斥資千萬找尋“心儀的另一半” 雖然富豪相親一直飽受非議，然而高額的利潤(rùn)空間仍令諸多婚介機(jī)構(gòu)趨之若鶩。
案例分析
斥巨資借選秀名義 找尋“心儀的另一半”
古裝電視劇《甄嬛傳》中有這樣一幕，新入宮的秀女們排著整齊的隊(duì)伍參加選秀，她們化著精致的妝容，珠翠華服裊裊婷婷地等著太監(jiān)的傳召，期望以自己的絕色容姿獲得皇帝的青睞，從此平步青云。
現(xiàn)實(shí)生活中，這一幕發(fā)生在一場(chǎng)選美活動(dòng)中。
肖昀（化名）是典型的鉆石王老五，年輕時(shí)忙著打拼沒空找對(duì)象，年近四十歲功成名就身價(jià)過億，意識(shí)到不想再做“孤家寡人”，于是花重金委托某知名網(wǎng)絡(luò)婚介機(jī)構(gòu)為其尋找佳偶。根據(jù)他的要求，該機(jī)構(gòu)開始在上海舉辦一場(chǎng)名為“申城佳麗”的選美比賽，引來各路美女們踴躍參加。
經(jīng)過一輪又一輪的海選、初賽、復(fù)賽、決賽，十大佳麗名單終于出爐，肖昀對(duì)其中排名第五的佳麗一見傾心，順利與美人牽手，而其余不知情的佳麗們也捧著獎(jiǎng)杯歡歡喜喜地回家了，選美比賽順利落幕。
為了找到中意的“肖夫人”，肖昀前后總共花費(fèi)了300萬元，而這場(chǎng)選美比賽也成為該婚介機(jī)構(gòu)成立來最昂貴的一場(chǎng)相親活動(dòng)。
而另一位趙先生，更是創(chuàng)下婚介史上最昂貴的一次海選相親。這位不愿透露真實(shí)姓名的趙先生曾花費(fèi)1000萬元，通過某知名高端婚介機(jī)構(gòu)，在全國巡游“東方名媛”選秀賽，選秀賽持續(xù)了數(shù)月，包括上海、北京、廣州、成都等十座城市。
與肖昀相同，趙先生也選擇了隱瞞真實(shí)目的，一批批的佳麗輪番上場(chǎng)，才藝表演到口才答辯，直到找到了鐘意的女孩，這場(chǎng)海選賽圓滿結(jié)束，趙先生也滿意地?cái)y美而歸。
富豪相親，在當(dāng)下中國草根普遍仇富的心態(tài)下，爭(zhēng)議從來沒有中斷過，在不少人看來，這種信息不平衡的活動(dòng)流程，顯示出一種資本的“霸權(quán)邏輯”：“誰掌握了財(cái)富，就可以傲慢地挑選另一半。這并不公平?！备袑W(xué)者指出“富豪相親派對(duì)”產(chǎn)生的愛情是不自然的，是人為制造的：“男方顯示我有多少財(cái)富，女方顯示我有多漂亮多優(yōu)秀，雙方覺得互不吃虧后就進(jìn)行交換—這更像是一種交易。”
雖然富豪相親一直飽受非議，然而高額的利潤(rùn)空間仍令諸多婚介機(jī)構(gòu)趨之若鶩，除了較為出名的“鉆石婚戀”、“都市白領(lǐng)”、“幸福生活”等高端婚介機(jī)構(gòu)，從2012年開始，包括百合網(wǎng)、世紀(jì)佳緣、珍愛網(wǎng)等在內(nèi)的知名網(wǎng)絡(luò)婚介機(jī)構(gòu)紛紛走入線下，開展線下VIP服務(wù)中心。
王曉英，原是一家紅娘機(jī)構(gòu)的老板，2013年百合網(wǎng)從線上發(fā)展至線下，開拓線下VIP服務(wù)中心時(shí)，王曉英成為了其靜安店的負(fù)責(zé)人。做了多年的紅娘，接觸過形形色色的單身人士，其中不乏金領(lǐng)、大老板等“VIP客戶”。
“我這家VIP服務(wù)中心現(xiàn)有會(huì)員2萬余人，男女比例基本在4∶6，各方面條件優(yōu)秀的男生確實(shí)不少，但稱得上富豪的也就區(qū)區(qū)數(shù)人。”王曉英說道，“身價(jià)過億的富豪不會(huì)像一些機(jī)構(gòu)宣傳得那么多，更別說是億萬富豪了，現(xiàn)實(shí)生活中能碰到的幾率非常低，而且還同時(shí)是高富帥的幾率幾乎為零。”
行業(yè)解析
機(jī)構(gòu)專設(shè)“獵美部門” 為VIP提供更多選擇
