大咖創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)分享
分享人：鹵娘
微商成功人士---鹵娘，經(jīng)驗(yàn)分享
如果你正好是一個(gè)微商，這個(gè)分享絕對(duì)值得聽，也許對(duì)你有很多啟發(fā)和幫助！
如果你剛剛啟程在微商路上，那么，這個(gè)分享更值得聽，絕對(duì)是你未來之路的燈塔！
...................
讓我們一起見證一個(gè)微商奇才，顏值爆表美女----鹵娘。大家猜猜下圖中哪個(gè)是鹵娘(*^__^*) ……（偷偷告訴你，最漂亮那個(gè)O(∩_∩)O哈哈~）
這年頭，鹵菜很火；這年頭，開家鹵菜店也不那么容易。微鹵，你沒聽說過吧，此前在淘寶上有點(diǎn)火，現(xiàn)在在王府井一店旁的巷巷頭開了家小店，小得只能叫微店，但人家卻認(rèn)認(rèn)真真、風(fēng)風(fēng)火火、正正規(guī)規(guī)弄得聲勢(shì)浩大。
鹵娘，何許人也？
鹵娘，80后，微鹵品牌創(chuàng)始人，有理想和情懷的創(chuàng)業(yè)者，工匠精神的信奉者和踐行者。2014年創(chuàng)立微鹵，僅10個(gè)月時(shí)間，讓微鹵成為川鹵互聯(lián)網(wǎng)銷量第一品牌，獲得香港《南華早報(bào)》、日本《周刊郵報(bào)》等海內(nèi)外媒體的關(guān)注，且得到李彥宏的傾情點(diǎn)贊，使微鹵成為60萬百度直達(dá)號(hào)商戶的首席show case。鹵娘還是一名Uber司機(jī)，因開著Uber送微鹵鮑魚、Uber成都被查事件，在Uber司機(jī)群體中有廣泛影響力。
鹵娘開講了??！
前段時(shí)間，網(wǎng)絡(luò)上炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的全球顏值最高的鹵菜店，繼這篇文章之前還被多家媒體報(bào)導(dǎo)過，《我是如何用直達(dá)號(hào)3天賣出4200份鹵味的》、《老板娘曬經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)：如何3個(gè)月業(yè)績(jī)破200萬》等。其實(shí)最讓我們興奮的是微鹵已經(jīng)把某個(gè)商業(yè)行為做成了案例。為微創(chuàng)業(yè)的伙伴提供參考，所以今天，我要給大家分享的是微鹵經(jīng)營(yíng)的方法論。
事實(shí)證明，微鹵從正式運(yùn)營(yíng)開始到現(xiàn)在10個(gè)月來的確收獲了一些成績(jī)，我們每個(gè)月業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率都在40~50%，而且這個(gè)數(shù)據(jù)還在繼續(xù)攀升。從今年8月份開始預(yù)計(jì)會(huì)達(dá)到70~80%，更值得關(guān)注的是，我們的人均客單價(jià)在同行業(yè)里面都是最高的，可達(dá)到120左右。據(jù)上個(gè)月的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)顯示，我們用10個(gè)月時(shí)間已經(jīng)做到了四川鹵味全網(wǎng)銷量第一。前兩天在億邦動(dòng)力舉辦的創(chuàng)客秀上，我們以全票通過的成績(jī)拿下了投資意向書。
