導(dǎo)讀
各個(gè)行業(yè)開始入行的階段總是坎坷的，對(duì)于信貸員來(lái)說(shuō)，要從零積累客戶，又要學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，又要跨過(guò)頂著炎炎烈日、冒著凜冽寒風(fēng)舉辦利民活動(dòng)的心理障礙，經(jīng)過(guò)這些體力上的考驗(yàn)和精神上的折磨，信貸員在剛剛開始時(shí)流失率很高。本文就來(lái)說(shuō)說(shuō)信貸員的苦楚與堅(jiān)持，帶你走進(jìn)真實(shí)的信貸江湖。
有新聞報(bào)道，信貸員“有些時(shí)候，奔走幾周都找不到合適的客戶，同時(shí)還得維護(hù)好之前其他信貸業(yè)務(wù)的老客戶。好不容易找到的優(yōu)質(zhì)小企業(yè)客戶，花去一個(gè)多星期的時(shí)間幫客戶收集資料，最終貸出的額度相對(duì)其他信貸比較少，這讓任務(wù)壓頂?shù)男刨J經(jīng)理很泄氣，做十個(gè)小企業(yè)還不如做一個(gè)大企業(yè)客戶來(lái)得實(shí)在?！?/span>
網(wǎng)上也流傳著這樣的段子:
會(huì)開拓業(yè)務(wù)，營(yíng)銷客戶還不夠
還得會(huì)察言觀色，做征信調(diào)查……
會(huì)察言觀色，做征信調(diào)查還不夠
還得會(huì)做財(cái)務(wù)報(bào)表，分析還款能力……
會(huì)做財(cái)務(wù)報(bào)表不夠，還得會(huì)做貸后催收，客戶管理……
因此，有人總結(jié)道，信貸員“做業(yè)務(wù)累、提升自己得學(xué)習(xí)累，聽領(lǐng)導(dǎo)啰嗦還是累，客戶不理解更累……”
但是，做一名信貸員也會(huì)很有成就感：雖然工作很辛苦,要學(xué)很多東西,要經(jīng)歷很多事情,但是,放出去的每一筆款子,能幫助一個(gè)人或一家企業(yè)實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想,做的每一次審核,都能幫助公司減小風(fēng)險(xiǎn),就會(huì)覺得身體中,正能量滿滿,小宇宙光芒四射……
下面，小編就為您娓娓道來(lái)激勵(lì)信貸員堅(jiān)持下去的七個(gè)理由。
10萬(wàn)是普通銀行信貸員的年薪。初入銀行門是沒(méi)這么高的，一般6萬(wàn)左右，對(duì)于新人來(lái)說(shuō)，這是不錯(cuò)的數(shù)字了。銀行大致分三類，國(guó)有銀行、股份制銀行、外資銀行，這三類的收入排行是：外資銀行＞股份制銀行＞國(guó)有銀行。做得好的話，年薪可以拿到12-15萬(wàn)。這一行的法則是以能力說(shuō)話，收入也跟著個(gè)人業(yè)績(jī)波動(dòng)，存貸業(yè)務(wù)越活躍，收入越高。做的好可以拿到60萬(wàn)，100萬(wàn)一年的也有，而且不是一個(gè)小群體。德國(guó)《金融時(shí)報(bào)》曾經(jīng)發(fā)布過(guò)一個(gè)更夸張的消息，中國(guó)幾家銀行向雇員支付了超過(guò)100萬(wàn)美元的年薪。
信貸員是很能顯現(xiàn)自我價(jià)值的崗位，也許最初的道路會(huì)比別的崗位更艱辛，但收獲和回報(bào)也是最豐厚的。每一份努力付出都與實(shí)際效益掛鉤，能給人最大的工作激情和動(dòng)力。
溝通能力應(yīng)當(dāng)作為信貸員首要的能力素質(zhì)。具體是指能夠清晰向客戶介紹業(yè)務(wù)或者產(chǎn)品，詳細(xì)解答客戶提出的問(wèn)題；善于傾聽，能夠適時(shí)提出問(wèn)題以確保信息準(zhǔn)確；能夠清晰陳述自己所掌握的信息；掌握多種溝通技巧，在必要的時(shí)候會(huì)采用一些非常規(guī)的方式與他人交流；與客戶交往過(guò)程中，不卑不亢；能夠影響客戶接受自己的觀點(diǎn)或意見；預(yù)期客戶反應(yīng)，并采取相應(yīng)的表現(xiàn)方式。溝通能力應(yīng)當(dāng)作為信貸員首要的能力素質(zhì)。