熟悉王曉英的人都知道她有個(gè)“怪癖”，平日里不論是走在馬路上、逛商場(chǎng)、搭地鐵，王曉英的眼睛如同X光掃描儀一樣，一刻不停地搜索“美女”，遇上氣質(zhì)清新、容貌秀麗的女孩子，便立即上前與其搭訕留下對(duì)方的聯(lián)系方式。王曉英笑稱這是紅娘們的“職業(yè)病”，“平時(shí)出門都會(huì)帶著身份證，這樣容易取得對(duì)方信任。”擴(kuò)充自己的“美女庫”，為要求頗高的VIP客戶們提供更多的選擇。
“在我接觸過的一些富豪中，男女都有，但多數(shù)是富一代。他們自身的硬件條件很優(yōu)秀，年輕時(shí)忙著拼事業(yè)沒時(shí)間談戀愛，現(xiàn)在人到中年想找個(gè)溫柔體貼的對(duì)象結(jié)婚生子?！?br>
王曉英告訴商報(bào)記者，富豪相親行事往往非常低調(diào)，“有錢人最怕別人愛上的是他的錢，而不是人，怎么會(huì)如此招搖地打著富豪的名目尋求美女呢？”在王曉英看來，要求明確、行事低調(diào)是這些富豪相親的特點(diǎn)。“可能很多人會(huì)認(rèn)為富豪專挑美女，但其實(shí)不是，長(zhǎng)相清秀、氣質(zhì)好的女性反而更受青睞?！?br>
“越是有錢，越是要求多。比如要求女性必須是圓臉啦、身高體重生辰八字都有規(guī)定、或是要會(huì)拉小提琴等等。”王曉英說道，為了符合顧客的要求，所有的婚介機(jī)構(gòu)都有自己的“人才庫”。
除了隨時(shí)隨地關(guān)注身邊的“美人”，定點(diǎn)“守株待兔”也是紅娘們的日常工作之一。“一些大學(xué)校門口也是我們經(jīng)常會(huì)蹲點(diǎn)的地方?！蓖鯐杂⑼嘎叮送饷?，身材也是富豪們非?？粗械囊稽c(diǎn)，“我們有個(gè)同事的兒子學(xué)芭蕾舞，有一次帶了許多同學(xué)來家里玩，他媽媽可高興了，把女同學(xué)的名字和聯(lián)系方式全都留下，她回來告訴我們時(shí)笑得合不攏嘴?！?br>
在一些高端婚介機(jī)構(gòu)中，更是有專門的“獵美部門”。例如在鉆石婚戀發(fā)展頂峰時(shí)期，旗下甚至有上千人組成的獵頭團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)擴(kuò)充“人才庫”。這些獵頭既有專職也有兼職。在獲取一手資料后統(tǒng)一交給顧問，由顧問進(jìn)一步甄選，對(duì)入選的帥哥美女們進(jìn)行真人測(cè)評(píng)。
“有些人照片上很美，本人卻一般，所以顧問必須先邀請(qǐng)候選人來我們公司，真人面對(duì)面觀察。通過外貌審核后，再核實(shí)其單身身份及職業(yè)、家庭背景情況，并做上一系列測(cè)試測(cè)評(píng)，通過所有的審核，才能正式入駐我們的資源庫，成為候選人?！便@石婚戀的市場(chǎng)部總監(jiān)紅宇說道。
“通過全方位的測(cè)評(píng)和嚴(yán)格的篩選，雙方成功幾率會(huì)大大提高。”紅宇告訴記者，其會(huì)員平均成功配對(duì)的比率在90%左右，大大高于市場(chǎng)上10%－20%的比率。
有意思的是，近年來高端婚介機(jī)構(gòu)男女客戶比率變化明顯，以鉆石婚戀為例，從最初男女9∶1到現(xiàn)在6∶4，女性會(huì)員的數(shù)量顯著增加。
對(duì)于外界認(rèn)為“富豪相親就是選美大賽”，紅宇認(rèn)為“很符合常理，不論是有錢還是沒錢，男性對(duì)女性的第一要求往往都是外貌，長(zhǎng)得漂亮。包括我們的男性客戶，他們對(duì)女性的背景不太考慮，中產(chǎn)階層、父母有一定學(xué)識(shí)，女性自身有份較穩(wěn)定的工作，沒有過多其他的要求?！奔t宇介紹說，至于女性客戶，擇偶的首要條件是必須具備責(zé)任感，會(huì)考慮一定家庭背景，“女性多數(shù)希望男性能夠門當(dāng)戶對(duì)?！?br>