很多人都說，微鹵就是營(yíng)銷做得好，不錯(cuò)，營(yíng)銷的確是我們的長(zhǎng)項(xiàng)。但是在營(yíng)銷背后，我們有80%的時(shí)間都是花在產(chǎn)品上，如果產(chǎn)品沒有特色，不能讓人產(chǎn)生記憶，營(yíng)銷只會(huì)加劇負(fù)面的口碑，所以，我們真正的優(yōu)勢(shì)是打造一款能讓自己有足夠信心的產(chǎn)品，而這款產(chǎn)品必須要符合我們的目標(biāo)客戶群，必須走心。
1
精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶群體
到底什么樣的目標(biāo)客戶群是微鹵的目標(biāo)客戶群呢？傳統(tǒng)的鹵菜在客群方面有兩個(gè)最大的痛點(diǎn)：一是上餐桌的真實(shí)客群年齡比較偏大，平時(shí)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的關(guān)注比較少。二是即使是年輕客群，但是他們看重的還是價(jià)格便宜。而微鹵的消費(fèi)人群應(yīng)該是那些早就解決了溫飽問題，肯為服務(wù)、為好的品質(zhì)和極致的體驗(yàn)買單的那一類人群，這類人群就是優(yōu)質(zhì)的白領(lǐng)。事實(shí)證明，我們的目標(biāo)定位是準(zhǔn)確的，據(jù)我們的后臺(tái)顯示，我們的消費(fèi)人群80%都是年齡在18-30歲左右的年輕白領(lǐng)女性，她們肯為“吃”花上等同于買一件衣服的錢。
2 “不計(jì)成本”讓用戶尖叫，慣壞你的顧客，讓他（她）從此離不開你
好了，找準(zhǔn)了目標(biāo)人群就是要解決如何讓她們尖叫的問題。因?yàn)槲仪懊嬷v到這類人群肯為服務(wù)和極致的體驗(yàn)買單，所以在產(chǎn)品體驗(yàn)上要“不計(jì)成本”。很多人先想到這個(gè)產(chǎn)品賣出去利潤(rùn)有多少？而我們認(rèn)為，產(chǎn)品賣出去，有多少人感動(dòng)。所以我們的客戶在收到包裹的時(shí)候先要解決客戶開箱的問題，一般客戶在收到包裹的時(shí)候都會(huì)有迫不及待想打開的沖動(dòng)。這個(gè)時(shí)候如果看到箱子上正好有一個(gè)漂亮的開箱器，這樣客戶一下子心情更好了，覺得這是一個(gè)很用心的品牌。當(dāng)客戶迫不及待的打開箱子看到漂亮的產(chǎn)品包裝食欲大開的時(shí)候，她會(huì)發(fā)現(xiàn)我們給她準(zhǔn)備好了手套。吃完東西嘴巴上沾滿了油污，紙巾、濕巾又正好在你面前，牙齒上的殘留我們也準(zhǔn)備好了牙簽應(yīng)對(duì)，甚至很多客戶在吃完后感覺辣，我們也給配了兩顆糖，可以說從客戶收到微鹵的包裹到吃完微鹵的產(chǎn)品，這一整套流程動(dòng)作我們都設(shè)想到了，也相應(yīng)準(zhǔn)備了每個(gè)動(dòng)作所需要的物品，滿足了客戶所有的需求。哪怕客戶只買我們一包素菜，我們也配這些物品！所以，我們的方法就是把你的客戶慣壞，慣到她感覺只有你才這么理解她的時(shí)候就會(huì)更依賴你。當(dāng)然，產(chǎn)品的味道要好吃，如果產(chǎn)品不能抓住客戶的胃，你的體驗(yàn)也是浪費(fèi)的。微鹵的核心競(jìng)爭(zhēng)力是味道。到目前為止，全國(guó)各地的吃貨朋友們都認(rèn)為微鹵的味道的確征服了大家的胃。
3 迎合主流，另辟蹊蹺，打開銷售局面
