？都有哪些優(yōu)惠？
本次活動(dòng)主題就是開(kāi)年大戰(zhàn)“惠民工程”。每個(gè)品牌都會(huì)有半價(jià)產(chǎn)品推出，這個(gè)折扣是很可觀(guān)的。其他產(chǎn)品的折扣活動(dòng)當(dāng)天才會(huì)揭曉，不過(guò)可以肯定的是，要比門(mén)店和3.15，5.1活動(dòng)的力度要大得多。
異議D:年底/明年才開(kāi)始裝修
活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)碰到中意的產(chǎn)品，您只需先下訂單，等年底或明年再拿貨都沒(méi)問(wèn)題，后續(xù)在門(mén)店補(bǔ)辦一個(gè)正常手續(xù)就可以了。您看，現(xiàn)在的建材一直在漲價(jià)。而且，活動(dòng)當(dāng)天主持人不僅會(huì)打破價(jià)格堅(jiān)冰，而且也會(huì)講解裝修知識(shí)及裝修存在的貓膩，您以后裝修時(shí)也可以做一個(gè)參考。
【業(yè)主感興趣】
**先生/女士，“惠民工程”十大品牌廠(chǎng)家直供活動(dòng)，惠民卡除了讓您可以享受當(dāng)天的最低折扣外，活動(dòng)當(dāng)天您下訂一個(gè)品牌就可以直接抵貨款200元，最高可以省2000元，至各入圍品牌門(mén)店看樣，集齊6家印章，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)簽到?；顒?dòng)當(dāng)天憑訂單還可以領(lǐng)取獎(jiǎng)品以及參加抽大獎(jiǎng)活動(dòng)。
（一定要在門(mén)店集齊印章，原因一：增加進(jìn)店率看完產(chǎn)品，每個(gè)進(jìn)店集章的客戶(hù)最少逗留10分鐘，有利于下單。二：浪費(fèi)半天時(shí)間集章的客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)一定會(huì)來(lái)）
現(xiàn)在只需要100元誠(chéng)意金，就可以獲得我們的“惠民工程”十大品牌廠(chǎng)家直供活動(dòng)的惠民卡，每戶(hù)限購(gòu)一張，您看您家里又是真的有裝修建材的需求，所以真的不容錯(cuò)過(guò)啊，絕對(duì)不虛此行。
當(dāng)然如果在現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)有您中意的產(chǎn)品的話(huà)我們還是會(huì)把誠(chéng)意金全額退還給您的。
【分享小技巧】
A. 男女搭配去攀談的時(shí)候，容易贏得業(yè)主的信任；
B. 去某小區(qū)的時(shí)候，適當(dāng)填寫(xiě)該小區(qū)的業(yè)主信息，隨便編**棟**號(hào)**人買(mǎi)惠民卡信息3個(gè)，給業(yè)主“他不是第一個(gè)吃螃蟹”的感覺(jué)；
C. 當(dāng)我們搞定某一個(gè)客戶(hù)后，可走進(jìn)關(guān)系(比如事后電話(huà)問(wèn)候，回訪(fǎng))，往往業(yè)主還有朋友在裝修，有他的引薦，我們很容易促成再次銷(xiāo)售惠民卡；
D. 沒(méi)有碰到業(yè)主的，記錄下門(mén)牌號(hào)，回來(lái)后找電銷(xiāo)組摘錄業(yè)主號(hào)碼，為后續(xù)電話(huà)跟進(jìn)做準(zhǔn)備；如果現(xiàn)場(chǎng)有工人施工或有包工頭設(shè)計(jì)師等，都不要放棄任何一個(gè)機(jī)會(huì)，可以套套近乎，問(wèn)一下他們一般業(yè)主什么時(shí)候在。
E. 當(dāng)自己攻不下來(lái)的時(shí)候，可致電其他同事，換人打“攻堅(jiān)戰(zhàn)役”。
F.相信堅(jiān)持就是勝利，只要業(yè)主沒(méi)把我們往外趕，那我們就要想盡一切辦法把卡賣(mài)給業(yè)主?？梢詮淖约菏煜さ难b修建材切入，用專(zhuān)業(yè)獲取業(yè)主的信任。
G.給業(yè)主介紹活動(dòng)的幾個(gè)大禮的時(shí)候，要生動(dòng)形象一點(diǎn)。
H.介紹品牌時(shí)，一定要把握各個(gè)品牌的產(chǎn)品亮點(diǎn)，給有需要產(chǎn)品的業(yè)主留下一個(gè)深刻的印象?；蚴桥e例說(shuō)明，（如果業(yè)主正需要地板，就可以說(shuō)，這次大自然地板也參加了呀，他們的地板鑰匙都刮不花的，非常耐磨，就你們這棟**樓的*先生都定的他們家的地板啊，可惜*先生沒(méi)趕上這次活動(dòng)啊，他那會(huì)兒買(mǎi)的就比您現(xiàn)在買(mǎi)要貴多了，您現(xiàn)在買(mǎi)至少省一兩千呢?。┯幸呀?jīng)安裝好的房子更好，可以直接帶業(yè)主去看。
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