海泰同事們，你們好！
今天合伙人會議正式公布了海泰2018年的業(yè)績年報。從業(yè)績數(shù)據(jù)來說，盡管無法與國內(nèi)頂尖律所相比，但在寧波律師行業(yè)內(nèi)，與海泰所自身比較，都是一個具有里程碑意義的數(shù)字。作為親歷海泰改革發(fā)展歷程的我，想借此表達下自己的感慨，也希望趁這個機會闡釋下海泰改革發(fā)展中的幾處細節(jié)。
壹
總營收破億
總營收與人均營收雙增長
11月份我問財務(wù)與行政部門整體營收是否會過億，并讓他們順其自然統(tǒng)計就好。12月底我在上海培訓(xùn)期間，分管律所財務(wù)的執(zhí)委建波微信里興奮的告訴我已經(jīng)超億元，年底還有一部分來不及開票，說明這個數(shù)據(jù)確實不是湊數(shù)的。
光看當(dāng)年數(shù)據(jù)實際上看不出什么的。但是，我確實想嘚瑟一下的是：在寧波還沒有一家律所像海泰一樣，在2012年的時候還是20幾個人，1600萬；到2018年年底全體員工150多人，專兼職律師120多人，營收超億元，營收在過去6年時間保持年平均35%的復(fù)合增長率，去年在高基數(shù)基礎(chǔ)上增長率超過37%，而且人均營收也在持續(xù)增長并居于全市前列，未被規(guī)?；♂尅?/p>
貳
人員收入呈橄欖結(jié)構(gòu)
整體健康穩(wěn)定
更加令人感到欣慰的是，海泰無論是合伙人還是律師，收入結(jié)構(gòu)上已經(jīng)呈現(xiàn)出一種橄欖形穩(wěn)定結(jié)構(gòu)，擺脫了畸高畸低的金字塔結(jié)構(gòu)。熱愛律師事業(yè)以及精力多分配在本職工作上的同事們，無論進步大小，都基本上獲得了符合預(yù)期或者超出自己預(yù)期的創(chuàng)收。這也是我心目中理想律師事務(wù)所的特征之一。
叁
總分所協(xié)同、主動變革
實現(xiàn)內(nèi)生式自主發(fā)展模式
另外，還有一點需要說明，上述快速發(fā)展，主要靠海泰內(nèi)生式發(fā)展，沒有去做合并動作，沒有去借助全國知名品牌，對外開設(shè)了三家分所，而且分所的合伙人、律師的人均營收都比總所數(shù)據(jù)要高，辦公條件也比總所好。
近五六年是寧波律師行業(yè)發(fā)展最快的時期。在2012-2013年間，寧波市律師行業(yè)隨著北京知名大所在寧波開設(shè)辦公室，本地很多優(yōu)秀律師紛紛加盟，本土律所特別是規(guī)模稍大的律所都有危機感，甚至陷入緊張、迷茫的氛圍。實際上，海泰的發(fā)展此前也一直按部就班，不緊不慢；但從2013年開始隨著各項改革措施的推進開始全面提速，當(dāng)時與其說是主動謀劃，還不如說是對當(dāng)時行業(yè)變化、市場變化的一種應(yīng)激反應(yīng)。而且，當(dāng)時在律協(xié)老會長帶領(lǐng)下三所合并成立了本地規(guī)模最大的律所，也反映了本地律所求發(fā)展的一種強烈使命感——寧波市必須有自己強大的本土品牌律所。
2012年海泰尚屬寧波律師行業(yè)的第二方隊，確立的定位是做“百年精品所”，思考的現(xiàn)實問題是如何讓自己長久的活下去，至今這個定位并無大的變化。要做精品，就需要在人才結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)上努力調(diào)整，知道自己能做什么，不能做什么。
2013年通過“政治制度”改革，將主任負責(zé)制改成執(zhí)委會集體負責(zé)制，“經(jīng)濟改革”改變了原本封閉、隔閡的所內(nèi)生態(tài)，激活了所內(nèi)合作、交叉銷售的內(nèi)部市場，收入分配呈現(xiàn)橄欖形結(jié)構(gòu)，成就了很多年輕的“中產(chǎn)階級”。