許多信貸員反映，一筆業(yè)務(wù)流程中最困難的地方是獲取客戶信息和分析信息。因?yàn)榇蟛糠中∑髽I(yè)客戶都沒(méi)有完整的財(cái)務(wù)報(bào)表，只能從交談中獲取相關(guān)的財(cái)務(wù)信息，并將各種信息進(jìn)行交叉檢驗(yàn)；除了財(cái)務(wù)信息之外，還有各種軟信息也需要從交談中獲得，只有掌握好交談的技巧和角度，才能得到真實(shí)、完整的信息。除此之外，客戶也會(huì)根據(jù)對(duì)信貸員的印象而調(diào)整自己的態(tài)度，如果信貸員與之建立良好的關(guān)系，調(diào)查和還款的時(shí)候，客戶就會(huì)比較配合。
因而，做信貸員對(duì)提升個(gè)人的溝通能力有很大的幫助。即使因?yàn)楦鞣N原因不再?gòu)氖滦刨J行業(yè)，這份寶貴的經(jīng)歷也對(duì)之后的求職生涯大有裨益。
由于信貸員工作的特殊性，決定了他們直面的是廣大的社會(huì)客戶，每個(gè)客戶都有獨(dú)特的性格、脾氣、習(xí)慣、愛好，這就需要信貸員在日常的工作不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)、鍛煉與實(shí)踐，提高對(duì)外交際能力。一個(gè)信貸員要做到這一點(diǎn)，除了具備廣博的知識(shí)、敏捷的思維、整潔的儀容、得體的舉止外，還應(yīng)具有誠(chéng)實(shí)、守信、善 良、自信、寬容的人格魅力。只有這樣才能贏得更多的客戶，并取得客戶的信賴與尊重。
信貸業(yè)務(wù)需要良好的客戶關(guān)系與和諧的人際關(guān)系，信貸員必須“樂(lè)于與他人一起工作”，也應(yīng)該是個(gè)“販賣幸福的人”。和諧的人際關(guān)系對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)是非常重要的。如嫉妒心過(guò)強(qiáng)、人緣不好等，都會(huì)帶給銷售人員嚴(yán)重的消極影響。信貸員目前工作中所面臨的最主要的挑戰(zhàn)是客戶資源有限，市場(chǎng)空間越來(lái)越小，需要信貸員利用現(xiàn)有客戶資源去挖掘新客戶。在這個(gè)過(guò)程中，對(duì)信貸員的人際交往能力是很好的鍛煉。
觀察判斷能力具體是指能夠通過(guò)客戶的言談舉止以及社會(huì)關(guān)系觀察其品質(zhì)；判斷客觀；善于察言觀色；多方收集信息，準(zhǔn)確驗(yàn)證自己的判斷。貸款能否及時(shí)清還，在很大程度上取決于客戶的還款意愿，而還款意愿又在很大程度上取決于客戶的人品，因此在貸款發(fā)放前，要重點(diǎn)考察客戶的人品。一筆貸款從申請(qǐng)到發(fā)放一般不會(huì)超過(guò)一周，在這短短的時(shí)間里，信貸員要及時(shí)準(zhǔn)確地把握客戶的性格和人品。比如，有一位賣鞋的個(gè)體戶，申請(qǐng)6萬(wàn)元的貸款，雖然客戶目前的經(jīng)濟(jì)實(shí)力比較弱，但是從談話中了解到，他本可以向親戚借貸，但是不好意思開口，所以才向銀行貸款，可以看出這個(gè)客戶比較注重面子，還款意愿會(huì)比較強(qiáng)。
關(guān)注細(xì)節(jié)能力包括兩個(gè)方面：善于把握細(xì)節(jié)，發(fā)現(xiàn)別人不易察覺但有效的信息；嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)，有強(qiáng)烈的尋求事實(shí)依據(jù)的傾向，愿意看到并尊重事實(shí)。一位信貸員在為一個(gè)外地客戶辦理業(yè)務(wù)時(shí)，詢問(wèn)其是否經(jīng)營(yíng)其他生意，客戶說(shuō)沒(méi)有。而信貸員在檢查客戶的財(cái)務(wù)報(bào)表時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)表中有一筆大項(xiàng)支出，客戶無(wú)法清晰地說(shuō)明資金去向。后來(lái)經(jīng)過(guò)多方了解，證實(shí)客戶在老家當(dāng)?shù)剡€經(jīng)營(yíng)一家絲網(wǎng)廠。信貸員可以通過(guò)以下做法養(yǎng)成關(guān)注細(xì)節(jié)的能力：以客戶為中心，了解客戶現(xiàn)實(shí)的和潛在的需求，提供與之相應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)；主動(dòng)參與客戶的決策過(guò)程；長(zhǎng)期與客戶保持聯(lián)系，建立穩(wěn)固的伙伴關(guān)系；關(guān)心客戶的經(jīng)營(yíng)情況和困難，并盡可能提供支持和幫助，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與客戶的雙贏；公平對(duì)待不同背景的客戶。
