近日，在虎嗅的FM創(chuàng)新節(jié)上，每日優(yōu)鮮合伙人兼COO孫原發(fā)表了主題為《新生鮮，新消費(fèi)》的演講。她提到，新消費(fèi)的背后有新人群、新渠道、新技術(shù)、新供給四大驅(qū)動力，而每日優(yōu)鮮在上述四個(gè)“新”上極為重視。她還表示，通過將AI+大數(shù)據(jù)+IoT的前沿技術(shù)運(yùn)用到生鮮零售鏈條的各個(gè)環(huán)節(jié)，每日優(yōu)鮮的單倉日單量在今年11.11已經(jīng)突破了3000單。
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新消費(fèi)背后的四大驅(qū)動力
在孫原看來，如果將 “新消費(fèi)”層層拆解，會發(fā)現(xiàn)它背后其實(shí)有四大驅(qū)動力，包括新人群、新渠道、新技術(shù)和新供給。
新人群指的是消費(fèi)者的代際變遷，它是消費(fèi)進(jìn)化最根本的驅(qū)動因素。孫原認(rèn)為80后不僅是品類電商發(fā)展的原動力，也會帶動上一代人、下一代人消費(fèi)行為和消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生變革。整個(gè)電商的發(fā)展，都和80后的代際變遷，以及他們所帶來的消費(fèi)行為的普世化相關(guān)。更為重要的是，這種消費(fèi)行為的變化是不可逆的，也意味著各個(gè)品類線上化趨勢的不可逆。
新人群消費(fèi)需求和消費(fèi)習(xí)慣的變化，會催生出新渠道。比如在美國嬰兒潮之后，社會人口大規(guī)模上升，城鎮(zhèn)化得以發(fā)展，催生了沃爾瑪這樣覆蓋一個(gè)個(gè)城鎮(zhèn)的零售商，以取代原本的農(nóng)貿(mào)市場。而70年代，隨著日本出口貿(mào)易的發(fā)展，女性在職比例第一次超過75%，生活節(jié)奏變快則導(dǎo)致了7-11這樣的社區(qū)便利業(yè)態(tài)的壯大。
消費(fèi)永遠(yuǎn)都連接著人貨場的各個(gè)因素，新技術(shù)則能讓企業(yè)以更低的成本滿足消費(fèi)人群的需求，加速零售消費(fèi)行業(yè)的創(chuàng)新與變化。在這方面，移動互聯(lián)網(wǎng)代替PC互聯(lián)網(wǎng)，帶來的以人為本中心的業(yè)態(tài)和交互方式，大數(shù)據(jù)發(fā)展帶來的千人千面和商品及服務(wù)體系的重構(gòu)，以及IoT萬物互聯(lián)對物流和供應(yīng)鏈效率的提高，都是典型的例證。
新供給則是市場對企業(yè)回歸零售本質(zhì)提出的要求。隨著用戶的愈發(fā)成熟，企業(yè)應(yīng)該力求為他們提供更加高性價(jià)比、且更匹配需求商品，在這個(gè)過程中有供需兩端信息流的重塑，更要求需求為本，品質(zhì)為王。
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新人群：抓住推動品類線上化的80后一代
孫原在演講中提到，80后一代人在消費(fèi)上有著超前消費(fèi)、碎片化購買、追求美好生活方式、 “宅”、追求性價(jià)比、信賴口碑傳播等等特點(diǎn)，這些與60、70后明顯不同的消費(fèi)觀念和消費(fèi)行為，催生了一個(gè)個(gè)品類的線上化發(fā)展。
具體來看，在 80后開始上大學(xué)的2000年前后，他們的購買需求大體以小商品為主，于是有了淘寶的興起。之后十來年，隨著這代人剛剛工作經(jīng)濟(jì)寬裕，想追求進(jìn)口商品，就有了海淘。再之后這代人到了30歲結(jié)婚成家，母嬰電商便從2012年左右發(fā)展起來。而2015年前后，80后們有了孩子，就有了在家做飯、購買生鮮的需求，也就有了生鮮社區(qū)零售線上化的趨勢。
