經(jīng)歷數(shù)次商車費(fèi)改，車險(xiǎn)保費(fèi)增速持續(xù)低位，加上“報(bào)行合一”嚴(yán)控手續(xù)費(fèi)，車險(xiǎn)占比出現(xiàn)了難得的趨勢性下滑，一批以車險(xiǎn)經(jīng)營為主的保險(xiǎn)中介生存空間受到嚴(yán)重?cái)D壓。
而就人身險(xiǎn)來說，頗有些風(fēng)景這邊獨(dú)好，業(yè)務(wù)增速持續(xù)超越財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)，其保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)、專業(yè)代理渠道增速迅猛，很多公司估值漂亮。不少原來主營車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的專業(yè)中介公司面臨艱難時(shí)刻，已經(jīng)開始將業(yè)務(wù)重點(diǎn)轉(zhuǎn)向壽險(xiǎn)領(lǐng)域。
例如，依靠汽車租賃以及車后服務(wù)起家的泛華早在2016年出售了原有車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，將業(yè)務(wù)重點(diǎn)全面轉(zhuǎn)向壽險(xiǎn)領(lǐng)域，并且做得有聲有色。
此外，一些背靠股東處于領(lǐng)先優(yōu)勢的行業(yè)資源型保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司也紛紛開始發(fā)力壽險(xiǎn)。例如江泰、昆侖、金誠國際、長城等保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司也在近兩年內(nèi)啟動(dòng)或加碼了壽險(xiǎn)開拓計(jì)劃。
值得注意的是，壽險(xiǎn)與財(cái)險(xiǎn)在業(yè)務(wù)經(jīng)營難度上差距頗大，尤其對于習(xí)慣了經(jīng)營財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的專業(yè)中介公司來說，想切換到壽險(xiǎn)賽道也絕非易事，一些中小型中介公司甚至不惜以惡性手續(xù)費(fèi)競爭來獲取業(yè)務(wù)，這對剛剛崛起正當(dāng)時(shí)的壽險(xiǎn)中介市場而言是個(gè)不小的隱憂。
01
看機(jī)構(gòu)動(dòng)向，尋求替代性盈利點(diǎn)，以財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)為主要業(yè)務(wù)方向的專業(yè)中介全面出擊壽險(xiǎn)
事實(shí)上，探路壽險(xiǎn)早已開始。
最早依靠汽車租賃以及車后服務(wù)起家的泛華，在2013年就開始調(diào)整戰(zhàn)略方向，將壽險(xiǎn)作為最重要的業(yè)務(wù)方向；2017年，泛華將線下車險(xiǎn)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施出售給車車科技。
2018年度，泛華壽險(xiǎn)、財(cái)險(xiǎn)和公估三大業(yè)務(wù)線份量已經(jīng)明顯不同。其中，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)營業(yè)收入28.7億元，同比增長18.4％，占總營業(yè)收入的82.7％。如今，泛華儼然得償所愿，成長為一家以壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)為主的金控公司。
此外，在企財(cái)險(xiǎn)領(lǐng)域一直服務(wù)于大客戶、大項(xiàng)目的江泰保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)，在2018年也啟動(dòng)了“私人保險(xiǎn)5211模式”，將目標(biāo)客戶聚焦于中高收入人群，為其提供風(fēng)險(xiǎn)管理、保險(xiǎn)保障和財(cái)富管理等產(chǎn)品服務(wù)。
作為中石油的專有保險(xiǎn)顧問，背靠雄厚的股東實(shí)力，規(guī)模、利潤皆為出色的昆侖保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)也在積極開拓壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)。
在市場業(yè)務(wù)層面屬于股東資源型的金誠國際保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)也早于2017年啟動(dòng)“社區(qū)經(jīng)紀(jì)人”模式，在全國范圍內(nèi)廣泛招募并培育社區(qū)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)精英，其自主研發(fā)的“真保險(xiǎn)App”專門為社區(qū)經(jīng)紀(jì)人提供產(chǎn)品選擇、保險(xiǎn)出單、保費(fèi)支付、傭金結(jié)算、理賠跟蹤、專業(yè)培訓(xùn)等全流程IT服務(wù)。
未來，金誠國際保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)還計(jì)劃在一級城市設(shè)立省級分公司、在二級城市設(shè)立支公司或營業(yè)部，在各街道社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立社區(qū)經(jīng)紀(jì)人工作室。
表1 以財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)為主增設(shè)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的行業(yè)資源型專業(yè)保險(xiǎn)中介
資料來源：公開信息資料整理