2016年的公司制試點改革，也是在傳統(tǒng)律所公司制改革無法一步到位的現(xiàn)實情況下實施的漸進改革動作，經(jīng)過完整三個財務(wù)年度的先試先行，現(xiàn)有三個團隊的改革成果已經(jīng)驗證了當(dāng)時大部分的假設(shè)都是成立的，當(dāng)然期間也走過不少彎路，有過不少教訓(xùn)。
2018年開始推動全所的律師團隊化、律所平臺化，構(gòu)建大業(yè)務(wù)、大后臺，確立“專業(yè) 團隊 品牌”的發(fā)展思路，目前已經(jīng)有超過12個業(yè)務(wù)團隊正式備案，專業(yè)培訓(xùn)、知識管理、團隊建設(shè)等下沉到團隊去做。律所層面對外做好平臺對接，尤其是將外部市場平臺與對口的業(yè)務(wù)團隊對接；對內(nèi)做好后臺管理與服務(wù)，管理側(cè)重風(fēng)控，服務(wù)側(cè)重體驗。
肆
人才以內(nèi)部培養(yǎng)為主
外部引進為輔
人才是立所強所的關(guān)鍵。不知不覺間，內(nèi)部培養(yǎng)的人才梯隊已經(jīng)逐步成長為海泰的業(yè)務(wù)主力軍，占了律所新增人力的65%；而橫向引才主要是引進與海泰業(yè)務(wù)能夠形成優(yōu)勢互補，或者能夠迅速彌補海泰業(yè)務(wù)短板的本市優(yōu)秀的法律及非法律類專業(yè)人才，例如知識產(chǎn)權(quán)、行政法、金融與執(zhí)行等。不管是新大學(xué)生招進來，還是橫向人才引進來，海泰都一視同仁，都是海泰珍貴的寶貝。
伍
重人文、樹口碑、促新舊融合
除了招聘與引進，更多的心思都放在如何協(xié)助他們了解海泰的文化，融合到海泰的機制與氛圍中，如何做到與海泰共發(fā)展。執(zhí)委會以及其他公共事務(wù)部門所做的一切工作，都是讓每一位海泰同事能夠跟得上節(jié)奏，感受到制度上透明公平，氛圍上包容愉快，能夠在事業(yè)上有追求，職業(yè)上有幸福，公共資源能共享，集體事務(wù)能參與。
海泰無論是從重點大學(xué)與政法院校招聘的新大學(xué)生人才，還是對外引進的專業(yè)人才，基本上都是靠做早些時間來海泰的同事口碑相傳推薦而來。讓來到海泰的人才發(fā)自內(nèi)心的覺得海泰好，這是引進優(yōu)秀人才最好的策略。海泰通過招聘培養(yǎng)為主、引進融合為輔，在五、六年時間逐步增長到150多人的規(guī)模。
陸
海泰快速發(fā)展的四個核心動力
執(zhí)委會之前總結(jié)概括了一下海泰所近年來快速發(fā)展的四個核心動力：一是精英薈萃的人才團隊；二是科學(xué)民主的決策機制；三是激勵共享的分配機制；四是超越自我的創(chuàng)新機制。
直觀一點就是：1.核心人才都沒有流失；2.優(yōu)秀人才不斷引入；3.內(nèi)部大量合作、大量的交叉銷售，提升了盈利水平、帶動了和諧氛圍；4.一體化團隊試點的總體成功，加快了內(nèi)部資源整合力度；5.執(zhí)委會的大量管理精力投入，包括不斷的試錯、糾偏、調(diào)整。
柒
我們?nèi)孕钑r刻警醒與不斷努力
律所快速規(guī)?；?，實際上已經(jīng)一定程度上改變了海泰既定的發(fā)展節(jié)奏，同時也帶來一些副作用與發(fā)展中的問題。我們深知，律所最重要的兩項核心資產(chǎn)，是人才與客戶。如果不能提升律所的盈利能力，不能改善業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)與客戶結(jié)構(gòu)，僅僅只有員工滿意度與幸福感，是不足以讓一個市場組織長久持續(xù)發(fā)展的。
