2010年我第一次接觸分銷，之后的2年內(nèi)談?wù)撟疃嗟氖荁2B2C的獨(dú)立商城模式和相應(yīng)的軟件，大家都瘋子一樣想成為第二個(gè)阿里巴巴、第二個(gè)淘寶、第二個(gè)天貓... ... 我清晰的記得當(dāng)時(shí)資本市場(chǎng)投這類的項(xiàng)目是閉著眼投的，有1個(gè)億的資金會(huì)分10個(gè)項(xiàng)目1000萬/個(gè)，連做工廠、做原料、做煤炭的老板都跳出來瘋狂的投，深怕錯(cuò)過了什么，當(dāng)然我也不例進(jìn)入了這波泡沫大軍，幸運(yùn)的是我做軟件代理銷售，賣分銷商城及相應(yīng)的軟件，那2年想掘金的沒幾個(gè)賺錢的，反倒催生出了龐大的服務(wù)商，我們不到1年時(shí)間也莫名其妙的從2-3個(gè)人發(fā)展到300多號(hào)人，13家分公司，之后的結(jié)果大家也可以想象。
為什么講這件事呢？站在分銷運(yùn)營(yíng)的角度來說，那會(huì)我親眼見證的無數(shù)失敗案例（其中不乏年產(chǎn)值幾十億上百億的大型集團(tuán)公司），共同的價(jià)值觀都是追求數(shù)據(jù)（招商數(shù)量、發(fā)布商品數(shù)量、流水等），沒有真正站到淘寶商家的角度上考慮，你的分銷商到底需要什么？
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因?yàn)楦杏|太深，淘寶商家到底需要什么樣的分銷運(yùn)營(yíng)商？這個(gè)問題讓我糾結(jié)了4-5年。期間我小小嘗試過1次，還組建了10來個(gè)人的小團(tuán)隊(duì)，搞了半年最終以失敗告終，但這次經(jīng)歷驗(yàn)證了我很多的思路正確還是錯(cuò)誤。
直到去年年底我才開始緩慢切入，現(xiàn)在日發(fā)單量不算很多（只有小1K單）但基本標(biāo)志這個(gè)項(xiàng)目可以規(guī)?；?。
淘寶商家到底需要什么樣的分銷商？
這個(gè)問題牽扯到的是淘寶中小賣家活法問題！沒有經(jīng)過淘寶運(yùn)營(yíng)洗禮的運(yùn)營(yíng)很難摸準(zhǔn)這根神經(jīng)。
淘寶中小賣家，尤其是新手賣家，沒有資金、沒有技術(shù)、沒有貨源....除了有一股常人難以理解的激情之外，幾乎沒有拿的出手的任何優(yōu)勢(shì)。
1.有好產(chǎn)品
他們最需要的好產(chǎn)品就是發(fā)布上去刷幾單馬上就能賣，有淘寶經(jīng)驗(yàn)的人都可以深刻體會(huì)到這一點(diǎn)，不管你的運(yùn)營(yíng)技術(shù)有多吊，產(chǎn)品不好再牛逼也白扯，產(chǎn)品給力小白都能賣出去，只是能賣多少的問題，有的產(chǎn)品天生就是爆款，有的產(chǎn)品搞死也推不上去，這是事實(shí)。
那么什么產(chǎn)品才符合呢？
第一：知名品牌的強(qiáng)勢(shì)品類的強(qiáng)勢(shì)單品，這個(gè)現(xiàn)象在化妝品、母嬰和電器類目非常普遍，但好賣的利潤(rùn)都很低，廣告是人家品牌商打出來的，你只是順便吆喝兩聲，少賺點(diǎn)是正常的。
第二：淘寶經(jīng)典爆款，任何一個(gè)類目，看似產(chǎn)品玲瑯滿目，真正長(zhǎng)盛不衰的寥寥無幾，這類產(chǎn)品不可避免的是價(jià)格戰(zhàn)（當(dāng)然也有高端的不談），去年我們一個(gè)分銷商就做針織衫（是我們另外一個(gè)朋友的貨）從10月份到年底，出貨12萬票，就圍繞著天天特價(jià)、卷皮、折800等活動(dòng)平臺(tái)，6-7個(gè)店鋪輪著上，每件雖然就賺3-5元（平銷能賺10-20元不等）（一件代發(fā)）但量起來了，累計(jì)也賺了大幾十萬。