入會(huì)年費(fèi)高達(dá)30萬 提供全天候?qū)Ｈ朔?wù)
在一般人看來，富豪擇偶應(yīng)該很容易，有錢有人脈，什么樣的美女找不到？但事實(shí)上，富豪找對(duì)象其實(shí)并不簡(jiǎn)單，“他們身邊不缺美女，但如果是認(rèn)真結(jié)婚的對(duì)象，并不好找?！奔t宇在接受記者采訪時(shí)表示，這些身價(jià)過億的富豪們有些沒有時(shí)間自己去瀏覽婚戀網(wǎng)站，或是圈子中也沒有合適的人選，“他們更愿意通過專業(yè)的機(jī)構(gòu)來找對(duì)象，用經(jīng)濟(jì)學(xué)上的話來講，節(jié)約時(shí)間成本，提高成功概率?！?br>
作為富豪相親的“創(chuàng)始人”，鉆石婚戀的客戶群體可謂是“高大上”群體的集合，一年30萬元的最低收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，為這些會(huì)員們套上了一層“鍍金”外衣。據(jù)紅宇介紹，公司目前擁有注冊(cè)會(huì)員600萬人次，其中僅0.5%—1%屬于付費(fèi)會(huì)員，而付費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)最低10萬元／半年、30萬元／年。
巨額的會(huì)費(fèi)抬高了會(huì)員準(zhǔn)入門檻，紅宇告訴記者，會(huì)員全國各地都有，不乏當(dāng)?shù)財(cái)?shù)一數(shù)二的富豪，身價(jià)幾十億到數(shù)百億不等，有勇于開拓的“富一代”，也有不少“富二代”、“富三代”。
與普通婚介機(jī)構(gòu)不同，巨額的會(huì)費(fèi)對(duì)應(yīng)的是全方位一對(duì)一的服務(wù)，每位會(huì)員都有自己專屬的“婚戀顧問”提供24小時(shí)全天候服務(wù)，從戀愛心理學(xué)到日常著裝打扮、短信電話用語，顧問都會(huì)為會(huì)員提供指導(dǎo)。
首次繳費(fèi)后，會(huì)員必須參與4－8小時(shí)的測(cè)評(píng)，從自身的家庭、父母關(guān)系和諧度、自己的興趣愛好、感情經(jīng)歷、擇偶需求等全方位細(xì)節(jié)描述，并通過審美、性格等種種測(cè)試。之后，顧問根據(jù)對(duì)會(huì)員綜合評(píng)估，進(jìn)入后臺(tái)龐大的“美女帥哥候選庫”中進(jìn)行篩選，挑選合適的對(duì)象。
記者調(diào)查
婚介行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇 “三巨頭”進(jìn)軍線下
商報(bào)記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，隨著大大小小的婚介機(jī)構(gòu)如雨后春筍般搶灘市場(chǎng)，百合、世紀(jì)佳緣、珍愛網(wǎng)三大網(wǎng)絡(luò)婚介巨頭也紛紛從線上走入線下，推出線下“VIP服務(wù)中心”。
據(jù)了解，這類“線下VIP服務(wù)中心”的營銷模式往往選擇與加盟商合作，網(wǎng)絡(luò)婚介機(jī)構(gòu)“出力”、加盟商“出錢”，收取的會(huì)員費(fèi)雙方共享。網(wǎng)絡(luò)婚介機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)督導(dǎo)和服務(wù)質(zhì)量監(jiān)控。對(duì)于加盟商的選擇較為謹(jǐn)慎，加盟商必須是在當(dāng)?shù)刈?cè)具備婚姻介紹資質(zhì)的實(shí)體公司，必須與其具有相同的價(jià)值觀。