怎么打開銷售的局面？在做微鹵之前，我就想到了一定要用互聯(lián)網(wǎng)的思維來賣鹵菜，現(xiàn)在已經(jīng)處于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)大潮下，你的產(chǎn)品能不能借助互聯(lián)網(wǎng)的東風(fēng)成為風(fēng)口上的那只豬，是創(chuàng)業(yè)者必須要解決的痛點(diǎn)。所以為了打開銷售的局面，我一開始并沒有選擇開店，而是選擇網(wǎng)絡(luò)人氣聚集最旺的平臺(tái)——淘寶網(wǎng)。為什么選擇淘寶網(wǎng)？一是因?yàn)槿俗疃?。二是因?yàn)殚T檻低。有誰想不明白嗎？大家一開始都會(huì)做的事情我們也做了。但是事情都是說起來容易做起來難啊。淘寶幾千萬的商戶，對(duì)于一個(gè)新品牌來講，無異于大海撈針，流量成了最大的問題，那個(gè)時(shí)候發(fā)現(xiàn)，買流量買直通車，拿著錢好像都燒不出去。我相信很多剛開始做淘寶的人都遇到過，怎么辦呢？我們發(fā)現(xiàn)網(wǎng)上搜鹵味這個(gè)詞的都到不了自己的店，鹵味是大詞，很多大的品牌都在搶注，所以，我們只能用一個(gè)單品來吸引客戶。網(wǎng)上鹵味里面搜得比較多的是鴨脖子，而我們要想消費(fèi)者關(guān)注我們就必須用一款暢銷品拿來做促銷，以超低價(jià)吸引客戶，所以當(dāng)時(shí)就用鴨脖子打了個(gè)9.9元包郵的促銷。事實(shí)證明方法是不錯(cuò)的，但是問題是吸引來的客戶卻是撿便宜的客戶，和我們的目標(biāo)群體不相符。我知道，這個(gè)方法解決的只能是信譽(yù)問題，我們的目標(biāo)客戶群才是根本。
4 提高品牌知名度和曝光率，借“勢(shì)”推廣
這個(gè)時(shí)候，可能品牌戰(zhàn)略對(duì)一個(gè)創(chuàng)業(yè)者來說就是很重要了，它能應(yīng)對(duì)任何生存危機(jī)，提高品牌知名度、曝光率，就像上次我在8號(hào)館給大家分享的刷存在感就必須要考慮了。正好11月份我們已經(jīng)上線了直達(dá)號(hào)，當(dāng)時(shí)碰到張信哲來成都開演唱會(huì)，主辦方正好是一個(gè)認(rèn)識(shí)的朋友，我們從他那兒要了150張門票，決定結(jié)合發(fā)宣傳單的方式，做一輪直達(dá)號(hào)的活動(dòng)。為什么做直達(dá)號(hào)而非淘寶？是因?yàn)橹边_(dá)號(hào)過來的客戶比淘寶里面的9.9元包郵吸引的客戶更精準(zhǔn)，再加上手機(jī)百度一下微鹵可以直接進(jìn)到直達(dá)號(hào)首頁，而淘寶鏈接百度會(huì)屏蔽掉，這樣利用直達(dá)號(hào)的天然流量我們就不需要花錢了。
那一次活動(dòng)我們完成了200多個(gè)訂單，事實(shí)上效果是不怎么理想的。我們發(fā)現(xiàn)主要的原因是因?yàn)榇蠹疫€不習(xí)慣在直達(dá)號(hào)里面下單。雖然收獲的訂單不多，但是客單價(jià)都很高，100左右。這正是我們想要找的目標(biāo)客戶，相應(yīng)的，我們的淘寶流量也在提高，這次活動(dòng)也帶動(dòng)了淘寶的銷量。
5 讓用戶感動(dòng)，樹立品牌存在感，贏得信賴
