徐新談到今日資本的投資標(biāo)準(zhǔn)在于：市場(chǎng)夠大、痛點(diǎn)夠強(qiáng)、擁有顛覆能力與時(shí)機(jī)，團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀。
文 | 連然
來(lái)源 | 投中網(wǎng)
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2017年10月31日，國(guó)內(nèi)二手車(chē)平臺(tái)瓜子二手車(chē)直賣(mài)網(wǎng)宣布，公司已完成總額近6億美元的B輪融資，并將升級(jí)為車(chē)好多集團(tuán)，車(chē)好多作為母公司，全資擁有瓜子二手車(chē)直賣(mài)網(wǎng)、毛豆新車(chē)網(wǎng)兩個(gè)獨(dú)立品牌，集團(tuán)將實(shí)行瓜子二手車(chē)和毛豆新車(chē)網(wǎng)雙品牌運(yùn)作。
今日資本創(chuàng)始人及總裁徐新在發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)表示，自己與楊浩涌相識(shí)于趕集時(shí)代，一直關(guān)注他的再次創(chuàng)業(yè)，他選擇的汽車(chē)消費(fèi)服務(wù)領(lǐng)域，市場(chǎng)夠大、痛點(diǎn)夠強(qiáng)，互聯(lián)網(wǎng)顛覆傳統(tǒng)行業(yè)的時(shí)機(jī)已經(jīng)來(lái)臨；這個(gè)領(lǐng)域有機(jī)會(huì)打造一個(gè)百億美金的大企業(yè)。
投資關(guān)鍵在于團(tuán)隊(duì)
徐新談到今日資本的投資標(biāo)準(zhǔn)在于：市場(chǎng)夠大、痛點(diǎn)夠強(qiáng)、擁有顛覆能力與時(shí)機(jī)，團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀。其中，關(guān)鍵在于團(tuán)隊(duì)，她選擇創(chuàng)業(yè)者看三點(diǎn)，第一，有殺手直覺(jué)般的商業(yè)洞察力；第二，有足夠快的速度、足夠強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力與執(zhí)行力；第三，有永不放棄的信念，堅(jiān)韌強(qiáng)大的內(nèi)心，熬得過(guò)困難時(shí)期。
具體到投資“車(chē)好多”，首先，二手車(chē)市場(chǎng)現(xiàn)已進(jìn)入淘汰期，從龐大的新車(chē)量可得知二手車(chē)潛力巨大；瓜子二手車(chē)通過(guò)引入機(jī)器算法，得到愈來(lái)愈精確的數(shù)據(jù)積累，開(kāi)始吃貨，而吃貨在提高成交確定性的同時(shí)，降低了成本；楊浩涌提出了“二手車(chē)直賣(mài)網(wǎng)”的精準(zhǔn)定位，且擁有驚人的學(xué)習(xí)速度與強(qiáng)悍的執(zhí)行力。
瓜子二手車(chē)實(shí)質(zhì)為新零售，新零售的實(shí)質(zhì)在于成本、效率與用戶體驗(yàn)。要做好零售，需要企業(yè)提供豐富的產(chǎn)品、有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格、良好的用戶體驗(yàn)。
瓜子二手車(chē)貨品豐富，通過(guò)App完成業(yè)務(wù)流程提高了效率與銷售產(chǎn)出比，平臺(tái)成交效率由此水漲船高。而打通線上線下，并提供后市場(chǎng)服務(wù)與金融服務(wù)也是瓜子二手車(chē)的成功原因所在。
AI賦能新零售