網(wǎng)上婚介機(jī)構(gòu)對(duì)加盟商提供“軟實(shí)力”支持，包括對(duì)加盟商進(jìn)行專業(yè)的婚戀培訓(xùn)，定期請(qǐng)國內(nèi)頂級(jí)心理機(jī)構(gòu)對(duì)門店老師進(jìn)行針對(duì)性婚戀心理指導(dǎo)。加盟商負(fù)責(zé)承接線上在當(dāng)?shù)氐臅?huì)員。
在收益方面，雙方多采取“共享”模式。線上屬于自助型交友，線下的VIP服務(wù)則是傳統(tǒng)的紅娘服務(wù)，有較高的人工成本，收費(fèi)也較高。以百合網(wǎng)為例，百合網(wǎng)和加盟商從收取的會(huì)員費(fèi)中進(jìn)行收益共享，具體費(fèi)用則“因地制宜”，根據(jù)不同地區(qū)的收入條件來劃分。在營業(yè)收入核實(shí)上則采取“績(jī)效參考”。即根據(jù)其他店面的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，估摸該店面的營業(yè)收入，從而考量其是否誠實(shí)報(bào)告實(shí)際營業(yè)收入。
“比方說，你這個(gè)店我給你這么多的資源，你大致上應(yīng)該有相應(yīng)的營收，比如應(yīng)該有50萬元，但是為什么你只能收入30萬元呢？”按照百合網(wǎng)的分析模式，如果加盟商營收低于正常值過多，要么屬于能力問題，那就進(jìn)行能力考核，而一旦發(fā)現(xiàn)能力沒有問題，基本上可以推斷一定有些其他問題存在，即有的收入并沒有報(bào)告上來。
“最難的是從零起步，然后10家、40家、50家，就很簡(jiǎn)單了?！卑俸暇W(wǎng)首席執(zhí)行官田范江說，“所有新生事物是最難的，一個(gè)體系只要把它做起來，就可以很快進(jìn)行復(fù)制，達(dá)到一年幾十家的開店速度?！?br>
商報(bào)記者了解發(fā)現(xiàn)，要成為符合“百合網(wǎng)”要求的加盟商所需費(fèi)用并不低。據(jù)田范江介紹，“VIP服務(wù)中心”在面積、裝修、人員等方面都有一定要求。百合網(wǎng)對(duì)于店面的要求根據(jù)城市的規(guī)模來決定，“不同的城市不一樣。一般而言，大的店面要達(dá)到2000平方米，中型門店1000平方米，小型店也得300－500平方米。”與此相應(yīng)的還有員工數(shù)量，大店有員工將近100名，小店至少也要10至20名員工。
田范江坦言，如果從一無所有到開辦一家服務(wù)中心，啟動(dòng)資金起碼要500萬元。這對(duì)于一般的婚介機(jī)構(gòu)而言是一個(gè)不小的投入。商報(bào)記者了解到，百合網(wǎng)自實(shí)行實(shí)名制后，營業(yè)收入大幅攀升，2012年?duì)I業(yè)收入基本上接近3億元人民幣，是2011年的2.5倍。而自從推出線下VIP服務(wù)中心之后，現(xiàn)在線下收入已遠(yuǎn)超線上收入。
商報(bào)記者另從“世紀(jì)佳緣網(wǎng)”了解到，2010年公司已經(jīng)開設(shè)了線下實(shí)體店，但與“百合網(wǎng)線下VIP服務(wù)中心”的紅娘服務(wù)不同，世紀(jì)佳緣網(wǎng)的實(shí)體店并非營業(yè)店，主要負(fù)責(zé)為精選VIP會(huì)員提供服務(wù)，而并非相親業(yè)務(wù)。
多年來世紀(jì)佳緣網(wǎng)也在規(guī)劃發(fā)展線下服務(wù)。公司負(fù)責(zé)人宋凱介紹說，世紀(jì)佳緣網(wǎng)并不打算采用加盟形式，將堅(jiān)持直營店。“世紀(jì)佳緣一貫的理念是以保護(hù)個(gè)人信息、提升服務(wù)質(zhì)量，我們認(rèn)為直營店更符合我們的理念?！?br>
