餐謀長?導(dǎo)讀：新餐飲時(shí)代，餐廳的消費(fèi)人群發(fā)生了很大變化，不同人群有不同的喜好，什么樣的經(jīng)營方式才是最“好用”的呢？兩代餐飲人的表現(xiàn)，略有不同！
老餐飲人：過去到處看模式，看產(chǎn)品，跟著流行不停地?fù)Q，本質(zhì)上還是缺乏對目標(biāo)人群的深度洞察。
新餐飲人：思維活躍，擅長精準(zhǔn)聚焦人群、細(xì)分市場、研究打動(dòng)目標(biāo)人群的產(chǎn)品、場景、體驗(yàn)，從而實(shí)現(xiàn)建立社群，經(jīng)營人群的多維度盈利模式。
那么，我們應(yīng)該如何更好的經(jīng)營人群，實(shí)現(xiàn)營銷價(jià)值最大化、收益最大化呢？
下面，具體來聊一下~~
在細(xì)分人群里，最大的兩個(gè)概念莫過于：白領(lǐng)或者8090后這樣似是而非的細(xì)分。白領(lǐng)、9080后這樣的物理指標(biāo)，在今天的市場競爭中根本算不上是細(xì)分。
在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，真正的細(xì)分是以不同的價(jià)值觀、生活方式、不同的興趣愛好、消費(fèi)能力來給人群畫像，每一個(gè)消費(fèi)者都帶著不同屬性的標(biāo)簽。
比如：90后，愛韓劇，在寫字樓工作，工作年限1-3年，月收入8000以內(nèi)，外地移民，交通工具主要是公共交通，月打車費(fèi)用不超過300元，用蘋果手機(jī)，每月至少看一場電影，淘寶為主要購物渠道……這才叫做細(xì)分人群。
只有我們詳細(xì)地把人群描述精準(zhǔn)，貼上恰當(dāng)?shù)臉?biāo)簽，我們才算知道我們要服務(wù)的人是誰。
當(dāng)我們細(xì)分完人群之后，最重要的莫過于取舍，也就是聚焦誰?我們常說你要服務(wù)誰？你能服務(wù)誰？這就是：我們不可能討好所有人，我們只能服務(wù)好一類人。
例如：“黃太吉”就是聚焦中國一線城市在核心CBD（中央商務(wù)區(qū)）工作的、對快餐消費(fèi)有高頻需求的用戶；而“莫奈花園”就是服務(wù)武漢地區(qū)，85后高顏值、愛自拍、愛逛街、對審美有偏好的女孩子。
又如，同樣是烤串：
木屋燒烤：對性價(jià)比有較高要求的年輕人。
很久以前：85后愛熱鬧、荷爾蒙分泌旺盛的夜游神。
串庭：愛熱鬧，喜歡小資情調(diào)，夜生活豐富，社交活動(dòng)頻繁的女神。
豐茂盛：80左右的小康家庭，不愛熱鬧的大叔。
以上只是透過觀察，簡單地給幾個(gè)品牌的用戶貼上標(biāo)簽，真正需要給人群畫像，這是一個(gè)專業(yè)。聚焦什么樣的人群，就會(huì)有不同的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，就會(huì)有不同的業(yè)態(tài)選擇。而對于餐飲，我們看來不同的用戶其實(shí)有不同的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)場景、消費(fèi)心理。
圖片來源：餐飲視界
只有透過深度洞察，才能發(fā)現(xiàn)當(dāng)下目標(biāo)用戶的不滿、不安、不便，才能有的放矢地針對他們的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、爽點(diǎn)做出產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、體驗(yàn)創(chuàng)新。一切創(chuàng)新都來源于消費(fèi)者洞察，偉大的喬布斯可以說是消費(fèi)者洞察的頂尖高手。
先有顧客再開店，這是當(dāng)下餐飲初創(chuàng)業(yè)者以及新創(chuàng)品牌必須的流程。
過去我們開一家餐廳最重要的是位置，因?yàn)槲恢脹Q定了客流，決定了人群。而在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和社交網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，我們完全可以透過運(yùn)用微信、微博等各種社交平臺(tái)和工具先找到我們需要找到的人；并與他們一開始就進(jìn)行交流、溝通，一起打磨和測試產(chǎn)品。
這就是我們聽到的先有粉絲、再有產(chǎn)品、同步再開店。與其說是種能力，不如說是一種思維方式。而思維方式的競爭才是最高境界的競爭。
圖片來源：餐飲視界
一切回歸到本質(zhì)，餐飲留住顧客還是：產(chǎn)品、環(huán)境、服務(wù)。只是在這個(gè)時(shí)代，我們需要對這三要素有不同的理解。