徐新還分享了她關(guān)于投資的思考。她提到今日資本注意到隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)用戶習(xí)慣與格局的改變，超級(jí)平臺(tái)的價(jià)值與日俱增。個(gè)中原因在于其擁有稀缺的數(shù)據(jù)與場(chǎng)景資源，并可以持續(xù)疊加業(yè)務(wù)。而隨著AI的來(lái)臨，互聯(lián)網(wǎng)滲透的深入，超級(jí)平臺(tái)將持續(xù)擴(kuò)能。
未來(lái)，新零售領(lǐng)域有望出現(xiàn)偉大的企業(yè)。而生鮮購(gòu)買(mǎi)是零售領(lǐng)域中的最高頻次消費(fèi)場(chǎng)景，消費(fèi)頻次決定了品牌地位。
新零售企業(yè)在明確用戶定位后，需將線上獲客與線下服務(wù)結(jié)合，降低成本，通過(guò)AI給出精準(zhǔn)定價(jià)與定位，快速送貨上門(mén)，提升效率與用戶體驗(yàn)。
以下為今日資本創(chuàng)始人及總裁徐新現(xiàn)場(chǎng)演講實(shí)錄，投中網(wǎng)編輯整理：
企業(yè)家要有強(qiáng)悍學(xué)習(xí)能力
今天在這里很激動(dòng)，因?yàn)槭呛朴康诙蝿?chuàng)業(yè)了。第一次浩涌創(chuàng)業(yè)時(shí)候，我去考察公司情況。（趕集網(wǎng)）當(dāng)時(shí)還不是很大，好像公司當(dāng)時(shí)有八個(gè)銷售，不打電話也不跑業(yè)務(wù)。我們當(dāng)時(shí)做了很多調(diào)研。58跟趕集投哪一個(gè)好呢，我發(fā)現(xiàn)他們兩個(gè)很不一樣。趕集是一個(gè)產(chǎn)品型公司，楊浩涌是技術(shù)出身，每天辦公室趴在那里搞各種用戶體驗(yàn)，把產(chǎn)品做到極致，58的姚勁波是銷售型的，天天去各個(gè)城市跟城市經(jīng)理喝酒搞客戶。但是我們最終投了趕集網(wǎng)，因?yàn)槲覀冇X(jué)得互聯(lián)網(wǎng)實(shí)質(zhì)是產(chǎn)品，營(yíng)銷我們很擅長(zhǎng)，我們可以幫助做他們營(yíng)銷。那時(shí)候趕集網(wǎng)已經(jīng)拿了三個(gè)term sheet，我說(shuō)你需要今日資本的錢(qián)，我可以把你的短板補(bǔ)上。投完之后，最驕傲的事情就是我們幫趕集做了全國(guó)電視廣告，在2012年春節(jié)的時(shí)候，也就是從認(rèn)識(shí)浩涌到投放有兩三個(gè)月時(shí)間，我們迅速把用戶訪問(wèn)都全部做完，同時(shí)接觸了三家創(chuàng)意公司，后來(lái)選擇了姚晨與小毛驢的創(chuàng)意，“趕集網(wǎng)啥都有”我覺(jué)得那一次是入門(mén)，是互聯(lián)網(wǎng)公司第一次在央視打廣告，花了幾千萬(wàn)人民幣。姚晨、小毛驢、趕集網(wǎng)，大家都記住了。從那以后，浩涌變成營(yíng)銷型人才了。廣告方面應(yīng)該我們是他的啟蒙老師。但楊浩涌現(xiàn)在非常牛了，我們應(yīng)該向他學(xué)習(xí)，那時(shí)候我就感覺(jué)到營(yíng)銷這個(gè)事情是很管用的。第二件事情，浩涌和團(tuán)隊(duì)進(jìn)步非?？欤菚r(shí)候我們?nèi)ゲ稍L（趕集網(wǎng)）經(jīng)銷商，經(jīng)銷商說(shuō)這家公司老板叫做楊浩涌我從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)。銷售一年只來(lái)一次，喝完酒就走了，啥也沒(méi)學(xué)到。后來(lái)我們幫楊浩涌從阿里巴巴挖了一個(gè)COO過(guò)來(lái)，從此學(xué)會(huì)了“狼文化”，怎么樣做文化運(yùn)動(dòng)，怎么樣做洗腦，怎么樣打雞血，怎么樣迅速占領(lǐng)三線城市，越戰(zhàn)越勇。所以我們做投資最大的成就感，就是投了浩涌這樣人和團(tuán)隊(duì)，他們學(xué)習(xí)能力很強(qiáng)。
