⒈死纏濫打型
堅持不懈是好習慣，但過了頭就成了死纏濫打，令人厭惡。
曾經(jīng)有一位銷售人員向我推銷投影設備。我反復地拒絕他，可他還是死纏濫打、三天兩頭往我辦公室跑，而且，一坐就是大半天。某天，我到另外一家咨詢公司拜訪一位朋友，在他寬敞的辦公室,赫然看見里面坐著一個熟悉的身影，我想，這家伙怎么又跑這兒“坐禪”來啦？
這小伙看見我，說：“噢，尚總啊，我認識。”我裝出高興的樣子，和他握了握手，然后，我和朋友開始聊天。他居然不懂得主動離開，不聲不響地當了半天旁聽，我們也不好意思趕他。下班時間到了，他站起身，對老板說：“今天打擾了，過幾天我再來。”他走后，朋友看著我苦笑說：“不知哪個傻老板雇的他，唉，真是……”
客戶的真實感受：厭惡，沒有好印象，就算以后有需求想買同類產(chǎn)品，也不會從他這里購買，最好立馬從我面前消失，永不見面！
客戶忠告：如果我反復說明沒有購買需求，請你能主動離開我；如果想保持聯(lián)系，期待以后的購買，請采取讓我能欣然接受的方式，比如：過年過節(jié)送我張賀卡，時常給我發(fā)封E-mail什么的，或者有新產(chǎn)品再和我聯(lián)系等等。這樣你一直對我不離不棄，我會感到歉意，一旦有購買需求，我會立即想到你。如果采取死纏濫打的手段，我會永遠不從你那里購買產(chǎn)品！
⒉自我感覺良好型
優(yōu)秀的銷售人員貴在有清晰的判斷能力，知道什么時候客戶被打動了，什么時候客戶在敷衍。
多年前，我還是一名行政經(jīng)理。一天，我去別的部門辦事，路過總經(jīng)理辦公室時我伸頭打個招呼，不想總經(jīng)理突然綻開燦爛的笑容，大聲說：“尚豐，你找我嗎？快進來！”因為我的工作是向主管行政的副總匯報，所以和總經(jīng)理沒有直接的工作接觸，我很驚訝他如此熱情，本來沒什么事找他,也只好走進去了。
進門后，總經(jīng)理悄悄對我努了努嘴，我順著他的目光看過去，對面坐著個時髦的美女，蹺著二郎腿，嘴里叼著一支長長的煙卷，那優(yōu)美的小煙圈兒一圈一圈地直往總經(jīng)理腦門上撞，在他頭上開出一朵朵的花……
（可憐啊，總經(jīng)理從不吸煙，真難為他了。）
總經(jīng)理對我說：“這是第一公司市場開拓部的戚小姐。”轉(zhuǎn)過頭,又對美女介紹：“這是我們公司負責采購的尚經(jīng)理（天曉得，我什么時候改行做采購了？），有什么事找他就行了。”
我微笑著說：“請跟我來……”
美女握了我的手，好有勁！香氣一直在我手上留了好長時間，以致我被好幾個同事問到是不是有什么艷遇。
客戶真實感受：哎，我作為一名男性總經(jīng)理，不喜歡生硬地拒絕年輕漂亮的女孩，怕她們面子薄，承受不了被拒絕的壓力，所以不好意思直接回絕。我就希望她自己能知難而退，保全她的面子?？墒?，她就是感覺自我良好。她那么“風姿綽約”地坐在我的辦公室里，給我在公司的威嚴造成了多么嚴重的影響！她這個樣子出現(xiàn)在我的辦公室，我都不敢從她手里買東西，怕別人說閑話。你說，她怎么就不開竅呢？幸虧今天XX撞過來了，呵呵，讓他去處理這個燙手的山芋吧！
客戶忠告：我希望銷售人員可以聽得懂我的話外音，能夠知道我的真實感受。我希望她能知道我不吸煙，不要做讓我厭惡的事情。我希望她能珍惜我的時間，不要總認為她長得漂亮就能有什么特權。我希望她要把自己當作專業(yè)銷售人員來公事公辦，而不要以為是靠美色賺錢，重要的是不要破壞我的領導形象。
⒊不知好歹型
銷售人員是為客戶提供產(chǎn)品服務的，可有時候，他們竟然不曉得自己在客戶面前應該保持什么身份，讓客戶大怒！
有一位朋友給我講過一件真實的事情。有一天，王先生正在上班，突然鈴聲響起……接起來聽到一個年輕的女聲：
“你好，這里是美國XX公司……，請問你們經(jīng)理是誰？電話號碼、通訊地址、辦公室地址，請問你們企業(yè)注冊資本……”
“我為什么要告訴你？”王先生莫名其妙。
“咦？！我再說一遍，我們是美國XX公司，我們XX公司很著名的耶，你沒有聽說過嗎？你能告訴我你們經(jīng)理是誰嗎?”