“創(chuàng)業(yè)和新模式最重要的，就是你要隨著這一代人的消費(fèi)變遷做正確的事?！睂O原說到。實(shí)際上，每日優(yōu)鮮也正是瞄準(zhǔn)了2015-2025這十年，80、90后開始成為生鮮零售的主流購買人群這一巨大的市場機(jī)會。
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新渠道：新舊與否在于是否升級用戶體驗(yàn)和行業(yè)效率
如今不少創(chuàng)業(yè)公司都給自己冠以了“新模式”“新渠道”的名頭，但在孫原看來，渠道新舊與否的關(guān)鍵在于是否滿足兩個(gè)要素，一個(gè)是消費(fèi)者效率的滿足，即該模式是否給消費(fèi)者帶去了更多、更快、更好、更省的體驗(yàn)，另一個(gè)則是對產(chǎn)業(yè)中供應(yīng)鏈效率、物流效率是否有優(yōu)化。
從這一邏輯來看，每日優(yōu)鮮前置倉模式的創(chuàng)新之處在于解決了社區(qū)零售的線上化問題。通過用300平左右的前置倉代替小型線下店，小倉的存儲空間和利用面積，以及覆蓋的半徑范圍都比小店高，倉租能夠做到店租的1/3，倉內(nèi)人工成本也會大大降低。從用戶體驗(yàn)來講，消費(fèi)者不僅可以足不出戶等著商品送貨到家，而且還是極速達(dá)，用戶體驗(yàn)也發(fā)生了根本性地變革。
做為第一家嘗試前置倉模式的公司，每日優(yōu)鮮如今已經(jīng)構(gòu)建出了一套完整的體系:
1. 在產(chǎn)地端，商品源自30多個(gè)國家和地區(qū)的直采，所有供應(yīng)鏈均自營，能夠做到商品的優(yōu)質(zhì)精選。不僅如此，其商品在10個(gè)城市分選中心還會進(jìn)行100%批次質(zhì)檢，以確保所有商品質(zhì)量達(dá)標(biāo)，沒有農(nóng)殘，讓用戶吃得放心、買得省心；
2. 在配送服務(wù)上，每日優(yōu)鮮在全國有1500個(gè)前置倉，極速達(dá)業(yè)務(wù)平均送達(dá)時(shí)間僅為36分鐘，甚至比用戶下樓買菜還要方便；
3. 在成本上，因?yàn)橛们爸脗}代替了門店，經(jīng)營效率更高，所以每日優(yōu)鮮商品的平均價(jià)格能比線下業(yè)態(tài)便宜10%；
4. 在商品豐富程度上，每日優(yōu)鮮如今一個(gè)300-500平的前置倉，可以提供3000多款極速達(dá)商品，而在其城市中心倉，還有三萬多款次日達(dá)商品，能夠滿足用戶在日常社區(qū)生活的一站式購買需求。
孫原表示，如今還有各種各樣的企業(yè)同時(shí)在探索線上化，嘗試不同的渠道和業(yè)態(tài)，每日優(yōu)鮮相信未來多種業(yè)態(tài)會共存，而前置倉模式會是生鮮線上化的主體解決方案。
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新技術(shù)：被AI+大數(shù)據(jù)+IoT“武裝”出的單倉3000單
在演講中，孫原重點(diǎn)講解了技術(shù)在每日優(yōu)鮮生鮮零售鏈條上的應(yīng)用。
在營銷上，每日優(yōu)鮮有一個(gè)智慧營銷的產(chǎn)品和技術(shù)團(tuán)隊(duì)，基于消費(fèi)者對口碑傳播的強(qiáng)信任，利用并放大了社交裂變在生鮮這一高頻品類上的傳播。每日優(yōu)鮮重點(diǎn)加大了小程序裂變玩法的投入，使得其的小程序GMV環(huán)比提升了400%，小程序月活超1500萬。