他的進(jìn)步，真的是讓我們很有成就感，做投資成就感不僅來(lái)自于賺錢(qián)，還有就是創(chuàng)始人不斷的學(xué)習(xí)進(jìn)步，他真的是很不一樣的人。楊浩涌從2012年到現(xiàn)在變的很不一樣。所以做我們這一行快樂(lè)的事情就是能夠幫助一個(gè)企業(yè)家成長(zhǎng)，打造好第一品牌。
下面讓我說(shuō)一下為什么投資車(chē)好多。我們選擇投資標(biāo)準(zhǔn)很簡(jiǎn)單，第一是不是市場(chǎng)夠大？第二痛點(diǎn)夠大，第三有沒(méi)有顛覆的能力，顛覆時(shí)機(jī)是不是來(lái)臨，最關(guān)鍵我們還是需要看團(tuán)隊(duì)。
市場(chǎng)多大？因?yàn)槲覀兛疾斓臅r(shí)候曾經(jīng)問(wèn)過(guò)，春天來(lái)了沒(méi)有？二手車(chē)到底多少輛？數(shù)據(jù)很不準(zhǔn)確，我們堅(jiān)信一個(gè)事實(shí)，2009年新車(chē)爆發(fā)，現(xiàn)在進(jìn)入淘汰期，而且二手車(chē)跟其他的物品不一樣，你必須賣(mài)掉，因?yàn)槟慵曳挪幌履阋膊簧岬萌铀员仨氋u(mài)。所以我們看新車(chē)量就知道（二手車(chē)的潛力）。第二個(gè)市場(chǎng)多大？主要看企業(yè)家是不是夠牛逼，我發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)多大，是企業(yè)家打出來(lái)的，大家記得嗎？很早時(shí)候中國(guó)人不喝牛奶，后來(lái)蒙牛和伊利天天打廣告就教會(huì)了用戶，說(shuō)你要喝牛奶，還有早餐奶還有特倫蘇。當(dāng)時(shí)我記得一個(gè)案例，蒙牛公司非常小，有一天呼和浩特大街上滿世界都是蒙牛的廣告，街頭巷尾都是，好多用戶說(shuō)這是什么公司？千樹(shù)萬(wàn)樹(shù)梨花開(kāi)，蒙牛這家公司怎么出現(xiàn)了？后來(lái)蒙牛說(shuō)廣告牌被砸了，大家都猜是誰(shuí)的問(wèn)題，說(shuō)是伊利砸的。其實(shí)后來(lái)才知道（廣告牌）是蒙牛自己砸的不是伊利砸的，這時(shí)候就掀開(kāi)了廣告戰(zhàn)役，各種教育市場(chǎng)，所以春天來(lái)臨跟企業(yè)家牛有關(guān)系。
大家可以看美團(tuán)和餓了么做外賣(mài)，現(xiàn)在美團(tuán)才做了3年半時(shí)間，現(xiàn)在日過(guò)1600萬(wàn)單，他目標(biāo)是5000萬(wàn)單，這個(gè)速度比電商布局還快。為什么速度更快？原因是價(jià)格戰(zhàn)，當(dāng)時(shí)我們做調(diào)研的時(shí)候，到學(xué)?？创髮W(xué)生，天天沒(méi)事打游戲，反正要叫外賣(mài)，發(fā)現(xiàn)外賣(mài)比食堂的飯還便宜，不吃白不吃，很便宜啊。這是補(bǔ)貼出來(lái)的。從學(xué)生到白領(lǐng)，白領(lǐng)的中餐到晚餐，現(xiàn)在還有夜宵，就變成了習(xí)慣了，這也是補(bǔ)貼打出來(lái)的。
開(kāi)始大家覺(jué)得二手車(chē)很low，后來(lái)瓜子天天打廣告后來(lái)大家覺(jué)得二手車(chē)很厲害，很酷炫，有這么多選擇，這么方便，我覺(jué)得是瓜子廣告叫醒了二手車(chē)的春天。
最關(guān)鍵的是痛點(diǎn)是不是夠大？我們走訪非常多車(chē)商，你去過(guò)二手車(chē)交易市場(chǎng)就會(huì)感受到這個(gè)行業(yè)的痛點(diǎn)是不信任，選擇少而且價(jià)格不透明，消費(fèi)者不知道是什么價(jià)格。
