文/韓德云 重慶索通律師事務(wù)所
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請(qǐng)記住，無(wú)論你多么熟悉某個(gè)當(dāng)事人以及該當(dāng)事人的商業(yè)背景，如果你想為他們草擬一份較為準(zhǔn)確而切實(shí)可行的交易協(xié)議，并讓他們成功簽約，以下七個(gè)并非涉及法律的問(wèn)題，就是你必須要了解和掌握的基本問(wèn)題。
問(wèn)題一：為什么會(huì)有這單生意？
任何交易都有其起因和條件。前面已經(jīng)提到，當(dāng)事人一般是在交易已經(jīng)進(jìn)行了部分或者已經(jīng)開(kāi)始商談的情況下，才來(lái)咨詢律師的意見(jiàn)，因此，除了按常規(guī)了解當(dāng)事人現(xiàn)在已經(jīng)同意的交易條件外，還應(yīng)了解這起交易的起因，包括此前交易雙方進(jìn)行過(guò)的談判，以及那些經(jīng)過(guò)討論卻尚未達(dá)成一致意見(jiàn)的交易條件。
問(wèn)題二：客戶將參與交易的意圖？
你的客戶試圖從擬進(jìn)行的交易中得到什么，是律師在為預(yù)定交易的談判、草擬合同文件中需要特別關(guān)注的重中之重。一般當(dāng)事人交易的意圖無(wú)非是金錢和非金錢的利益，有些可能在乎長(zhǎng)期的利益，有些則可能更在乎短期的利益。除此之外，當(dāng)事人在某個(gè)特定交易中，是否有某種特殊意圖至關(guān)重要，因?yàn)檫@一意圖將對(duì)某一交易條款會(huì)有舉足輕重的作用。有時(shí)，其重要性甚至到了如果對(duì)方對(duì)這一點(diǎn)不讓步，就將徹底影響協(xié)議達(dá)成的地步。對(duì)律師而言，除了把握當(dāng)事人的特殊意圖，了解產(chǎn)生這一意圖的緣由也很重要，因?yàn)檫@樣可以幫助你去尋找一些變通的辦法來(lái)實(shí)現(xiàn)當(dāng)事人的意圖。
問(wèn)題三：客戶對(duì)達(dá)成交易的時(shí)間要求？
不論是哪一類交易，律師最好都要提前了解雙方當(dāng)事人希望達(dá)成協(xié)議的時(shí)間表。如果任何一方急于成交，你就必須積極應(yīng)對(duì)這種需要并盡快做出選擇。同時(shí)，你也要學(xué)會(huì)分辨當(dāng)事人對(duì)時(shí)間要求的真實(shí)性和必要性。有時(shí)候當(dāng)事人看似要求得很急，結(jié)果卻只是他一時(shí)的心血來(lái)潮，而非客觀和現(xiàn)實(shí)需要。所以，在保證足夠的時(shí)間高質(zhì)量完成工作的前提下，一個(gè)優(yōu)秀的商務(wù)律師應(yīng)該盡可能配合當(dāng)事人在時(shí)間上的要求。如果你認(rèn)為沒(méi)法在他們安排的時(shí)間內(nèi)完成你的工作時(shí)，你應(yīng)該坦率地與當(dāng)事人溝通，討論變更時(shí)間安排的可能性。不過(guò)，如果你的當(dāng)事人認(rèn)為拖延時(shí)間對(duì)他們很不利時(shí)，他可能不僅不會(huì)同意你的要求，反而還會(huì)對(duì)不能滿足其時(shí)間要求的律師心生抱怨。這時(shí)候，你就應(yīng)該進(jìn)一步與客戶討論匆匆完成工作可能存在的危險(xiǎn)，盡量彼此彼此造成不愉快的后果。
問(wèn)題四：對(duì)方當(dāng)事人的情況？
就像跳探戈需要兩人為伴，一個(gè)交易的完成也是多方促成的結(jié)果。中國(guó)有句古話叫知己知彼，百戰(zhàn)百勝，充分說(shuō)明了在一場(chǎng)博弈中把握對(duì)方情況的必要性和重要性。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，雖然好的結(jié)局是雙贏，但是仍然免不了你爭(zhēng)我?jiàn)Z、你輸我贏的博弈場(chǎng)面。因此，對(duì)方當(dāng)事人是誰(shuí)？有什么背景？他們的意圖如何？他們的底線是什么？財(cái)產(chǎn)狀況如何？商業(yè)信譽(yù)怎樣？是否曾經(jīng)有過(guò)訴訟？這一切信息的了解都有助律師幫助當(dāng)事人更好地完成交易。
問(wèn)題五：交易的商業(yè)運(yùn)作手段？
盡可能了解當(dāng)事人的商業(yè)運(yùn)作狀況和歷史，有助于律師判斷當(dāng)事人的意圖和交易的時(shí)限，以及在最后協(xié)議中識(shí)別可能發(fā)生的變故。例如，如果你的當(dāng)事人是個(gè)零售商，而在一項(xiàng)與對(duì)方當(dāng)事人即批發(fā)商的交易中，有一項(xiàng)交易條款涉及批發(fā)商向你的當(dāng)事人為期兩年的供貨，在此情形下，你應(yīng)該了解你的當(dāng)事人平時(shí)需要維持多少存貨，以及裝貨的時(shí)間等等，這樣你就能在必要時(shí)，胸有成足地提出在合同中約定批發(fā)商在裝船運(yùn)輸方面的哪種程度的遲延應(yīng)被視為違約，以及應(yīng)該向你的當(dāng)事人承擔(dān)多大的違約責(zé)任。
問(wèn)題六：交易方式和流程？
一個(gè)優(yōu)秀商務(wù)律師在非訴案件中的兩大任務(wù)是策劃交易和防范風(fēng)險(xiǎn)。為了更好地完成這兩大任務(wù)，避免成為交易殺手，你首先要注意的便是關(guān)注具體交易的方式和流程。例如，你的當(dāng)事人如果是個(gè)運(yùn)輸商，且在這個(gè)交易中將為對(duì)方當(dāng)事人運(yùn)送特殊商品，你就必須了解在合同簽訂后到整個(gè)運(yùn)送過(guò)程中，可能會(huì)有哪些差錯(cuò)，從而提前做好替代方案，規(guī)避你的客戶可能遭遇的風(fēng)險(xiǎn)。
問(wèn)題七：客戶是如何賺錢的？
大多數(shù)當(dāng)事人都把預(yù)定的交易作為直接謀取金錢為主的經(jīng)濟(jì)利益的途徑，或者最差也能改善其經(jīng)濟(jì)地位的手段，因此一個(gè)商務(wù)律師對(duì)你的當(dāng)事人提供咨詢和商議意見(jiàn)，萬(wàn)萬(wàn)不可脫離當(dāng)事人的經(jīng)濟(jì)利益或利益需求。因此，盡可能了解當(dāng)事人的財(cái)務(wù)狀況，交易收支情況，以及盈利模式，才能使律師在會(huì)談中就客戶最關(guān)心的經(jīng)濟(jì)利益前景提供最有益的咨詢和商議意見(jiàn)。
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