1、產(chǎn)品：
首先產(chǎn)品不僅僅是餐品，包括名字、門頭、菜單、餐具裝盤等都算是產(chǎn)品。只要是能被消費(fèi)者拍照的都應(yīng)該算是產(chǎn)品。這就是所謂的一切產(chǎn)品皆內(nèi)容，一切內(nèi)容皆產(chǎn)品。
這一點(diǎn)不得不又提到“黃太吉”，無論是“黃太吉”這個(gè)名字，店鋪裝修，店內(nèi)陳列，還是煎餅的包裝、甚至送外賣小哥的服裝、電動(dòng)車，一切都被做成可被消費(fèi)者拍照和分享的內(nèi)容。這不僅僅實(shí)現(xiàn)了品牌傳播，更重要是增加了用戶社交資本，滿足了用戶“我的審美跟你不一樣”的優(yōu)越感。
2、環(huán)境：
這里的環(huán)境也不僅僅是裝修裝飾，還包括以空間經(jīng)營所創(chuàng)造的場景。餐廳的空間不單純是一個(gè)吃飯的地方，還是人們線下社交的場所。在不同的社交場景下，消費(fèi)者其實(shí)是有不同的需求，可惜這個(gè)在過去完全是被經(jīng)營者忽略了。
燈光、音樂、香味，這些都構(gòu)成了消費(fèi)者對餐廳的感知。視覺、聽覺、味覺、嗅覺、觸覺，才成為餐廳環(huán)境構(gòu)成的核心元素。這才是一個(gè)完整的環(huán)境概念。
3、服務(wù)：
過去的服務(wù)只是微笑、周到，而今天，當(dāng)我們明白一個(gè)顧客背后有200個(gè)左右的顧客時(shí)，我們就知道服務(wù)就等于營銷，甚至是最大的營銷！
吃飯不是為了填飽肚子，而是社交活動(dòng)（快餐除外）。當(dāng)用戶第一次消費(fèi)很滿意，就決定了他會(huì)不會(huì)來第二次，并且會(huì)不會(huì)帶人來。如果我們想明白這個(gè)道理，就絕不會(huì)整天在街上發(fā)傳單，在團(tuán)購網(wǎng)站上拉新了。
我們所有的精力都應(yīng)該放在如何提升顧客滿意，超出顧客期望值，讓他不斷地來，帶人來——這樣的餐廳怎么會(huì)留不住人？怎么會(huì)缺生意？
圖片來源：餐飲視界
每一家餐廳都應(yīng)該有一張表兩條線。
一張表：
是指顧客的一年消費(fèi)價(jià)值表，也就是你預(yù)計(jì)讓你的到店消費(fèi)用戶一年來幾次，每次桌均消費(fèi)多少？你就可以算出一個(gè)顧客值多少錢？
假設(shè)：一個(gè)快餐用戶每次消費(fèi)15元，一周來消費(fèi)兩次，一年就是100次左右，一個(gè)顧客就會(huì)給你帶來1500元的年價(jià)值。一個(gè)餐廳用戶每次消費(fèi)200元，一月兩次計(jì)算，全年24次，這個(gè)客戶的年價(jià)值就是4800元。把這張表刻在心里，我們就不敢輕視和忽略每一個(gè)進(jìn)店用戶了。因?yàn)樗皇浅砸煌?5元的面，而是1500元的面。
兩條線：
會(huì)員線是以利益、以生意為經(jīng)營主線；粉絲線是以情感、價(jià)值觀、興趣愛好，以關(guān)系為經(jīng)營主線。
講到會(huì)員，從開業(yè)第一天就應(yīng)該有自己的會(huì)員管理系統(tǒng)。尤其是今天基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、微信點(diǎn)餐系統(tǒng)已經(jīng)成本越來越低，一家餐廳沒有自己的會(huì)員系統(tǒng)，簡直就是把自己辛辛苦苦得來的顧客隨隨便便就丟失了。
“
記?。寒a(chǎn)品只是入口，顧客才是資產(chǎn)，而且是最重要的資產(chǎn)。
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今天餐謀長?為大家分享一個(gè)視頻
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本文由《餐謀長聊餐飲》整合于雅座 圖：餐飲視界 A44 編輯/俊亦
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餐謀長聊餐飲
品牌 | 創(chuàng)意 | 營銷
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《餐謀長? 總編個(gè)人微信》
《餐飲視界》
《餐謀長聊餐飲》
這里不是媒體，也不是平臺(tái)，其實(shí)只是一個(gè)聊餐飲的地方
人數(shù)定位：策劃人，營銷者，品牌官，其它可繞行。
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