當(dāng)時(shí)我們做調(diào)研的時(shí)候發(fā)現(xiàn)很多痛點(diǎn)沒(méi)有解決，但過(guò)程當(dāng)中我們發(fā)現(xiàn)瓜子把所有痛點(diǎn)解決了。我給大家分享看到的痛點(diǎn)。說(shuō)瓜子是打這么多廣告，但是如果三分之一的車(chē)被黃牛買(mǎi)走了，這樣訂單經(jīng)濟(jì)模型就跑不通，因?yàn)樽詈笃脚_(tái)靠賣(mài)車(chē)、金融、后市場(chǎng)三件事賺錢(qián)。如果有黃牛的話，平臺(tái)就賺不到 第二、第三塊的錢(qián)，模型就跑不通，我們當(dāng)時(shí)跟浩涌溝通這個(gè)事情，我們?cè)谙脒@個(gè)問(wèn)題，黃牛為什么存在？黃牛存在，肯定是劣幣驅(qū)逐良幣的。
那瓜子敢不敢吃貨和定價(jià)？最近跟浩涌溝通最大的變化，就是通過(guò)算法瓜子已經(jīng)開(kāi)始吃貨，機(jī)器算法非常牛逼的，隨著時(shí)間的積累、場(chǎng)景積累，數(shù)據(jù)積累會(huì)越來(lái)越精確。剛才浩涌跟我說(shuō)，開(kāi)始團(tuán)隊(duì)不服氣的，后來(lái)雙方PK，兩面同時(shí)報(bào)價(jià)看誰(shuí)厲害，過(guò)一段時(shí)間員工就服氣了，所以機(jī)器算法還是很厲害的。
當(dāng)時(shí)說(shuō)C2C固然好，國(guó)外為什么沒(méi)有C2C呢？C2C是你和我談來(lái)談去不成交了，我買(mǎi)二手車(chē)肯定需要馬上成交，拿著二手車(chē)錢(qián)買(mǎi)新車(chē)，家里放不下兩輛車(chē)，成交是否確定很重要。瓜子怎么解決這個(gè)問(wèn)題？他們開(kāi)始吃貨了，吃貨提高了成交的確定性，而且成本更低。什么是零售？零售不是只要賣(mài)賣(mài)東西，零售要看：第一產(chǎn)品是不是極大豐富，第二價(jià)格是不是有競(jìng)爭(zhēng)力，第三PK用戶體驗(yàn)。瓜子效率肯定比黃牛高很多了，浩涌說(shuō)我們一個(gè)評(píng)估師一天可以檢驗(yàn)5臺(tái)車(chē)，黃?？赡苤荒軝z驗(yàn)一臺(tái)，憑什么？因?yàn)樗麄兪歉呖萍汲錾淼?，所有業(yè)務(wù)流程管理都通過(guò)App實(shí)現(xiàn)，驗(yàn)車(chē)員跑完一個(gè)訂單，另一個(gè)訂單就推送給他、 接著跑下一單，都是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)控制起來(lái)，這是一個(gè)數(shù)據(jù)化公司，是一個(gè)聰明的公司。銷售產(chǎn)出比也高，因?yàn)樨浧泛茇S富，寶馬你有我也有，你有3輛我有30輛，這肯定平臺(tái)成交效率高。
新零售：線上獲客，線下服務(wù)，迅速放量
其實(shí)瓜子是新零售，特別是它決定做線下的時(shí)候我特別高興，我覺(jué)得線上線下一定要打通，這個(gè)威力是非常大的。瓜子為什么做到單月5萬(wàn)輛只要兩年？為什么？還是成本、效率、用戶體驗(yàn)，CarMax開(kāi)店覆蓋幾公里的人，但是瓜子一打就是全國(guó)廣告，全國(guó)人民都覆蓋了，而且異地可以交易，你喜歡這個(gè)車(chē)我可以給你運(yùn)過(guò)去，這是不一樣規(guī)模效應(yīng)和品牌效應(yīng)的，所以我們?cè)谙肽惆殉杀拘史纸猓献拥降自谀男┑胤焦?jié)約成本提高效率。第一廣告費(fèi)就很牛，我們發(fā)現(xiàn)廣告規(guī)模效應(yīng)極大，你花10億就夠了，獲客標(biāo)準(zhǔn)比黃牛高，首先黃牛沒(méi)有這個(gè)量，而且比CarMax高很多，因?yàn)镃arMax是區(qū)域，你是全國(guó)的產(chǎn)品。廣告規(guī)模非常大的時(shí)候，廣告你打10億就夠了，當(dāng)銷量從50萬(wàn)提升到100萬(wàn)的時(shí)候， 每單獲客成本就降低了一半 。
