開(kāi)欄語(yǔ)：兩年前，一把小小的梳子讓譚木匠成了上市公司，對(duì)于從來(lái)不缺傳奇的商界，就在不少小本創(chuàng)業(yè)者難以走出困境的時(shí)候，有那么一群人，雖然就只是在街邊賣(mài)饅頭、小面，做著毫不起眼的事情，然而，就在不經(jīng)意間，他們卻悄然成了大器。從本周起，發(fā)現(xiàn)商機(jī)版面將專(zhuān)門(mén)挖掘這樣的平凡創(chuàng)業(yè)者，聽(tīng)他們講述各種不起眼的大生意。
開(kāi)家饅頭鋪能有多賺錢(qián)？答案是可以兩年內(nèi)在主城買(mǎi)套房。不管你信不信，但這是真事。
在大坪就有這樣一家饅頭鋪，它的知名度跟它的“長(zhǎng)相”完全不成正比，沒(méi)有當(dāng)?shù)赖匿伱妫矝](méi)有華麗的店堂，然而因?yàn)楹贸浴㈦y買(mǎi)、只接預(yù)訂不單賣(mài)這些不走尋常路的銷(xiāo)售方式，消費(fèi)者幾乎遍布全城，甚至還有團(tuán)購(gòu)網(wǎng)主動(dòng)找上門(mén)為其做網(wǎng)上代理，一家單店一年的營(yíng)業(yè)額居然能上千萬(wàn)，白手起家的老板也因此兩年內(nèi)就在主城買(mǎi)了一套房。
打工仔回渝 投資萬(wàn)元開(kāi)家饅頭鋪
今年40歲的鄧世華就是這家饅頭鋪的老板。昨日下午，記者在大坪車(chē)站附近一處不起眼的居民樓里找到他時(shí)，他依然和其他伙計(jì)一樣，在后廚間里忙碌著，而大門(mén)口一大堆饅頭，足足碼了近一人高，鄧世華告訴記者，這些都已經(jīng)訂出去了，四點(diǎn)前會(huì)有人來(lái)取。
“最開(kāi)始做這個(gè)也沒(méi)其他的原因?！编囀廊A告訴記者，他是榮昌人，2003年南下深圳打工，也開(kāi)過(guò)餐館，但結(jié)果都不理想。于是返回重慶后，一直在想如何小本創(chuàng)業(yè)。
多方考察之后，2009年，他決定開(kāi)家饅頭店。“一是我之前有食品行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，另外一個(gè)原因就是初期投入不高?！彼嬖V記者，包括門(mén)面租金和機(jī)器設(shè)備，初期總共投入了1萬(wàn)元左右。
項(xiàng)目確定后，如何經(jīng)營(yíng)卻是一個(gè)問(wèn)題?！爸半m然在餐飲行業(yè)干過(guò)，卻沒(méi)有做過(guò)饅頭?！彼貞浾f(shuō)，那時(shí)就天天搭公車(chē)，到重慶的大街小巷嘗別人做的饅頭，有時(shí)候一日三餐吃的都是饅頭。另一方面，自己也在家勤練習(xí)，每天報(bào)廢的饅頭都有五六百個(gè)，漸漸也摸清了些門(mén)道。
在深圳打拼的經(jīng)歷，讓他比一般的同行看得更遠(yuǎn)。在摸索市場(chǎng)的時(shí)候，他發(fā)現(xiàn)有的饅頭店為了降低成本，在饅頭里面添加甜蜜素、色素等添加劑。“如果要生存，就必須走在前面?！编囀廊A說(shuō)，在反復(fù)試驗(yàn)的過(guò)程中，他用南瓜取代色素，并且饅頭定價(jià)比別人高一倍以上。那時(shí)其他店才賣(mài)0.4元/個(gè)，他的售價(jià)為0.8元/個(gè)。
由于價(jià)格高于一般的饅頭店，在經(jīng)營(yíng)初期，消費(fèi)者并不買(mǎi)賬，那時(shí)一天最多賣(mài)幾十個(gè)饅頭，一個(gè)月下來(lái)連交房租都不夠。不過(guò)，他堅(jiān)信自己的選擇，慢慢地，由于口感越來(lái)越好，回頭客也日益增多，終于在經(jīng)營(yíng)半年之后開(kāi)始盈利。三年之后，他已在主城買(mǎi)了一套房。
只接受預(yù)訂 另類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)品牌