第三：新品爆款，這個(gè)雖然利潤(rùn)高，但是把握難度很大，需要很強(qiáng)的產(chǎn)品判斷能力和很強(qiáng)的供應(yīng)鏈管理能力，想要卡準(zhǔn)這個(gè)節(jié)拍，必須要有整個(gè)運(yùn)營(yíng)體系支撐，選貨團(tuán)隊(duì)（同時(shí)兼顧供應(yīng)鏈管理）、測(cè)試團(tuán)隊(duì)（運(yùn)營(yíng)能力很強(qiáng)）、售后支持團(tuán)隊(duì)必須隨時(shí)調(diào)配才能更上。
我們正好滿足了后兩點(diǎn)條件，所以上馬很快，但我們的路不局限于此，后面慢慢分析。
2.要有好的分銷培訓(xùn)體系支撐
第一：活動(dòng)運(yùn)營(yíng)
大部分中小淘寶賣家是沒有基礎(chǔ)的，或者說運(yùn)營(yíng)能力不強(qiáng)，必須給分銷商梳理好明確的運(yùn)營(yíng)思路。報(bào)活動(dòng)是最簡(jiǎn)單的模式之一，比如“天天特價(jià)”活動(dòng)，中小賣家只要能琢磨好這個(gè)活動(dòng)平臺(tái)，不能說百發(fā)百中，一個(gè)月能搞個(gè)3-4場(chǎng)，賺個(gè)1-2萬肯定沒多大問題。關(guān)于天天特價(jià)如何報(bào)名，大家可以點(diǎn)擊@大圣歸來 ，詳細(xì)學(xué)習(xí)，我就不做過多闡述了。
第二：平銷運(yùn)營(yíng)
關(guān)于平銷運(yùn)營(yíng)難度是比活動(dòng)運(yùn)營(yíng)要大的，需要中小賣家對(duì)SEO整體優(yōu)化、店鋪基本設(shè)置、流量閉環(huán)、視覺營(yíng)銷等操作方法非常熟悉，其實(shí)這一點(diǎn)也不難，只要腦子不笨，靜下心來學(xué)習(xí)，十天半個(gè)月基本可以應(yīng)付，至于深度問題，就靠經(jīng)驗(yàn)總結(jié)了，最好是能有個(gè)輔導(dǎo)老師跟蹤，彎路會(huì)少走很多。
3.合理的店鋪布局
第一：多店布局
俗話說“雞蛋不能放在一個(gè)籃子里”，為什么你一個(gè)月可以上3-4場(chǎng)天天特價(jià)，因?yàn)榈甓喟?，你搞個(gè)4-5個(gè)店放著90天之后（3星到3冠）都可以報(bào)名。
第二：多類目布局
沒有品牌夢(mèng)的淘寶中小賣家做淘寶的目的，很簡(jiǎn)單就是為了“賺錢”，不要談那么多高大上的東西，你就是能掌握1-2種方法（如：天天特價(jià)報(bào)名技巧、平銷的運(yùn)營(yíng)方法），什么東西好賣就賣什么，你就定位自己是做買賣的，好聽一點(diǎn)就是搞貿(mào)易的，東邊不亮西邊亮，4-5個(gè)店算下來一個(gè)月搞個(gè)5-10萬不是不可能。
第三：規(guī)?；季?/p>
不要覺得規(guī)?；⒐净呛酶唑\遠(yuǎn)，離你很遠(yuǎn)，錯(cuò)了，這個(gè)思路這顆雄心必須要有，一個(gè)人的精力是有限的。別說十幾個(gè)店，3-4個(gè)店做起來，光客服都忙死你。一旦做的店多了，要懂得公司化運(yùn)作，家里七大姑八大姨或者同學(xué)閑著沒事的，找過來給你當(dāng)客服，分他一半利潤(rùn)都是可以的，你就負(fù)責(zé)報(bào)活動(dòng)和優(yōu)化店鋪，如果做的再多就帶個(gè)徒弟，報(bào)活動(dòng)和做店鋪基礎(chǔ)優(yōu)化，店是你的、技術(shù)是你的，怕什么。