第二個(gè)剛說(shuō)的，后市場(chǎng)服務(wù)和金融服務(wù)，小公司做不了這個(gè)東西，一個(gè)原因就是成本，因?yàn)閿?shù)據(jù)化管理，成本效率都比別人高，新零售的實(shí)質(zhì)就是成本、效率、用戶體驗(yàn)。到底行商效率高還是坐商效率高？我覺(jué)得線上線下打通真的很厲害的。因?yàn)橛辛私鹑?，因?yàn)橛辛撕笫袌?chǎng)，所以企業(yè)應(yīng)該是挺賺錢(qián)的。
然后我們覺(jué)得其實(shí)這個(gè)模式很簡(jiǎn)單，你就看二手車(chē)PK黃牛能不能搞得定，新車(chē)PK4S店能不能搞定，就可以了。第一，車(chē)好多更像一個(gè)AI的公司， 算法比黃牛牛很多，比工程師牛很多，這是核心競(jìng)爭(zhēng)力，因?yàn)樗袛?shù)據(jù)和場(chǎng)景。第二，他可以做金融服務(wù)，這個(gè)金融服務(wù)不是做高利貸的，是正兒八經(jīng)提供方便解決人家痛點(diǎn)的。
最關(guān)鍵其實(shí)看好人，因?yàn)槲腋朴空J(rèn)識(shí)很多年，浩涌一直成長(zhǎng)非常快，人家問(wèn)我尋找創(chuàng)業(yè)者找什么樣的，第一點(diǎn)就是要有殺手直覺(jué)，也叫做商業(yè)洞察力，浩涌定位精準(zhǔn)這個(gè)非常牛逼?！岸周?chē)直賣(mài)網(wǎng)”這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)是去中間商化，成本下來(lái)、價(jià)格好。
新車(chē)毛豆定位也很好，新車(chē)你不需要擁有，只要使用就好了，買(mǎi)車(chē)很麻煩，我就租一個(gè)，開(kāi)四年再換新的，這可能就是一個(gè)趨勢(shì)。
然后還有一個(gè)實(shí)質(zhì)是線上獲客，線下服務(wù)，可以迅速放量，一個(gè)門(mén)店覆蓋有限，但是互聯(lián)網(wǎng)覆蓋是無(wú)限的，效率會(huì)極大提升。最后是天下武功唯快不破，只要速度快就贏了，只有互聯(lián)網(wǎng)有這樣的速度。因?yàn)槲沂强粗徊讲竭^(guò)來(lái)的，每次看到痛點(diǎn)就解決，黃?？偸窃谥虚g，那咱們就自己吃貨，不敢怎么辦？沒(méi)有數(shù)據(jù)不敢定價(jià)，咱們做AI，這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，看楊浩涌一點(diǎn)點(diǎn)把這個(gè)不斷迭代，速度很快。楊浩涌每天都在學(xué)習(xí)，每天都在進(jìn)步，而且這個(gè)是前無(wú)古人的，是一路自己摸索過(guò)來(lái)的，強(qiáng)悍的執(zhí)行力很厲害。我們是打過(guò)打仗、賺過(guò)大錢(qián)的投資人，我們不怕競(jìng)爭(zhēng)，京東打阿里巴巴，美團(tuán)也打阿里巴巴，都是越戰(zhàn)越勇，毛豆現(xiàn)在也跑到前面去了 。
所以速度是很重要的，強(qiáng)悍是非常重要的，另外我覺(jué)得企業(yè)家還有一個(gè)氣質(zhì)就是永不放棄，困難的時(shí)候你能夠熬得住，最困難的時(shí)候浩涌自己放一億美金，這就是企業(yè)家精神。有時(shí)候企業(yè)家們差什么？就差那口氣，是不是內(nèi)心夠強(qiáng)大，內(nèi)心夠堅(jiān)韌。
超級(jí)平臺(tái)將持續(xù)擴(kuò)能