凡到過(guò)這家名叫“絲絲饅頭店”的顧客，印象深刻的不僅是其口感，還有它的銷(xiāo)售方式——只接受預(yù)訂，并且數(shù)量至少是10個(gè)。
鄧世華說(shuō)，由于制作饅頭的各項(xiàng)原料都是最好的，雖然價(jià)格比一般的饅頭貴，但利潤(rùn)并不高。為了節(jié)省成本，最開(kāi)始就是他們夫妻和從老家來(lái)的母親三人從早上三四點(diǎn)就起來(lái)做饅頭，但面對(duì)日益增多的顧客，每天還是供不應(yīng)求。不少顧客從店一開(kāi)張就過(guò)來(lái)排隊(duì)買(mǎi)，排到后面沒(méi)有買(mǎi)到饅頭的顧客還常常為此扯皮。
一天，一位老顧客來(lái)買(mǎi)饅頭時(shí)，找鄧世華要了電話號(hào)碼，說(shuō)家里人都愛(ài)吃，今后先打電話預(yù)訂，等下班了再過(guò)來(lái)拿。鄧世華就將電話號(hào)碼告訴了包括這位顧客在內(nèi)的三位顧客。沒(méi)想到，之后電話號(hào)碼一傳十，十傳百，許多顧客都打電話前來(lái)預(yù)訂，后來(lái)，網(wǎng)友將電話號(hào)碼共享到網(wǎng)上，慕名前來(lái)訂饅頭的顧客越來(lái)越多了?！斑@也是誤打誤撞的一種銷(xiāo)售方式吧?！彼χf(shuō)。
雖然在他看來(lái)，只是誤打誤撞，但是在消費(fèi)者群體里，這個(gè)小小的饅頭卻有了很多傳奇色彩。由于“難買(mǎi)”，一時(shí)間被網(wǎng)友冠以“最牛饅頭”、“最吃皮饅頭”等名號(hào)。家住石坪橋隆鑫國(guó)際的劉女士告訴記者，她第一次知道這個(gè)饅頭店是去年在小區(qū)群里看到大家議論，大坪有家賣(mài)饅頭的特別牛，想吃必須提前預(yù)訂，10個(gè)起賣(mài)。這讓劉女士很是好奇，當(dāng)時(shí)她還不信邪，跑到了鋪?zhàn)永锵胍I(mǎi)兩個(gè)，竟然被拒絕了，店主還要求她提供預(yù)訂的手機(jī)號(hào)。無(wú)奈之下，她參加了小區(qū)鄰居們自發(fā)組成的團(tuán)購(gòu)?！拔矣浀媚菚r(shí)候打算訂100個(gè)饅頭，心想可能等三五天就能提貨，誰(shuí)知道預(yù)訂電話打過(guò)去一問(wèn)，老板說(shuō)生意太好了，搞不贏，要一個(gè)月之后再去拿?！边@樣的回復(fù)讓劉女士哭笑不得。不過(guò)，正因?yàn)檫@樣，這家饅頭店愈發(fā)神秘了。還好，在幾經(jīng)周折后終于嘗到饅頭滋味的劉女士并沒(méi)有失望，現(xiàn)在偶爾還會(huì)買(mǎi)幾包送給朋友。
如今，鄧世華已經(jīng)在大坪、新牌坊、回興開(kāi)了三家店。據(jù)了解，目前單是大坪一家店每天能賣(mài)出近5萬(wàn)個(gè)饅頭，單店單日營(yíng)業(yè)額達(dá)到6萬(wàn)元，按此推算，其一年的營(yíng)業(yè)額輕松超千萬(wàn)。另外兩家店面目前雖然沒(méi)有大坪的營(yíng)業(yè)額高，但是每日銷(xiāo)量也不錯(cuò)。
顧客成投資人 和老板合伙開(kāi)公司
鄧世華的生意做得順風(fēng)順?biāo)?，?jīng)常引來(lái)開(kāi)奔馳寶馬等豪車(chē)的消費(fèi)者，黃詩(shī)琨就是其中的一位。他是一家機(jī)械公司的老總，經(jīng)常開(kāi)車(chē)過(guò)來(lái)買(mǎi)饅頭，看到饅頭店不光受到本地人青睞，還經(jīng)常有外地人來(lái)購(gòu)買(mǎi)，他和鄧世華一合計(jì)，決定投資鄧世華開(kāi)公司。今年初，鄧師傅食品有限公司正式開(kāi)張，他們的目的是打算把饅頭賣(mài)得更遠(yuǎn)。