這兩種能力的養(yǎng)成，對(duì)信貸員來(lái)說(shuō)，是挑戰(zhàn)也是機(jī)遇，將這些能力運(yùn)用到生活的方方面面，必會(huì)有助于提升他們的幸福感，他們的細(xì)致舉動(dòng)也可能幫助到身邊的親戚朋友，對(duì)其工作和生活產(chǎn)生影響。
缺乏說(shuō)服力、應(yīng)變能力不夠、電話應(yīng)對(duì)不當(dāng)、不尊重對(duì)方、銷售技術(shù)不夠熟練、不是個(gè)好聽眾等，都可以說(shuō)是銷售技術(shù)上的缺陷。銷售技術(shù)上的缺陷，意味著進(jìn)行商務(wù)談判的技巧不夠成熟，也正是因?yàn)檫@個(gè)因素，許多信貸員經(jīng)常會(huì)從這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)上敗下陣來(lái)。
而這種缺陷，大多是由于產(chǎn)品知識(shí)的不足以及對(duì)客戶的心理沒(méi)有深入研究造成的。因此，信貸員首先必須知己知彼，了解客戶的心理，另外，必須具有嫻熟的銷售技巧，才能在銷售戰(zhàn)場(chǎng)上百戰(zhàn)百勝。除了銷售技術(shù)的熟練，產(chǎn)品技術(shù)也需要完善和了解。
從事信貸行業(yè)的銷售經(jīng)歷，也會(huì)成為信貸員寶貴的財(cái)富，體現(xiàn)在生活中的處人待事上面和職業(yè)的發(fā)展等方面。
信貸員如果缺乏職業(yè)觀念，會(huì)產(chǎn)生“我怎么會(huì)選擇這個(gè)職業(yè)”的疑問(wèn)，這樣的信貸員從一開始就已注定要走上失敗之路。在這個(gè)行業(yè)中，只有具有職業(yè)觀念的人才能成功。
如果缺乏正確的職業(yè)觀念，在進(jìn)行銷售工作時(shí)，必定沒(méi)有自己的行事哲學(xué)，對(duì)于自己的將來(lái)也不敢有所憧憬，更無(wú)法遵守公司的工作制度，也不懂得珍惜自己公司的產(chǎn)品，缺乏熱愛公司的精神，我行我素，根本不會(huì)聽從同事們的忠告，以致自己沒(méi)有一個(gè)朋友，結(jié)果變得不尊重自己、看輕自己。缺乏職業(yè)觀念是重大的致命傷，這樣的人是永遠(yuǎn)無(wú)法成功的。
如果一個(gè)信貸員缺乏倫理道德觀念，就會(huì)產(chǎn)生相當(dāng)大的問(wèn)題。一個(gè)人一旦沉迷于功利主義和拜金主義，自私自利，甚至為達(dá)到目的不擇手段，那么他也是很難在銷售這個(gè)行業(yè)取得成功的。少有靠力，中有靠智，大有靠德。大富大貴，惟有德者而據(jù)之。
因此，做一名信貸員，必須具備良好的職業(yè)觀念和正確的倫理道德觀念，這樣才能在法律的保護(hù)下追求自己的職業(yè)夢(mèng)想，否則職業(yè)之上的生活會(huì)是一紙空談。
一個(gè)成功的信貸員在遭遇挫折或失敗時(shí)，要能永遠(yuǎn)不認(rèn)輸，屢仆屢起，“咬住青山不放松”，堅(jiān)持到最后勝利。因此說(shuō)，毅力和耐力是信貸員贏得超大業(yè)績(jī)的基石。
混社會(huì)要靠人脈，這在人脈就是錢脈的信貸圈就顯得更重要了，跑客戶的時(shí)候，不管客戶做不做，最好都收集起來(lái)，到時(shí)候這是一筆豐厚的無(wú)形財(cái)富，因?yàn)橘J款是有時(shí)間性的，有些人此時(shí)不需要，不代表今后不需要，而且資源豐富的人往往喜歡跟資源人脈同樣豐富的人交換。
在信貸職業(yè)的發(fā)展過(guò)程中，屢屢挫折考驗(yàn)信貸員的恒心和毅力，是堅(jiān)持下去，還是就此罷手？一旦經(jīng)受住了“千錘百煉”，這份恒心和毅力必將大放光彩。
信貸行業(yè)有個(gè)說(shuō)法:信貸員入行的前三個(gè)月是最難熬的，專業(yè)知識(shí)缺乏，客戶零積累，導(dǎo)致很多新人在前三個(gè)月的時(shí)候堅(jiān)持不下來(lái)轉(zhuǎn)行了，但是，堅(jiān)持三個(gè)月不放棄，吃苦受累干上100天，發(fā)現(xiàn)一切就會(huì)柳暗花明！
作者 | 朱瑤
出品 | 信貸風(fēng)險(xiǎn)管理（ID：minjianjinronglawyer）
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