下面我講關(guān)于投資的一些思考，現(xiàn)在我們注意到幾個(gè)點(diǎn)，第一我們覺(jué)得超級(jí)平臺(tái)很值錢(qián)。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)改變了用戶習(xí)慣和格局，大部分80后90后都是根據(jù)這個(gè)手機(jī)APP決策的。我們?cè)?jīng)做過(guò)一個(gè)訪談，是關(guān)于做面條的一個(gè)公司，門(mén)店都開(kāi)在購(gòu)物中心里。我們當(dāng)時(shí)問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，如果你走到購(gòu)物中心這一層樓都是餐廳，那一剎那你怎么選擇哪一個(gè)餐廳吃飯？有人說(shuō)可以拿點(diǎn)評(píng)看一下，我問(wèn)他走到餐廳門(mén)口還看APP？因?yàn)橛脩粢丛u(píng)價(jià)的。我們跟傳統(tǒng)企業(yè)家說(shuō)必須搞互聯(lián)網(wǎng)，沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)沒(méi)有新用戶，每年的新增用戶中高中生、大學(xué)生只相信網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。為什么寶潔在中國(guó)不成長(zhǎng)了，因?yàn)樗麄兇蜓胍暻啦混`了，消費(fèi)者不怎么看電視了，或者要看評(píng)價(jià)時(shí)就想不起來(lái)你。用戶還有一個(gè)特點(diǎn)，就是不下載很多APP，經(jīng)常用APP不會(huì)超過(guò)20個(gè)。而且我們問(wèn)消費(fèi)者，你為什么不多下載幾個(gè)APP貨比三家？一個(gè)品類下三個(gè)？為什么不多下？因?yàn)橛洸幻艽a，手機(jī)用八九個(gè)月就換新的了，記不住密碼的App就不再下載了。如果你不是二十分之一，就很難成為超級(jí)品牌。現(xiàn)在每獲得一個(gè)用戶100塊到200塊錢(qián)。擁有一億以上用戶，使用頻次8到10次以上我們叫做超級(jí)平臺(tái)。他們會(huì)很值錢(qián)，第一是因?yàn)橄∪辟Y源，第二他們?cè)谏厦婵梢蚤L(zhǎng)出花，可以不斷的在上面加?xùn)|西。美團(tuán)開(kāi)始做團(tuán)購(gòu)的，為什么美團(tuán)做得風(fēng)云突起？因?yàn)橥跖d回到生意實(shí)質(zhì)，“三高三低”這就是生意的本質(zhì)。還與中國(guó)人口密度大，商家密度大，菜系多很多也有關(guān)。
我覺(jué)得能夠通過(guò)團(tuán)購(gòu)做到旅游，再做外賣(mài)，然后又做電影，就是在平臺(tái)上能長(zhǎng)出花來(lái)，超級(jí)平臺(tái)好處就是說(shuō)AI來(lái)臨會(huì)讓他們強(qiáng)大到5到10倍，因?yàn)樗麄冇袛?shù)據(jù)、場(chǎng)景。為什么我們喜歡瓜子？因?yàn)楣献佑袌?chǎng)景有數(shù)據(jù)，這個(gè)車(chē)的交易在瓜子上，這部分很值錢(qián)的。我們只需要長(zhǎng)期持有，美團(tuán)、京東等這些平臺(tái)我們都會(huì)長(zhǎng)期持有，因?yàn)槲磥?lái)會(huì)強(qiáng)大到5到10倍。你看B2C互聯(lián)網(wǎng)公司過(guò)去10年市值從300億美金漲到3萬(wàn)億美金，很大的增量，70%被全球5家公司拿走，你知道是哪5家公司？亞馬遜、Facebook、谷歌、中國(guó)有兩家騰訊、阿里巴巴。那么如果是不發(fā)生意外，這個(gè)增長(zhǎng)還會(huì)繼續(xù)的?；ヂ?lián)網(wǎng)滲透率現(xiàn)在不夠高，未來(lái)可能會(huì)再漲10倍。把這部分增量分成10家公司，這些公司都可以過(guò)萬(wàn)億美金，所以我覺(jué)得超級(jí)平臺(tái)是很厲害的，因?yàn)橐苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)賦予他們這種能力，商業(yè)格局都會(huì)改變的，他們擁有數(shù)據(jù)。最好的武器就是數(shù)據(jù)，比如說(shuō)你開(kāi)店在哪里，平臺(tái)上告訴你這個(gè)地方吃披薩比較好，位置給你選好，菜單做好，只需要做工廠直接加工就好了，所以他們是很厲害的。