此外，上半年面對營收、凈利潤雙降的現(xiàn)實(shí)，新三板主打車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的專業(yè)中介機(jī)構(gòu)也正在經(jīng)歷一場業(yè)務(wù)遷移。不少機(jī)構(gòu)在2018年年報(bào)中就指出要積極謀求轉(zhuǎn)型，壓縮車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，擴(kuò)大壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)，同時(shí)積極進(jìn)行科技賦能。
例如創(chuàng)悅保險(xiǎn)代理在2018年6月就已經(jīng)啟動(dòng)壽險(xiǎn)運(yùn)營中心，將壽險(xiǎn)板塊作為公司重點(diǎn)發(fā)展的業(yè)務(wù)板塊之一；
正訊保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)在2018年財(cái)報(bào)中表示將增加開設(shè)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)線，開拓新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)；
山東潤生保險(xiǎn)代理將調(diào)整加大壽險(xiǎn)銷售渠道，大力減少財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，在全省范圍內(nèi)增加開設(shè)分公司，加大壽險(xiǎn)保險(xiǎn)代理銷售的支持力度；
誠安達(dá)保險(xiǎn)銷售服務(wù)打破原有的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、壽險(xiǎn)分管模式，全面開展交叉銷售，確立了始終堅(jiān)持提高壽險(xiǎn)銷售占比的發(fā)展戰(zhàn)略，以提高公司的持續(xù)經(jīng)營能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力。
表2 外拓壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的新三板上市專業(yè)保險(xiǎn)中介
資料來源：2018年財(cái)報(bào)
02
看業(yè)務(wù)趨勢，商車費(fèi)改和“報(bào)行合一”擠壓，人身險(xiǎn)公司加碼合作，專業(yè)經(jīng)代渠道保費(fèi)逆勢增長
有人士分析，目前財(cái)險(xiǎn)的利潤空間縮小，今年尤為明顯，以財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)為主的保險(xiǎn)中介轉(zhuǎn)型兼顧壽險(xiǎn)是利潤和經(jīng)營的雙重壓力。
數(shù)據(jù)顯示，上半年財(cái)險(xiǎn)行業(yè)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入6706.3億元，同比增長11.32%，增速較2018年同期減少2.87個(gè)百分點(diǎn)。其中車險(xiǎn)保費(fèi)收入3966億元，增速下滑至4.55%，在財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司全部保費(fèi)收入中的占比已經(jīng)降至59.14%，低于6成。
而對于過往主營財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)的股東資源型保險(xiǎn)中介，股東資源聚焦于哪個(gè)行業(yè)，他們的業(yè)務(wù)來源就主要集中在哪些領(lǐng)域。長期以來，這種局面造成經(jīng)紀(jì)公司不大注意培養(yǎng)股東資源以外的市場展業(yè)能力，更加容易受股東行業(yè)波動(dòng)的影響。具體到專門的車險(xiǎn)中介，無非是利用車險(xiǎn)市場的混亂價(jià)格體系進(jìn)行監(jiān)管套利，并無更多技術(shù)含量。
隨著車險(xiǎn)價(jià)格日益透明化，加上監(jiān)管越來越嚴(yán)，車險(xiǎn)已經(jīng)沒有利潤空間。保險(xiǎn)中介最大的優(yōu)勢就在于可以集眾家之長為消費(fèi)者提供更適合的產(chǎn)品服務(wù)，然而以車險(xiǎn)為主的財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，高度同質(zhì)化，激烈的市場競爭下，價(jià)格也愈發(fā)透明，保險(xiǎn)中介的專業(yè)價(jià)值難以發(fā)揮作用，利潤十分稀薄?？梢哉f，車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)化擠壓了保險(xiǎn)中介的套利空間。
從新三板掛牌的25家保險(xiǎn)中介近期披露的半年報(bào)來看，25家公司合計(jì)實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入27.97億元，同比下降15.46%，合計(jì)獲得凈利潤1.52億元，同比下降16.7%，尤其以車險(xiǎn)銷售代理公司為主的公司均出現(xiàn)營收、凈利潤雙降的情況。
其實(shí)從今年一季度報(bào)中，就已經(jīng)釋放出代理傭金下降的信號。例如，誠安達(dá)保險(xiǎn)銷售服務(wù)、山東潤華保險(xiǎn)代理營業(yè)收入分別下滑42.52%、49.97%，歸屬于掛牌公司股東的凈利潤分別下滑97.35%、28.32%?？芍^垂直降落。
而在人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)方面，上半年實(shí)現(xiàn)原保費(fèi)收入19644億元，同比上漲16.05%，明顯快于財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入增速8.29%。就各銷售渠道而言，保險(xiǎn)專業(yè)中介渠道取得了高速增長。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)渠道取得保費(fèi)178.49億元，同比增長38.78%，專業(yè)代理渠道取得原保費(fèi)收入163.16億元，同比增長40.99%。