我們需要警醒的意識到，海泰與真正的區(qū)域強所相比，我們的底子還是偏薄，還有許多需要努力改變、改進的地方，特別對市場端，包括我們的客戶與業(yè)務(wù)，在局部已經(jīng)取得領(lǐng)先的情況下，還沒有實現(xiàn)盈利高的業(yè)務(wù)領(lǐng)域的全面領(lǐng)先。
我們需要警醒的意識到，海泰的品牌還不足帶來更大預(yù)期的溢價空間與平臺紅利，還無法與不久將來下沉到主要二線城市的紅圈所在人才、業(yè)務(wù)方面的全面競爭。
我們需要警醒的意識到，我們的后臺管理、平臺建設(shè)還遠未達到優(yōu)秀專業(yè)服務(wù)機構(gòu)的企業(yè)化水準(zhǔn)，我們的大部分前端業(yè)務(wù)人員還沒有更大范圍、更深程度的實現(xiàn)專業(yè)分工與團隊協(xié)作。
捌
見賢思齊，游學(xué)美國
學(xué)習(xí)一流律所管理智慧
2018年我有幸參加了5月份智合組織的美國游學(xué)（12天），參加了12月份的華政與智合舉辦的LLMC課程（律所領(lǐng)導(dǎo)力與戰(zhàn)略中國課程，6天）。
5月份的行程，給我的最大啟發(fā)是，我看到或者似乎找到了海泰所作為一家區(qū)域律所未來幾年的發(fā)展方向。
而12月份的課程，對我的最大價值是，我了解到了像律師事務(wù)所這類專業(yè)服務(wù)機構(gòu)如何科學(xué)發(fā)展的基本原理與具體方法。我也希望能夠在盡可能短的時間內(nèi)，和我們合伙人、我們律師一起消化、驗證這些原理、方法。
我更相信，無論從律所管理、團隊管理角度，還是從個人發(fā)展維度上，這些原理、方法都能夠給大家?guī)磔^大啟發(fā)與裨益。更重要的是，希望我們大家能夠?qū)Ｌ┪磥淼陌l(fā)展，在思想上能夠同頻共振，在行動上能夠自發(fā)自覺。
玖
感恩生命中遇見的每一個人
回首過往，海泰要感謝的人太多。
要感謝我們的新老客戶朋友，沒有他們的信任與支持，就沒有海泰的成長；要感謝黨和政府領(lǐng)導(dǎo)，感謝我們的主管領(lǐng)導(dǎo)，感謝關(guān)心、關(guān)注海泰發(fā)展的各界朋友、同行友所，海泰未來的發(fā)展還需要時間檢驗，也需要得到各界的扶持與幫助。
我們也要感謝自己。感謝辛苦了一整年的海泰各位同事，正是因為你們的集體閃光才讓海泰變得如此閃耀。
我要感謝海泰所的創(chuàng)始人徐建民先生以及與他同齡年代的海泰創(chuàng)始人、資深合伙人的強力支持，他們能夠如此放心、放手的讓我與執(zhí)委會所有成員一起在海泰平臺上自由發(fā)揮、“肆意折騰”，開啟了寧波律所管理順利傳承的先例。
感謝我在管理崗位期間一起與我分擔(dān)律所公共事務(wù)、一起并肩奮斗的執(zhí)委會及擴大會議、各專門工作小組（業(yè)務(wù)、財務(wù)、品宣）、行政與財務(wù)后臺、黨支部、工會、青工委、Fast法律志愿團、各分所、各業(yè)務(wù)團隊、各運動團體以及各類“小酒群”、“老酒群”、各種“民間組織”的全體成員，感謝已在海泰退休仍在一直關(guān)注海泰發(fā)展的老同志們。
感謝我們的家人。我愛人昨日慎重其事的對我說，“結(jié)婚十多年，發(fā)現(xiàn)你現(xiàn)在做的律所管理事務(wù)，一不是為了物質(zhì)，二不是為了權(quán)力，可能就是為了活在自己的理想里” 。感謝每一位海泰人身后的親人，謝謝你們對每位海泰人追求自己理想的理解以及為此做出的奉獻與犧牲。
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