我們是風(fēng)投企業(yè)，前面我們已經(jīng)投了，我們要繼續(xù)持有。我們還想投偉大的企業(yè)，哪些品牌有希望？我們覺(jué)得希望在于新零售。下面是關(guān)于新零售的一些思考，剛才我覺(jué)得車(chē)其實(shí)是非常好的新零售，因?yàn)橛芯€上獲客規(guī)模，有線下服務(wù)重體驗(yàn)。今天跟浩涌聊天說(shuō)太輕東西不行，因?yàn)锽AT一入局你就做不過(guò)，還是需要做又臟又累又笨的活才能夠有門(mén)檻，就像京東沒(méi)有配送和倉(cāng)儲(chǔ)哪有今天？美團(tuán)最后也是，美團(tuán)外賣(mài)送啥都快，這才是核心競(jìng)爭(zhēng)力啊。
零售最高頻次是生鮮，幾年前我說(shuō)生鮮是電商最后一個(gè)堡壘，因?yàn)榉浅８哳l非常剛需，市場(chǎng)足夠大，痛點(diǎn)也足夠大。如果是在這個(gè)市場(chǎng)里，首先我們可以看到用戶習(xí)慣是什么，我們其實(shí)就是成本效率是用戶體驗(yàn)，用戶習(xí)慣是越來(lái)越懶，越來(lái)越宅。我們剛剛做完一二線訪談，頻次決定品牌，牙膏是化工品，其實(shí)沒(méi)什么差別，為什么有Colgate、Crest這樣的品牌？因?yàn)槟阋惶焖纱窝肋@就是有高頻了 。我們問(wèn)用戶哪些事情經(jīng)常做，下班沒(méi)事經(jīng)常干什么？找到頻次高的，答案是男生在打游戲，女生在看愛(ài)情電視?。坏谌齻€(gè)高頻是叫外賣(mài)。然后結(jié)了婚的分有娃和沒(méi)娃的，有娃的第四件事是帶孩子出去上各種補(bǔ)習(xí)班。
去年我們覺(jué)得有一個(gè)意外事情，美團(tuán)外賣(mài)漲得超出我們想象，我們投了很多錢(qián)我們很開(kāi)心。以前80后90后不做飯，現(xiàn)在一日三餐出去吃也煩，所以還不如外賣(mài)，而且配送費(fèi)用不貴。如果做生鮮，用戶定位很不一樣，你定位在60后，70后，花生要一個(gè)個(gè)挑的，他才不會(huì)這樣的，就看定位是什么樣。大家說(shuō)盒馬很牛？做沒(méi)有多久，線上平臺(tái)55%，金橋店做到70%，他一開(kāi)始就說(shuō)你不下載APP不讓你買(mǎi)單的，現(xiàn)金不能買(mǎi)單，信用卡不能買(mǎi)單，必須下載APP，大媽老頭老太太肯定不會(huì)有APP了，就洗掉了，剩下的就是可以用APP下單的人，這是他堅(jiān)持做到的，這個(gè)帶來(lái)成本非常高，但你會(huì)發(fā)現(xiàn)它核心還是成本效率。你開(kāi)一家店本來(lái)覆蓋面積是500米或者1000米，但是你有APP外賣(mài)送貨上門(mén)可以覆蓋3公里，同樣一家店的固定成本，房租人工裝修一樣，但是銷售收入翻一倍，這意味著人效，坪效很厲害。還有開(kāi)店最難的是選址，如果線上占比在50%就不難了，因?yàn)槟氵x擇倉(cāng)，選倉(cāng)不難。所以用戶定位價(jià)格定位很重要，店大小就很不一樣，你不能說(shuō)只是一家店。為什么沃爾瑪家樂(lè)福都沒(méi)有外賣(mài)呢？因?yàn)榈晏蟀。蝗f(wàn)來(lái)平米，就是你跑來(lái)跑去一個(gè)小時(shí)就沒(méi)有了。新零售就不一樣，前店后倉(cāng)，拿貨3分鐘，包裝7分鐘，送貨路上20分鐘，半個(gè)小時(shí)就搞定了，傳統(tǒng)方法做不到這一點(diǎn)你就輸了，因?yàn)槲覀冇X(jué)得剛需是人們?cè)絹?lái)越懶，送貨上門(mén)半小時(shí)一定是標(biāo)配，當(dāng)這個(gè)成為標(biāo)配的時(shí)候用戶覺(jué)得非常爽，沒(méi)有這個(gè)你就OUT了。