即使這樣，同樣沒有解決存在感的問題，怎么辦呢？恰好趕上圣誕節(jié)，我覺得機(jī)會(huì)來了，我在直達(dá)號(hào)里面挑選了200個(gè)下過單的客戶，悄悄的給她們寄了一份圣誕禮物。我想一定要讓她們感動(dòng)，所以我親自研發(fā)了一個(gè)新品，這個(gè)產(chǎn)品一定不能是我們現(xiàn)在銷售的產(chǎn)品，而這個(gè)產(chǎn)品又要和圣誕節(jié)有關(guān)，所以我研發(fā)了一款鹵蛋，叫微鹵圣誕節(jié)，因?yàn)槭鞘フQ節(jié)嘛。顯出了我們對(duì)客戶的重視，而除了鹵蛋我們還送一張有創(chuàng)意、有收藏價(jià)值的專屬賀卡，加上我寫的信，免費(fèi)的，悄悄的送給了直達(dá)號(hào)的客戶。大家可能會(huì)問：這不是虧本了？其實(shí)，整個(gè)禮包的成本并不高，但是卻收獲了粉絲的芳心，收到了禮物的粉絲沒有一個(gè)不感動(dòng)，他們都自發(fā)的、由衷的去發(fā)朋友圈，去幫微鹵做宣傳，這次我知道需要做一場(chǎng)走心的活動(dòng)來大面積提高客戶對(duì)微鹵的認(rèn)識(shí)。因?yàn)橛星懊?00個(gè)客戶自發(fā)對(duì)微鹵做宣傳，這次活動(dòng)一定可以有更多人參與。于是我們策劃了一個(gè)一元搶愛情禮包的活動(dòng)，限量2500份，同樣在直達(dá)號(hào)里做活動(dòng)，這個(gè)活動(dòng)很簡(jiǎn)單。里面有一對(duì)情侶鴨頭，一對(duì)情侶鴨子小玩偶，證明情侶恩愛道具等等，成本也不是很高。但是這里有一個(gè)殺手锏，我們對(duì)外宣稱一元包郵，但是在禮包里，我們悄悄把客戶支付的一塊錢換成了兩張5毛的紙幣又退還給了客戶。客戶以為花了一元已經(jīng)很便宜了，但是絕沒想到最后一分錢都不用花。這兩張5毛什么意思呢？不可能只是為了讓客戶感到占了便宜吧。我們專門為這2張5毛配了一句話：你5毛，我5毛，咱倆就能湊一塊。大家覺得這個(gè)活動(dòng)是不是很走心？事實(shí)證明，那一次活動(dòng)真的感動(dòng)了無數(shù)的粉絲，3天完成了4600個(gè)訂單，淘寶也爆單了，所以當(dāng)你把客戶感動(dòng)的時(shí)候，你的客戶就會(huì)感動(dòng)你。
6 吸引媒體，借力推廣，該漲價(jià)了，留住精準(zhǔn)客戶群體
大家可能看到的只是收獲了業(yè)績(jī)，但是我想告訴大家，最重要的是我們還收獲了知名度，趁著網(wǎng)上到處有曬微鹵禮包的帖子，我也趕緊寫了2篇文章在我個(gè)人微博、微信上發(fā)表，分享我是如何3天拿下4000多個(gè)訂單的。結(jié)果一大波媒體就來了，而且我們一下子成了百度直達(dá)號(hào)里面幾十萬商戶的經(jīng)典案例，百度公司也到處給我們做宣傳。那段時(shí)間，微鹵和我本人也擁有了免費(fèi)宣傳的機(jī)會(huì)，所以我認(rèn)為擁有存在感的方式雖然與活動(dòng)促銷有關(guān)，但活動(dòng)促銷必須走心，感動(dòng)客戶。
有了存在感以后，我們開始調(diào)整淘寶的價(jià)格，取消9.9元包郵，所有菜品全面漲價(jià)。這一次，不但沒有影響銷量，反而提高了客單價(jià)，慢慢的，目標(biāo)客戶越來越精準(zhǔn)了。
其實(shí)今天一開始是想分享我的創(chuàng)業(yè)歷程，我發(fā)現(xiàn)里面涵蓋的內(nèi)容太多了，可能講3個(gè)小時(shí)也說不完，所以我把我目前的經(jīng)歷分三個(gè)階段，今天分享的只是第一個(gè)階段，就是如何找到目標(biāo)客戶。第二個(gè)階段講線上和線下如何有效結(jié)合。第三個(gè)階段講到底什么是最核心的商業(yè)模式，希望有時(shí)間再和大家分享。
今天的分享就到此為止，感謝微創(chuàng)業(yè)社群能給大家這么好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，也感謝大家對(duì)鹵娘的支持，最后祝大家周末愉快！
聯(lián)系客服