表3 2019年上半年人身險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)渠道保費(fèi)收入及占比
數(shù)據(jù)來源：中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會
眾所周知，人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)的凈現(xiàn)金流積累能力顯著優(yōu)于財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)，期交的業(yè)務(wù)模式也為積累后續(xù)傭金提供了良好渠道。專業(yè)中介積極調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，奔人身險(xiǎn)而去，一方面較好地滿足了消費(fèi)者不斷升級的保險(xiǎn)需求，另一方面為公司帶來了持續(xù)滾動(dòng)的穩(wěn)定現(xiàn)金流。
而保險(xiǎn)公司方面也是需求不小。由于投資型業(yè)務(wù)限制，銀保產(chǎn)品銷量開始下降，人身險(xiǎn)公司也在尋求轉(zhuǎn)型，中小公司越來越青睞個(gè)險(xiǎn)渠道，然而苦于個(gè)險(xiǎn)渠道投入高、見效慢，很多公司不得不大力加碼與保險(xiǎn)專業(yè)中介的合作，一些專業(yè)中介機(jī)構(gòu)較為專業(yè)的服務(wù)和銷售能力也令中小保險(xiǎn)公司愿意與之達(dá)成長期戰(zhàn)略合作。
保險(xiǎn)中介船小好調(diào)頭，機(jī)制靈活，這些以往以車險(xiǎn)為主業(yè)的保險(xiǎn)中介公司，都在抓住時(shí)機(jī)布局壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)。跟以往合作僅僅停留在簡單的產(chǎn)品銷售和培訓(xùn)上不同，目前保險(xiǎn)公司和專業(yè)中介的合作已經(jīng)逐漸拓展為包括資金、資本、品牌等全方位的戰(zhàn)略合作。
03
轉(zhuǎn)型并非易事，混亂不是壽險(xiǎn)中介市場應(yīng)有的秩序，加強(qiáng)監(jiān)管建立銷售指引，引導(dǎo)行業(yè)有序發(fā)展
“外展壽險(xiǎn)領(lǐng)域，最大的難度在于銷售隊(duì)伍的建立”，有保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司負(fù)責(zé)人給出了估測數(shù)據(jù)，其指出，若從零開始建立一支穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍，“大致需要3年左右的時(shí)間，期間投入巨大”。
此外，人身險(xiǎn)經(jīng)營難度大、專業(yè)程度高、人才和資本投入大、回報(bào)周期長，對于售后服務(wù)能力要求高，并非一日之功。
大童保險(xiǎn)銷售服務(wù)董事長蔣銘也指出，產(chǎn)壽險(xiǎn)中介是兩個(gè)不同的物種，兩者的經(jīng)營邏輯和思維有很大的區(qū)別，如果蜂擁而至，無疑對當(dāng)前的壽險(xiǎn)中介市場造成打擊，還需小心呵護(hù)，避免壽險(xiǎn)中介市場車險(xiǎn)化，陷入手續(xù)費(fèi)惡性競爭。
實(shí)際上，產(chǎn)險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)的邏輯在于制度套利，賺差價(jià)，一些做得過分的機(jī)構(gòu)，一定意義上是倒賣客戶。但這條路如果引進(jìn)人身險(xiǎn)行業(yè)，則會帶來較大風(fēng)險(xiǎn)。
車險(xiǎn)和人身險(xiǎn)有幾大不同：
一是車險(xiǎn)是必需品，有車就得買，年年都得買，人身險(xiǎn)不是，這就存在一個(gè)購買適當(dāng)性評估問題。
二是車險(xiǎn)產(chǎn)品簡單，同質(zhì)化較強(qiáng)，十幾年來各家機(jī)構(gòu)價(jià)格戰(zhàn)硝煙彌漫，人身險(xiǎn)復(fù)雜，不同人身險(xiǎn)條款之間暗藏機(jī)鋒，一個(gè)看不準(zhǔn)就是謬以千里。
三是車險(xiǎn)做減法，從新車的恨不得全保到最后越辦越少，挑來挑去就剩下交強(qiáng)險(xiǎn)和三者險(xiǎn)，而人身險(xiǎn)做加法，需要個(gè)性化定制，依據(jù)個(gè)人和家庭生命周期的變化不斷豐富。
四是車險(xiǎn)的歷史數(shù)據(jù)保險(xiǎn)公司可以共享，人身的健康情況單純依靠告知，道德風(fēng)險(xiǎn)較高。
五是車險(xiǎn)一般有余力，買車了就一定有車險(xiǎn)的預(yù)算，人身險(xiǎn)則對現(xiàn)金流有考驗(yàn)，為了銷售業(yè)績有可能蓄意誤導(dǎo)客戶的現(xiàn)金流承受能力。
六是車險(xiǎn)后續(xù)很少有維護(hù)成本，人身險(xiǎn)有退保、貸款等各種后續(xù)維護(hù)，本質(zhì)上還是一個(gè)服務(wù)行業(yè)。
目前來看，代理人資格考試門檻取消之后，營銷員沒有了準(zhǔn)入門檻，銷售的科學(xué)性、合理性無人評估，保險(xiǎn)公司出于保費(fèi)需求，將保費(fèi)前置、風(fēng)險(xiǎn)后置的做法極有可能帶來長期的風(fēng)險(xiǎn)隱患。
而借鑒歐盟出臺《保險(xiǎn)銷售指令》經(jīng)驗(yàn)，立足全渠道管理，研究我國保險(xiǎn)業(yè)銷售指引制訂工作，引導(dǎo)保險(xiǎn)中介從銷售為主轉(zhuǎn)向服務(wù)為重顯得尤為必要。
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