現(xiàn)在大家看不到這個(gè)，現(xiàn)在覺(jué)得挑菜老太太很開(kāi)心，不需要送上門(mén)，但是需要考慮未來(lái)，人嘗到甜頭以后會(huì)愿意這樣做。包括城市布局怎么抓重點(diǎn)，最后我們想終極格局我們覺(jué)得消費(fèi)者和用戶選擇，百分之多少在線上下單，如果現(xiàn)在這樣半個(gè)小時(shí)，不收配送費(fèi)可能是七三開(kāi)，線上下單達(dá)到70%是非常有競(jìng)爭(zhēng)力的。
如果這件事情發(fā)生，生鮮的新零售是一個(gè)寡頭生意、還是多寡頭生意、還是地頭蛇生意？零售就是你開(kāi)一家店，我明天開(kāi)一家店，今天你打折我明天促銷，可能是共同活著。但是有APP我們發(fā)現(xiàn)是不一樣的，用戶不會(huì)下載很多APP，最多是一兩個(gè)就差不多了。再一個(gè)問(wèn)題，什么樣創(chuàng)始人會(huì)贏，在行業(yè)里做很多年老把式懂供應(yīng)鏈，還是說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)新兵？條條大道通羅馬，最關(guān)鍵還是要看學(xué)習(xí)速度，我們現(xiàn)在特別強(qiáng)調(diào)創(chuàng)始人學(xué)習(xí)速度這個(gè)是致勝的核心一點(diǎn)。
回到新零售實(shí)質(zhì)是什么？新零售你有門(mén)店要有獲客能力，線下找流量，第二線上占比做到50%以上，這樣人效坪效才能上去，選址很容易。另外半小時(shí)達(dá)，你做兩公里一家店的話，其實(shí)別人就很難給你匹配了。
當(dāng)然也有零售餐飲化，光做零售好像買(mǎi)東西，吃飯有餐飲，零售餐飲化一開(kāi)始吸引人不是很好，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講還是零售要回歸零售實(shí)質(zhì)就是成本效益用戶體驗(yàn)，一開(kāi)始餐飲還是解決很多問(wèn)題，第一幫助吸引流量，第二毛利很高，餐飲毛利60%－70%。我們覺(jué)得新零售最適合中國(guó)人。國(guó)外我們看到一個(gè)現(xiàn)象，亞馬遜很牛逼，但是一直不敢碰生鮮，因?yàn)槊绹?guó)人住得散，送一個(gè)東西配送費(fèi)5美金，我們的外賣(mài)飯盒都沒(méi)有5美金，怎么能收到5美金配送費(fèi)呢？有錢(qián)人送貨上門(mén)就付5美金，稍微窮一點(diǎn)人也要APP，然后自提，自提也很重要，一定要用APP，APP解決數(shù)據(jù)化的問(wèn)題，這個(gè)地區(qū)白領(lǐng)比較多我做飯盒，這個(gè)地區(qū)大媽多就多做生鮮，根據(jù)這一片區(qū)人群做門(mén)店細(xì)分，但是如果我有APP，每個(gè)訂單都記錄這個(gè)做千人千面，那就是極致的選擇，最后需要把數(shù)據(jù)留下來(lái)，讓他在APP下單。
中國(guó)人口密度大，配送費(fèi)用便宜，送貨快，服務(wù)好，外賣(mài)小哥工資再高7、8千塊錢(qián)，一個(gè)月下來(lái)幾千錢(qián)就夠了。
送貨上門(mén)必須要快。AI定價(jià)非常牛，而且會(huì)越來(lái)越精準(zhǔn)，越來(lái)越好。所以最后PK的是成本效率和用戶體驗(yàn)。
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