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站在分銷運(yùn)營(yíng)商的角度來說，分銷其實(shí)很簡(jiǎn)單，不是靠所謂的獨(dú)立商城、數(shù)據(jù)等一些華而不實(shí)的東西支撐，只要你能組合到大家一賣就出貨的貨源，有個(gè)強(qiáng)力的分銷培訓(xùn)系統(tǒng)，加上一個(gè)強(qiáng)大的售后支撐就行了，還要啥呢？
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如果局限于此，也不是二師兄的雄心壯志。
我認(rèn)為任何的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，背后都是人才的競(jìng)爭(zhēng)。做分銷運(yùn)營(yíng)需要非常牛逼的人才才能做長(zhǎng)久?。?！
第一：供應(yīng)鏈整合與管理人才
隨著外貿(mào)萎縮，大批的外貿(mào)公司倒閉或搬遷到更具廉價(jià)勞動(dòng)力的地方（比如：東南亞、非洲），但是外貿(mào)公司催生出一大批牛逼的QC（簡(jiǎn)單理解就是跟單員），這些人對(duì)于供應(yīng)鏈的管理整合能力非常強(qiáng)。哪家原材料、生產(chǎn)廠商質(zhì)優(yōu)價(jià)廉如數(shù)家珍。
第二：版型研發(fā)人才
以服裝為例，版型是靈魂，為什么同樣的衣服有的有氣質(zhì)有的沒氣質(zhì)，都是版型決定的。為什么大家會(huì)喜歡日系、歐系？因?yàn)榘嫘?。?guó)內(nèi)制版師傅大部分是流水線操作工轉(zhuǎn)型過來的，沒有很強(qiáng)的審美能力，都是抄版。真正想搞好版型師傅需要進(jìn)入核心圈子才能獲得，而且一定是擔(dān)任公司要職才能發(fā)揮出他的能力。
版型好的好處，就是有回頭客，這樣的店鋪才能夠有積累，都則都是曇花一現(xiàn)，沒有任何意義。
第三：產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)
一味的做經(jīng)典款，搞價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，只能是等死，或者是微薄的利潤(rùn)，只有新品才能產(chǎn)生更多的附加價(jià)值，就這么簡(jiǎn)單。這里的產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)，并不是只設(shè)計(jì)師，而是資深買手，因?yàn)樽龇咒N商品就是為了做量，不是搞文藝調(diào)性的，就是血腥的拼殺，要市場(chǎng)和淘寶選款相結(jié)合才能做好這件事。
第四：新品測(cè)試團(tuán)隊(duì)
如果，新品上來直接就讓分銷商賣，很多中小賣家會(huì)被搞死，因?yàn)樗麄儗?duì)款式的判斷能力是有限的，抓住一款死命推，萬一錯(cuò)了呢？浪費(fèi)時(shí)間事小，信心磨滅了就啥都沒有了。新品必須是經(jīng)過快速測(cè)試的可以做爆款的款，才能放出去。
第五：強(qiáng)大的售后支撐能力
分銷最怕的事情，不是賣不掉，是辛辛苦苦搞個(gè)爆款正準(zhǔn)備賺錢或長(zhǎng)期給店鋪引流呢，斷貨了，這是最蛋疼的事情。這件事情要解決必須從源頭選款時(shí)就解決掉，有些流行性很強(qiáng)的款，從源頭就掐死，雖然能賺一季的錢，但毫無把握他能持續(xù)，對(duì)備貨的后端壓力很大，所以寧可錯(cuò)失掉這樣的款，一旦提上分銷的款，必須是具備延續(xù)性的，可以原版延續(xù)也可后續(xù)微調(diào)改動(dòng)，這樣的話，分銷商就算用原鏈接照樣可以，省去很多培養(yǎng)的時(shí)間，直接開賣。
文/二師兄
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