此外，每日優(yōu)鮮做了更精準(zhǔn)的App觸達(dá)。在與頭條、騰訊、微博等平臺的合作中，用它們的算法跟每日優(yōu)鮮的算法做了精準(zhǔn)的用戶匹配，使獲客成本降低了30%，新客轉(zhuǎn)化率提高了112%。在LTV（用戶生命周期）管理側(cè)，每日優(yōu)鮮做了更精細(xì)的用戶分層，針對每個(gè)用戶做個(gè)性化的服務(wù)和商品體驗(yàn)。根據(jù)孫原給出的數(shù)據(jù)，每日優(yōu)鮮核心用戶月均消費(fèi)頻次為6.5次，年消費(fèi)額超7000元。
在物流方面，每日優(yōu)鮮構(gòu)建了一套智能化的大規(guī)模分布式倉儲管理體系，涉及全國20個(gè)城市1500個(gè)前置倉，精細(xì)規(guī)劃這些前置倉內(nèi)的進(jìn)銷存的管理，以及選址、作業(yè)等工作。
利用圈層視圖，每日優(yōu)鮮能夠看到并不斷提升每個(gè)前置倉在區(qū)域中滲透率，單倉單月滲透率最多可以提升70%。隨著人工成本的上漲，人效也成了每日優(yōu)鮮效率優(yōu)化的重點(diǎn)。每日優(yōu)鮮運(yùn)用了大量自動及半自動化的技術(shù)，加之算法和IoT技術(shù)，優(yōu)化倉內(nèi)揀貨動線及配送路徑，使倉內(nèi)人效做到了130單/日，配送人效做到了80單/日，遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平。
現(xiàn)在每日優(yōu)鮮也在探索無人倉儲，在城市中心倉和前置倉中嘗試模塊化無人倉儲的設(shè)備，例如自動化流水線、自動分揀、自動打包等，以進(jìn)一步提高物流倉儲的效率。
在供應(yīng)鏈端，每日優(yōu)鮮會用大數(shù)據(jù)幫助人做商品的進(jìn)銷存管理。
比如供需管理，每日優(yōu)鮮目前1500個(gè)前置倉所有的供需補(bǔ)貨都靠算法來完成，人完全不介入。由于采取的是每天由大倉向前置倉補(bǔ)貨的機(jī)制，每日優(yōu)鮮會根據(jù)區(qū)域、天氣、時(shí)間、商品屬性、營銷策略等不同因素，對每個(gè)前置倉未來1-2周的銷量進(jìn)行預(yù)估，從而給出補(bǔ)貨建議。以前置倉3000款SKU計(jì)算，這涉及到每天400多萬次的補(bǔ)貨計(jì)算。如今，每日優(yōu)鮮已經(jīng)能夠?qū)p耗率控制在1%。
得益于對AI+大數(shù)據(jù)+IoT的重視和強(qiáng)應(yīng)用，每日優(yōu)鮮的前置倉已經(jīng)達(dá)到了足夠高的坪效。孫原提到，在剛剛過去的11.11，每日優(yōu)鮮最高一個(gè)倉的日單量做到了3000單，遠(yuǎn)高于行業(yè)平均效率。
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新供給：提供回歸零售本質(zhì)的好商品
由于用戶變得越來越成熟，他們不再是企業(yè)推什么就買什么，而是對商品的追求越來越高，他們需要商品品質(zhì)好，價(jià)格還要便宜。
每日優(yōu)鮮也看到了用戶對商品需求的變化，并在重塑商品信息流通鏈條、打造新供給上發(fā)力。在商品開發(fā)上，其基于用戶需求做定制化商品開發(fā)，推出了恒都原切牛排、享安心遇鮮鮮牛乳、大紅門冷鮮肉等爆款定制商品，目前定制商品占到了其整體商品比例的65%。而在商品采購上，其已經(jīng)有80%左右的商品是產(chǎn)地直采，打通了商品流通鏈條。
在商品營銷上，每日優(yōu)鮮推出了包括享安心、在家吃飯、每日系列在內(nèi)的自有品牌，創(chuàng)造新供給，更加提高了商品的性價(jià)比，提升了用戶體驗(yàn)，目前自有品牌銷售占比已經(jīng)達(dá)到了30%。
孫原表示，對新消費(fèi)解讀最核心的要點(diǎn)在于，是新人群、新渠道、新技術(shù)、新供給共同構(gòu)建著這個(gè)新消費(fèi)時(shí)代。
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