據(jù)介紹，“大坪絲絲饅頭”已經(jīng)注冊(cè)成為商標(biāo)，重慶鄧師傅食品有限公司已投資200萬(wàn)元在九龍坡區(qū)九龍園B區(qū)建生產(chǎn)廠房，現(xiàn)設(shè)備、人員等都已具備規(guī)?；a(chǎn)的條件，為此向質(zhì)監(jiān)局申請(qǐng)生產(chǎn)許可證，并已通過(guò)專(zhuān)家審查組的審查。
經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，他們計(jì)劃在1年內(nèi)完善自己的銷(xiāo)售渠道，屆時(shí)每日供貨將在20萬(wàn)~30萬(wàn)個(gè)之間，年產(chǎn)值將上億元，解決就業(yè)人口300人。他們更遠(yuǎn)的計(jì)劃是，三年內(nèi)建立全國(guó)銷(xiāo)售渠道，使其產(chǎn)值達(dá)20億元以上。黃詩(shī)琨介紹，在今年底還將在上海、成都設(shè)立新的廠區(qū)，將饅頭賣(mài)到外地。
除此之外，在目前番茄、南瓜兩種口味的基礎(chǔ)上也將研發(fā)更多的新品種，但不變的是，依然保持中高端路線，今后價(jià)格最貴的饅頭可能會(huì)賣(mài)到幾十元/個(gè)。
專(zhuān)家解剖 不走尋常路 饅頭也能變成金疙瘩
做饅頭，賣(mài)饅頭，兩年能買(mǎi)房，三年獲得投資，這樣的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷頗具傳奇色彩，鄧世華的成功到底有哪些值得大家借鑒的地方？為此，我們邀請(qǐng)專(zhuān)注于商業(yè)模式研究的重慶工商大學(xué)MBA教育中心主任馮仁德教授來(lái)為讀者解讀，讓記者驚詫的是，馮教授對(duì)這家饅頭鋪早有耳聞，甚至一直關(guān)注，他的同事甚至打車(chē)從南坪到大坪買(mǎi)幾大口袋饅頭回家。
馮仁德認(rèn)為，這家饅頭鋪成功主要有三點(diǎn)：
首先，是產(chǎn)品的細(xì)分?！叭擞腥牛z頭也有高中低?！瘪T仁德表示，鄧世華的成功，首先在于對(duì)市場(chǎng)的把握。在大家眼里，面點(diǎn)往往應(yīng)該是價(jià)廉物美的，但是他卻要賣(mài)1.2元一個(gè)，在饅頭行業(yè)里，做到了高端。
第二，是差異化經(jīng)營(yíng)?！霸谙M(fèi)者眼里，他的饅頭是很特別的，無(wú)論從顏色，味道，甚至價(jià)格，都做出了自己的特色?！瘪T仁德表示，鄧世華做出來(lái)的東西看上去像饅頭，但是又像花卷，吃上去香香甜甜又有點(diǎn)像是面包，如果不是他自己說(shuō)是“絲絲饅頭”，沒(méi)人能定性到底是什么。不過(guò)這個(gè)典型“四不像”卻是其他街邊小販所不具備的“創(chuàng)新”，做出了差異化。
第三，也是最值得學(xué)習(xí)的一招，那便是心理營(yíng)銷(xiāo)。“無(wú)論他是有心還是無(wú)意，但是饅頭也得預(yù)訂的銷(xiāo)售方式，無(wú)疑起到了很好的宣傳效果?！瘪T仁德說(shuō)。對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，無(wú)論進(jìn)入的行業(yè)門(mén)檻是高是低，都需要有創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)方式。當(dāng)所有其他出售饅頭的小販，以傳統(tǒng)的方式主動(dòng)售賣(mài)饅頭的時(shí)候，他卻讓人家慢慢等，吊足胃口。不過(guò)，馮仁德教授也表示，這種營(yíng)銷(xiāo)理念只能作為創(chuàng)新的個(gè)案來(lái)學(xué)習(xí)，如果簡(jiǎn)單復(fù)制的話，成功率不會(huì)太高。
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