事實(shí)上，世紀(jì)佳緣線下服務(wù)VIP中心的合作對(duì)象正是“鉆石婚戀”，在鉆石婚戀浦東大道的總公司辦公處，辦公區(qū)域分為左右兩大塊，一塊為鉆石婚戀的主業(yè)—“富豪相親”，而另一塊則貼上了“世紀(jì)佳緣VIP服務(wù)中心”的標(biāo)簽。
據(jù)了解，這兩年來富豪會(huì)員的數(shù)量有所下降，這也導(dǎo)致婚介公司開始向新的領(lǐng)域發(fā)展，其中，與網(wǎng)絡(luò)婚介合作已成為一種趨勢(shì)?！笆兰o(jì)佳緣的VIP主要針對(duì)白領(lǐng)人士，對(duì)象雖然不能和身價(jià)幾十億的富豪相比，但會(huì)員的素質(zhì)還是不錯(cuò)的，無論學(xué)識(shí)、收入都屬于中上層次?！睋?jù)相關(guān)負(fù)責(zé)人透露，除了場(chǎng)地合作外，雙方的會(huì)員資料并不共享。
專家觀點(diǎn)
婚介行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)：
不應(yīng)對(duì)富豪相親“另眼相待”
在上海市婚介行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)周玨珉看來，目前的婚介行業(yè)已進(jìn)入瓶頸期。“整體市場(chǎng)不好，大眾想要的是公益性的紅娘服務(wù)，市場(chǎng)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)不明確，過多的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)發(fā)展勢(shì)頭出現(xiàn)直線下滑。”
知名線上交友網(wǎng)站轉(zhuǎn)而發(fā)展線下服務(wù)，對(duì)現(xiàn)有的實(shí)體婚介機(jī)構(gòu)確實(shí)會(huì)造成一定沖擊，“無論是線下還是線上，最關(guān)鍵的仍是規(guī)范化經(jīng)營?！敝塬k珉說道，傳統(tǒng)婚介機(jī)構(gòu)不論是在經(jīng)營理念還是服務(wù)模式上，都需要有所改變。相比婚戀網(wǎng)站開始轉(zhuǎn)入“線下”，傳統(tǒng)的婚介所則開始向“線上”靠攏。
周玨珉透露，最近上海市婚介行業(yè)協(xié)會(huì)正與珍愛網(wǎng)協(xié)商，討論如何將網(wǎng)絡(luò)交友平臺(tái)一并納入行業(yè)協(xié)會(huì)，如此一來對(duì)線上交友規(guī)范化經(jīng)營有保證，也是對(duì)婚介行業(yè)的一個(gè)重大擴(kuò)容。
在談到高端婚介市場(chǎng)時(shí)，周玨珉指出，大眾不應(yīng)該對(duì)富豪相親“另眼相待”，“個(gè)人需求是多元化的。富豪相親，他們付出更高的價(jià)格，婚介機(jī)構(gòu)也提供了更專業(yè)更全面的服務(wù)，外界不應(yīng)該對(duì)此做過多渲染?！?br>
商報(bào)記者了解到，市婚介行業(yè)協(xié)會(huì)正計(jì)劃組織一批擁有良好信譽(yù)、高服務(wù)質(zhì)量的會(huì)員單位，打造一個(gè)網(wǎng)上交友平臺(tái)?！跋乱徊轿覀冇?jì)劃規(guī)范"萬人相親網(wǎng)"，對(duì)網(wǎng)站實(shí)行身份認(rèn)證，聯(lián)合一些協(xié)會(huì)內(nèi)優(yōu)質(zhì)婚介機(jī)構(gòu)，開展線上紅娘服務(wù)。我個(gè)人并不排斥網(wǎng)絡(luò)交友平臺(tái)，希望大家取長(zhǎng)補(bǔ)短，共同發(fā)展?！敝塬k珉說道。