“我為什么要告訴你?”其實王先生的公司正使用著該著名的XX公司的產(chǎn)品。
“咦？你為什么不可以告訴我？人家別的公司都是很愿意告訴我們的？這樣方便他們買我們的產(chǎn)品，你們?yōu)槭裁催@樣子不合作呢？”
王先生只有暈倒的份，自此對這家著名公司的印象打了折扣。
還有一件我親身經(jīng)歷的事情。網(wǎng)上經(jīng)常有陌生的朋友向我咨詢培訓的事情，所以有人加我的MSN，我就讓他加進來。一天，有一位老兄加了我的MSN。他上來問好，然后問我可不可以回答他三個簡單的問題。我以為他要請教培訓或者營銷問題，就答應了，然后他問了我三個有關是否購買保險的問題。我看到這三個問題，沒有直接回答，感覺受到了愚弄。我反問他是什么目的。他回答：“我是做保險的。”我對他說：“那就對不起了。”然后就不再理他。一會兒，他又不甘心地問我為什么生氣，是他的方式不對，還是不喜歡保險，他只想幫助我。我心一軟，就回答了他真實的原因：“保險是好東西，我肯定要購買，而且已經(jīng)購買了，今后還會再購買。我也不討厭賣保險的人。但是，第一你在請我回答問題的時候并沒有說明是回答保險的問題，我有權利在回答前知道是什么問題而選擇是否回答，我覺得你有愚弄我的嫌疑；第二，保險業(yè)務員千千萬萬，我從誰手里買都可以，如果你希望我購買你的保險，就不該讓人覺得盛氣凌人，開口就是三個問題，不講明來意。”
客戶的真實感受：我購買了你的產(chǎn)品，我就是你的上帝，理應你感謝我，而不是你來要求我感謝你，到底誰是誰的上帝??？
客戶忠告：銷售就是你賣我買的過程，是互惠互利的，不能單方面說是誰幫助誰，誰要感謝誰。我購買了你的產(chǎn)品，我已經(jīng)給你付了錢，所以我感謝你是我好心，我不感謝你也是正常的。而我購買了你的產(chǎn)品，幫你完成了銷售任務，你就得一定要感謝我。如果一名銷售人員感謝我的購買，我就愿意從他那里買東西；而另外一名銷售人員不主動感謝我反而讓我感謝他，那我覺得我沒有必要花錢做這個吃力不討好的事情。
⒋呆傻沖愣型
優(yōu)秀的銷售人員要給客戶專業(yè)的良好印象，呆、傻、愣都給客戶不放心的感覺，客戶怎么敢從他手里買東西。
有一個年輕的銷售人員，隨同主管一起來拜訪我，我當時任某外企營銷總監(jiān)。他一身名牌，發(fā)型時髦，可是手足無措，象根棍似的杵著，都不知道找把椅子坐下來，微笑也不會，面部肌肉僵化，好像是在被審判似的。在他主管講方案的時候，他把光線給擋了也不知道。后來他在整理資料時，又把擺在桌上的水碰翻了，灑了一桌一地，他的主管終于發(fā)火了?？此谋憩F(xiàn)，我們也是哭笑不得，哪來這么一個呆瓜呢，浪費了這一身的好行頭。
還有一個公司的銷售代表，30多歲的年紀。他第一次來拜訪客戶，竟然衣服皺巴巴的，不知幾天沒洗了，老遠就聞到汗臭味。特別讓人難以忍受的是，他竟然想用手指縫滿是黑泥的手來和我們有潔癖的女上司握手。天?。‘攬?，女上司就面帶不悅。
客戶的真實感受：呆傻沖愣的銷售人員，讓我不放心從他手里買東西。我害怕他的售后服務是否能到位，更擔心他給我的產(chǎn)品是否有問題。如果從他手里買東西，我總害怕上當受騙。
客戶忠告：來向我推銷產(chǎn)品時，穿得不一定時髦，但一定要干凈，要有禮貌，要手腳伶俐，不要給我們不專業(yè)的感覺。
⒌咄咄逼人型
也許是受某些人的鼓吹，一些銷售人員認為口才好才能銷得好，口才好就要像辯論賽里的一辯、二辯、三辯一樣把客戶逼得不能還口，客戶沒有話說了就只有掏腰包了。殊不知，客戶還有一個選擇就是扭頭就走。
咄咄逼人型的銷售人員的典型癥狀：
“我怎么樣……”
“但是……”
“為什么？”
直勾勾地盯著客戶，用手指頭指指點點，敲桌子。
不會引導，只會一味鼓動，“你想不想……”迫不及待地打斷對方。
有一個電話業(yè)務員向我推銷IP電話，我說不需要。
然后他問我，“為什么不需要？你們的客戶不是遍布全國嗎？”
我說，“是的，但是我們已經(jīng)有了IP卡，對于你的IP電話我不需要。”
他又問，“為什么你不能把IP卡換成更方便的IP電話呢？你肯定需要的。”
我回答：“我不準備購買IP電話，請別耽誤我的時間。”
他還不甘心，繼續(xù)追問：“您干嘛不購買呢？為什么？”
我終于發(fā)火了：“我就是不買，再見。”然后把電話掛掉了。我知道這么掛掉電話很不禮貌，可是對于他這樣咄咄逼人，不懂進退的家伙，我實在沒有耐心奉陪到底了。
還有一次，在一場講標會上，和我們一起競標的A公司代表王先生，就采取了咄咄逼人的方法。對于客戶提出的問題，他總是反唇相譏，把客戶老總的臉弄得紅一陣白一陣的，下不了臺。結(jié)果可想而知，作風溫和的我輕而易舉地中標！
客戶的真實感受：銷售人員要懂得進退，不要一味地進逼。把我逼急了，讓我下不了臺、沒有面子，我就更不能給你定單了。銷售人員只知道問我為什么，卻不懂得說明白為什么值得我購買。我不知道為什么要購買，當然就不可能購買了。
客戶忠告：銷售過程中要時刻注意保護客戶的面子，只有讓客戶覺得購買你的東西他有面子，才能給你單。
